apesar do que acontece nos escritórios de muitos ou da maioria dos quiropráticos, há uma ciência para definir as suas taxas de quiroprática. Infelizmente, muitos quiropráticos criam sua programação de taxas com base no medo, regatear ou um lançamento Aleatório dos dados. No post de hoje, vamos discutir a ciência estratégica de definir suas taxas quiropráticas para o lucro e posicionamento. Eis o porquê e como:
POR que O “TRIPLO” ARMADILHA ” NÃO vai atendê-LO BEM
a Partir de minha pesquisa informal falando para os quiropráticos em meus seminários, e-mails de profissão, e até mesmo alguns clientes de coaching, eu estimativa de que cerca de metade da DC defina os seus honorários com base no medo. Se você está ajustando suas taxas quiropráticas intencionalmente baixo para “voar sob o radar” das companhias de seguros na esperança de afastar uma auditoria. Para além dos transportadores PI (com os quais não tem contrato) e dos pagadores mandatados (como o Medicare ou o Work Comp), as baixas taxas não fazem nada para o proteger. Afinal de contas, os pagadores comerciais têm o seu horário de Pagamento; Se você é um provedor contratado com eles, você é obrigado a aceitá-lo. Se você não estiver, você não tem que aceitar seu reembolso como pagamento na totalidade; então novamente, eles não vão pagar mais. Seja como for, estes pagadores não se importam com o que cobram. Eles estão pagando o mesmo independentemente.
no caso das transportadoras PI, existe apenas um grande argumento para estabelecer as suas taxas de quiroprática elevadas e praticamente nenhum argumento para mantê-las baixas. Muitos pagadores de PI pagam em ou perto de 100%, então taxas baixas servem apenas para obter você pago menos do que o que você poderia estar cobrando.Com certeza, sei que não pode colocar as suas taxas quiropráticas na estratosfera por PI. Antes de me enviar o seu protesto por e-mail, sim, Estou absolutamente ciente de que nem todas as transportadoras de PI pagam 100%. E eu entendo que algumas operadoras de PI utilizam software proprietário ou dados de taxas que aparentemente foram obtidos a partir de sondagens de 3 quiropráticos sem licença que praticam na Bielorrússia, Bangladesh e na cave de sua casa de avós para obter suas taxas “usuais, habituais e razoáveis” (UCR). Por isso, sim, as suas taxas de PI importam aqui, quando excedem as taxas da UCR. Mas você nunca receberá uma carta de agradecimento de um transportador de PI por manter suas taxas baixas o suficiente para fazer com que todos os outros pareçam maus; mas isso é de fato, o que você está fazendo (além de roubar a si mesmo de renda).
talvez o maior fator de medo da taxa, no entanto, está na face dos pacientes. Muitos quiropráticos têm medo de cobrar aos seus pacientes pelo que fazem e procuram maneiras criativas de não cobrar co-seguro, co-paga ou dedutíveis.
pior que o medo puro é regatear combinado com o medo. Neste, Eu realmente não quero dizer negociar com pacientes sobre taxas (embora isso às vezes acontece e é sempre ruim). Em vez disso, quero dizer regatear no sentido de que os quiropráticos notoriamente criam guerras de preços uns com os outros ao ridículo grau de baixar as suas taxas ao ponto de um ajuste de 20 dólares. (Na verdade, se você gosta desse modelo de negócio, você pode agora dar mais de dezenas de milhares para uma franquia quiroprática que vai “ajudar” você mesmo abaixo do preço). Se os DC parassem e fizessem a matemática por alguns momentos em vez de competirem uns com os outros sobre seu medo (e sua corrida para o fundo), eles facilmente veriam o canto em que eles se pintaram com seu ajuste de $20.
