Die Wissenschaft der Festlegung Ihrer Chiropraktikgebühren – Beantwortung der Fragen, warum, wie, wie viel und wann

Trotz allem, was in den Büros vieler oder der meisten Chiropraktiker passiert, gibt es eine Wissenschaft zur Festlegung Ihrer Chiropraktikgebühren. Leider erstellen viele Chiropraktiker ihre Gebührenordnung basierend auf Angst, Feilschen oder einem zufälligen Würfelwurf. Im heutigen Beitrag werden wir die strategische Wissenschaft der Festlegung Ihrer Chiropraktikgebühren für Gewinn und Positionierung diskutieren. Hier ist warum und wie:

WARUM DIE „DREIFACHFALLE“ IHNEN NICHT GUT DIENEN WIRD

Aus meiner informellen Forschung im Gespräch mit Chiropraktikern auf meinen Seminaren, E-Mails aus dem Beruf und sogar einigen Coaching-Kunden würde ich schätzen, dass etwa die Hälfte der DC’s ihre Gebühren aus Angst festlegt. Wenn Sie Ihre Chiropraktikgebühren absichtlich niedrig einstellen, um „unter dem Radar“ von Versicherungsunternehmen zu fliegen, die hoffen, eine Prüfung abzuwehren. Anders als PI-Carrier (mit denen Sie keinen Vertrag haben) und beauftragte Zahler (wie Medicare oder Work Comp), niedrige Gebühren tun nichts, um Sie zu schützen. Schließlich haben kommerzielle Zahler ihre Gebührenordnung; Wenn Sie ein vertraglich gebundener Anbieter mit ihnen sind, sind Sie verpflichtet, diese zu akzeptieren. Wenn Sie dies nicht tun, müssen Sie ihre Rückerstattung nicht vollständig als Zahlung akzeptieren. dann wieder, Sie werden dich nicht mehr bezahlen. So oder so, diese Zahler kümmern sich nicht wirklich darum, was Sie verlangen. Sie zahlen unabhängig davon das gleiche.

Im Fall von PI-Trägern gibt es nur ein großes Argument, Ihre Chiropraktikgebühren hoch zu setzen, und praktisch kein Argument, sie niedrig zu halten. Viele PI-Zahler zahlen bei oder in der Nähe von 100%, so dass niedrige Gebühren nur dazu dienen, dass Sie weniger bezahlen, als Sie verlangen könnten.

Sicherlich ist mir klar, dass Sie Ihre Chiropraktikgebühren nicht für PI in die Stratosphäre setzen können. Bevor Sie mir Ihren Einspruch per E-Mail, ja ich bin auf jeden Fall bewusst, dass nicht alle PI Träger zahlen 100%. Und ich verstehe, dass einige PI-Träger proprietäre Software oder Gebührendaten verwenden, die anscheinend von den 3 nicht lizenzierten Chiropraktikern erhalten wurden, die in Belarus, Bangladesch und im Keller ihres Großmutterhauses praktizieren, um ihre „üblichen, üblichen und angemessenen“ (UCR) Gebühren zu erhalten. Also, ja, Ihre PI-Gebühren sind hier etwas wichtig, wenn sie die UCR-Gebühr übersteigen. Aber Sie werden niemals einen Dankesbrief von einem PI-Spediteur erhalten, weil Sie Ihre Gebühren niedrig genug gehalten haben, um alle anderen schlecht aussehen zu lassen; aber das ist in der Tat, was Sie tun (zusätzlich dazu, sich des Einkommens zu berauben).

Der vielleicht größte Angstfaktor ist jedoch das Gesicht der Patienten. Zu viele Chiropraktiker haben Angst, ihre Patienten für das, was sie tun, zu belasten und suchen nach kreativen Wegen, um keine Mitversicherungen, Zuzahlungen oder Selbstbehalte zu sammeln.

