Sue Heintz, Channel Management Professional|
1 Mei 2019
het is 2019! Weet u waar channel partnerrelaties worden beheerd in uw organisatie?
Jarenlang was het antwoord op die vraag: “zeker. In Channel Sales.”En het is waar dat Sales nog steeds de hoofdverantwoordelijkheid heeft voor het beheer van het channel partner programma en de bijbehorende prestatiedoelen. But…an belangrijke kanaalpartnerrelatie kan worden gesmeed en Gevonden in productteams, marketingafdelingen en andere hoeken en gaten in de hele organisatie. Evolutie gebeurt, gedreven door zakelijke noodzaak. Eenmaal gedegradeerd tot een enkele, deskundige functie, is channel partner management uitgegroeid tot een essentieel onderdeel van corporate DNA. En de resultaten zijn niet altijd waar je op hoopt.
bedrijven die de volledige kracht van al hun kanaalpartnerrelaties willen benutten, moeten eerst de tijd nemen om deze fundamentele vraag te beantwoorden. Waar wordt de channel partnerrelatie beheerd? Daarna, een paar extra belangrijke vragen moeten worden aangepakt:
- hebben we alle channel partner relationship types die ons bedrijf nodig heeft, op basis van onze huidige aanbod portfolio?
- zijn al onze channel partner strategieën afgestemd op de relevante bedrijfsstrategie?Zijn we ervan overtuigd dat deze partnerrelaties goed worden beheerd?
- hebben we een duidelijke en consistente manier om de waarde van channel partner aan de volledige organisatie te communiceren?
- hebben we een robuuste set van partner management tools om de vaardigheden van medewerkers aan te vullen en te vergroten en partnertevredenheid te garanderen?
waar beginnen?
een goede plaats om te beginnen met het beantwoorden van deze vragen is een “inventarisatie” – oefening die is ontworpen om de kanaalpartnerrelatie te categoriseren naar primaire functie-oplossing, verkoop, service en invloed. “Functies” zijn een ideale manier om channel partners te definiëren, omdat ze bieden:
- een gemeenschappelijk begrip van de waarde van elk type kanaalpartner brengt
- een solide basis voor de selectie van kanaalpartners
- een economische basis voor het ontwerp van programma ‘ s voor kanaalpartners en
- dynamische en wendbare “bouwstenen” voor complexe go-to-market-systemen die nodig zijn in regio ‘ s en markten die moeilijk te penetreren zijn.
de volgende “woordenlijst” is een basisgids om uw organisatie te helpen de balans op te maken van de soorten relaties tussen channelpartners. Natuurlijk zullen de meeste bedrijven een subset hebben van wat er wordt beschreven. En natuurlijk kunnen en moeten de partnercategorieën verder worden gesegmenteerd voor een optimaal beheer.
1. Solution Partners
primaire waarde: ontwikkelen en implementeren van oplossingen voor klanten. Ze rijden het gebruik van de portfolio activa van een leverancier en verzekeren en optimaliseren interoperabiliteit.
primaire categorieën:
- ISV / IHV-ze hebben een applicatie/product in de markt en moeten samenwerken met andere bedrijven om een completere klantoplossing te creëren.
- Platformpartners-bedrijven die SaaS/PaaS-platforms bezitten en exploiteren.
- systeemintegrator-maakt, integreert en ondersteunt oplossingen. Kan al dan niet doorverkopen.
- OEM-omvat het product/de Dienst van de leverancier als onderdeel van een private label-aanbod of-oplossing.
- Interoperabiliteitspartner – een partner die test op het platform van de leverancier of een marktleider die de leverancier moet testen om technische compatibiliteit en marktacceptatie te garanderen.
- MSP / CMSP (Managed Service Provider/Cloud Managed Service Provider) – ontwikkelt en verkoopt een gehoste of cloudgebaseerde oplossing voor klanten met behulp van de infrastructuuruitrusting van de leverancier. Kan al dan niet hardware doorverkopen.
2. Verkooppartners
primaire waarde: Deze partners stimuleren direct de omzetgroei
primaire categorieën:
- Solution Reseller-verkoopt en ondersteunt het aanbod van de leverancier als onderdeel van een grotere oplossing gericht op specifieke horizontale of verticale markten.
- Value-added Distributor (VAR) – koopt rechtstreeks bij de verkoper, houdt inventaris bij en voert de meeste logistieke functies uit. Kan ook verschillende soorten waarde bieden (zoals reseller training en management, bundelcreatie, enz.) voor een vergoeding.
- Cloud Reseller-verkoopt cloudservice voor een leverancier of voor de Cloud Managed Service Provider (CMSP) van een leverancier.