a última má jogada que pode fazer como quiroprático é definir as suas taxas de quiroprática aleatoriamente. Nisto eles têm seu pessoal pose como pacientes e ligar para outros DC ou eles apenas fazer um conjunto de bons números pares e aumentá-lo para cima um dólar ou dois a cada poucos anos. Mas não há ciência real e muita aleatoriedade na forma como chegam aos seus honorários.Agora que já cobrimos o que não fazer, vamos mudar de assunto e discutir o que fazer.:
chaves para a fixação de taxas lucrativas
- conhecer o seu modelo-não há nenhuma taxa “certa” que todos devem cobrar, mas você deve definir as suas taxas de quiroprática para corresponder ao seu modelo de Negócio. Por exemplo, se o seu modelo de negócio é de alto volume, então uma estrutura de taxa final mais baixa faz sentido, porque você está tentando ver o maior número possível de pacientes. Como o WalMart, você pode ter baixas margens de lucro por venda, mas vai compensá-lo em volume. Por outro lado, se você está em um ritmo de baixo volume, gastando muito tempo com os pacientes, você precisa escolher a rota da Nordstrom e ter taxas proporcionalmente mais elevadas. Obviamente você pode ver que se você cobrar o mesmo que a baixa taxa DC e ver baixo volume, isso não vai funcionar. Da mesma forma, alto volume a alta taxa pode ser difícil de conseguir, porque Alta taxa normalmente requer um alto nível de serviço personalizado, o que é difícil de conseguir quando você está gastando um minuto ou dois com um paciente. Mais uma vez, não há taxa certa, mas o primeiro passo para o sucesso da taxa é combinar a sua taxa com o seu modelo de Negócio.
- saiba seus números-uma vez que você tenha correspondido o seu modelo, é hora de crunch os números e tornar a definição de suas taxas quiropráticas tanto realista e rentável. É aqui que tens de pôr o teu instinto de lado e fazer as contas. Primeiro, você precisa considerar suas despesas gerais e considerar o seu custo por paciente (que pode ser calculado calculando o seu total de despesas gerais dividido pelo seu número total de visitas por ano; então, se você teve 5000 visitas em um ano e um total de despesas gerais de US $200.000; CPP = US $40). Em seguida, você pode começar a aprimorar onde suas taxas precisam ser para combinar com o seu modelo e ganhar algum dinheiro no final do dia. Por exemplo, digamos que você é um Doc de volume médio cobrando uma taxa de preço médio de US $40. Parece razoável e médio para muitas partes do país. Mas devido a algum mau planeamento financeiro, renda alta ou quaisquer fatores de custo que possam existir, o seu custo por paciente está em média de US $ 40 ,Você não está ganhando nenhum dinheiro. Em outras palavras, você, em média, arrecadando $ 40 por visita e seus fatores gerais em um custo para ver esse paciente de $40. Nada resta para o lucro = más notícias. Agora, aumenta a tua taxa para 45 dólares e estás pelo menos acima da água. Melhor ainda, aumentar a sua taxa para US $45 e descobrir como aumentar a sua produção (ou despesas gerais mais baixas) para que o seu CPP desça para US $30 e agora você está realmente fazendo progressos. Independentemente da situação, como pode ver, é importante saber os seus números.
- não perca dinheiro-isso parece óbvio, mas na prática isso acontece o tempo todo. Digamos que o teu CPP é de 40 dólares e o paciente médio do Medicare dá-te 25 dólares. A matemática fácil diz que perdes dinheiro sempre que vês um finalista. Agora, alguns de vocês podem argumentar que o CPP é apenas uma média (e estão certos) e que o total do valor da vida do que o Medicare, o paciente pode ser mais, porque eles poderiam obter em um acidente de carro ou elas poderiam se referir outros (presumivelmente não-Medicare) e você está correto também. Mas esses argumentos são baseados em potencial-certeza de que o paciente Medicare poderia potencialmente valer mais, mas você não pode potencial. E se você tiver o suficiente desses pacientes ao redor você vai estar se preparando para alguns grandes problemas. Então é importante estar ajustando suas taxas quiropráticas em um lugar onde você não vai perder dinheiro em relação às suas despesas gerais.
