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¡Es 2019! ¿Sabe dónde se gestionan las relaciones con los socios de canal en su organización?

Durante años, la respuesta a esa pregunta fue: «Claro. En Ventas de Canales.»Y es cierto que el departamento de ventas sigue teniendo la responsabilidad principal de gestionar el programa de socios de canal y sus objetivos de rendimiento asociados. But…an la importante relación con los socios de canal se puede forjar y encontrar en equipos de productos, departamentos de marketing y otros rincones de la organización. La evolución ocurre, impulsada por la necesidad del negocio. Una vez relegada a una función única y experta, la gestión de socios de canal se ha convertido en un componente crítico del ADN corporativo. Y los resultados no siempre son lo que esperas.

Las empresas que buscan aprovechar al máximo todas las relaciones de sus socios de canal, primero deben tomarse un tiempo para responder a esta pregunta básica. ¿Dónde se gestiona la relación de socio de canal? Después de eso, se deben abordar algunas preguntas clave adicionales:

• ¿Tenemos todos los tipos de relación con socios de canal que nuestra empresa necesita, en función de nuestra cartera de ofertas actual?
• ¿Todas nuestras estrategias de socios de canal están alineadas con la estrategia comercial relevante?
• ¿Estamos seguros de que estas relaciones de pareja se gestionan bien?
• ¿Tenemos una forma clara y coherente de comunicar el valor de los socios de canal a toda la organización?
• ¿Tenemos un conjunto sólido de herramientas de gestión de socios para complementar y aumentar los conjuntos de habilidades de los empleados y garantizar la satisfacción de los socios?

¿Por dónde empezar?

Un buen lugar para comenzar a responder a estas preguntas es un ejercicio de «inventario» diseñado para categorizar la relación de socio de canal por función principal: solución, ventas, servicio e influencia. Las «funciones» son una forma ideal de definir a los socios de canal porque proporcionan:

1. Una comprensión común del valor de cada tipo de socio de canal aporta
2. Una sólida justificación para la selección de socio de canal
3. Una base económica para el diseño de programas de socio de canal y
4. «bloques de construcción» dinámicos y ágiles para sistemas complejos de comercialización que se requieren en geografías y mercados difíciles de penetrar.

El siguiente «glosario» es una guía básica para ayudar a su organización a hacer un balance de los tipos de relación con sus socios de canal. Por supuesto, la mayoría de las empresas tendrán un subconjunto de lo que se describe. Y, por supuesto, las categorías de socios pueden y deben segmentarse aún más para una gestión óptima.

1. Socios de soluciones

Valor principal: Desarrollar e implementar soluciones para los clientes. Impulsan el uso de los activos de la cartera de un proveedor y aseguran y optimizan la interoperabilidad.

Categorías primarias:

• ISV / IHV: Tienen una aplicación / producto en el mercado y necesitan asociarse con otras empresas para crear una solución para el cliente más completa.
• Socios de plataforma: Empresas que poseen y operan plataformas SaaS/PaaS.
• Integrador de sistemas: Crea, integra y admite soluciones. Puede o no revender.
• OEM: Incluye el producto/servicio del proveedor como parte de una oferta o solución de marca privada.
• Socio de interoperabilidad: Un socio que realiza pruebas en la plataforma del proveedor O un líder del mercado en el que el proveedor necesita realizar pruebas para garantizar la compatibilidad técnica y la aceptación del mercado.
• MSP / CMSP (Proveedor de Servicios Gestionados/Proveedor de Servicios Gestionados en la nube): Desarrolla y comercializa una solución alojada o basada en la nube para clientes que utilizan el equipo de infraestructura del proveedor. Puede o no revender hardware.

2. Socios de ventas

Valor primario: Estos socios impulsan directamente el crecimiento de los ingresos

Categorías primarias:

• Distribuidor de soluciones: revende y respalda la oferta del proveedor como parte de una solución más grande dirigida a mercados horizontales o verticales específicos.
• Distribuidor de valor agregado (VAR): Compra directamente al proveedor, mantiene el inventario y realiza la mayoría de las funciones logísticas. También puede ofrecer diferentes tipos de valor (como formación y gestión de revendedores, creación de paquetes, etc.).) por una tarifa.
• Distribuidor en la nube: Revende el servicio en la nube para un proveedor o para el Proveedor de Servicios Gestionados en la Nube (CMSP) de un proveedor.
• Agente de ventas (SA) – Vende pero no toma el título. Algunos agentes actúan solo como» introductores»; otros completan la venta. Pero todos reciben una comisión.

