1月20192019年です！ 組織内のチャネルパートナー関係がどこで管理されているかを知っていますか。
何年もの間、その質問への答えは「確かだ。 チャネルの販売で。 また、チャネルパートナープログラムとそれに関連するパフォーマンス目標を管理するための主な責任は、売上高にまだあります。 But…an 重要なチャネルパートナー関係は、組織全体の製品チーム、マーケティング部門、その他の隅や割れ目で偽造され、見つけることができます。 進化は、ビジネスの必要性によって駆動され、発生します。 単一の専門家機能に追いやられると、チャネルパートナー管理は企業のDNAの重要な要素となっています。 そして、結果は常にあなたが望むものではありません。
チャネルパートナー関係のすべての強みを最大限に活用しようとする企業は、最初にこの基本的な質問に答えるために時間を取る必要があります。 チャネルパートナー関係はどこで管理されていますか。 その後、いくつかの追加の重要な質問に対処する必要があります:
- 現在のオファーポートフォリオに基づいて、当社が必要とするすべてのチャネルパートナー関係タイプがありますか？
- すべてのチャネルパートナー戦略は、関連するビジネス戦略に整合していますか？
- これらのパートナー関係がうまく管理されていると確信していますか？
- チャネルパートナーの価値を組織全体に伝えるための明確で一貫した方法はありますか？
- 従業員のスキルセットを補完し、成長させ、パートナーの満足度を保証するための強力なパートナー管理ツールセットはありますか？
これらの質問に答え始めるのに適した場所は、チャネルパートナー関係を主な機能–ソリューション、販売、サービス、影響力によって分類するために設計された”インベントリ”演習です。 “関数”は、チャネルパートナーを定義するための理想的な方法です。:
- 各チャネルパートナータイプの価値の共通理解により、
- チャネルパートナー選択のための強固な理論的根拠
- チャネルパートナープログラム設計の経済的基礎と
次の”用語集”は、組織がチャネルパートナリレーションシップタイプの在庫を取るのに役立つ基本的なガイドです。 もちろん、ほとんどの企業は説明されているもののサブセットを持っています。 そしてもちろん、パートナーカテゴリは最適な管理のためにさらに分割することができます。
1. ソリューションパートナー
主な価値:顧客のためのソリューションを開発し、展開します。 それらは売り手の有価証券の資産の使用法を運転し、相互運用性を保証し、最大限に活用します。
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- ISV/IHV–彼らは市場にアプリケーション/製品を持っており、より完全な顧客ソリューションを作成するために他の企業と提携する必要があります。
- プラットフォームパートナー–SaaS/PaaSプラットフォームを所有および運営する企業。
- システムインテグレータ–ソリューションを作成、統合、サポートします。 転売するかもしれませんし、転売しないかもしれません。
- OEM–プライベートラベルの提供またはソリューションの一部としてベンダーの製品/サービスを含みます。
- Interoperability Partner–技術的な互換性と市場での受け入れを保証するために、ベンダーのプラットフォームまたはベンダーがテストする必要があるマーケットリーダーでテスト
- MSP/CMSP(Managed Service Provider/Cloud Managed Service Provider)–ベンダーのインフラストラクチャギアを使用して、ホスト型またはクラウドベースのソリューションを開発し、顧客に販売します。 ハードウェアを再販することも、再販しないこともあります。
2. 販売パートナー
主な価値:これらのパートナーは、収益の成長を直接駆動します
主なカテゴリ:
- 解決の転売者-指定横か縦の市場で目標とされるより大きい解決の一部として売り手の提供を再販売し、支えます。
- 付加価値ディストリビューター(VAR)-仕入先から直接購入し、在庫を保持し、ほとんどの物流機能を実行します。 また異なったタイプの価値を提供できます（転売者の訓練のようなおよび管理、束の作成、等。）を有料で提供しています。
- Cloud Reseller–ベンダーまたはベンダーのCloud Managed Service Provider(CMSP)のクラウドサービスを再販します。
- 販売代理店(SA)–販売していますが、タイトルを取りません。 一部のエージェントは”紹介者”としてのみ機能し、他のエージェントは販売を完了します。 しかし、すべての手数料を受け取ります。
3. サービスパートナー
主な価値:顧客に販売前および/または販売後のサポートサービスを提供します。 CapExモデルでは、彼らは販売をサポートし、収益の成長を促進します。 OpExモデルでは、収益の大部分を占めています。
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- 認定/認定サービスパートナー–エンドユーザーにサービス販売を提供する複数のビジネスモデル:
ベンダブランドのサービスを再販する
ベンダサービスの上に価値を追加する
ベンダの下請け業者として行動する
- ビジネスサービスパートナー
3PL（サードパーティロジスティクス）-これは、ベンダに代わって市場に物流およびフルフィルメントサービスを提供する会社である。 タイトルを取らないが、サービス料を受け取る。
資金調達–大規模で複雑で高価なソリューションを構築しているパートナーに資金調達ソリューションを提供します。
- プロフェッショナルサービスパートナー
トレーニングと認定パートナー–トレーニングと認定サービスを提供します。
EPC(Engineering,Construction and Procurement)–複雑でカスタマイズされたシステムのための大規模なプロジェクトの専門知識をもたらす企業。
コンサルティング、設計、調達、展開–企業がCapExからOpExソリューションへの移行を支援する企業。
4. インフルエンパートナーズ
プライマリーバリュー: 彼らは間接的に収益の成長を促進します。
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- 政府機関-制御の彼らの領域のための技術基準を設定します。
- 組織および業界標準団体–業界標準を提供し、業界の進化に影響を与えます。
- 開発者コミュニティ–開発者のコミュニティまたは協会。
- Open Source Community–対応するライセンス契約の下でオープンソースコードを提供するネットワークプラットフォーム。
- アカデミア–学者、研究、工学、産業オピニオンリーダー
- 業界アナリスト–複数のベンダーの提供を追跡、評価、ランク付けする業界の専門家または研究会社。
組織のパートナーカテゴリをマップしたら、次のステップは、すべての人が適切に管理されていることを確認することです。 誰もが正式なチャネルパートナープログラムを介して管理されているわけではありません。
これらの異なるパートナータイプを管理するための五つの基本的な方法
選択するオプションは、業界慣習、相対的なベンダー/パートナーパワー、セグメント内のチャネルパートナービジネスモデルの同質性の程度などの要因によって異なります。 代表的な管理構造は次のとおりです:
チャネルパートナー関係管理オプション
| 正式なプログラムサポート | ISH/IHV、プラットフォームパートナー、システムインテグレータ（SI）、クラウドリセラー、MSP/CMSP（post offer commercialization）、ソリューションリセラー、付加価値代理店、認定および認定サービスパートナー、計画、設計、調達および展開パートナー |
| 正式なサポート（ex. ポリシー、プロセス、および人々) |
開発者、販売代理店、エンジニアリング、調達および建設会社、相互運用性パートナー |
| 一対一の管理 | MSP’s/CMSP（前提供の商品化）、OEM’s |
| サービスレベル契約(SLA) | 3PL、トレーニングおよび認証パートナー、資金調達パートナー |
| マーケティング-広報活動 | インフルエンサーパートナーズ |
最終的な思考
これを統合する方法を探している企業 組織全体で活用することができる資産ベースへのパートナー価値の富は、助けのための力学をチャネルに見ることができます。 彼らの堅牢なツールは、幅広いパートナータイプのチャネルパートナープログラムを管理するように設計されています。 さらに、このツールは、すべてのチャネルパートナー関係の完全な全社的なビューとさらなるセグメンテーションのために不可欠なパートナープロファイ
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