5 월 1 일 20192019 입니다! 조직에서 채널 파트너 관계가 관리되는 위치를 알고 있습니까?
몇 년 동안 그 질문에 대한 대답은”확실합니다. 채널 판매.”그리고 판매가 여전히 채널 파트너 프로그램 및 관련 성과 목표를 관리하는 주요 책임이 있다는 것은 사실입니다. But…an 중요한 채널 파트너 관계는 조직 전체의 제품 팀,마케팅 부서 및 기타 구석 구석에서 위조 및 찾을 수 있습니다. 진화는 비즈니스 필요성에 의해 발생합니다. 단일 전문가 기능으로 이관되면 채널 파트너 관리는 기업의 핵심 구성 요소가 되었습니다. 그리고 결과는 항상 당신이 희망하는 것이 아닙니다.
모든 채널 파트너 관계의 힘을 최대한 활용하려는 회사는 먼저이 기본 질문에 대답하는 데 시간이 필요합니다. 채널 파트너 관계는 어디에서 관리됩니까? 그 후 몇 가지 추가 핵심 질문을 해결해야합니다:
- 현재 제공 포트폴리오를 기반으로 회사가 필요로하는 모든 채널 파트너 관계 유형이 있습니까?
- 모든 채널 파트너 전략이 관련 비즈니스 전략에 부합합니까?
- 우리는 이러한 파트너 관계가 잘 관리되고 있다고 확신합니까?
- 채널 파트너 가치를 전체 조직에 전달할 명확하고 일관된 방법이 있습니까?
- 우리는 직원 기술 세트를 보완하고 성장시키고 파트너 만족을 보장 할 수있는 강력한 파트너 관리 도구 세트를 보유하고 있습니까?
어디서부터 시작?
이러한 질문에 답하기 좋은 곳은 채널 파트너 관계를 솔루션,판매,서비스 및 영향과 같은 주요 기능으로 분류하기 위해 고안된”인벤토리”운동입니다. “기능”은 다음을 제공하기 때문에 채널 파트너를 정의하는 이상적인 방법입니다:
- 각 채널 파트너 유형의 가치에 대한 공통된 이해는
- 채널 파트너 선택을위한 견고한 근거
- 채널 파트너 프로그램 설계를위한 경제적 기반과
- 침투하기 어려운 지역 및 시장에서 요구되는 복잡한 시장 진출 시스템에 대한 역동적이고 민첩한”빌딩 블록”을 제공합니다.
다음”용어집”은 조직에서 채널 파트너 관계 유형을 파악하는 데 도움이 되는 기본 가이드입니다. 물론,대부분의 회사는 설명 된 것의 하위 집합을 가질 것입니다. 물론 파트너 범주는 최적의 관리를 위해 더 세분화 될 수 있고 세분화되어야합니다.
1. 솔루션 파트너
주요 가치:고객을 위한 솔루션을 개발하고 배포합니다. 그들은 공급 업체의 포트폴리오 자산의 사용을 유도하고 보장 및 상호 운용성을 최적화 할 수 있습니다.
기본 카테고리:
- -그들은 시장에 있는 신청/제품이 있고 더 완전한 고객 해결책을 창조하기 위하여 다른 회사와 파트너가 될 필요가 있습니다.
- 플랫폼 파트너–사스/파스 플랫폼을 소유하고 운영하는 회사.
- 시스템 통합자-솔루션을 생성,통합 및 지원합니다. 재판매 할 수도 있고 재판매하지 않을 수도 있습니다.
- 사설 상표 오퍼링 또는 솔루션의 일부로서 벤더의 제품/서비스를 포함합니다.
- 상호 운용성 파트너-공급업체의 플랫폼에서 테스트하는 파트너 또는 공급업체가 기술 호환성 및 시장 수용을 보장하기 위해 테스트해야 하는 시장 리더입니다.
- (관리 서비스 제공 업체/클라우드 관리 서비스 제공 업체)–공급 업체의 인프라 장비를 사용하여 고객에게 호스팅 또는 클라우드 기반 솔루션을 개발하고 판매합니다. 하드웨어를 재판매 할 수도 있고 재판매하지 않을 수도 있습니다.
2. 영업 파트너
주요 가치:이러한 파트너는 직접 매출 성장을 촉진
주요 카테고리:
- 솔루션 리셀러-지정된 수평 또는 수직 시장을 대상으로 한 더 큰 솔루션의 일부로 공급 업체의 제안을 재판매하고 지원합니다.
