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É 2019! Sabe onde as relações de parceiros de canal são geridas na sua organização?Durante anos, a resposta a essa pergunta foi: “claro. Nas Vendas De Canais.”E é verdade que as vendas ainda têm a principal responsabilidade pela gestão do programa de parceiros de canal e seus objetivos de desempenho associados. But…an uma importante relação de parceiros de canal pode ser forjada e encontrada em equipes de produtos, departamentos de marketing e outros cantos e recantos em toda a organização. A evolução acontece, impulsionada pela necessidade do negócio. Uma vez relegado para uma única função especializada, a gestão de parceiros de canal tornou-se um componente crítico do DNA corporativo. E os resultados nem sempre são o que se espera.

empresas com o objetivo de alavancar a força total de todas as suas relações de parceiros de canal, precisam de algum tempo para responder a esta pergunta básica primeiro. Onde é gerida a relação de parceiros do canal? Depois disso, algumas questões-chave adicionais devem ser abordadas:

• temos todos os tipos de relacionamento de parceiros de canal de que a nossa empresa precisa, com base no nosso portfólio de oferta atual?
• todas as nossas estratégias de parceiros de canal estão alinhadas com a estratégia de negócios relevante?Estamos confiantes de que estas relações de parceria são bem geridas?Temos uma forma clara e consistente de comunicar o valor de parceiro de canal à organização completa?Temos um conjunto robusto de ferramentas de gestão de parceiros para complementar e aumentar as competências dos empregados e garantir a satisfação dos parceiros?Por onde começar?

  um bom lugar para começar a responder a estas perguntas é um exercício de “inventariação” projetado para categorizar a relação de parceiro de canal por função primária – solução, vendas, serviço e influência. “Funções” são uma forma ideal de definir parceiros de canal porque eles fornecem:

  1. Um entendimento comum sobre o valor de cada canal, o tipo de parceiro, traz
  2. Uma sólida fundamentação para parceiros de canal da seleção
  3. Uma base econômica para o programa de parceiros de canal de design e
  4. Dinâmica e ágil “blocos de construção” para o complexo mercado de sistemas que são necessários em geografias e mercados que são de difícil penetração.

  o seguinte “glossário” é um guia básico para ajudar a sua organização a fazer o ponto da situação dos seus tipos de relação de parceiros de canal. Claro, a maioria das empresas terá um subconjunto do que é descrito. E, claro, as categorias de parceiros podem e devem ser segmentadas ainda mais para uma gestão ótima.

  1. Parceiros de solução

  valor primário: desenvolver e implantar soluções para os clientes. Eles conduzem o uso de ativos de portfólio de um fornecedor e asseguram e otimizam a interoperabilidade.

  categorias primárias:

  • ISV / IHV – eles têm uma aplicação / produto no mercado e precisam fazer parceria com outras empresas para criar uma solução mais completa para o cliente.
  • plataforma Partners-empresas que possuem e exploram plataformas SaaS/PaaS.
  • integrador de Sistemas-cria, integra e suporta soluções. Pode ou não revender.
  • OEM-inclui o produto/serviço do vendedor como parte de uma oferta ou solução de rótulo privado.
  • parceiro de interoperabilidade-um parceiro que testa a plataforma do vendedor ou um líder de mercado que o vendedor precisa testar para garantir a compatibilidade técnica e a aceitação do mercado.
  • MSP/CMSP (prestador de Serviços gerido/prestador de Serviços gerido na nuvem) – desenvolve e comercializa uma solução hospedada ou baseada na nuvem para os clientes utilizando o equipamento de infra-estrutura do Fornecedor. Pode ou não revender hardware.

  2. Parceiros de vendas

  Valor Principal: Estes parceiros diretamente unidade de crescimento de receita

  Categorias principais:

  • Solução – Revendedor Revenda e suporte do fornecedor oferecer como parte de uma solução maior alvo especificado horizontal ou vertical mercados.Distribuidor de valor acrescentado (VAR) – compra directamente ao vendedor, detém o inventário e desempenha a maior parte das funções logísticas. Pode também oferecer diferentes tipos de valor (como treinamento e gerenciamento de revendedores, criação de pacotes, etc.) por uma taxa.
  • Cloud Reseller-Resells cloud service for a vendor or for a vendor’s Cloud Managed Service Provider (CMSP).
  • agente de vendas (SA) – vende mas não assume a designação. Alguns agentes agem apenas como” introdutores”; outros completam a venda. Mas todos recebem uma comissão.