Schlimmer als reine Angst ist Feilschen kombiniert mit Angst. Damit meine ich nicht wirklich, mit Patienten über Gebühren zu verhandeln (obwohl das manchmal passiert und es immer schlecht ist). Vielmehr meine ich Feilschen in dem Sinne, dass Chiropraktiker notorisch Preiskriege miteinander in dem lächerlichen Ausmaß schaffen, dass sie ihre Gebühren bis zu einer Anpassung von 20 US-Dollar senken. (In der Tat, wenn Sie dieses Geschäftsmodell mögen, können Sie jetzt Zehntausende für eine Chiropraktik-Franchise, die Ihnen „helfen“, sich selbst zu unterbieten). Wenn die DC’s aufhören würden und die Mathematik für ein paar Momente machen würden, anstatt miteinander über ihre Angst (und ihr Rennen nach unten) zu konkurrieren, würden sie leicht die Ecke sehen, in die sie sich mit ihrer $ 20-Anpassung gemalt haben.

Der letzte schlechte Schritt, den Sie als Chiropraktiker machen können, besteht darin, Ihre Chiropraktikgebühren zufällig festzulegen. In diesem haben sie ihre Mitarbeiter als Patienten posieren und rufen um zu anderen DCS oder sie machen einfach eine Reihe von schönen geraden Zahlen und stoßen es ein oder zwei Dollar alle paar Jahre. Aber es gibt keine wirkliche Wissenschaft und viel echte Zufälligkeit, wie sie zu ihren Gebühren kommen.

Nachdem wir nun behandelt haben, was NICHT zu tun ist, lassen Sie uns den Gang wechseln und besprechen, was zu tun ist:

SCHLÜSSEL ZUR PROFITABLEN GEBÜHRENEINSTELLUNG

1. Kennen Sie Ihr Modell – Es gibt keine „richtige“ Gebühr, die jeder erheben sollte, aber Sie sollten Ihre Chiropraktikgebühren an Ihr Geschäftsmodell anpassen. Wenn Ihr Geschäftsmodell beispielsweise ein hohes Volumen aufweist, ist eine Gebührenstruktur am unteren Ende sinnvoll, da Sie versuchen, so viele Patienten wie möglich zu sehen. Wie WalMart haben Sie möglicherweise niedrige Gewinnspannen pro Verkauf, werden dies aber im Volumen wettmachen. Auf der anderen Seite, wenn Sie in einem niedrigen Volumen Tempo sind, viel Zeit mit Patienten verbringen, müssen Sie die Nordstrom-Route wählen und proportional höhere Gebühren haben. Offensichtlich können Sie sehen, dass dies nicht funktioniert, wenn Sie dasselbe wie die niedrige Gebühr DC berechnen und ein geringes Volumen sehen. In ähnlicher Weise kann es schwierig sein, ein hohes Volumen bei hohen Gebühren zu erreichen, da hohe Gebühren in der Regel ein hohes Maß an persönlichem Service erfordern, was schwierig zu erreichen ist, wenn Sie ein oder zwei Minuten mit einem Patienten verbringen. Auch hier gibt es keine richtige Gebühr, aber der erste Schritt zum Gebührenerfolg besteht darin, Ihre Gebühr an Ihr Geschäftsmodell anzupassen.

1. Kennen Sie Ihre Zahlen – sobald Sie Ihr Modell abgestimmt haben, ist es Zeit, die Zahlen zu knacken und machen Sie Ihre Chiropraktik Gebühren realistisch und profitabel. Hier müssen Sie Ihren Bauch beiseite legen und rechnen. Zuerst müssen Sie Ihren Overhead und Ihre Kosten pro Patient berücksichtigen (was berechnet werden kann, indem Sie Ihren Gesamtaufwand dividiert durch Ihre Gesamtzahl der Besuche pro Jahr ermitteln; also, wenn Sie 5000 Besuche in einem Jahr und einen Gesamtaufwand von 200.000 $ hatten; CPP = 40 $). Dann können Sie beginnen zu schärfen, wo Ihre Gebühren sein müssen, um Ihr Modell zu entsprechen und am Ende des Tages etwas Geld zu verdienen. Angenommen, Sie sind ein Doc mit mittlerem Volumen, der eine mittlere Gebühr von 40 US-Dollar erhebt. Klingt vernünftig und durchschnittlich für viele Teile des Landes. Aber aufgrund einiger schlechter Finanzplanung, hohe Miete oder was auch immer Overhead-Faktoren kann es sein, Ihre Kosten pro Patient ist durchschnittlich $40, Sie machen kein Geld. Mit anderen Worten, Sie sammeln durchschnittlich 40 US-Dollar pro Besuch und Ihr Overhead berücksichtigt die Kosten für diesen Patienten von 40 US-Dollar. Nichts mehr für Profit = schlechte Nachrichten. Jetzt erhöhen Sie Ihre Gebühr auf $ 45 und Sie sind mindestens über Wasser. Besser noch, erhöhen Sie Ihre Gebühr auf 45 US-Dollar und finden Sie heraus, wie Sie Ihre Produktion steigern (oder den Overhead senken) können, damit Ihr CPP auf 30 US-Dollar sinkt und Sie jetzt wirklich Fortschritte machen. Wie Sie sehen, ist es unabhängig von der Situation wichtig, Ihre Zahlen zu kennen.

