Sue Heintz, Kanal Ledelse Profesjonell|
1. Mai 2019
Det er 2019! Vet du hvor kanalpartnerforhold administreres i organisasjonen din?
i årevis var svaret på det spørsmålet: «Sikkert. I Kanal Salg.»Og Det er sant At Salg fortsatt har hovedansvaret for å administrere kanalpartnerprogrammet og dets tilknyttede resultatmål. But…an viktig kanal partner forholdet kan være smidd og funnet i produktteam, markedsavdelinger og andre kriker og kroker i hele organisasjonen. Evolusjon skjer, drevet av forretningsbehov. Når du har blitt henvist til en enkelt ekspertfunksjon, har kanalpartneradministrasjon blitt en kritisk komponent i bedriftens DNA. Og resultatene er ikke alltid det du håper på.
Selskaper som tar sikte på å utnytte full styrke av alle sine kanalpartnerforhold, må ta litt tid å svare på dette grunnleggende spørsmålet først. Hvor styres kanalpartnerforholdet? Etter det, bør noen flere viktige spørsmål tas opp:
- har vi alle typer kanalpartnerforhold som selskapet vårt trenger, basert på vår nåværende tilbudsportefølje?
- er alle våre kanalpartnerstrategier tilpasset den relevante forretningsstrategien?
- er vi sikre på at disse partnerforholdene forvaltes godt?
- har vi en klar og konsekvent måte å kommunisere kanalpartnerverdi til hele organisasjonen?
- har vi et robust sett med partnerstyringsverktøy for å utfylle og øke medarbeidernes ferdigheter og sikre partnertilfredshet?
Hvor Skal du Begynne?
et godt sted å begynne å svare på disse spørsmålene er en» inventorying » øvelse designet for å kategorisere kanalpartnerforholdet etter primærfunksjon-løsning – salg, service og innflytelse. «Funksjoner» er en ideell måte å definere kanalpartnere på fordi de gir:
- en felles forståelse av verdien hver kanalpartner gir
- en solid begrunnelse for valg av kanalpartner
- et økonomisk grunnlag for design av kanalpartner og
- Dynamiske Og smidige «byggeklosser» for komplekse markedssystemer som kreves i geografiske områder og markeder som er vanskelige å trenge gjennom.
følgende «ordliste»er en grunnleggende veiledning for å hjelpe organisasjonen med å få oversikt over sine kanalpartnerforhold. Selvfølgelig vil de fleste selskaper ha en delmengde av det som er beskrevet. Og selvfølgelig kan og bør partnerkategoriene segmenteres ytterligere for optimal styring.
1. Løsningspartnere
Primærverdi: Utvikle og distribuere løsninger for kunder. De driver bruk av en leverandørs porteføljeaktiva og sikrer og optimaliserer interoperabilitet.
Primærkategorier:
- ISV / IHV-de har et program/produkt i markedet og trenger å samarbeide med andre selskaper for å skape en mer komplett kundeløsning.
- Plattformpartnere-Selskaper som eier Og driver saas / PaaS-plattformer.
- Systemintegrator-Skaper, integrerer og støtter løsninger. Kan eller ikke kan videreselge.
- OEM – INKLUDERER leverandørens produkt / tjeneste som en del av et tilbud eller en løsning for private label.
- Interoperabilitetspartner-en partner som tester på leverandørens plattform ELLER en markedsleder som leverandøren må teste på for å sikre teknisk kompatibilitet og markedsaksept.
- MSP / CMSP (Managed Service Provider/Cloud Managed Service Provider) – Utvikler Og markedsfører en vertsbasert eller skybasert løsning til kunder som bruker leverandørens infrastrukturutstyr. Kan eller ikke kan videreselge maskinvare.
2. Salgspartnere
Primærverdi: disse partnerne driver direkte inntektsvekst
Primærkategorier:
- Solution Reseller-Videreselger og støtter leverandørens tilbud som en del av en større løsning rettet mot spesifiserte horisontale eller vertikale markeder.
- Verdiøkende Distributør (VAR) – Kjøper direkte fra leverandør, holder lager og utfører de fleste logistikkfunksjonene. Kan også tilby ulike typer verdi (for eksempel forhandleropplæring og ledelse, bundle creation, etc.) for et gebyr.
- Cloud Reseller-Videreselger skytjeneste for en leverandør eller FOR en leverandørs Cloud Managed Service Provider (CMSP).
