Sue Heintz, professionell kanalhantering|
1 maj 2019
det är 2019! Vet du var kanalpartnerrelationer hanteras i din organisation?
i åratal var svaret på den frågan: ”visst. I Kanalförsäljning.”Och det är sant att försäljningen fortfarande har huvudansvaret för att hantera kanalpartnerprogrammet och dess tillhörande prestationsmål. But…an viktig kanalpartnerrelation kan smidas och hittas i produktteam, marknadsavdelningar och andra vinklar och vrår i hela organisationen. Evolution händer, drivs av affärsbehov. En gång förflyttad till en enda expertfunktion har kanalpartnerhantering blivit en kritisk komponent i företagets DNA. Och resultaten är inte alltid vad du hoppas på.
företag som syftar till att utnyttja hela styrkan i alla sina kanalpartnerrelationer, måste ta lite tid att svara på denna grundläggande fråga först. Var hanteras kanalpartnerrelationen? Därefter bör några ytterligare viktiga frågor tas upp:
- har vi alla kanalpartnerrelationstyper som vårt företag behöver, baserat på vår nuvarande erbjudandeportfölj?
- är alla våra kanalpartnerstrategier anpassade till den relevanta affärsstrategin?
- är vi övertygade om att dessa partnerrelationer hanteras väl?
- har vi ett tydligt och konsekvent sätt att kommunicera kanalpartnervärde till hela organisationen?
- har vi en robust uppsättning partnerhanteringsverktyg för att komplettera och växa medarbetarnas färdigheter och säkerställa partnertillfredsställelse?
Var ska man börja?
ett bra ställe att börja svara på dessa frågor är en ”inventeringsövning” som är utformad för att kategorisera kanalpartnerrelationen efter primär funktion – lösning, försäljning, service och inflytande. ”Funktioner” är ett idealiskt sätt att definiera kanalpartners eftersom de tillhandahåller:
- en gemensam förståelse av värdet varje kanalpartnertyp ger
- en solid motivering för val av kanalpartner
- en ekonomisk grund för design av kanalpartnerprogram och
- dynamiska och smidiga ”byggstenar” för komplexa go-to-market-system som krävs i geografiska områden och marknader som är svåra att tränga igenom.
följande ”ordlista” är en grundläggande guide som hjälper din organisation att ta reda på sina kanalpartnerrelationstyper. Naturligtvis kommer de flesta företag att ha en delmängd av vad som beskrivs. Och naturligtvis kan och bör partnerkategorierna segmenteras ytterligare för optimal hantering.
1. Lösningspartners
primärt värde: utveckla och distribuera lösningar för kunder. De driver användningen av en leverantörs portföljtillgångar och säkerställer och optimerar interoperabilitet.
primära kategorier:
- ISV/IHV – de har en applikation / produkt på marknaden och behöver samarbeta med andra företag för att skapa en mer komplett kundlösning.
- Platform Partners-företag som äger och driver SaaS / PaaS-plattformar.
- systemintegrator-skapar, integrerar och stöder lösningar. Kan eller kanske inte sälja.
- OEM-inkluderar leverantörens produkt / tjänst som en del av ett private label-erbjudande eller lösning.
- Interoperability Partner – en partner som testar på leverantörens plattform eller en marknadsledare som leverantören behöver testa på för att säkerställa teknisk kompatibilitet och marknadsacceptans.
- MSP/Cmsp (Managed Service Provider / Cloud Managed Service Provider) – utvecklar och marknadsför en värdbaserad eller molnbaserad lösning till kunder som använder leverantörens infrastrukturutrustning. Kan eller kanske inte sälja hårdvara.
2. Försäljningspartners
primärt värde: dessa partners driver direkt intäktstillväxt
primära kategorier:
- Solution Reseller-säljer och stöder leverantörens erbjudande som en del av en större lösning riktad mot specificerade horisontella eller vertikala marknader.
- value-added Distributor (Var) – Köper direkt från leverantören, håller lager och utför de flesta logistikfunktionerna. Kan också erbjuda olika typer av värde (t.ex. återförsäljarutbildning och hantering, bunt skapande, etc.) för en avgift.
