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Es ist 2019! Wissen Sie, wo Channel-Partner-Beziehungen in Ihrer Organisation verwaltet werden?

Jahrelang lautete die Antwort auf diese Frage: „Sicher. Im Kanalverkauf.“ Und es stimmt, dass der Vertrieb immer noch die Hauptverantwortung für die Verwaltung des Channel-Partnerprogramms und der damit verbundenen Leistungsziele trägt. But…an wichtige Channel-Partner-Beziehungen können in Produktteams, Marketingabteilungen und anderen Ecken und Winkeln im gesamten Unternehmen aufgebaut und gefunden werden. Evolution geschieht, getrieben von geschäftlichen Notwendigkeiten. Nachdem das Channel-Partner-Management auf eine einzige Expertenfunktion reduziert wurde, ist es zu einem kritischen Bestandteil der Unternehmens-DNA geworden. Und die Ergebnisse sind nicht immer das, was Sie sich erhoffen.

Unternehmen, die die volle Stärke ihrer Channel-Partner-Beziehungen nutzen möchten, müssen sich zunächst etwas Zeit nehmen, um diese grundlegende Frage zu beantworten. Wo wird die Channel-Partner-Beziehung verwaltet? Danach sollten einige zusätzliche Schlüsselfragen beantwortet werden:

• Haben wir alle Channel-Partner-Beziehungstypen, die unser Unternehmen benötigt, basierend auf unserem aktuellen Angebotsportfolio?
• Sind alle unsere Channel-Partner-Strategien auf die jeweilige Geschäftsstrategie ausgerichtet?
• Sind wir zuversichtlich, dass diese Partnerbeziehungen gut verwaltet werden?
• Haben wir eine klare und konsistente Möglichkeit, den Wert der Channel-Partner für die gesamte Organisation zu kommunizieren?
• Verfügen wir über solide Partnermanagement-Tools, um die Fähigkeiten der Mitarbeiter zu ergänzen und zu erweitern und die Zufriedenheit der Partner zu gewährleisten?

Wo soll ich anfangen?

Ein guter Anfang, um diese Fragen zu beantworten, ist eine „Inventarisierungsübung“, die darauf abzielt, die Channel–Partner-Beziehung nach primären Funktionen zu kategorisieren – Lösung, Vertrieb, Service und Einfluss. „Funktionen“ sind eine ideale Möglichkeit, Channel-Partner zu definieren, da sie Folgendes bieten:

1. Ein gemeinsames Verständnis des Werts, den jeder Channel-Partnertyp mit sich bringt
2. Eine solide Begründung für die Auswahl der Channel-Partner
3. Eine wirtschaftliche Grundlage für die Gestaltung des Channel-Partnerprogramms und
4. Dynamische und flexible „Bausteine“ für komplexe Go-to-Market-Systeme, die in schwer zu durchdringenden Regionen und Märkten erforderlich sind.

Das folgende „Glossar“ ist ein grundlegender Leitfaden, der Ihrer Organisation dabei hilft, eine Bestandsaufnahme ihrer Channel-Partner-Beziehungstypen vorzunehmen. Natürlich haben die meisten Unternehmen eine Teilmenge dessen, was beschrieben wird. Und natürlich können und sollen die Partnerkategorien für ein optimales Management weiter segmentiert werden.

1. Lösungspartner

Primärer Wert: Entwicklung und Bereitstellung von Lösungen für Kunden. Sie fördern die Nutzung der Portfolio-Assets eines Anbieters und gewährleisten und optimieren die Interoperabilität.

Hauptkategorien:

• ISV / IHV – Sie haben eine Anwendung / ein Produkt auf dem Markt und müssen mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten, um eine umfassendere Kundenlösung zu schaffen.
• Plattformpartner – Unternehmen, die SaaS/PaaS-Plattformen besitzen und betreiben.
• Systemintegrator – Erstellt, integriert und unterstützt Lösungen. Kann oder darf nicht weiterverkaufen.
• OEM – Umfasst das Produkt / die Dienstleistung des Anbieters als Teil eines Private-Label-Angebots oder einer Lösung.
• Interoperabilitätspartner – Ein Partner, der auf der Plattform des Anbieters ODER eines Marktführers testet, auf der der Anbieter testen muss, um technische Kompatibilität und Marktakzeptanz sicherzustellen.
• MSP/ CMSP (Managed Service Provider / Cloud Managed Service Provider) – Entwickelt und vermarktet eine gehostete oder cloudbasierte Lösung für Kunden, die die Infrastrukturausrüstung des Anbieters verwenden. Kann Hardware weiterverkaufen oder nicht.

2. Vertriebspartner

Primärwert: Diese Partner treiben das Umsatzwachstum direkt voran

Primärkategorien:

• Solution Reseller – Verkauft und unterstützt das Angebot des Anbieters als Teil einer größeren Lösung, die auf bestimmte horizontale oder vertikale Märkte ausgerichtet ist.
• Value-Added Distributor (VAR) – Kauft direkt beim Lieferanten ein, führt Lagerbestände und führt die meisten Logistikfunktionen aus. Kann auch verschiedene Arten von Mehrwert anbieten (z. B. Schulung und Verwaltung von Wiederverkäufern, Erstellung von Bundles usw.) gegen Gebühr.
• Cloud Reseller – Verkauft Cloud-Dienste für einen Anbieter oder für den Cloud Managed Service Provider (CMSP) eines Anbieters weiter.
• Handelsvertreter (SA) – Verkauft, übernimmt aber keinen Titel. Einige Agenten fungieren nur als „Einführer“; Andere schließen den Verkauf ab. Aber alle erhalten eine Provision.

