1. toukokuuta 2019on vuosi 2019! Tiedätkö, missä kanavakumppanuussuhteita hallinnoidaan organisaatiossasi?
vuosien ajan vastaus tähän kysymykseen oli: ”toki. Kanavamyynnissä.”Ja on totta, että myynnillä on edelleen päävastuu kanavapartneriohjelman ja siihen liittyvien suorituskykytavoitteiden johtamisesta. But…an tärkeää kanavakumppanuussuhdetta voidaan luoda ja löytää tuotetiimeistä, markkinointiosastoilta ja muista nurkista koko organisaatiossa. Evoluutio tapahtuu liiketoiminnan välttämättömyyden ohjaamana. Kun channel partner management on siirretty yhteen asiantuntijatehtävään, siitä on tullut tärkeä osa yritys-DNA: ta. Eivätkä tulokset ole aina sitä, mitä toivoo.
yritykset, jotka pyrkivät hyödyntämään kaikkia kanavakumppanuussuhteitaan, tarvitsevat aikaa vastatakseen ensin tähän peruskysymykseen. Missä kanavakumppanuussuhdetta hoidetaan? Sen jälkeen olisi käsiteltävä muutamia keskeisiä lisäkysymyksiä.:
- onko meillä kaikki kanavakumppanuussuhdetyypit, joita yhtiömme tarvitsee, perustuen nykyiseen tarjousportfolioomme?
- ovatko kaikki kanavakumppanimme strategiat linjassa asiaankuuluvan liiketoimintastrategian kanssa?
- luotammeko siihen, että näitä kumppanuussuhteita hoidetaan hyvin?
- onko meillä selkeä ja johdonmukainen tapa viestiä kanavakumppanin arvosta koko organisaatiolle?
- onko meillä vankat kumppanien johtamisen työkalut, jotka täydentävät ja kasvattavat työntekijöiden ammattitaitoa ja takaavat kumppanien tyytyväisyyden?
mistä aloittaa?
hyvä paikka alkaa vastata näihin kysymyksiin on ”inventointi”, jonka tarkoituksena on luokitella kanavakumppanuussuhde ensisijaisen tehtävän – ratkaisun, myynnin, palvelun ja vaikuttamisen-mukaan. ”Toiminnot” ovat ihanteellinen tapa määritellä kanava kumppanit, koska ne tarjoavat:
- yhteinen käsitys kunkin kanavakumppanityypin arvosta tuo
- vakaan perusteen kanavakumppanien valinnalle
- taloudellisen perustan kanavakumppaniohjelmien suunnittelulle ja
- dynaamiset ja ketterät ”rakennuspalikat” monimutkaisille go-to-market-järjestelmille, joita tarvitaan maantieteellisillä alueilla ja vaikeapääsyisillä markkinoilla.
seuraava ”sanasto” on perusopas, jonka avulla organisaatiosi voi arvioida kanavakumppanisuhdetyyppejään. Tietenkin, useimmat yritykset on osajoukko, mitä on kuvattu. Ja tietenkin kumppanikategorioita voidaan ja pitää segmentoida edelleen optimaaliseksi johtamiseksi.
1. Ratkaisukumppanit
ensisijainen arvo: kehittää ja ottaa käyttöön ratkaisuja asiakkaille. Ne ohjaavat toimittajan salkun varojen käyttöä ja varmistavat ja optimoivat yhteentoimivuuden.
ensisijaiset luokat:
- ISV / IHV – heillä on sovellus / tuote markkinoilla ja heidän on tehtävä yhteistyötä muiden yritysten kanssa luodakseen kokonaisvaltaisemman asiakasratkaisun.
- Alustakumppanit-yritykset, jotka omistavat ja käyttävät SaaS / PaaS-alustoja.
- järjestelmäintegraattori-luo, integroi ja tukee ratkaisuja. Voi myydä tai olla myymättä.
- OEM-sisältää myyjän tuotteen / palvelun osana private label-tarjontaa tai ratkaisua.
- Yhteentoimivuuskumppani-kumppani, joka testaa myyjän alustalla tai markkinajohtaja, joka myyjän on testattava teknisen yhteensopivuuden ja markkinoiden hyväksynnän varmistamiseksi.
- MSP/CMSP (Managed Service Provider/Cloud Managed Service Provider) – kehittää ja markkinoi asiakkaille isännöityä tai pilvipohjaista ratkaisua myyjän infrastruktuurivaihdetta käyttäen. Voi tai ei voi myydä laitteistoa.
2. Myyntikumppanit
ensisijainen arvo: nämä kumppanit ohjaavat suoraan liikevaihdon kasvua
ensisijaiset Kategoriat:
- Solution Reseller-jälleenmyynti ja tukee myyjän tarjousta osana suurempaa ratkaisua, joka on suunnattu tietyille horisontaalisille tai vertikaalisille markkinoille.
- Value-added Distributor (VAR) – ostaa suoraan myyjältä, pitää hallussaan varastoja ja hoitaa suurimman osan logistiikkatoiminnoista. Voi myös tarjota erilaisia arvo (kuten jälleenmyyjä koulutus ja hallinta, bundle creation, jne.) maksua vastaan.