- Cloud Reseller-säljer molntjänst för en leverantör eller för en leverantörs Cloud Managed Service Provider (CMSP).
- försäljningsagent (SA) – säljer men tar inte Titel. Vissa agenter fungerar endast som” introducers”; andra slutför försäljningen. Men alla får en provision.
3. Servicepartners
primärt värde: tillhandahålla supporttjänster före och/eller efter försäljning till kunder. I CapEx-modellen stöder de försäljningen och driver intäktstillväxten. I OPEX-modellen driver de majoriteten av intäkterna.
Primära Kategorier:
- auktoriserade / certifierade servicepartners-flera affärsmodeller som erbjuder tjänster försäljning till slutanvändare:
sälja leverantör-märkta tjänster
Add value ovanpå leverantörstjänster
agera som underleverantör till leverantören
- Business Services Partners
3PL (Third Party Logistics)-Detta är ett företag som tillhandahåller logistiska och uppfyllande tjänster till marknaden på uppdrag av säljaren. Tar inte titel men får en serviceavgift.
finansiering-ger finansieringslösningar till partners som bygger stora, komplexa och kostsamma lösningar.
- professionella tjänster Partners
utbildning och certifiering Partners – tillhandahålla utbildning och certifieringstjänster.
EPC (Engineering, Construction and Procurement) – företag som tar stor projektkompetens för komplexa, anpassade system.
Consulting, Design, upphandling, distribution-företag som hjälper företag att flytta från CapEx till OPEX-lösningar.
4. Influencer Partners
Primärt Värde: De indirekt Driver intäktstillväxten.
primära kategorier:
- statliga myndigheter-fastställa tekniska standarder för deras kontrollområde.
- organisation och branschstandarder organ-ge branschstandarder och påverka industrins utveckling.
- Developer Community-gemenskap eller sammanslutning av utvecklare.
- Open Source Community-nätverksplattform som tillhandahåller öppen källkod enligt motsvarande licensavtal.
- Academia-akademiker, forskning, teknik och bransch opinionsledare
- branschanalytiker – branschexperter eller forskningsföretag som följer, utvärdera och rangordna erbjudanden från flera leverantörer.
när du har kartlagt organisationens partnerkategorier är nästa steg att se till att alla hanteras korrekt. Inte alla är – eller borde-hanteras via ett formellt kanalpartnerprogram.
fem grundläggande sätt att hantera dessa olika Partnertyper
alternativen du väljer beror på faktorer som branschkonvention, relativ leverantör/partnerkraft och grad av homogenitet hos affärsmodeller för kanalpartner inom segmentet. Följande är några typiska ledningsstrukturer:
alternativ för hantering av kanalpartners
| formellt programstöd | ISH/IHV, Plattformspartners, systemintegratörer (SI), Molnåterförsäljare, MSP/cmsp (post offer commercialization), Lösningsåterförsäljare, Mervärdesdistributörer, auktoriserade och certifierade servicepartners, planerings -, Design -, upphandlings-och distributionspartners |
| formellt stöd (ex. politik, processer och människor) |
Utvecklare, försäljningsagenter, teknik -, upphandlings-och byggföretag, Interoperabilitetspartners |
| en-mot-en-hantering | MSP / CMSP (kommersialisering före erbjudande), OEM |
| Service Level Agreements (SLA) | 3PL, utbildnings-och Certifieringspartners, Finansieringspartners |
| marknadsföring och PR-initiativ | Influencer Partners |
slutlig tanke
företag som letar efter sätt att konsolidera detta rikedom av partnervärde i en tillgångsbas som kan utnyttjas av hela organisationen, kan se till att kanalisera mekanik för hjälp. Deras robusta verktyg är utformat för att hantera kanalpartnerprogram över ett brett spektrum av partnertyper. Dessutom kan verktyget hjälpa till med partnerprofilering, vilket är viktigt för en fullständig, företagsövergripande bild av alla kanalpartnerrelationer och för ytterligare segmentering.
Vidare läsning
- 10 saker kanalpartners verkligen vill ha från leverantörer
- de fyra största frågorna leverantörer möter när de arbetar med en MSP
- 5 Saker varje leverantör kan göra för att bygga starkare Kanalpartnerrelationer
- A-Z av Kanal akronymer