Sue Heints, professionel Kanalforvaltning|
1. maj 2019
det er 2019! Ved du, hvor kanalpartnerforhold styres i din organisation?
i årevis var svaret på det spørgsmål: “jo da. Salg Af Kanaler.”Og det er rigtigt, at salget stadig har hovedansvaret for at styre channel partner-programmet og dets tilknyttede præstationsmål. But…an vigtigt kanalpartnerforhold kan smedes og findes i produktteams, marketingafdelinger og andre kroge og kroge i hele organisationen. Evolution sker, drevet af forretningsbehov. Når det er henvist til en enkelt ekspertfunktion, er channel partner management blevet en kritisk komponent i virksomhedens DNA. Og resultaterne er ikke altid, hvad du håber på.
virksomheder, der sigter mod at udnytte den fulde styrke af alle sine kanalpartnerforhold, skal tage lidt tid at besvare dette grundlæggende spørgsmål først. Hvor styres kanalpartnerforholdet? Derefter skal et par yderligere nøglespørgsmål behandles:
- har vi alle de kanalpartnerforhold, som vores virksomhed har brug for, baseret på vores nuværende tilbudsportefølje?
- er alle vores kanalpartnerstrategier tilpasset den relevante forretningsstrategi?
- er vi sikre på, at disse partnerforhold styres godt?
- har vi en klar og konsekvent måde at kommunikere kanalpartnerværdi til den fulde organisation?
- har vi et robust sæt partnerstyringsværktøjer til at supplere og øge medarbejdernes færdigheder og sikre partnertilfredshed?
hvor skal man begynde?
et godt sted at begynde at besvare disse spørgsmål er en “inventory” – øvelse designet til at kategorisere kanalpartnerforholdet efter primær funktion-løsning, salg, service og indflydelse. “Funktioner” er en ideel måde at definere kanalpartnere på, fordi de leverer:
- en fælles forståelse af værdien hver kanalpartnertype bringer
- en solid begrundelse for valg af kanalpartner
- et økonomisk grundlag for kanalpartnerprogramdesign og
- dynamiske og kvikke “byggesten” til komplekse go-to-market-systemer, der kræves i geografiske områder og markeder, der er vanskelige at trænge igennem.
følgende “ordliste” er en grundlæggende guide, der hjælper din organisation med at gøre status over sine kanalpartnerforholdstyper. Selvfølgelig vil de fleste virksomheder have en delmængde af det, der er beskrevet. Og selvfølgelig kan og bør partnerkategorierne segmenteres yderligere for optimal styring.
1. Løsningspartnere
primær værdi: udvikle og implementere løsninger til kunder. De driver brugen af en leverandørs porteføljeaktiver og sikrer og optimerer interoperabiliteten.
primære kategorier:
- ISV/IHV – de har en applikation / produkt på markedet og har brug for at samarbejde med andre virksomheder for at skabe en mere komplet kundeløsning.
- Platform partnere – virksomheder, der ejer og driver SaaS/PaaS platforme.
- systemintegrator – skaber, integrerer og understøtter løsninger. Måske eller måske ikke videresælge.
- OEM-inkluderer leverandørens produkt / service som en del af et privat label-tilbud eller-løsning.
- Interoperabilitetspartner – en partner, der tester på leverandørens platform eller en markedsleder, som leverandøren skal teste for at sikre teknisk kompatibilitet og markedsaccept.
- MSP/CMSP (Managed Service Provider/Cloud Managed Service Provider) – udvikler og markedsfører en hostet eller skybaseret løsning til kunder, der bruger leverandørens infrastrukturudstyr. Måske eller måske ikke videresælge udstyr.
2. Salgspartnere
primær værdi: disse partnere driver direkte omsætningsvækst
primære kategorier:
- Solution Reseller-videresælger og understøtter Leverandørens tilbud som en del af en større løsning rettet mod specificerede vandrette eller lodrette markeder.
- Value-added distributør (VAR) – Køb direkte fra leverandør, besidder lager og udfører de fleste af logistikfunktionerne. Kan også tilbyde forskellige typer værdi (såsom forhandleruddannelse og ledelse, oprettelse af bundt osv.) for et gebyr.
- Cloud Reseller – videresælger cloud service til en leverandør eller til en leverandørs Cloud Managed Service Provider (CMSP).
