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Nous sommes en 2019! Savez-vous où les relations avec les partenaires de distribution sont gérées dans votre organisation ?

Pendant des années, la réponse à cette question était :  » Bien sûr. Dans les Ventes de Canaux. »Et il est vrai que les ventes ont toujours la responsabilité principale de gérer le programme channel partner et ses objectifs de performance associés. But…an une relation importante avec les partenaires de distribution peut être forgée et trouvée dans les équipes produits, les départements marketing et d’autres coins et recoins de l’organisation. L’évolution se produit, motivée par la nécessité de l’entreprise. Une fois reléguée à une seule fonction d’expert, la gestion des partenaires de distribution est devenue un élément essentiel de l’ADN de l’entreprise. Et les résultats ne sont pas toujours ceux que vous espérez.

Les entreprises qui souhaitent tirer pleinement parti de toutes leurs relations avec leurs partenaires de distribution doivent d’abord prendre le temps de répondre à cette question fondamentale. Où est gérée la relation de partenaire de distribution ? Après cela, quelques questions clés supplémentaires devraient être abordées:

• Avons-nous tous les types de relations de partenaires de distribution dont notre entreprise a besoin, en fonction de notre portefeuille d’offres actuel?
• Toutes nos stratégies de partenaires de distribution sont-elles alignées sur la stratégie commerciale pertinente?
• Sommes-nous convaincus que ces relations avec les partenaires sont bien gérées?
• Avons-nous un moyen clair et cohérent de communiquer la valeur des partenaires de distribution à l’ensemble de l’organisation?
• Avons-nous un ensemble robuste d’outils de gestion des partenaires pour compléter et développer les compétences des employés et assurer la satisfaction des partenaires?

Par où commencer ?

Un bon endroit pour commencer à répondre à ces questions est un exercice d' »inventaire » conçu pour classer la relation de partenaire de distribution par fonction principale – solution, ventes, service et influence. Les  » fonctions  » sont un moyen idéal de définir les partenaires de distribution car elles fournissent:

1. Une compréhension commune de la valeur de chaque type de partenaire de canal apporte
2. Une justification solide pour la sélection des partenaires de canal
3. Une base économique pour la conception de programmes de partenaires de canal et
4. Des « blocs de construction » dynamiques et agiles pour des systèmes de mise sur le marché complexes requis dans des zones géographiques et des marchés difficiles à pénétrer.

Le  » glossaire » suivant est un guide de base pour aider votre organisation à faire le point sur ses types de relations avec les partenaires de distribution. Bien sûr, la plupart des entreprises auront un sous-ensemble de ce qui est décrit. Et bien sûr, les catégories de partenaires peuvent et doivent être segmentées davantage pour une gestion optimale.

1. Partenaires de solutions

Valeur principale : Développer et déployer des solutions pour les clients. Ils stimulent l’utilisation des actifs du portefeuille d’un fournisseur et assurent et optimisent l’interopérabilité.

Catégories principales:

• ISV / IHV – Ils ont une application / produit sur le marché et doivent s’associer à d’autres entreprises pour créer une solution client plus complète.
• Partenaires de plate–forme – Entreprises qui possèdent et exploitent des plates-formes SaaS/ PaaS.
• Intégrateur système – Crée, intègre et prend en charge des solutions. Peut ou ne peut pas revendre.
• OEM – Inclut le produit /service du fournisseur dans le cadre d’une offre ou d’une solution de marque privée.
• Partenaire d’interopérabilité – Un partenaire qui teste sur la plate-forme du fournisseur OU un leader du marché sur lequel le fournisseur doit tester afin d’assurer la compatibilité technique et l’acceptation du marché.
• MSP / CMSP –Fournisseur de Services Gérés / Fournisseur de Services Gérés dans le Cloud) – Développe et commercialise une solution hébergée ou basée sur le cloud pour les clients utilisant l’équipement d’infrastructure du fournisseur. Peut ou non revendre du matériel.

2. Partenaires commerciaux

Valeur principale : Ces partenaires stimulent directement la croissance des revenus

Catégories principales:

• Revendeur de solutions – Revend et prend en charge l’offre du fournisseur dans le cadre d’une solution plus vaste ciblée sur des marchés horizontaux ou verticaux spécifiés.
• Distributeur à valeur ajoutée –VAR) – Achète directement auprès du fournisseur, détient les stocks et exécute la plupart des fonctions logistiques. Peut également offrir différents types de valeur (tels que la formation et la gestion des revendeurs, la création de bundles, etc.) moyennant des frais.
• Revendeur Cloud – Revend le service cloud pour un fournisseur ou pour le fournisseur de services gérés dans le Cloud (CMSP) d’un fournisseur.
• Agent de vente –SA) – Vend mais ne prend pas de titre. Certains agents agissent uniquement en tant qu ‘ »introducteurs »; d’autres complètent la vente. Mais tous reçoivent une commission.

