A pesar de lo que sucede en las oficinas de muchos o la mayoría de los quiroprácticos, hay una ciencia para establecer sus tarifas quiroprácticas. Lamentablemente, muchos quiroprácticos crean su programa de tarifas basado en el miedo, el regateo o un lanzamiento aleatorio de los dados. En el post de hoy, discutiremos la ciencia estratégica de establecer sus tarifas quiroprácticas para obtener ganancias y posicionamiento. He aquí por qué y cómo:
POR QUÉ LA» TRIPLE TRAMPA » NO LE SERVIRÁ BIEN
De mi investigación informal al hablar con quiroprácticos en mis seminarios, correos electrónicos de la profesión e incluso algunos clientes de entrenamiento, estimaría que aproximadamente la mitad de los DC establecen sus tarifas basadas en el miedo. Si está estableciendo sus tarifas quiroprácticas intencionalmente bajas para «pasar desapercibido» de las compañías de seguros con la esperanza de evitar una auditoría. Aparte de los proveedores de PI (con los que no tiene un contrato) y los pagadores obligatorios (como Medicare o Compensación Laboral), las tarifas bajas no hacen nada para protegerlo. Después de todo, los pagadores comerciales tienen su lista de tarifas; si usted es un proveedor contratado con ellos, está obligado a aceptarlo. Si no lo está, no tiene que aceptar su reembolso como pago en su totalidad; por otra parte, ya no le pagarán más. De cualquier manera, a estos pagadores no les importa lo que cobres. Están pagando lo mismo a pesar de todo.
En el caso de los portadores de PI, solo hay un gran argumento para establecer sus tarifas quiroprácticas altas y prácticamente ningún argumento para mantenerlas bajas. Muchos pagadores de PI pagan en o cerca del 100%, por lo que las tarifas bajas solo sirven para que le paguen menos de lo que podría estar cobrando.
Ciertamente, me doy cuenta de que no puede establecer sus tarifas quiroprácticas en la estratosfera para PI. Antes de que me envíes tu objeción por correo electrónico, sí, definitivamente soy consciente de que no todos los operadores de PI pagan el 100%. Y entiendo que algunos operadores de PI utilizan software propietario o datos de tarifas que aparentemente se obtuvieron de encuestas a 3 quiroprácticos sin licencia que ejercen en Bielorrusia, Bangladesh y el sótano de su casa de abuelas para obtener sus tarifas «habituales, habituales y razonables» (UCR). Así que, sí, sus tarifas de PI importan un poco aquí cuando exceden la tarifa de UCR. Pero nunca recibirá una carta de agradecimiento de un proveedor de PI por mantener sus tarifas lo suficientemente bajas como para hacer que todos los demás se vean mal; pero eso es, de hecho, lo que está haciendo (además de robarse los ingresos).
Sin embargo, tal vez el factor de miedo de la tarifa más grande esté en la cara de los pacientes. Demasiados quiroprácticos tienen miedo de cobrar a sus pacientes por lo que hacen y buscan formas creativas de no cobrar coaseguro, copagos o deducibles.
Peor que el miedo puro es regatear combinado con miedo. En esto, realmente no me refiero a negociar con los pacientes sobre los honorarios (aunque a veces sucede y siempre es malo). Más bien, me refiero a regatear en el sentido de que los quiroprácticos crean notoriamente guerras de precios entre sí al ridículo grado de reducir sus tarifas hasta el punto de un ajuste de $20. (De hecho, si le gusta ese modelo de negocio, ahora puede bifurcar decenas de miles para una franquicia quiropráctica que lo «ayudará» a pagar un precio inferior a sí mismo). Si los DC se detuvieran y hicieran las cuentas por unos momentos en lugar de competir entre sí por su miedo (y su carrera hacia el fondo), verían fácilmente la esquina en la que se han pintado con su ajuste de $20.
El último mal movimiento que puede hacer como quiropráctico es establecer sus tarifas quiroprácticas al azar. En esto, hacen que su personal se haga pasar por pacientes y llame a otros DC o simplemente inventan un conjunto de números pares agradables y aumentan un dólar o dos cada pocos años. Pero no hay ciencia real y mucha aleatoriedad real en cómo llegan a sus honorarios.