1. Verlieren Sie kein Geld – das klingt offensichtlich, aber in der Praxis passiert es die ganze Zeit. Nehmen wir an, Ihr CPP beträgt 40 US-Dollar und Ihr durchschnittlicher Medicare-Patient erhält 25 US-Dollar. Einfache Mathematik sagt, dass Sie jedes Mal Geld verlieren, wenn Sie einen Senior sehen. Nun, einige von Ihnen mögen argumentieren, dass CPP nur ein Durchschnitt ist (und Sie haben Recht) und dass der Gesamtlebenswertwert dieses Medicare-Patienten mehr sein kann, weil sie in einen Autounfall geraten könnten oder sie andere (vermutlich Nicht-Medicare) verweisen könnten) und du hast auch Recht. Aber diese Argumente basieren auf Potenzial – sicher, dass der Medicare-Patient möglicherweise mehr wert sein könnte, aber Sie können kein Potenzial haben. Und wenn Sie genug von diesen Patienten in Ihrer Nähe haben, werden Sie sich auf große Probleme einstellen. Es ist also wichtig, dass Sie Ihre Chiropraktikgebühren an einem Ort festlegen, an dem Sie KEIN Geld in Bezug auf Ihren Overhead verlieren.

Ein typisches Beispiel: Ich habe vor einiger Zeit mit einem Kunden zusammengearbeitet, der durchweg einen vollen Terminkalender hatte, aber nie Geld für all seine harte Arbeit zu haben schien. Seine Abrechnungsperson war klug und sammelte alles, was sie konnte. Er hat keine kostenlosen Dienste verschenkt. Sein Problem war, dass er vollgestopft war mit schlecht bezahlten Patienten. Und da er so beschäftigt war, hatte er viele Mitarbeiter, die ihm halfen, was seine CPP in die Höhe trieb. Als wir die Ärmel hochkrempelten und seine Daten analysierten, stellten wir fest, dass 60% seiner Kunden „Verlustführer“ waren, für die er keinen Gewinn erzielte. Und es sei denn, er hatte eine Menge neuer PI-Fälle, Seine Sammlungen waren niedrig. Auf Monate, er hatte eine Reihe von PI, seine Sammlungen stiegen. Und er fuhr diese Achterbahn jahrelang, bis wir einen Plan zur Steigerung seiner Rentabilität ausarbeiten konnten, indem wir ihm halfen, nicht ständig Geld an schlecht bezahlte Patienten und Zahler zu verlieren.

IHRE CHIROPRAKTIKGEBÜHREN HÖHER SETZEN – TROTZ IHRER MENTALEN EINWÄNDE

Das Endergebnis (und Ihr Endergebnis) ist einfach folgendes: Es gibt viele gute Gründe, Ihre Gebühren zu erhöhen. In der Tat müssen einige von Ihnen sie erhöhen, um bessere Gewinne zu erzielen. Also tu es. So einfach ist das.

Bevor wir zurückschieben, lassen Sie mich zwei Einwände beantworten, die Sie möglicherweise im Voraus haben.