- verkoopkantoor (SA) – verkoopt, maar neemt geen eigendom. Sommige agenten handelen alleen als “doorverwijzers”; anderen voltooien de verkoop. Maar ze krijgen allemaal een commissie.
3. Servicepartners
primaire waarde: verlenen van ondersteunende diensten voor en / of na de verkoop aan klanten. In het CapEx-model ondersteunen ze de verkoop en stimuleren ze de omzetgroei. In het OpEx-model rijden ze het grootste deel van de omzet.
Primaire Categorieën:
- geautoriseerde / gecertificeerde servicepartners – meerdere bedrijfsmodellen die diensten verkopen aan eindgebruikers:
wederverkopen van diensten onder de merknaam van een leverancier
voeg waarde toe bovenop leveranciersdiensten
handel als onderaannemer voor de verkoper
- zakelijke Dienstenpartners
3PL (third Party Logistics) – dit is een bedrijf dat namens de verkoper logistieke en uitvoerings-diensten aan de markt levert. Neemt geen titel, maar ontvangt een servicekosten.
financiering-biedt financieringsoplossingen aan partners die grote, complexe en dure oplossingen bouwen.
- professionele Dienstenpartners
opleidings-en certificatiediensten.EPC (Engineering, Construction and Procurement) – bedrijven die grote projectexpertise brengen voor complexe, op maat gemaakte systemen.
Consulting, Design, Procurement – Deployment-bedrijven die bedrijven helpen over te stappen van CapEx naar OpEx-oplossingen.
4. Influencer Partners
Primaire Waarde: Zij drijven indirect de omzetgroei aan.
primaire categorieën:
- overheidsinstellingen-stel technische normen voor hun gebied van controle.
- organisatie en normalisatie – instellingen voor de industrie-zorgen voor normen voor de industrie en beïnvloeden de ontwikkeling van de industrie.
- ontwikkelaars – Gemeenschap of vereniging van ontwikkelaars.
- open Source Community-netwerkplatform dat open source-code levert onder de overeenkomstige licentieovereenkomst.
- academici-academici,onderzoek, engineering en industrie opinieleiders
- Industrieanalisten-industriedeskundigen of onderzoeksbedrijven die het aanbod van meerdere leveranciers volgen, evalueren en rangschikken.
zodra u de partnercategorieën van uw organisatie in kaart hebt gebracht, is de volgende stap ervoor te zorgen dat iedereen goed wordt beheerd. Niet iedereen wordt – of moet-beheerd via een formeel Channel partner programma.
vijf basis manieren om deze verschillende typen partners te beheren
de opties die u kiest zijn afhankelijk van factoren zoals industrieconventie, relatieve leverancierkracht en de mate van homogeniteit van de bedrijfsmodellen van channelpartners binnen het segment. De volgende zijn enkele typische managementstructuren:
opties voor relatiebeheer van kanaalpartners
| formele Programmaondersteuning | ISH / IHV, Platform Partners, System Integrators( SI ‘ s), Cloud Resellers, MSP / CMSP (post offer commercialization), Solution Resellers, Value Added distributeurs, geautoriseerde en gecertificeerde Services Partners, Planning, ontwerp, inkoop en implementatie Partners |
| formele ondersteuning (ex. beleid, processen en mensen) |
Ontwikkelaars, verkopers, Engineering, Procurement en Constructie Bedrijven, Interoperabiliteit Partners |
| Één-op-Één-Management | MSP ‘s/CMSP (pre bieden commercialisering), OEM’ s |
| Service Level Agreements (SLA ‘s) | 3PL’ s, Opleiding en Certificering van de Partners, de Financiering van Partners |
| Marketing-en PR-Initiatieven | Beïnvloeder Partners |
Laatste Gedachte
Bedrijven op zoek naar manieren om de consolidatie van dit rijkdom van partner waarde in een asset base die kan worden benut door de hele organisatie, kan kijken naar kanaal mechanica voor hulp. Hun robuuste tool is ontworpen om channel partner programma ‘ s te beheren over een breed spectrum van partner types. Daarnaast kan de tool helpen met partner profiling, wat essentieel is voor een volledig, bedrijfsbreed overzicht van alle channel partner relaties en voor verdere segmentatie.
verder lezen
- 10 Dingen Die Channel Partners echt willen van Leveranciers
- de top vier problemen waarmee leveranciers worden geconfronteerd wanneer ze met een MSP werken
- 5 dingen die elke leverancier kan doen om sterkere Kanaalpartnerrelaties op te bouwen
- de A-Z van Kanaalacroniemen