Sue Heintz, csatorna menedzsment szakember|
május 1 2019
2019 van! Tudja, hol kezelik a csatornapartner-kapcsolatokat a szervezetében?
évek óta a válasz erre a kérdésre: “persze. A Csatorna Értékesítésében.”És igaz, hogy továbbra is az értékesítés a fő felelős a channel partner program és a kapcsolódó teljesítménycélok irányításáért. But…an fontos csatorna partner kapcsolat lehet kovácsolni, és megtalálható a termék csapatok, marketing osztályok és más zugok és crannies az egész szervezet. Az evolúció az üzleti szükségszerűség által vezérelt. Miután egyetlen, szakértői funkcióba került, a csatornapartner-menedzsment a vállalati DNS kritikus elemévé vált. És az eredmény nem mindig az, amit remélsz.
azoknak a vállalatoknak, amelyek célja az összes csatornapartner-kapcsolat teljes erejének kihasználása, időt kell szánniuk arra, hogy először megválaszolják ezt az alapvető kérdést. Hol kezelik a csatorna partnerkapcsolatot? Ezt követően néhány további kulcsfontosságú kérdéssel kell foglalkozni:
- megvan-e az összes csatornapartner-kapcsolattípus, amelyre vállalatunknak szüksége van, jelenlegi ajánlati portfóliónk alapján?
- minden csatornapartnerünk stratégiája igazodik a vonatkozó üzleti stratégiához?
- biztosak vagyunk abban, hogy ezeket a partnerkapcsolatokat jól kezelik?
- van-e egyértelmű és következetes módja annak, hogy a csatorna partneri értékét a teljes szervezet számára kommunikáljuk?
- rendelkezünk-e robusztus partnerkezelési eszközökkel, amelyek kiegészítik és növelik az alkalmazottak készségeit, és biztosítják a partnerek elégedettségét?
hol kezdjem?
egy jó hely, hogy elkezd válaszolni ezekre a kérdésekre egy “leltározás” gyakorlat célja, hogy kategorizálja a csatorna partner kapcsolat elsődleges funkciója – megoldás, értékesítés, szolgáltatás és befolyás. A” funkciók ” ideális módszer a csatornapartnerek meghatározására, mivel ezek biztosítják:
- az egyes csatornapartnertípusok értékének közös megértése a
- a csatornapartnertípus kiválasztásának szilárd indoklása
- a csatornapartner-program tervezésének gazdasági alapja, valamint a
- dinamikus és fürge “építőelemek” a bonyolult piacra lépési rendszerek számára, amelyekre nehéz behatolni a földrajzi területeken és piacokon.
a következő “szószedet” egy alapvető útmutató, amely segít a szervezetnek áttekinteni a csatornapartner-kapcsolat típusait. Természetesen a legtöbb vállalatnak lesz egy részhalmaza a leírtaknak. Természetesen a partnerkategóriákat tovább lehet és kell szegmentálni az optimális menedzsment érdekében.
1. Megoldáspartnerek
elsődleges érték: megoldások fejlesztése és telepítése az ügyfelek számára. Ezek ösztönzik a szállító Portfólió eszközeinek használatát, és biztosítják és optimalizálják az interoperabilitást.
elsődleges kategóriák:
- ISV / IHV-van egy alkalmazásuk/termékük a piacon, és más vállalatokkal kell együttműködniük, hogy teljesebb ügyfélmegoldást hozzanak létre.
- Platformpartnerek – SaaS/PaaS platformokat birtokló és üzemeltető vállalatok.
- rendszerintegrátor – megoldásokat hoz létre, integrál és támogat. Lehet, hogy nem értékesíti.
- OEM-tartalmazza a gyártó termékét/szolgáltatását egy saját márkás ajánlat vagy megoldás részeként.
- interoperabilitási Partner – olyan partner, aki a szállító platformján tesztel, vagy olyan piacvezető, akit a szállítónak tesztelnie kell a műszaki kompatibilitás és a piaci elfogadás biztosítása érdekében.
- MSP/CMSP (Managed Service Provider/Cloud Managed Service Provider) – hosztolt vagy felhőalapú megoldást fejleszt és forgalmaz az ügyfelek számára a szállító infrastruktúráját használva. Lehet, hogy nem értékesíti a hardvert.
2. Értékesítési partnerek
elsődleges érték: ezek a partnerek közvetlenül növelik a bevételeket
elsődleges kategóriák:
- Solution Reseller-viszonteladja és támogatja a szállítói ajánlatot egy nagyobb megoldás részeként, amely meghatározott horizontális vagy vertikális piacokra irányul.
- értéknövelt disztribútor (var)-közvetlenül a szállítótól vásárol, leltárt tart és a legtöbb logisztikai funkciót ellátja. Különböző típusú értékeket is kínálhat (például viszonteladói képzés és menedzsment, csomag létrehozása stb.) díj ellenében.
- Cloud viszonteladó – viszonteladja a felhőszolgáltatást egy szállítónak vagy a szállító felhőalapú felügyelt szolgáltatójának (CMSP).
