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È il 2019! Sai dove vengono gestite le relazioni con i partner di canale nella tua organizzazione?

Per anni, la risposta a questa domanda è stata: “Certo. Nelle vendite del canale.”Ed è vero che le vendite hanno ancora la responsabilità principale per la gestione del channel partner program e dei suoi obiettivi di performance associati. But…an importante rapporto di partner di canale può essere forgiato e trovato in team di prodotto, reparti di marketing e altri angoli e fessure in tutta l’organizzazione. L’evoluzione avviene, guidata dalla necessità aziendale. Una volta relegata a un’unica funzione esperta, la gestione dei partner di canale è diventata una componente critica del DNA aziendale. E i risultati non sono sempre quello che si spera.

Le aziende che mirano a sfruttare appieno la forza di tutte le loro relazioni con i partner di canale, devono prendere un po’ di tempo per rispondere prima a questa domanda di base. Dove viene gestita la relazione con i partner di canale? Successivamente, alcune domande chiave aggiuntive dovrebbero essere affrontate:

• Abbiamo tutti i tipi di relazione con i partner di canale di cui la nostra azienda ha bisogno, in base al nostro attuale portafoglio di offerte?
• Tutte le nostre strategie di partner di canale sono allineate alla strategia aziendale pertinente?
• Siamo sicuri che queste relazioni con i partner siano gestite bene?
• Abbiamo un modo chiaro e coerente per comunicare il valore del partner di canale all’intera organizzazione?
• Disponiamo di un solido set di strumenti di gestione dei partner per integrare e far crescere le competenze dei dipendenti e garantire la soddisfazione dei partner?

Da dove cominciare?

Un buon posto per iniziare a rispondere a queste domande è un esercizio di “inventario” progettato per classificare la relazione tra i partner di canale per funzione primaria – soluzione, vendita, servizio e influenza. Le “Funzioni” sono un modo ideale per definire i partner di canale perché forniscono:

1. Una comprensione comune del valore di ogni tipo di partner di canale porta
2. Una solida motivazione per la selezione dei partner di canale
3. Una base economica per la progettazione dei programmi dei partner di canale e
4. “elementi costitutivi” dinamici e agili per sistemi go-to-market complessi che sono necessari in aree geografiche e mercati difficili da penetrare.

Il seguente “glossario” è una guida di base per aiutare l’organizzazione a fare il punto sui tipi di relazioni con i partner di canale. Naturalmente, la maggior parte delle aziende avrà un sottoinsieme di ciò che è descritto. E, naturalmente, le categorie di partner possono e devono essere ulteriormente segmentate per una gestione ottimale.

1. Solution Partners

Valore primario: sviluppare e distribuire soluzioni per i clienti. Guidano l’utilizzo delle risorse del portafoglio di un fornitore e assicurano e ottimizzano l’interoperabilità.

Categorie principali:

• ISV / IHV-Hanno un’applicazione / prodotto sul mercato e hanno bisogno di collaborare con altre aziende per creare una soluzione cliente più completa.
• Partner di piattaforma-Aziende che possiedono e gestiscono piattaforme SaaS/PaaS.
• System Integrator-Crea, integra e supporta soluzioni. Può o non può rivendere.
• OEM-Include il prodotto/servizio del fornitore come parte di un’offerta o di una soluzione di private label.
• Partner di interoperabilità-Un partner che esegue i test sulla piattaforma del fornitore O un leader di mercato che il fornitore deve testare per garantire la compatibilità tecnica e l’accettazione del mercato.
• MSP / CMSP (Managed Service Provider/Cloud Managed Service Provider) – Sviluppa e commercializza una soluzione ospitata o basata su cloud per i clienti che utilizzano l’infrastruttura del fornitore. Può o non può rivendere hardware.

2. Partner di vendita

Valore primario:questi partner guidano direttamente la crescita dei ricavi

Categorie principali:

• Solution Reseller-Rivende e supporta l’offerta del fornitore come parte di una soluzione più ampia mirata a specifici mercati orizzontali o verticali.
• Distributore a valore aggiunto (VAR) – Acquista direttamente dal fornitore, detiene l’inventario e svolge la maggior parte delle funzioni logistiche. Può anche offrire diversi tipi di valore (come la formazione e la gestione dei rivenditori, la creazione di pacchetti, ecc.) a pagamento.
• Cloud Reseller – Rivende il servizio cloud per un fornitore o per il Cloud Managed Service Provider (CMSP) di un fornitore.
• Agente di vendita (SA) – Vende ma non prende titolo. Alcuni agenti agiscono solo come “introduttori”; altri completano la vendita. Ma tutti ricevono una commissione.