Case in point, I worked with a client a while back who consistently had a busy schedule, but never seemed to have any money to show for all his hard work. A pessoa que cobrava era astuta e recolhia tudo o que podia. Ele não deu serviços gratuitos. O problema dele era que ele estava cheio de pacientes mal pagos. E como ele estava tão ocupado, ele tinha muitos funcionários para ajudá-lo, o que aumentou seu CPP. Quando realmente arregaçámos as mangas e analisámos os seus dados, descobrimos que 60% da sua prática eram “líderes de Perdas” para quem ele não gerava lucro. E a menos que ele tivesse um lote de novos casos de PI, as suas colecções eram baixas. Em meses, ele tinha um monte de PI, suas coleções subiam. E ele percorreu esta montanha-russa durante anos até que fomos capazes de elaborar um plano para aumentar sua rentabilidade, ajudando-o a não perder constantemente dinheiro para pacientes e pagadores pobres.
aumentar as suas taxas de quiroprática-apesar das suas objecções mentais
a linha de fundo (e a sua linha de fundo) é simplesmente esta: existem muitas boas razões para aumentar as suas taxas. Na verdade, alguns de vocês precisam levantá-los a fim de gerar melhores lucros. Então fá-lo. É simples.Antes de recuarmos, deixe-me responder a duas objecções que possa ter com antecedência.E os meus pacientes em dinheiro? Sei que muitos de vocês vão escrever e dizer que não podem aumentar os vossos honorários porque os vossos pacientes não segurados vão lamentar-se. Aqui está a minha resposta.: mantém as coisas em perspectiva. A DC média é de 80% de seguros e 20% de dinheiro. Para criar uma estrutura de taxas que é tão baixa que mantém todos os seus pacientes em dinheiro Feliz está permitindo que a cauda para abanar o cão.
- aumentar as taxas é inútil por causa de anulações contratuais. Sim, se você planeja participar com cada pagador e você nunca planeja cobrar aos seus pacientes por algo que o seguro não cobre, eu concordo que levantar taxas é de valor limitado. Por outro lado, se você se encontrar em uma posição em que o aumento da taxa não adiciona ao resultado final, pode ser um sinal de que os pagadores com quem você está lidando não estão servindo você bem e é hora de chutar algumas dessas companhias de seguros de baixo pagamento para o freio, uma vez que eles estão prendendo você para um nível que não é rentável. Saia da rede e valorize seu próprio cuidado o suficiente para cobrar aos seus pacientes o que você vale.
uma última palavra = quando aumentar as suas taxas
se levar a sério o conselho acima referido e decidir aumentar as suas taxas, pode haver uma última coisa que o impede de voltar a tempo.
infelizmente, eu vi muitos quiropráticos sofrer uma boa dose de sofrimento digestivo sobre arranjar o tempo perfeito para um aumento da taxa. Aos olhos da tua paciente, o momento perfeito nunca é. Nunca ninguém quer pagar mais tempo. Fim da história.Mas do seu ponto de vista é diferente. Há dois grandes momentos para aumentar suas taxas:
melhor tempo #1 = NOW! Se você está lutando para agendar o aumento da taxa ideal, não se preocupe. Fá-lo agora e supera os teus medos de honorários.
melhor tempo #2 = Verão ou outono! Se você superou a sua taxa levantar medos ao grau que você agora (ou deseja) regularmente taxa de programação aumenta, então aqui está a minha recomendação. Para a maioria das práticas quiropráticas baseadas em seguros, a taxa aumenta no verão ou outono obter o trabalho feito com a resistência tipicamente menor de seus pacientes. Aqui está o porquê.: no início do ano, os dedutíveis são todos não atendidos e assim os pacientes são um pouco mais sensíveis à taxa e podem ser mais perceptivos sobre aumentos de taxa. Na primavera, pacientes com dedutíveis baixos podem ter satisfeito seus requisitos, mas aqueles com dedutíveis mais elevados ainda não têm. Na época, o verão ou o outono rolam por aí, muitos pacientes com dedutíveis decentes já os encontraram, minimizando assim as despesas de bolso. E aqueles que têm um seguro ruim ou altas deduções — bem, realmente não há um bom momento para eles, porque eles são essencialmente pacientes auto-pagos que são enganados em acreditar que eles têm seguro que vai cobrir qualquer coisa.Finalmente, se está a transpirar tanto o período de tempo que agendou e remarcar os aumentos da sua taxa, falhou o ponto. Faça um bom trabalho, aumente suas taxas e colha as recompensas — você merece!