- Értékesítési ügynök (SA) – eladja, de nem veszi a címet. Egyes ügynökök csak “bevezetőként” járnak el; mások befejezik az eladást. De mindannyian jutalékot kapnak.
3. Szolgáltatási partnerek
elsődleges érték: értékesítés előtti és/vagy értékesítés utáni támogatási szolgáltatásokat nyújt az ügyfeleknek. A CapEx modellben támogatják az értékesítést és ösztönzik a bevételek növekedését. Az OpEx modellben a bevételek többségét vezetik.
Elsődleges Kategóriák:
- engedélyezett / tanúsított szervizpartnerek-több üzleti modell, amely szolgáltatásokat kínál a végfelhasználóknak:
forgalmazói márkajelzéssel ellátott szolgáltatások továbbértékesítése
hozzáadott érték a forgalmazói szolgáltatásokon felül
alvállalkozóként járjon el az eladóval szemben
- Üzleti szolgáltatások partnerek
3PL (harmadik fél logisztikája) – ez egy olyan vállalat, amely logisztikai és teljesítési szolgáltatásokat nyújt a piac számára az eladó nevében. Nem veszi a címet, de szolgáltatási díjat kap.
finanszírozás – finanszírozási megoldásokat nyújt olyan partnereknek, akik nagy, összetett és költséges megoldásokat építenek.
- szakmai szolgáltatások partnerek
képzési és tanúsítási partnerek – képzési és tanúsítási szolgáltatásokat nyújtanak.
EPC (Engineering, Construction and Procurement) – olyan vállalatok, amelyek nagy projekt szakértelmet nyújtanak komplex, testreszabott rendszerekhez.
tanácsadás, tervezés, beszerzés, telepítés – olyan vállalatok, amelyek segítik a vállalkozásokat a CapEx-ről az OpEx megoldásokra való áttérésben.
4. Influencer Partnerek
Elsődleges Érték: Közvetett módon a bevételek növekedését eredményezik.
elsődleges kategóriák:
- kormányzati szervek-műszaki szabványokat határoznak meg ellenőrzési területükre.
- szervezeti és ipari szabványügyi testületek – biztosítják az ipari szabványokat és befolyásolják az ipar fejlődését.
- fejlesztői közösség – fejlesztői közösség vagy szövetség.
- nyílt forráskódú közösség – hálózati platform, amely nyílt forráskódot biztosít a megfelelő licencszerződés alapján.
- Academia – tudósok, kutatás, mérnöki és ipari véleményformálók
- ipari elemzők – iparági szakértők vagy kutató cégek, amelyek több gyártó kínálatát követik, értékelik és rangsorolják.
miután leképezte a szervezet partnerkategóriáit, a következő lépés annak biztosítása, hogy mindenkit megfelelően kezeljenek. Nem mindenkit kezelnek – vagy kellene-hivatalos csatornapartner-programon keresztül.
a különböző Partnertípusok kezelésének öt alapvető módja
a választott lehetőségek olyan tényezőktől függenek, mint az iparági konvenció, a szállító/partner relatív teljesítménye és a csatorna partner üzleti modelljeinek homogenitása a szegmensen belül. Az alábbiakban bemutatunk néhány tipikus irányítási struktúrát:
csatorna partnerkapcsolat-kezelési lehetőségek
| hivatalos Programtámogatás | ish / IHV, Platformpartnerek, rendszerintegrátorok( SI-k), felhő viszonteladók, MSP/CMSP (post offer commercialization), megoldás viszonteladók, értéknövelt disztribútorok, engedélyezett és tanúsított szolgáltatási partnerek, tervezési, tervezési, beszerzési és telepítési partnerek |
| formális támogatás (pl. politikák, folyamatok és emberek) |
Fejlesztők, értékesítési ügynökök, mérnöki, beszerzési és építőipari vállalatok, interoperabilitási partnerek |
| egy-egy menedzsment | MSP/CMSP (pre-offer commercialization), OEM-k |
| szolgáltatási szintű megállapodások (SLA-k) | 3PL-ek, képzési és tanúsítási partnerek, finanszírozási partnerek |
| Marketing és PR kezdeményezések | Influencer partnerek |
végső gondolat
a vállalatok keresik a módját, hogy megszilárdítsa ezt a partner értékének gazdagsága olyan eszközalapba, amelyet az egész szervezet kihasználhat, segítséget kérhet a mechanikától. A robusztus eszköz célja, hogy kezelje csatorna partner programok széles spektrumát partner típusok. Ezenkívül az eszköz segíthet a partnerprofilozásban is, amely elengedhetetlen az összes csatorna partnerkapcsolat teljes körű, vállalati szintű áttekintéséhez és a további szegmentáláshoz.
További információ
- 10 a dolgok csatorna partnerek igazán akar a gyártók
- a felső négy kérdés gyártók szembe, amikor dolgozik egy MSP
- 5 dolog minden eladó tehet, hogy építsenek erősebb csatorna Partner kapcsolatok
- az A-Z csatorna rövidítések