nas: +1 (408) 673 4008

odsłon: 2165

jest rok 2019! Czy wiesz, gdzie w Twojej organizacji zarządzane są relacje z partnerami handlowymi?

od lat odpowiedź na to pytanie brzmiała: „jasne. W Sprzedaży Kanałowej.”To prawda, że sprzedaż nadal ponosi główną odpowiedzialność za zarządzanie programem channel partner i powiązanymi z nim celami wydajnościowymi. But…an ważne relacje z partnerami handlowymi można nawiązać i znaleźć w zespołach produktowych, działach marketingu i innych zakamarkach w całej organizacji. Ewolucja odbywa się, napędzana koniecznością biznesową. Po zdegradowaniu do jednej, eksperckiej funkcji, Zarządzanie partnerami handlowymi stało się kluczowym elementem korporacyjnego DNA. A wyniki nie zawsze są tym, na co liczysz.

firmy, które chcą wykorzystać pełną siłę wszystkich swoich relacji z partnerami handlowymi, muszą najpierw odpowiedzieć na to podstawowe pytanie. Gdzie zarządzane są relacje z partnerami handlowymi? Następnie należy rozwiązać kilka dodatkowych kluczowych pytań:

• czy posiadamy wszystkie rodzaje relacji z partnerami handlowymi, których potrzebuje nasza firma, w oparciu o naszą aktualną ofertę?
• czy wszystkie strategie naszych partnerów dystrybucyjnych są zgodne z odpowiednią strategią biznesową?
• czy jesteśmy pewni, że te partnerskie relacje są dobrze zarządzane?
• czy mamy jasny i spójny sposób komunikowania wartości partnera dystrybucyjnego dla całej organizacji?
• czy dysponujemy solidnym zestawem narzędzi do zarządzania partnerami, które uzupełniają i rozwijają umiejętności pracowników oraz zapewniają partnerowi satysfakcję?

od czego zacząć?

dobrym miejscem, aby zacząć odpowiadać na te pytania, jest ćwiczenie „inwentaryzacyjne” mające na celu kategoryzację relacji z partnerem w kanale sprzedaży według podstawowej funkcji – rozwiązania, sprzedaży, obsługi i wpływu. „Funkcje” są idealnym sposobem na zdefiniowanie partnerów dystrybucyjnych, ponieważ zapewniają:

1. wspólne zrozumienie wartości każdego typu partnera dystrybucyjnego przynosi
2. solidne uzasadnienie wyboru partnera dystrybucyjnego
3. ekonomiczne podstawy do projektowania programu dla partnerów dystrybucyjnych i
4. dynamiczne i zwinne „klocki” dla złożonych systemów wejścia na rynek, które są wymagane w obszarach geograficznych i na rynkach, które są trudne do penetracji.

poniższy „słowniczek” to podstawowy przewodnik, który pomoże Twojej organizacji podsumować rodzaje relacji z partnerami handlowymi. Oczywiście większość firm będzie miała podzbiór tego, co jest opisane. I oczywiście kategorie partnerów mogą i powinny być dalej dzielone w celu optymalnego zarządzania.

1. Partnerzy ds. rozwiązań

podstawowa wartość: opracowywanie i wdrażanie rozwiązań dla klientów. Napędzają one wykorzystanie zasobów portfela dostawcy oraz zapewniają i optymalizują interoperacyjność.

kategorie podstawowe:

• ISV / IHV-mają aplikację / produkt na rynku i muszą współpracować z innymi firmami, aby stworzyć bardziej kompletne rozwiązanie dla klienta.
• partnerzy platformy-firmy, które są właścicielami i obsługują platformy SaaS/PaaS.
• Integrator systemów-tworzy, integruje i wspiera rozwiązania. Może, ale nie musi.
• OEM – obejmuje produkt/usługę dostawcy jako część oferty lub rozwiązania pod marką prywatną.
• partner interoperacyjności-partner, który testuje na platformie dostawcy lub lider rynku, na którym sprzedawca musi przetestować, aby zapewnić kompatybilność techniczną i akceptację rynkową.
• MSP/CMSP (Managed Service Provider / Cloud Managed Service Provider) – opracowuje i sprzedaje rozwiązania hostowane lub oparte na chmurze klientom korzystającym z narzędzi infrastruktury dostawcy. Może, ale nie musi, odsprzedawać sprzęt.

2. Partnerzy handlowi

podstawowa wartość: Ci partnerzy bezpośrednio napędzają wzrost przychodów

podstawowe kategorie:

• Solution Reseller-odsprzedaje i wspiera ofertę sprzedawcy w ramach większego rozwiązania skierowanego do określonych rynków horyzontalnych lub wertykalnych.
• Value-added Distributor (VAR) – zakupuje bezpośrednio od dostawcy, posiada zapasy i wykonuje większość funkcji logistycznych. Może również oferować różne rodzaje wartości (takie jak szkolenia i zarządzanie odsprzedawcami, tworzenie pakietów itp.) za opłatą.
• sprzedawca w chmurze – odsprzedaje usługę w chmurze dla dostawcy lub dostawcy usług zarządzanych w chmurze (CMSP) dostawcy.
• Agent sprzedaży (SA) – sprzedaje, ale nie przyjmuje tytułu. Niektórzy agenci działają tylko jako „wprowadzający”, inni kończą sprzedaż. Ale wszyscy otrzymują prowizję.