3. Socios de servicio

Valor principal: Proporcionar servicios de soporte pre y/o postventa a los clientes. En el modelo de CapEx, apoyan la venta e impulsan el crecimiento de los ingresos. En el modelo de gastos operativos, impulsan la mayoría de los ingresos.

Categorías primarias:

• Socios de servicio autorizados/certificados: Múltiples modelos de negocio que ofrecen ventas de servicios a usuarios finales:

Revender servicios de marca del proveedor

Agregar valor a los servicios del proveedor

Actuar como subcontratista del proveedor

• Socios de servicios comerciales

3PL (Logística de terceros): Esta es una empresa que proporciona servicios logísticos y de cumplimiento al mercado en nombre del proveedor. No toma el título, pero recibe una tarifa de servicio.

Financiación: Proporciona soluciones de financiación a socios que están construyendo soluciones grandes, complejas y costosas.

• Socios de Servicios profesionales

Socios de capacitación y certificación: Proporcionan servicios de capacitación y certificación.

EPC (Ingeniería, Construcción y Adquisiciones): Empresas que aportan gran experiencia en proyectos para sistemas complejos y personalizados.

Consultoría, Diseño, Adquisición, Implementación: Empresas que ayudan a las empresas a pasar de las soluciones de CapEx a OpEx.

4. Socios influyentes

Valor principal: Impulsan indirectamente el crecimiento de los ingresos.

Categorías primarias:

• Agencias gubernamentales-Establecen estándares técnicos para su área de control.
• Organismos de organización y estándares de la industria: Proporcionan estándares de la industria e influyen en la evolución de la industria.
• Comunidad de desarrolladores-Comunidad o asociación de desarrolladores.
• Plataforma de red comunitaria de código abierto que proporciona código fuente abierto bajo el acuerdo de licencia correspondiente.
• Academia: Académicos, investigadores, ingenieros y líderes de opinión de la industria
• Analistas de la industria: Expertos de la industria o empresas de investigación que siguen, evalúan y clasifican las ofertas de múltiples proveedores.

Una vez que haya asignado las categorías de socios de su organización, el siguiente paso es asegurarse de que todos estén administrados correctamente. No todo el mundo es, o debe ser, administrado a través de un programa formal de socios de canal.

Cinco formas básicas de administrar estos diferentes tipos de socios

Las opciones que elija dependerán de factores como la convención de la industria, el poder relativo del proveedor/socio y el grado de homogeneidad de los modelos de negocio de los socios de canal dentro del segmento. Las siguientes son algunas estructuras de gestión típicas:

Opciones de Gestión de Relaciones con Socios de Canal

Soporte Formal de Programas	ISH/IHV, Socios de Plataforma, Integradores de Sistemas (SI), Revendedores en la Nube, MSP / CMSP (comercialización posterior a la oferta), Revendedores de Soluciones, Distribuidores de Valor Agregado, Socios de Servicios Autorizados y Certificados, Socios de Planificación, Diseño, Adquisición e Implementación
Apoyo formal (ej. políticas, procesos y personas)	Desarrolladores, Agentes de Ventas, Empresas de Ingeniería, Adquisiciones y Construcción, Socios de Interoperabilidad
Gestión personalizada	MSP/CMSP (comercialización previa a la oferta), OEM
Acuerdos de nivel de servicio (SLA)	3PL, Socios de Capacitación y Certificación, Socios Financieros
Iniciativas de Marketing y Relaciones Públicas	Socios Influyentes

Pensamiento final

Empresas que buscan formas de consolidar esto la riqueza del valor de los socios en una base de activos que puede ser aprovechada por toda la organización, puede buscar ayuda en los mecánicos de Canales. Su robusta herramienta está diseñada para administrar programas de socios de canal en un amplio espectro de tipos de socios. Además, la herramienta puede ayudar con el perfil de socios, que es esencial para una visión completa de toda la empresa de todas las relaciones con los socios de canal y para una mayor segmentación.

Más información

1. 10 Cosas que los Socios de Canal Realmente Quieren de los Proveedores
2. Los Cuatro Problemas Principales A Los Que Se Enfrentan Los Proveedores Al Trabajar con un MSP
3. 5 Cosas Que Cada Proveedor Puede Hacer Para Construir Relaciones Más Sólidas Con los Socios de Canal
4. La A-Z de los Acrónimos de Canal