- Cloud Reseller-myy pilvipalvelua myyjälle tai myyjän pilvipalvelujen hallinnoimalle palveluntarjoajalle (CMSP).
- myyntiedustaja (SA) – myy mutta ei ota titteliä. Jotkut agentit toimivat vain ”esittelijöinä”; toiset hoitavat myynnin loppuun. Mutta kaikki saavat palkkion.
3. Palvelukumppanit
ensisijainen arvo: tarjota asiakkaille tukipalveluja ennen myyntiä ja / tai myynnin jälkeen. CapEx-mallissa ne tukevat myyntiä ja vauhdittavat liikevaihdon kasvua. OpEx-mallissa ne ajavat valtaosan tuloista.
Ensisijaiset Luokat:
- authorised/Certified Service Partners-Multiple business models offering services sales to end-users:
myy myyjä-merkkiset palvelut
lisäarvo myyjäpalvelujen päälle
toimi myyjän alihankkijana
- Business Services Partners
3PL (kolmannen osapuolen logistiikka)-tämä on yritys, joka tarjoaa logistiikka – ja täyttöpalveluja markkinoille myyjän puolesta. Ei ota omistusoikeutta, mutta saa palvelumaksun.
Rahoitus-tarjoaa rahoitusratkaisuja kumppaneille, jotka rakentavat suuria, monimutkaisia ja kalliita ratkaisuja.
- Asiantuntijapalvelukumppanit
koulutus – ja Sertifiointikumppanit-tarjoavat koulutus-ja sertifiointipalveluja.
EPC (Engineering, Construction and Procurement) – yritykset, jotka tuovat laajaa projektiosaamista monimutkaisiin, räätälöityihin järjestelmiin.
konsultointi, suunnittelu, hankinta, käyttöönotto – yritykset, jotka auttavat yrityksiä siirtymään Capexista OpEx-ratkaisuihin.
4. Vaikuttajakumppanit
Perusarvo: Ne ohjaavat epäsuorasti tulojen kasvua.
ensisijaiset luokat:
- valtion virastot-asettaa teknisiä standardeja niiden valvonta-alueella.
- Organisaatio ja alan standardointielimet-tarjoavat alan standardeja ja vaikuttavat alan kehitykseen.
- kehittäjäyhteisö-yhteisö tai kehittäjien yhdistys.
- Open Source Community-Network platform, joka tarjoaa avointa lähdekoodia vastaavan lisenssisopimuksen mukaisesti.
- Academia-tutkijat, tutkimus, tekniikka ja teollisuuden mielipidejohtajat
- toimialan analyytikot-alan asiantuntijat tai tutkimusyritykset, jotka seuraavat, arvioivat ja sijoittavat useiden toimittajien tarjontaa.
kun olet kartoittanut organisaatiosi kumppanikategoriat, seuraava askel on varmistaa, että kaikkia johdetaan oikein. Kaikkia ei johdeta – tai pitäisi-virallisen kanavakumppaniohjelman kautta.
viisi perustapaa hallinnoida näitä eri Kumppanityyppejä
valitsemasi vaihtoehdot riippuvat muun muassa toimialan käytännöstä, toimittajan/kumppanin suhteellisesta voimasta ja kanavakumppaneiden liiketoimintamallien homogeenisuudesta segmentissä. Seuraavassa on joitakin tyypillisiä johtamisrakenteita:
| Formal program Support | Ish/IHV, Platform Partners, System Integrators (si: t), Cloud Resellers, MSP/CMSP (Post offer commercialization), Solution Resellers, Value Added Distributors, Authorized and Certified Services Partners, Planning, Design, Procurement and Deployment Partners |
| muodollinen tuki (ENT. politiikat, prosessit ja ihmiset) |
Kehittäjät, myyntiedustajat, suunnittelu -, hankinta-ja Rakennusliikkeet, Yhteentoimivuuskumppanit |
| One-on-One Management | MSP/CMSP (Pre offer commercialization), OEM ’ s |
| palvelutasosopimukset (SLA: t) | 3PL: t, koulutus-ja Sertifiointikumppanit, rahoituskumppanit |
| markkinointi-ja PR-aloitteet | Vaikuttajakumppanit |
Loppuajatus
yritykset etsivät keinoja vahvistaa tätä runsaasti kumppanin arvo osaksi varallisuus perustaa, joka voidaan hyödyntää koko organisaation, voi etsiä kanava mekaniikka apua. Niiden vankka työkalu on suunniteltu hallitsemaan kanavakumppaniohjelmia laajalla kirjolla kumppanityyppejä. Lisäksi työkalu voi auttaa partner-profiloinnissa, mikä on välttämätöntä kaikkien kanavakumppanuussuhteiden kattavalle, koko yrityksen kattavalle tarkastelulle ja segmentoinnin jatkamiselle.
lisätietoja
- 10 Things Channel Partners Really Want from Vendors
- the Top Four Issues Vendors Face When Working with an MSP
- 5 Things Every Vendor Can Do To Build Stronger Channel Partner Relations
- the A-Z Of Channel Acronyms