Así que ahora que hemos cubierto qué NO hacer, cambiemos de marcha y discutamos qué hacer:
CLAVES PARA ESTABLECER TARIFAS RENTABLES
- Conozca su modelo: no hay una tarifa» correcta » que todos deban cobrar, pero debe configurar sus tarifas quiroprácticas para que coincidan con su modelo de negocio. Por ejemplo, si su modelo de negocio es de alto volumen, entonces una estructura de tarifas de gama baja tiene sentido porque está tratando de ver a tantos pacientes como sea posible. Al igual que WalMart, es posible que tenga bajos márgenes de ganancia por venta, pero los compensará en volumen. Por otro lado, si tiene un ritmo de volumen bajo, pasa mucho tiempo con los pacientes, debe elegir la ruta del Nordstrom y tener tarifas proporcionalmente más altas. Obviamente, puede ver que si cobra lo mismo que el CC de tarifa baja y ve un volumen bajo, eso no funcionará. Del mismo modo, un volumen alto con una tarifa alta puede ser difícil de lograr porque la tarifa alta generalmente requiere un alto nivel de servicio personalizado, lo cual es difícil de lograr cuando pasa uno o dos minutos con un paciente. Una vez más, no hay una tarifa correcta, pero el primer paso para el éxito de la tarifa es hacer coincidir su tarifa con su modelo de negocio.
- Conozca sus números: una vez que haya coincidido con su modelo, es hora de calcular los números y hacer que la configuración de sus tarifas quiroprácticas sea realista y rentable. Aquí es donde tienes que dejar tu instinto a un lado y hacer los cálculos. En primer lugar, debe considerar sus gastos generales y su Costo por Paciente (que se puede calcular calculando sus gastos generales totales divididos por su número total de visitas por año; por lo tanto, si tuvo 5000 visitas en un año y un gasto general total de $200,000; CPP = 4 40). Luego puede comenzar a afinar en dónde deben estar sus tarifas para que coincidan con su modelo y ganar algo de dinero al final del día. Por ejemplo, digamos que usted es un doc de volumen medio que cobra una tarifa de precio medio de $40. Suena razonable y promedio para muchas partes del país. Pero debido a una mala planificación financiera, un alto alquiler o cualquier factor de gastos generales que pueda haber, su Costo por Paciente es de un promedio de 4 40, no está ganando dinero. En otras palabras, usted recibe un promedio de 4 40 por visita y sus factores generales en un costo de see 40 para ver a ese paciente. No queda nada con fines de lucro = malas noticias. Ahora, suba su tarifa a 4 45 y estará por lo menos por encima del agua. Mejor aún, aumente su tarifa a 4 45 y descubra cómo aumentar su producción (o reducir los gastos generales) para que su CPP baje a 3 30 y ahora realmente está avanzando. Independientemente de la situación, como puede ver, es importante conocer sus números.
- No pierda dinero, esto suena obvio, pero en la práctica sucede todo el tiempo. Digamos que su CPP es de 4 40 y su paciente promedio de Medicare le otorga nets 25. Las matemáticas fáciles dicen que pierdes dinero cada vez que ves a un estudiante de último año. Ahora, algunos de ustedes pueden argumentar que CPP es solo un promedio (y están en lo correcto) y que el valor total de por vida de ese paciente de Medicare puede ser mayor porque podrían tener un accidente automovilístico o podrían referir a otros (presumiblemente no pertenecientes a Medicare) y usted también está en lo correcto. Pero esos argumentos se basan en el potencial, seguro que el paciente de Medicare podría valer más, pero usted no puede potencial. Y si tienes suficientes pacientes a tu alrededor vas a estar preparándote para un gran problema. Por lo tanto, es importante establecer sus tarifas quiroprácticas en un lugar donde NO perderá dinero con respecto a sus gastos generales.