  3. Parceiros de serviços

  valor primário: prestar serviços de apoio pré e / ou pós-venda aos clientes. No modelo CapEx, eles apoiam a venda e impulsionam o crescimento da receita. No modelo OpEx, eles impulsionam a maioria das receitas.

  Categorias Primárias:

  • Autorizado/Certificado Parceiros de Serviço – Vários modelos de negócio, oferecendo serviços de vendas aos clientes finais:

  Revender fornecedor de serviços com a marca

  Adicionar valor no topo do fornecedor de serviços

  Atuar como sub-contratada para o fornecedor

  • Serviços comerciais Parceiros

  3PL (Third Party Logistics) – Esta é uma empresa que fornece apoio logístico e realização de serviços para o mercado em nome do fornecedor. Não recebe título, mas recebe uma taxa de serviço.

  financiamento-fornece soluções de financiamento para parceiros que estão construindo soluções grandes, complexas e dispendiosas.

  • parceiros de serviços profissionais

  parceiros de formação e certificação – prestam serviços de formação e certificação.

  EPC (Engenharia, Construção e aquisição) – empresas que trazem grande experiência de projeto para sistemas complexos e personalizados.

  Consulting, Design, Procurement, Deployment – Companies that help enterprises move from CapEx to OpEx solutions.

  4. Parceiros Do Afluente

  Valor Primário: Eles indiretamente impulsionam o crescimento da receita.

  categorias primárias:

  • agências governamentais-estabelecer normas técnicas para sua área de controle.
  • organização e organismos de normalização da indústria-fornecem padrões da indústria e influenciam a evolução da indústria.
  • comunidade de desenvolvedores-comunidade ou associação de desenvolvedores.
  • Open Source Community – Network platform that provides open source code under corresponding license agreement.
  • acadêmicos, líderes de pesquisa, Engenharia e opinião da indústria
  • analistas da indústria – especialistas da indústria ou empresas de pesquisa que seguem, avaliam e classificam ofertas de múltiplos fornecedores.Depois de mapear as categorias de parceiros da sua organização, o próximo passo é assegurar que todos sejam devidamente geridos. Nem todos são – ou devem ser-geridos através de um programa formal de parceiros de canal.
    

    cinco formas básicas de gerir estes diferentes tipos de parceiros

    as opções que escolher dependerão de factores como a Convenção da indústria, o poder relativo do fornecedor/parceiro e o grau de homogeneidade dos modelos de negócio do parceiro de canal dentro do segmento. A seguir estão algumas estruturas de gestão típicas:

    Parceiro de Canal de Relacionamento com as Opções de Gerenciamento de

    Programa Formal de Apoio	ISH/IHV, Plataforma de Parceiros, Integradores de sistemas (SI), a Nuvem de Revendedores, MSP/for cash aid (pós oferecer comercialização), Solução de Revendedores, Distribuidores de Valor Acrescentado, Autorizado e Certificado de Parceiros de Serviços, Planejamento, Projeto, Aquisição e Implantação de Parceiros
    Suporte Formal (ex. políticas, processos e pessoas)	os Programadores, Agentes de Vendas, Engenharia, Aquisição e Construção de Empresas, Interoperabilidade Parceiros
    One-on-One Management	PMOT’s/for cash aid (pré oferecer comercialização), OEM
    Acordos de Nível de Serviço (SLA)	da 3PL, De formação e de Certificação de Parceiros, Parceiros de Financiamento
    Marketing e Iniciativas de RP	Influenciador Parceiros

    Pensamento Final

    as Empresas que procuram formas de consolidar esta riqueza de valor de parceiro em uma base de ativos que pode ser alavancada por toda a organização, pode olhar para a mecânica de canal para a ajuda. Sua ferramenta robusta é projetada para gerenciar programas de parceiros de canal através de um amplo espectro de tipos de parceiros. Além disso, a ferramenta pode ajudar com o perfil de parceiros, o que é essencial para uma visão completa e ampla da empresa de todas as relações de parceiros de canal e para uma maior segmentação.

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