- 부가가치 유통 업체–바르)-공급 업체에서 직접 구매,재고를 보유하고 물류 기능의 대부분을 수행. 또한 다양한 유형의 가치(예:리셀러 교육 및 관리,번들 생성 등)를 제공 할 수 있습니다.)유료.
- 클라우드 리셀러-벤더 또는 벤더의 클라우드 관리 서비스 공급자에 대해 클라우드 서비스를 재판매합니다.
- 판매 에이전트–사)-판매하지만 제목을하지 않습니다. 몇몇 대리인은”소개자로 단 행동한다;”다른 사람은 판매를 완료한다. 그러나 모두 커미션을받습니다.
3. 서비스 파트너
주요 가치:고객에게 사전 및/또는 사후 판매 지원 서비스를 제공합니다. 투자 비용 모델에서,그들은 판매를 지원하고 매출 성장을 구동한다. 운영 비용 모델에서,그들은 수익의 대부분을 구동한다.
기본 카테고리:
- 공인/인증 서비스 파트너-최종 사용자에게 서비스 판매를 제공하는 여러 비즈니스 모델:
공급업체 브랜드 서비스 재판매
공급업체 서비스 위에 가치 추가
공급업체 하청업체 역할
- 비즈니스 서비스 파트너
공급 업체를 대신하여 물류 및 이행 서비스를 시장에 제공하는 회사입니다. 제목을 가지고 가지 않으며 그러나 서비스 요금을 받는다.
파이낸싱-크고 복잡하며 비용이 많이 드는 솔루션을 구축하는 파트너에게 파이낸싱 솔루션을 제공합니다.
- 전문 서비스 파트너
교육 및 인증 파트너–교육 및 인증 서비스를 제공합니다.
엔지니어링,건설 및 조달-복잡하고 맞춤화된 시스템을 위한 대규모 프로젝트 전문 지식을 제공하는 기업.
컨설팅,설계,조달,배치–기업이 투자에서 운영 솔루션으로 전환하도록 돕는 기업.
4. 인플 루 언서 파트너
주요 가치: 그들은 간접적으로 매출 성장을 주도합니다.
기본 카테고리:
- 정부 기관-통제 영역에 대한 기술 표준을 설정합니다.
- 조직 및 산업 표준 기관-업계 표준을 제공하고 산업 발전에 영향을 미칩니다.
- 개발자 커뮤니티-개발자 커뮤니티 또는 협회.
- 오픈 소스 커뮤니티-해당 라이센스 계약에 따라 오픈 소스 코드를 제공하는 네트워크 플랫폼입니다.
- 학계-학계,연구,엔지니어링 및 업계 오피니언 리더
- 업계 분석가-여러 공급 업체의 오퍼링을 따르고 평가하고 순위를 매기는 업계 전문가 또는 리서치 회사.
조직의 파트너 범주를 매핑하면 다음 단계는 모든 사람이 제대로 관리되는지 확인하는 것입니다. 공식 채널 파트너 프로그램을 통해 모든 사람이 관리하거나 관리해야하는 것은 아닙니다.
이러한 다양한 파트너 유형을 관리하는 5 가지 기본 방법
선택한 옵션은 업계 관습,상대적인 공급업체/파트너 전력 및 세그먼트 내의 채널 파트너 비즈니스 모델의 동질성 정도와 같은 요소에 따라 달라집니다. 다음은 몇 가지 일반적인 관리 구조입니다:
채널 파트너 관계 관리 옵션
| 공식 프로그램 지원 | 플랫폼 파트너,시스템 통합업체,클라우드 리셀러,솔루션 리셀러,부가가치 유통업체,공인 및 인증 서비스 파트너,계획,설계,조달 및 배포 파트너 |
| 공식 지원(예. 정책,프로세스 및 사람) |
개발자,판매 대리점,엔지니어링,조달 및 건설 회사,상호 운용성 파트너 |
| 1 대 1 관리 | |
| 서비스 수준 계약 | |
| 마케팅 및 홍보 이니셔티브 | 인플 루 언서 파트너 |
최종사상
이를 통합할 방법을 모색하는 기업 전체 조직에 의해 활용 될 수있는 자산 기반으로 파트너 값의 부,도움을 채널 역학에 볼 수 있습니다. 강력한 도구는 광범위한 파트너 유형에 걸쳐 채널 파트너 프로그램을 관리하도록 설계되었습니다. 또한,이 도구는 파트너 프로파일링에 도움이 될 수 있으며,이는 모든 채널 파트너 관계를 전체적으로 보고 더 세분화하는 데 필수적입니다.
추가 읽기
- 10 모든 공급업체가 더 강력한 채널 파트너 관계를 구축하기 위해 할 수 있는 5 가지 사항
- 채널 약어