noi: +1 (408) 673 4008

vizionari: 2165

este 2019! Știți unde sunt gestionate relațiile partenerilor de canal în organizația dvs.?

de ani de zile, Răspunsul la această întrebare a fost: „sigur. În Vânzările De Canale.”Și este adevărat că vânzările au încă principala responsabilitate pentru gestionarea programului de parteneriat al canalului și a obiectivelor sale de performanță asociate. But…an important canal partener relație pot fi falsificate și a găsit în Echipe de produse, departamente de marketing și alte unghere și crannies în întreaga organizație. Evoluția se întâmplă, condusă de necesitatea afacerii. Odată retrogradat într-o singură funcție de expert, managementul partenerilor de canal a devenit o componentă critică a ADN-ului corporativ. Iar rezultatele nu sunt întotdeauna ceea ce sperați.

companiile care doresc să valorifice puterea deplină a tuturor relațiilor sale de parteneri de canal, trebuie să ia ceva timp pentru a răspunde mai întâi la această întrebare de bază. Unde este gestionată relația partenerului de canal? După aceea, ar trebui abordate câteva întrebări cheie suplimentare:

• avem toate tipurile de relații cu partenerii de canal de care are nevoie compania noastră, pe baza portofoliului nostru actual de oferte?
• sunt toate strategiile partenerilor noștri de canal aliniate la strategia de afaceri relevantă?
• suntem siguri că aceste relații partenere sunt gestionate bine?
• avem o modalitate clară și consecventă de a comunica valoarea partenerului de canal întregii organizații?
• avem un set robust de instrumente de gestionare a partenerilor pentru a completa și a crește seturile de competențe ale angajaților și pentru a asigura satisfacția partenerilor?

de unde să încep?

un loc bun pentru a începe să răspundeți la aceste întrebări este un exercițiu de „inventariere” conceput pentru a clasifica relația partenerului de canal în funcție de funcția primară – soluție, vânzări, servicii și influență. „Funcțiile” sunt o modalitate ideală de a defini partenerii de canal, deoarece oferă:

1. o înțelegere comună a valorii fiecărui tip de partener de canal aduce
2. o justificare solidă pentru selectarea partenerului de canal
3. o bază economică pentru proiectarea programului de partener de canal și
4. „blocuri” dinamice și agile pentru sisteme complexe de acces la piață care sunt necesare în zone geografice și piețe dificil de pătruns.

următorul „glosar” este un ghid de bază pentru a ajuta organizația dvs. să facă bilanțul tipurilor de relații cu partenerii de canal. Desigur, majoritatea companiilor vor avea un subset din ceea ce este descris. Și, desigur, categoriile de Parteneri pot și ar trebui să fie segmentate în continuare pentru un management optim.

1. Parteneri de soluții

valoare primară: dezvoltați și implementați soluții pentru clienți. Acestea conduc la utilizarea activelor portofoliului unui furnizor și asigură și optimizează interoperabilitatea.

categorii primare:

• ISV / IHV-au o aplicație/produs pe piață și trebuie să se asocieze cu alte companii pentru a crea o soluție mai completă pentru clienți.
• parteneri de platformă – companii care dețin și operează platforme SaaS/PaaS.
• System Integrator – creează, integrează și sprijină soluții. Poate sau nu poate revinde.
• OEM-include produsul/serviciul furnizorului ca parte a unei oferte sau soluții private label.
• partener de interoperabilitate – un partener care testează pe platforma furnizorului sau un lider de piață pe care vânzătorul trebuie să îl testeze pentru a asigura compatibilitatea tehnică și acceptarea pieței.
• MSP/CMSP (furnizor de servicii gestionate/furnizor de servicii gestionate în Cloud) – dezvoltă și comercializează o soluție găzduită sau bazată pe cloud pentru clienții care utilizează echipamentul de infrastructură al furnizorului. Poate sau nu poate revinde hardware.

2. Parteneri de vânzări

valoare primară: acești parteneri conduc direct creșterea veniturilor

categorii primare:

• reseller de soluții-revinde și acceptă oferta furnizorului ca parte a unei soluții mai mari orientate către piețele orizontale sau verticale specificate.
• distribuitor cu valoare adăugată (VAR)-achiziționează direct de la furnizor, deține inventarul și îndeplinește majoritatea funcțiilor logistice. Poate oferi, de asemenea, diferite tipuri de valoare (cum ar fi instruirea și gestionarea revânzătorilor, crearea de pachete etc.) pentru o taxă.
• Cloud Reseller – revinde serviciul cloud pentru un furnizor sau pentru furnizorul de servicii gestionate în Cloud (CMSP) al unui furnizor.
• agent de vânzări (SA) – vinde, dar nu ia titlu. Unii agenți acționează doar ca „introductori”; alții finalizează vânzarea. Dar toți primesc un comision.