Por ejemplo, trabajé con un cliente hace un tiempo que siempre tenía una agenda ocupada, pero nunca parecía tener dinero para mostrar por todo su arduo trabajo. Su persona de facturación era astuta y recogía todo lo que podía. No regalaba servicios gratuitos. Su problema era que estaba lleno de pacientes mal pagados. Y como estaba tan ocupado, tenía mucho personal para ayudarlo, lo que impulsó su CPP. Cuando realmente nos arremangamos y analizamos sus datos, descubrimos que el 60% de su práctica eran «líderes de pérdidas» para los que no generaba ganancias. Y a menos que tuviera un lote de nuevos casos de PI, sus colecciones eran bajas. En los meses, tenía un montón de PI, sus colecciones se dispararon. Y recorrió esta montaña rusa durante años hasta que pudimos idear un plan para aumentar su rentabilidad ayudándole a no perder dinero constantemente a pacientes y pagadores mal pagados.
ESTABLECER SUS TARIFAS QUIROPRÁCTICAS MÁS ALTAS-A PESAR DE SUS OBJECIONES MENTALES
El resultado final (y su resultado final) es simplemente esto: hay muchas buenas razones para aumentar sus tarifas. De hecho, algunos de ustedes NECESITAN criarlos para generar mejores ganancias. Pues hazlo. Es así de simple.
Antes de retroceder, déjeme responder dos objeciones que pueda tener de antemano.
- ¿Qué pasa con mis pacientes en efectivo? Sé que muchos de ustedes escribirán y dirán que no pueden aumentar sus honorarios porque sus pacientes no asegurados se quejarán. Aquí está mi respuesta: mantén las cosas en perspectiva. El DC promedio es 80% de seguro y 20% de efectivo. Crear una estructura de tarifas tan baja que mantenga contentos a todos sus pacientes en efectivo es permitir que la cola mueva al perro.
- Aumentar los honorarios es inútil debido a las cancelaciones contractuales. Sí, si planea participar con todos los pagadores y nunca planea cobrar a sus pacientes por algo que el seguro no cubra, estoy de acuerdo en que aumentar las tarifas tiene un valor limitado. Por otro lado, si se encuentra en una posición en la que el aumento de la tarifa no se suma a la línea de fondo, puede ser una señal de que los pagadores con los que está tratando no lo están sirviendo bien y es hora de echar a algunas de esas compañías de seguros de bajo pago a la acera, ya que lo están encadenando a un nivel que no es rentable. Salga de la red y valore su propia atención lo suficiente como para cobrar a sus pacientes lo que vales.
UNA ÚLTIMA PALABRA = CUÁNDO AUMENTAR SUS TARIFAS
Si toma el consejo anterior en serio y decide aumentar sus tarifas, puede haber una última cosa que lo detenga: el tiempo.
Desafortunadamente, he visto a muchos quiroprácticos sufrir una gran cantidad de problemas digestivos por organizar el momento perfecto para un aumento de tarifa. A los ojos de su paciente, el momento perfecto nunca es. Nadie quiere pagar más, punto. Fin de la historia.
Pero desde tu punto de vista es diferente. Hay dos GRANDES momentos para aumentar sus tarifas:
¡Mejor momento # 1 = AHORA! Si tiene dificultades para programar el aumento de tarifa óptimo, no se preocupe. Hazlo ahora y supera tus temores de honorarios.
¡Mejor época # 2 = Verano u otoño! Si ha superado sus temores de aumento de tarifas en la medida en que ahora (o desea) programar regularmente aumentos de tarifas, aquí está mi recomendación. Para la mayoría de las prácticas quiroprácticas basadas en seguros, los aumentos de tarifas en el verano o el otoño hacen el trabajo con la menor resistencia de sus pacientes. He aquí por qué: al comienzo del año, todos los deducibles no se cubren, por lo que los pacientes son un poco más sensibles a las tarifas y pueden ser más perceptivos sobre los aumentos de tarifas. En la primavera, los pacientes con deducibles bajos pueden haber satisfecho sus requisitos, pero aquellos con deducibles más altos aún no lo han hecho. Para cuando llega el verano o el otoño, muchos pacientes con deducibles decentes los han cumplido, minimizando así los gastos de bolsillo. Y aquellos que tienen un seguro pésimo o deducibles altos, bueno, realmente no hay un buen momento para ellos porque esencialmente son pacientes que pagan por sí mismos y que son engañados para creer que tienen un seguro que cubrirá cualquier cosa.
Finalmente, si está sudando tanto el marco de tiempo que programa y reprograma sus aumentos de tarifas, se ha perdido el punto. Haga un buen trabajo, aumente sus tarifas y coseche las recompensas, ¡se lo merece!