3. Servicepartner

Primärer Wert: Bereitstellung von Support-Services vor und / oder nach dem Verkauf für Kunden. Im CapEx-Modell unterstützen sie den Verkauf und treiben das Umsatzwachstum voran. Im OpEx-Modell machen sie den Großteil des Umsatzes aus.

Hauptkategorien:

• Autorisierte / zertifizierte Servicepartner – Mehrere Geschäftsmodelle, die Dienstleistungen für Endbenutzer anbieten:

Resell vendor-Branded Services

Mehrwert zusätzlich zu den Vendor Services

Fungieren Sie als Subunternehmer für den Anbieter

• Business Services Partners

3PL (Third Party Logistics) – Dies ist ein Unternehmen, das im Auftrag des Anbieters Logistik– und Fulfillment-Dienstleistungen für den Markt erbringt. Nimmt keinen Titel an, erhält aber eine Servicegebühr.

Finanzierung – Bietet Finanzierungslösungen für Partner, die große, komplexe und kostspielige Lösungen bauen.

• Partner für professionelle Dienstleistungen

Schulungs– und Zertifizierungspartner – Bieten Schulungs- und Zertifizierungsdienste an.

EPC (Engineering, Construction and Procurement) – Unternehmen, die große Projektkompetenz für komplexe, kundenspezifische Systeme mitbringen.

Consulting, Design, Procurement, Deployment – Unternehmen, die Unternehmen beim Übergang von CapEx- zu OpEx-Lösungen unterstützen.

4. Influencer Partner

Primärer Wert: Sie treiben indirekt das Umsatzwachstum an.

Hauptkategorien:

• Regierungsbehörden – Setzen technische Standards für ihren Kontrollbereich.
• Organization and industry Standards bodies – Stellen Sie Industriestandards bereit und beeinflussen Sie die Entwicklung der Branche.
• Developer Community – Gemeinschaft oder Vereinigung von Entwicklern.
• Open Source Community – Netzwerkplattform, die Open Source Code unter entsprechender Lizenzvereinbarung bereitstellt.
• Academia – Akademiker, Meinungsführer in Forschung, Technik und Industrie
• Branchenanalysten – Branchenexperten oder Forschungsunternehmen, die Angebote mehrerer Anbieter verfolgen, bewerten und bewerten.

Nachdem Sie die Partnerkategorien Ihrer Organisation zugeordnet haben, müssen Sie im nächsten Schritt sicherstellen, dass alle ordnungsgemäß verwaltet werden. Nicht jeder wird – oder sollte – über ein formelles Channel-Partnerprogramm verwaltet.

Fünf grundlegende Möglichkeiten zur Verwaltung dieser verschiedenen Partnertypen

Die von Ihnen gewählten Optionen hängen von Faktoren wie Branchenkonvention, relativer Anbieter- / Partnermacht und Homogenitätsgrad der Channel-Partner-Geschäftsmodelle innerhalb des Segments ab. Im Folgenden sind einige typische Managementstrukturen aufgeführt:

Optionen für das Channel-Partner-Beziehungsmanagement

Formelle Programmunterstützung	ISH / IHV, Plattformpartner, Systemintegratoren (SI’s), Cloud-Reseller, MSP / CMSP (Post Offer Commercialization), Solution Reseller, Value Added Distributoren, autorisierte und zertifizierte Servicepartner, Planungs-, Design-, Beschaffungs- und Bereitstellungspartner
Formelle Unterstützung (ex. richtlinien, Prozesse und Mitarbeiter)	Entwickler, Handelsvertreter, Ingenieur-, Beschaffungs- und Bauunternehmen, Interoperabilitätspartner
Eins-zu-Eins-Management	MSPS / CMSP (Vorkommerzialisierung), OEM’s
Service Level Agreements (SLA’s)	3PL’s, Schulungs- und Zertifizierungspartner, Finanzierungspartner
Marketing- und PR-Initiativen	Influencer-Partner

Abschließender Gedanke

Unternehmen, die nach Möglichkeiten suchen, dies zu konsolidieren reichtum des Partnerwerts in eine Vermögensbasis, die von der gesamten Organisation genutzt werden kann, kann sich an Channel-Mechaniker wenden, um Hilfe zu erhalten. Ihr robustes Tool wurde entwickelt, um Channel-Partnerprogramme für ein breites Spektrum von Partnertypen zu verwalten. Darüber hinaus kann das Tool bei der Partnerprofilierung helfen, die für eine vollständige, unternehmensweite Ansicht aller Channel-Partner-Beziehungen und für die weitere Segmentierung unerlässlich ist.

Weiterführende Literatur

1. 10 Dinge, die Channel-Partner wirklich von Anbietern erwarten
2. Die vier wichtigsten Probleme, mit denen Anbieter bei der Arbeit mit einem MSP konfrontiert sind
3. 5 Dinge, die jeder Anbieter tun kann, um stärkere Channel-Partner-Beziehungen aufzubauen
4. Das AZ der Channel-Akronyme