3. Partner di servizio

Valore primario: fornire servizi di supporto pre e/o post-vendita ai clienti. Nel modello CapEx, supportano la vendita e guidano la crescita dei ricavi. Nel modello OpEx, guidano la maggior parte delle entrate.

Categorie principali:

• Autorizzato/Certified Partner di assistenza diversi modelli di business che offre servizi di vendita per gli utenti finali:

Rivendere fornitore servizi a marchio

Aggiungi valore superiore del fornitore di servizi

Agire come un sub-appaltatore per il venditore

• Servizi Business Partner

3PL (Third Party Logistics) – Questa è una società che fornisce la logistica e la realizzazione di servizi per il mercato, per conto del fornitore. Non prende titolo, ma riceve una tassa di servizio.

Finanziamento-Fornisce soluzioni di finanziamento ai partner che stanno costruendo soluzioni grandi, complesse e costose.

• Partner di servizi professionali

Partner di formazione e certificazione – Fornire servizi di formazione e certificazione.

EPC (Engineering, Construction and Procurement) – Aziende che portano grandi competenze progettuali per sistemi complessi e personalizzati.

Consulenza, progettazione, approvvigionamento – distribuzione-Aziende che aiutano le aziende a passare da CapEx a soluzioni OpEx.

4. Influencer Partners

Valore primario: Guidano indirettamente la crescita dei ricavi.

Categorie principali:

• Agenzie governative-Fissare standard tecnici per la loro area di controllo.
• Organization and industry standards bodies-Fornire standard di settore e influenzare l’evoluzione del settore.
• Comunità di sviluppatori-Comunità o associazione di sviluppatori.
• Comunità Open Source-Piattaforma di rete che fornisce codice open source sotto contratto di licenza corrispondente.
• Academia – Accademici, ricerca, ingegneria e opinion leader del settore
• Analisti del settore – Esperti del settore o società di ricerca che seguono, valutano e classificano le offerte di più fornitori.

Dopo aver mappato le categorie di partner dell’organizzazione, il passo successivo è assicurarsi che tutti siano gestiti correttamente. Non tutti sono – o dovrebbero essere-gestiti tramite un programma formale di partner di canale.

Cinque modi di base per gestire questi diversi tipi di partner

Le opzioni scelte dipendono da fattori quali la convenzione di settore, la potenza relativa del fornitore/partner e il grado di omogeneità dei modelli di business dei partner di canale all’interno del segmento. Di seguito sono riportate alcune tipiche strutture di gestione:

Channel Partner Relationship Management Opzioni

Programma Formale di Supporto	ISH/IHV, Partner della Piattaforma, System Integrator (SI), il Cloud Rivenditori, MSP/CMSP (post offrire commercializzazione), Rivenditori di soluzioni a Valore Aggiunto Distributori Autorizzati e Certificati Partner di Servizi, la Pianificazione, la Progettazione, la fornitura e la Distribuzione Partner
Supporto Formale (ex. le politiche, i processi e le persone)	gli Sviluppatori, Agenti di Vendita, attività di Ingegneria, Approvvigionamento e Costruzione di Società, Partner di Interoperabilità
One-on-One Management	MSP/CMSP (pre offrire commercializzazione), OEM
i Service Level agreement (SLA)	3PL, di Di formazione e Certificazione per i Partner, i Partner di Finanziamento
Marketing e Iniziative di PR	fattore di Influenza Partner

Pensiero Finale

Aziende in cerca di modi per consolidare questo ricchezza di valore del partner in una base di asset che può essere sfruttata da tutta l’organizzazione, può cercare di incanalare la meccanica per chiedere aiuto. Il loro robusto strumento è progettato per gestire i programmi dei partner di canale in un ampio spettro di tipi di partner. Inoltre, lo strumento può aiutare con la profilazione dei partner, che è essenziale per una visione completa a livello aziendale di tutte le relazioni con i partner di canale e per un’ulteriore segmentazione.

Ulteriori letture

1. 10 Cose che i partner di canale desiderano davvero dai fornitori
2. I primi quattro problemi che i fornitori devono affrontare quando lavorano con un MSP
3. 5 Cose che ogni fornitore può fare per costruire relazioni con i partner di canale più forti
4. La AZ degli acronimi di canale