3. Partenaires de service

Valeur principale: Fournir des services de support avant et / ou après-vente aux clients. Dans le modèle CapEx, ils soutiennent la vente et stimulent la croissance des revenus. Dans le modèle OpEx, ils génèrent la majorité des revenus.

Catégories principales:

• Partenaires de service autorisés/ certifiés – Plusieurs modèles d’affaires offrant des ventes de services aux utilisateurs finaux:

Revendre des services sous la marque du fournisseur

Ajoutez de la valeur aux services du fournisseur

Agissez en tant que sous-traitant du fournisseur

• Partenaires de services aux entreprises

3PL (Logistique tierce) – Il s’agit d’une entreprise qui fournit des services logistiques et d’exécution au marché pour le compte du fournisseur. Ne prend pas de titre mais reçoit des frais de service.

Financement – Fournit des solutions de financement aux partenaires qui construisent des solutions importantes, complexes et coûteuses.

• Partenaires de services professionnels

Partenaires de formation et de certification – Fournissent des services de formation et de certification.

EPC (Ingénierie, Construction et Approvisionnement) – Entreprises qui apportent une expertise de grands projets pour des systèmes complexes et personnalisés.

Conseil, Conception, Approvisionnement, Déploiement – Des entreprises qui aident les entreprises à passer des solutions CapEx aux solutions OpEx.

4. Partenaires influenceurs

Valeur principale: Ils stimulent indirectement la croissance des revenus.

Catégories principales:

• Agences gouvernementales – Établissent des normes techniques pour leur zone de contrôle.
• Organismes de normalisation de l’industrie – Fournissent des normes de l’industrie et influencent l’évolution de l’industrie.
• Communauté de développeurs – Communauté ou association de développeurs.
• Communauté Open Source – Plate-forme de réseau qui fournit du code open source sous contrat de licence correspondant.
• Universités – Universitaires, leaders d’opinion de la recherche, de l’ingénierie et de l’industrie
• Analystes de l’industrie – Experts de l’industrie ou sociétés de recherche qui suivent, évaluent et classent les offres de plusieurs fournisseurs.

Une fois que vous avez cartographié les catégories de partenaires de votre organisation, l’étape suivante consiste à vous assurer que tout le monde est correctement géré. Tout le monde n’est pas – ou ne devrait pas être – géré via un programme officiel de partenaires de distribution.

Cinq méthodes de base pour gérer ces différents types de partenaires

Les options que vous choisissez dépendront de facteurs tels que la convention de l’industrie, la puissance relative du fournisseur / partenaire et le degré d’homogénéité des modèles commerciaux de partenaires de distribution au sein du segment. Voici quelques structures de gestion typiques ::

Options de Gestion des Relations avec les Partenaires de Distribution

Support de programme formel	ISH / IHV, Partenaires de Plate-forme, Intégrateurs de Systèmes (SI), Revendeurs Cloud, MSP / CMSP (commercialisation après offre), Revendeurs de Solutions, Distributeurs à Valeur Ajoutée, Partenaires de Services Autorisés et Certifiés, Partenaires de Planification, de Conception, d’Approvisionnement et de Déploiement
Soutien formel (ex. politiques, processus et personnes)	Développeurs, Agents Commerciaux, Entreprises d’Ingénierie, d’Approvisionnement et de Construction, Partenaires d’Interopérabilité
Gestion individuelle	MSP/CMSP (commercialisation avant offre), OEM
Contrats de Niveau de Service (SLA)	3PL, Partenaires de Formation et de Certification, Partenaires de Financement
Initiatives marketing et Relations publiques	Partenaires influenceurs

Réflexion finale

Entreprises à la recherche de moyens de consolider cela la richesse de la valeur des partenaires dans une base d’actifs qui peut être exploitée par l’ensemble de l’organisation, peut demander de l’aide à la mécanique des canaux. Leur outil robuste est conçu pour gérer les programmes de partenaires de distribution à travers un large éventail de types de partenaires. De plus, l’outil peut aider au profilage des partenaires, ce qui est essentiel pour une vue complète à l’échelle de l’entreprise de toutes les relations avec les partenaires du canal et pour une segmentation plus poussée.

Pour en savoir plus

1. 10 Les Choses Que les Partenaires de Canal Veulent Vraiment des Fournisseurs
2. Les Quatre Principaux Problèmes Auxquels les Fournisseurs Sont Confrontés Lorsqu’ils Travaillent avec un MSP
3. 5 Choses Que Chaque Fournisseur Peut Faire Pour Renforcer les Relations Avec les Partenaires de Canal
4. L’A-Z des Acronymes de Canal