3. Partnerzy serwisowi

podstawowa wartość: zapewnienie klientom usług wsparcia przed i / lub po sprzedaży. W modelu CapEx wspierają sprzedaż i napędzają wzrost przychodów. W modelu OpEx napędzają większość przychodów.

Kategorie Podstawowe:

• Autoryzowani / certyfikowani partnerzy serwisowi-wiele modeli biznesowych oferujących sprzedaż usług użytkownikom końcowym:

odsprzedaj usługi pod marką sprzedawcy

Dodaj wartość do usług sprzedawcy

działaj jako podwykonawca wobec sprzedawcy

• usługi biznesowe partnerzy

3PL (third Party Logistics)-jest to firma, która świadczy usługi logistyczne i logistyczne na rynku w imieniu sprzedawcy. Nie bierze tytułu własności, ale otrzymuje opłatę za usługę.

finansowanie-zapewnia rozwiązania finansowe dla Partnerów, którzy budują duże, złożone i kosztowne rozwiązania.

• partnerzy w zakresie usług profesjonalnych

partnerzy w zakresie szkoleń i Certyfikacji – świadczymy usługi szkoleniowe i certyfikacyjne.

EPC (Engineering, Construction and Procurement) – firmy, które wnoszą duże doświadczenie projektowe dla złożonych, niestandardowych systemów.

Consulting, Design, Procurement, Deployment – firmy, które pomagają przedsiębiorstwom przejść od rozwiązań CapEx do OpEx.

4. Influencer Partners

Wartość Podstawowa: Pośrednio napędzają wzrost przychodów.

kategorie podstawowe:

• agencje rządowe-ustalają standardy techniczne dla ich obszaru kontroli.
• organizacje i organy normalizacyjne-zapewniają standardy branżowe i wpływają na rozwój branży.
• społeczność deweloperów – społeczność lub Stowarzyszenie deweloperów.
• społeczność Open Source-platforma sieciowa dostarczająca otwarty kod źródłowy na podstawie odpowiedniej umowy licencyjnej.
• Academia-liderzy środowisk akademickich, badawczych, inżynieryjnych i branżowych
• analitycy branżowi – eksperci branżowi lub firmy badawcze, które śledzą, oceniają i oceniają oferty wielu dostawców.

po zmapowaniu kategorii partnerów organizacji następnym krokiem jest upewnienie się, że wszyscy są prawidłowo zarządzani. Nie każdy jest – lub powinien być-zarządzany za pośrednictwem formalnego programu partnerskiego.

pięć podstawowych sposobów zarządzania różnymi typami partnerów

wybrane opcje zależą od takich czynników, jak Konwencja branżowa, względna siła dostawcy/partnera i stopień jednorodności modeli biznesowych partnerów dystrybucyjnych w segmencie. Oto niektóre typowe struktury zarządzania:

opcje zarządzania relacjami z partnerami w kanale sprzedaży

Formalna Obsługa programu	ISH/IHV, partnerzy Platformy, integratorzy systemów (SI), Sprzedawcy w chmurze, MSP/CMSP (komercjalizacja po ofercie), sprzedawcy rozwiązań, Dystrybutorzy o wartości dodanej, Autoryzowani i certyfikowani partnerzy usług, partnerzy w zakresie planowania, projektowania, zaopatrzenia i wdrażania
wsparcie formalne (ex. Polityka, procesy i ludzie)	deweloperzy, agenci sprzedaży, firmy inżynieryjne, zaopatrzeniowe i budowlane, partnerzy interoperacyjności
Zarządzanie jeden na jeden	MSP/CMSP (komercjalizacja przed ofertą), OEM
umowy o gwarantowanym poziomie usług (SLA)	3PL, partnerzy w zakresie szkoleń i Certyfikacji, partnerzy finansujący
inicjatywy marketingowe i PR	Influencer Partners

ostatnia myśl

firmy szukające sposobów na konsolidację tego bogactwo wartości partnera w bazę aktywów, którą może wykorzystać cała organizacja, może zwrócić się o pomoc do mechaniki kanałów. Ich solidne narzędzie zostało zaprojektowane do zarządzania programami partnerskimi dla szerokiego spektrum partnerów. Ponadto narzędzie może pomóc w profilowaniu partnerów, co jest niezbędne do pełnego, ogólnofirmowego wglądu we wszystkie relacje z partnerami handlowymi i dalszej segmentacji.

Czytaj dalej

1. 10
2. cztery najważniejsze problemy, z jakimi borykają się sprzedawcy podczas pracy z MSP
3. 5 rzeczy, które każdy sprzedawca może zrobić, aby zbudować silniejsze relacje z partnerami w kanale sprzedaży
4. od A do Z skrótów kanałów sprzedaży