- Salgsagent (SA) – Selger, men tar ikke tittel. Noen agenter fungerer bare som «introducers;» andre fullfører salget. Men alle får en kommisjon.
3. Servicepartnere
Primær Verdi: Gi før-og / eller ettersalgsstøttetjenester til kunder. I CapEx-modellen støtter de salget og driver omsetningsveksten. I OpEx-modellen driver de mesteparten av inntektene.
Primærkategorier:
- Autoriserte / Sertifiserte Servicepartnere-Flere forretningsmodeller som tilbyr salg av tjenester til sluttbrukere:
Videreselge leverandør-merkede tjenester
Tilfør verdi på toppen av leverandørtjenester
Fungere som underleverandør til leverandøren
- Business Services Partners
3PL (Tredjepartslogistikk) – dette er et selskap som leverer logistikk-og oppfyllelsestjenester til markedet på vegne av leverandøren. Tar ikke tittel, men mottar en serviceavgift.
Finansiering-Gir finansieringsløsninger til partnere som bygger store, komplekse og kostbare løsninger.
- Profesjonelle Tjenestepartnere
Opplærings – Og Sertifiseringspartnere-Gi opplærings-og sertifiseringstjenester.
EPC (Engineering, Construction and Procurement) – Selskaper som bringer stor prosjektkompetanse for komplekse, tilpassede systemer.
Rådgivning, Design, Innkjøp, Distribusjon – Selskaper som hjelper bedrifter med å flytte Fra CapEx til OpEx-løsninger.
4. Influencer Partnere
Primær Verdi: De indirekte driver inntektsvekst.
Primærkategorier:
- Offentlige etater-Sette tekniske standarder for sitt område av kontroll.
- Organisasjon og industristandarder organer-Gi industristandarder og påvirke industrien evolusjon.
- Developer Community-Fellesskap eller sammenslutning av utviklere.
- Open Source Community-Nettverksplattform som gir åpen kildekode under tilsvarende lisensavtale.
- Akademia-Akademikere, forskning, ingeniørfag og industri opinionsledere
- Bransjeanalytikere – Bransjeeksperter eller forskningsbedrifter som følger, evaluerer og rangerer tilbud fra flere leverandører.
når du har kartlagt organisasjonens partnerkategorier, er neste trinn å sørge for at alle er riktig administrert. Ikke alle er – eller bør styres via et formelt kanalpartnerprogram.
Fem grunnleggende måter å administrere Disse Ulike Partnertypene På
alternativene du velger, vil avhenge av faktorer som bransjekonvensjon, relativ leverandør / partnerkraft og grad av homogenitet av forretningsmodeller for kanalpartnere i segmentet. Følgende er noen typiske ledelsesstrukturer:
Alternativer For Kanalpartners Forholdsstyring
| Formell Programstøtte | ISH / IHV, Plattformpartnere, Systemintegratorer( SI), Skyforhandlere, MSP / CMSP( kommersialisering etter tilbud), Løsningsforhandlere, Verdiøkende Distributører, Autoriserte Og Sertifiserte Tjenestepartnere, Planlegging, Design, Innkjøp Og Distribusjonspartnere |
| Formell Støtte (ex. politikk, prosesser og mennesker) |
Utviklere, Salgsagenter, Ingeniør -, Innkjøps-Og Byggefirmaer, Interoperabilitetspartnere |
| En-Til-En-Ledelse | MSP / CMSP (pre-tilbud kommersialisering), OEM |
| SERVICENIVÅAVTALER | 3PLS, Opplærings-Og Sertifiseringspartnere, Finansieringspartnere |
| Markedsførings-Og PR-Initiativer | Influencerpartnere |
Endelig Tanke
Selskaper som leter etter måter å konsolidere dette på rikdom av partner verdi i en eiendel base som kan utnyttes av hele organisasjonen, kan se Til Kanal Mekanikk for å få hjelp. Deres robuste verktøy er designet for å administrere kanalpartnerprogrammer på tvers av et bredt spekter av partnertyper. I tillegg kan verktøyet hjelpe med partnerprofilering, noe som er avgjørende for en full, bedriftsomfattende visning av alle kanalpartnerforhold og for videre segmentering.
Videre Lesing
- 10 Ting Kanalpartnere Virkelig Ønsker Fra Leverandører
- De Fire Beste Problemene Leverandørene Står Overfor Når De Arbeider Med EN MSP
- 5 Ting Hver Leverandør Kan Gjøre For Å Bygge Sterkere Kanalpartnerforhold
- A-Z Av Kanal Akronymer