1. Was ist mit meinen Kassenpatienten? Ich weiß, dass viele von Ihnen schreiben und sagen, dass Sie Ihre Gebühren nicht erhöhen können, weil Ihre nicht versicherten Patienten jammern werden. Hier ist meine Antwort: halten Sie die Dinge in der Perspektive. Der durchschnittliche DC beträgt 80% Versicherung und 20% Bargeld. Um eine Gebührenstruktur zu schaffen, die so niedrig ist, dass alle Ihre Geldpatienten glücklich sind, kann der Schwanz mit dem Hund wedeln.

1. Gebührenerhöhungen sind wegen vertraglicher Abschreibungen nutzlos. Ja, wenn Sie vorhaben, mit jedem Zahler teilzunehmen, und Sie niemals vorhaben, Ihren Patienten etwas in Rechnung zu stellen, was die Versicherung nicht abdeckt, stimme ich zu, dass die Erhöhung der Gebühren von begrenztem Wert ist. Auf der anderen Seite, wenn Sie sich in einer Position befinden, in der die Gebührenerhöhung nicht zum Endergebnis beiträgt, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass die Zahler, mit denen Sie es zu tun haben, Ihnen nicht gut dienen und es ist Zeit, einige dieser niedrig bezahlten Versicherungsgesellschaften an den Straßenrand zu treten, da sie Sie auf ein unrentables Niveau fesseln. Verlassen Sie das Netzwerk und schätzen Sie Ihre eigene Pflege genug, um Ihren Patienten das zu berechnen, was Sie wert sind.

EIN LETZTES WORT = WANN SIE IHRE GEBÜHREN ERHÖHEN SOLLTEN

Wenn Sie sich den obigen Rat zu Herzen nehmen und beschließen, Ihre Gebühren zu erhöhen, kann es eine letzte Sache geben, die Sie zurückhält — Timing.

Leider habe ich gesehen, dass viele Chiropraktiker unter Verdauungsbeschwerden leiden, weil sie den perfekten Zeitpunkt für eine Gebührenerhöhung vereinbart haben. In den Augen Ihres Patienten ist das perfekte Timing nie. Niemand will mehr bezahlen – Punkt. Ende der Geschichte.

Aber aus Ihrer Sicht ist es anders. Es gibt zwei GROßARTIGE Zeiten, um Ihre Gebühren zu erhöhen:

Beste Zeit #1 = JETZT! Wenn Sie Schwierigkeiten haben, die optimale Gebührenerhöhung zu planen, schwitzen Sie nicht. Tun Sie es jetzt und überwinden Sie Ihre Gebührenängste.

Beste Zeit #2 = Sommer oder Herbst! Wenn Sie Ihre Gebührenerhöhungsängste in dem Maße überwunden haben, in dem Sie jetzt (oder möchten) regelmäßig Gebührenerhöhungen planen, dann ist hier meine Empfehlung. Für die meisten versicherungsbasierten Chiropraktikpraxen erledigen Gebührenerhöhungen im Sommer oder Herbst die Arbeit mit dem geringsten Widerstand Ihrer Patienten. Hier ist der Grund: zu Beginn des Jahres, Selbstbehalte sind alle unerfüllt und so sind die Patienten etwas gebührenempfindlicher und können bei Gebührenerhöhungen wahrnehmbarer sein. Im Frühjahr, Patienten mit niedrigen Selbstbehalte können ihre Anforderungen erfüllt haben, aber diejenigen mit höheren Selbstbehalte haben noch nicht. Zu der Zeit, Sommer oder Herbst rollt herum, viele Patienten mit anständigen Selbstbehalte haben sie erfüllt, wodurch aus eigener Tasche Kosten zu minimieren. Und diejenigen, die eine miese Versicherung oder hohe Selbstbehalte haben — nun, es gibt wirklich keine gute Zeit für sie, weil sie im Wesentlichen Selbstzahler sind, die getäuscht werden zu glauben, dass sie eine Versicherung haben, die alles abdeckt.

Wenn Sie den Zeitrahmen so sehr schwitzen, dass Sie Ihre Gebührenerhöhungen planen und verschieben, haben Sie den Punkt verpasst. Machen Sie gute Arbeit, erhöhen Sie Ihre Gebühren und ernten Sie die Belohnungen – Sie haben es verdient!