- salgsagent (SA) – sælger, men tager ikke Titel. Nogle agenter fungerer kun som” introducer; ” andre afslutter salget. Men alle modtager en provision.
3. Servicepartnere
primær værdi: levere supporttjenester før og/eller efter salg til kunder. I Capeks-modellen understøtter de salget og driver omsætningsvækst. I Opeks-modellen driver de størstedelen af indtægterne.
Primære Kategorier:
- autoriserede / certificerede servicepartnere-flere forretningsmodeller, der tilbyder servicesalg til slutbrugere:
Videresælg leverandørmærketjenester
Tilføj værdi oven på leverandørtjenester
fungere som underleverandør til sælgeren
- Business Services Partners
3PL (tredjepartslogistik)-dette er et firma, der leverer logistiske og opfyldelsestjenester til markedet på vegne af leverandøren. Tager ikke Titel, men modtager et servicegebyr.
finansiering – giver finansieringsløsninger til partnere, der bygger store, komplekse og dyre løsninger.
- professionelle tjenester partnere
uddannelse og certificering partnere – give uddannelse og certificering tjenester.
EPC (Engineering, Construction and Procurement) – virksomheder, der bringer stor projektekspertise til komplekse, tilpassede systemer.
rådgivning, Design, indkøb, implementering – virksomheder, der hjælper virksomheder med at flytte fra top til Top løsninger.
4. Influencer Partnere
Primær Værdi: De driver indirekte omsætningsvækst.
primære kategorier:
- regeringsorganer-sæt tekniske standarder for deres kontrolområde.
- organisation og industri standarder organer – give industristandarder og påvirke industriens udvikling.
- udviklerfællesskab – fællesskab eller sammenslutning af udviklere.
- Open Source Community – netværksplatform, der leverer open source-kode under tilsvarende licensaftale.
- Academia – akademikere, forskning, teknik og industri opinionsledere
- industri analytikere – brancheeksperter eller forskning virksomheder, der følger, evaluere og rangere tilbud af flere leverandører.
når du har kortlagt din organisations partnerkategorier, er det næste trin at sikre, at alle styres korrekt. Ikke alle er – eller bør-styres via et formelt kanalpartnerprogram.
fem grundlæggende måder at administrere disse forskellige Partnertyper
de indstillinger, du vælger, afhænger af faktorer som branchekonvention, relativ leverandør/partnerkraft og grad af homogenitet af kanalpartnerforretningsmodeller inden for segmentet. Følgende er nogle typiske ledelsesstrukturer:
kanal Partner forhold Management muligheder
| formel programstøtte | ISH/IHV, Platformspartnere, systemintegratorer (SI ‘ er), Cloud-forhandlere, MSP/CMSP (post-tilbud kommercialisering), Løsningsforhandlere, Værditilvækstdistributører, autoriserede og certificerede servicepartnere, planlægnings -, Design -, indkøbs-og implementeringspartnere |
| formel støtte (eks. politikker, processer og mennesker) |
udviklere, salgsagenter, ingeniør -, indkøbs-og byggefirmaer, Interoperabilitetspartnere |
| en-til-en Ledelse | MSP ‘er / CMSP (pre-tilbud kommercialisering), OEM’ er |
| serviceniveauaftaler (SLA ‘er) | 3PL’ er, uddannelses-og Certificeringspartnere, finansieringspartnere |
| Marketing og PR initiativer | Influencer partnere |
endelig tanke
virksomheder på udkig efter måder at konsolidere dette på rigdom af partnerværdi i en aktivbase, der kan udnyttes af hele organisationen, kan se til Kanalmekanik for at få hjælp. Deres robuste værktøj er designet til at styre kanalpartnerprogrammer på tværs af et bredt spektrum af partnertyper. Derudover, værktøjet kan hjælpe med partnerprofilering, hvilket er vigtigt for en fuld, virksomhedsdækkende oversigt over alle kanalpartnerforhold og for yderligere segmentering.
yderligere læsning
- 10 ting, som kanalpartnere virkelig ønsker fra leverandører
- de fire største problemer, som leverandører står over for, når de arbejder med en MSP
- 5 ting, som enhver leverandør kan gøre for at opbygge stærkere Kanalpartnerforhold
- A-Å af Kanalakronymer