3. Parteneri de servicii

valoare primară: furnizați clienților servicii de asistență pre și/sau post-vânzare. În modelul CapEx, acestea susțin vânzarea și determină creșterea veniturilor. În modelul OpEx, acestea conduc majoritatea veniturilor.

Categorii Primare:

• parteneri de Service autorizați/certificați – modele de afaceri Multiple care oferă vânzări de servicii utilizatorilor finali:

revinde servicii marca vendor

adaugă valoare pe lângă serviciile vendor

acționează ca un sub-contractor al vendor

• Business Services Partners

3PL (third Party Logistics) – aceasta este o companie care oferă servicii logistice și de îndeplinire pe piață în numele vendor. Nu ia titlu, dar primește o taxă de serviciu.

finanțare-oferă soluții de finanțare partenerilor care construiesc soluții mari, complexe și costisitoare.

• servicii profesionale parteneri

parteneri de instruire și certificare – oferă servicii de instruire și certificare.

EPC (inginerie, construcții și achiziții) – companii care aduc expertiză vastă în proiecte pentru sisteme complexe, personalizate.

consultanță, proiectare, achiziții, implementare – companii care ajută întreprinderile să treacă de la CapEx la soluțiile OpEx.

4. Parteneri Influencer

Valoare Primară: Ele conduc indirect creșterea veniturilor.

categorii primare:

• agențiile guvernamentale-stabilesc standarde tehnice pentru domeniul lor de control.
• organisme de organizare și standarde industriale-furnizează standarde industriale și influențează evoluția industriei.
• comunitate de dezvoltatori – comunitate sau asociație de dezvoltatori.
• comunitate Open Source – platformă de rețea care oferă cod open source în baza acordului de licență corespunzător.
• Academia – academicieni, cercetare, inginerie și lideri de opinie din industrie
• analiști din industrie – experți din industrie sau companii de cercetare care urmăresc, evaluează și clasifică ofertele mai multor furnizori.

după ce ați mapat categoriile de Parteneri ale organizației dvs., următorul pas este să vă asigurați că toată lumea este gestionată corespunzător. Nu toată lumea este – sau ar trebui să fie – gestionată printr-un program formal de partener de canal.

cinci moduri de bază pentru a gestiona aceste tipuri diferite de Parteneri

opțiunile pe care le alegeți vor depinde de factori precum Convenția din industrie, puterea relativă a furnizorului/partenerului și gradul de omogenitate a modelelor de afaceri ale partenerilor de canal din segment. Următoarele sunt câteva structuri tipice de management:

Opțiuni de gestionare a relațiilor cu partenerii canalului

suport Formal pentru programe	ISH / IHV, parteneri de platformă, integratori de sistem( SI), revânzători Cloud, MSP /CMSP( comercializare post ofertă), revânzători de soluții,distribuitori cu valoare adăugată, parteneri de servicii autorizați și certificați, parteneri de planificare, proiectare, achiziții și implementare
sprijin Formal (ex. politici, procese și oameni)	Dezvoltatori, agenți de vânzări, companii de inginerie, achiziții și construcții, parteneri de interoperabilitate
unu-la-unu de Management	MSP/CMSP (pre oferta comercializare), OEM
acorduri privind nivelul serviciilor (SLA)	3PL, parteneri de instruire și certificare, parteneri finanțatori
inițiative de Marketing și PR	Influencer Partners

gândire finală

companiile care caută modalități de a consolida acest lucru bogăția valorii partenerului într-o bază de active care poate fi valorificată de întreaga organizație, poate căuta mecanicii canalului pentru ajutor. Instrumentul lor robust este conceput pentru a gestiona programele de parteneri de canal într-un spectru larg de tipuri de parteneri. În plus, instrumentul poate ajuta la profilarea partenerilor, ceea ce este esențial pentru o vizualizare completă, la nivel de companie, a tuturor relațiilor cu partenerii de canal și pentru segmentarea ulterioară.

lecturi suplimentare

1. 10 lucruri partenerii de canal Doresc cu adevărat de la furnizori
2. Primele Patru probleme vânzătorii se confruntă atunci când se lucrează cu un MSP
3. 5 lucruri fiecare furnizor poate face pentru a construi relații mai puternice de parteneri de canal
4. A-Z de acronime de canal