Sue Heintz, profesionální správa kanálů|
1. května 2019
je to 2019! Víte, kde jsou ve vaší organizaci spravovány partnerské vztahy?
po celá léta byla odpověď na tuto otázku: „jistě. V Prodeji Kanálů.“A je pravda, že prodej má stále hlavní odpovědnost za správu partnerského programu kanálu a souvisejících výkonnostních cílů. But…an důležitý partnerský vztah kanálu lze vytvořit a nalézt v produktových týmech, marketingová oddělení a další zákoutí v celé organizaci. Evoluce se děje, poháněná obchodní nutností. Jakmile byl zařazen do jediné, expertní funkce, Správa partnerů kanálu se stala kritickou součástí firemní DNA. A výsledky nejsou vždy to, v co doufáte.
společnosti, jejichž cílem je využít plnou sílu všech svých partnerských vztahů, musí nejprve odpovědět na tuto základní otázku. Kde je spravován partnerský vztah kanálu? Poté je třeba řešit několik dalších klíčových otázek:
- máme všechny typy partnerských vztahů kanálů, které naše společnost potřebuje, na základě našeho aktuálního portfolia nabídek?
- jsou všechny naše strategie partnerských kanálů sladěny s příslušnou obchodní strategií?
- jsme přesvědčeni, že tyto partnerské vztahy jsou dobře řízeny?
- máme jasný a konzistentní způsob, jak sdělit hodnotu partnera kanálu celé organizaci?
- máme robustní sadu nástrojů pro správu partnerů, které doplňují a rozšiřují sady dovedností zaměstnanců a zajišťují spokojenost partnerů?
kde začít?
dobrým místem, kde začít odpovídat na tyto otázky, je cvičení „inventarizace“ určené k kategorizaci partnerského vztahu kanálu podle primární funkce – řešení, prodej, servis a vliv. „Funkce“ jsou ideálním způsobem, jak definovat partnery kanálu, protože poskytují:
- společné chápání hodnoty každého typu partnera kanálu přináší
- solidní zdůvodnění výběru partnera kanálu
- ekonomický základ pro návrh programu partnera kanálu a
- dynamické a hbité „stavební bloky“ pro složité systémy go-to-market, které jsou vyžadovány v geografických oblastech a na trzích, které je obtížné proniknout.
následující „glosář“je základním průvodcem, který vaší organizaci pomůže zhodnotit typy vztahů s partnerskými kanály. Samozřejmě, většina společností bude mít podmnožinu toho, co je popsáno. A samozřejmě, Kategorie partnerů mohou a měly by být dále segmentovány pro optimální řízení.
1. Partneři řešení
primární hodnota: vývoj a nasazení řešení pro zákazníky. Řídí využití portfoliových aktiv dodavatele a zajišťují a optimalizují interoperabilitu.
primární kategorie:
- ISV – IHV-mají aplikaci/produkt na trhu a potřebují spolupracovat s dalšími společnostmi, aby vytvořili ucelenější zákaznické řešení.
- partneři platformy – společnosti, které vlastní a provozují platformy SaaS/PaaS.
- systémový integrátor-vytváří, integruje a podporuje řešení. Může nebo nemusí prodávat.
- OEM-zahrnuje produkt/službu dodavatele jako součást nabídky nebo řešení soukromého štítku.
- Partner Interoperability – partner, který testuje platformu dodavatele nebo lídra na trhu, na kterém musí prodejce testovat, aby byla zajištěna technická kompatibilita a přijetí na trh.
- MSP / CMSP (Managed Service Provider/Cloud Managed Service Provider) – vyvíjí a prodává hostované nebo cloudové řešení zákazníkům pomocí infrastruktury dodavatele. Může nebo nemusí prodávat hardware.
2. Obchodní partneři
primární hodnota: tito partneři přímo řídí růst tržeb
primární kategorie:
- prodejce řešení-prodává a podporuje nabídku dodavatele jako součást většího řešení zaměřeného na určené horizontální nebo vertikální trhy.
- distributor s přidanou hodnotou (var) – nakupuje přímo od dodavatele, drží zásoby a vykonává většinu logistických funkcí. Může také nabídnout různé typy hodnot(jako je školení a správa prodejců, vytváření balíčků atd.) za poplatek.
- Cloud Reseller-prodává cloudovou službu pro dodavatele nebo pro poskytovatele cloud Managed Service (CMSP) dodavatele.
- Sales Agent (SA) – prodává, ale nebere titul. Někteří agenti působí pouze jako „zavádějící;“ jiní dokončí prodej. Ale všichni dostávají provizi.
3. Servisní partneři
primární hodnota: poskytují zákazníkům před a / nebo po prodeji podpůrné služby. V modelu CapEx podporují prodej a podporují růst výnosů. V modelu OpEx řídí většinu příjmů.
Primární Kategorie:
- autorizovaní / certifikovaní servisní partneři-více obchodních modelů nabízejících prodej služeb koncovým uživatelům:
prodej služeb se značkou dodavatele
přidaná hodnota k službám dodavatele
působí jako subdodavatel dodavatele
- partneři obchodních služeb
3PL (third Party Logistics)-Jedná se o společnost, která poskytuje logistické a fulfillční služby na trhu jménem dodavatele. Nebere titul, ale obdrží servisní poplatek.
financování-poskytuje finanční řešení partnerům, kteří budují rozsáhlá, složitá a nákladná řešení.
- profesionální servisní partneři
školicí a certifikační partneři-poskytují školicí a certifikační služby.
EPC (Engineering, Construction and Procurement) – společnosti, které přinášejí rozsáhlé projektové znalosti pro komplexní, přizpůsobené systémy.
poradenství, Design, nákup, nasazení-společnosti, které pomáhají podnikům přejít z CapEx na OpEx řešení.
4. Influencer Partners
Primární Hodnota: Nepřímo řídí růst příjmů.
primární kategorie:
- vládní agentury-stanovují technické standardy pro oblast jejich kontroly.
- organizace a průmyslové standardy-poskytují průmyslové standardy a ovlivňují vývoj průmyslu.
- Developer Community-Společenství nebo sdružení vývojářů.
- Open Source komunita-síťová platforma, která poskytuje otevřený zdrojový kód na základě odpovídající licenční smlouvy.
- Academia-akademici, výzkum, inženýrství a průmysl opinion leaders
- analytici průmyslu – odborníci v oboru nebo výzkumné společnosti, které sledují, vyhodnocují a hodnotí nabídky více dodavatelů.
jakmile zmapujete Kategorie partnerů vaší organizace, dalším krokem je zajistit správnou správu všech. Ne každý je – nebo by měl být-řízen prostřednictvím formálního partnerského programu kanálu.
pět základních způsobů, jak spravovat tyto různé typy partnerů
zvolené možnosti budou záviset na faktorech, jako je průmyslová konvence, relativní síla dodavatele/partnera a stupeň homogenity obchodních modelů partnerských kanálů v rámci segmentu. Níže jsou uvedeny některé typické struktury řízení:
možnosti správy partnerských vztahů
| formální programová podpora | ISH/IHV, partneři platformy, systémoví integrátoři (si), prodejci cloudů, MSP/CMSP (post offer commercialization), prodejci řešení, distributoři s přidanou hodnotou, autorizovaní a certifikovaní partneři služeb, partneři v oblasti plánování, designu, nákupu a nasazení |
| formální podpora (např. politiky, procesy a lidé) |
developeři, obchodní zástupci, inženýrské, Nákupní a stavební společnosti, partneři Interoperability |
| One-on-One Management | MSP / CMSP (pre nabídka komercializace), OEM |
| dohody o úrovni služeb (SLA) | 3PL, školicí a certifikační partneři, finanční partneři |
| marketingové a PR iniciativy | Influencer Partners |
Závěrečná myšlenka
společnosti, které hledají způsoby, jak to konsolidovat bohatství hodnoty partnera do základny aktiv, kterou může využít celá organizace, se může podívat na mechaniku kanálů o pomoc. Jejich robustní nástroj je navržen pro správu partnerských programů kanálů v širokém spektru typů partnerů. Nástroj navíc může pomoci s profilováním partnerů, což je nezbytné pro úplný, celofiremní pohled na všechny partnerské vztahy kanálů a pro další segmentaci.
další čtení
- 10 Věci, které partneři kanálu opravdu chtějí od dodavatelů
- první čtyři problémy, kterým prodejci čelí při práci s MSP
- 5 Věcí, které může každý prodejce udělat pro budování silnějších partnerských vztahů s kanály
- A-Z zkratek kanálu