trots vad som händer i kontor många eller de flesta kiropraktorer, det finns en vetenskap att ställa in din kiropraktik avgifter. Tyvärr skapar många kiropraktorer sitt avgiftsschema baserat på rädsla, köpslående eller ett slumpmässigt kast av tärningarna. I dagens inlägg kommer vi att diskutera den strategiska vetenskapen om att ställa in dina kiropraktikavgifter för vinst och positionering. Här är varför och hur:
varför ”TRIPLE TRAP” inte kommer att tjäna dig bra
från min informella forskning i att prata med kiropraktorer vid mina seminarier, e-postmeddelanden från yrket och till och med några coachingklienter, skulle jag uppskatta att ungefär hälften av DC: s sätter sina avgifter baserade på rädsla. Om du ställer in din kiropraktik avgifter avsiktligt låg för att” flyga under radarn ” av försäkringsbolag i hopp om att avvärja en revision. Andra än PI-bärare (med vilka du inte har ett kontrakt) och uppdragsbetalare (som Medicare eller Work Comp), gör låga avgifter ingenting för att skydda dig. När allt kommer omkring, kommersiella betalare har sin avgift schema; om du är en kontrakterad leverantör med dem, du är skyldig att acceptera det. Om du inte är det behöver du inte acceptera deras ersättning som full betalning; då kommer de inte att betala dig längre. Så hur som helst, dessa betalare bryr sig inte riktigt vad du tar ut. De betalar samma oavsett.
när det gäller PI-bärare finns det bara ett bra argument för att ställa in dina kiropraktikavgifter höga och praktiskt taget inget argument för att hålla dem låga. Många PI-betalare betalar vid eller nära 100%, så låga avgifter tjänar bara för att få dig att betala mindre än vad du kan ladda.
visst inser jag att du inte kan ställa in dina kiropraktikavgifter i stratosfären för PI. Innan du mailar mig din invändning, ja jag är definitivt medveten om att inte alla PI-operatörer betalar 100%. Och jag förstår att vissa pi-bärare använder proprietär programvara eller avgiftsdata som tydligen erhölls från polling 3 olicensierade kiropraktorer som övar i Vitryssland, Bangladesh och källaren i deras mormors hus för att få sina ”vanliga, vanliga och rimliga” (UCR) avgifter. Så, ja, dina PI-avgifter betyder något här när de överstiger UCR-avgiften. Men du kommer aldrig att få ett tackbrev från en PI-operatör för att hålla dina avgifter tillräckligt låga för att få alla andra att se dåliga ut.men det är faktiskt vad du gör (förutom att råna dig själv av inkomst).
kanske är den största avgiftsfaktorn dock inför patienter. Alltför många kiropraktorer är rädda för att debitera sina patienter för vad de gör och leta efter kreativa sätt att inte samla co-försäkring, co-betalar eller självrisker.
värre än ren rädsla är att pruta i kombination med rädsla. I det här menar jag inte riktigt förhandlingar med patienter över avgifter (även om det ibland händer och det är alltid dåligt). Snarare menar jag att jag pratar i den meningen att kiropraktorer notoriskt skapar priskrig med varandra till den löjliga graden av att sänka sina avgifter till en $20-justering. (Faktum är att om du gillar den affärsmodellen kan du nu gaffla över tiotusentals för en kiropraktisk franchise som kommer att ”hjälpa” dig själv underpris). Om DC: erna skulle sluta och göra matten i några ögonblick istället för att konkurrera med varandra på sin rädsla (och deras ras till botten), skulle de lätt se hörnet de har målat sig in i med sin $20-justering.
det sista dåliga draget du kan göra som kiropraktor är att ställa in dina kiropraktikavgifter slumpmässigt. I detta har de sin personal posera som patienter och ringa runt till andra DC eller de bara göra upp en uppsättning fina jämna nummer och stöta upp en dollar eller två med några års mellanrum. Men det finns ingen riktig vetenskap och mycket verklig slumpmässighet för hur de kommer fram till sina avgifter.
så nu när vi har täckt vad vi inte ska göra, låt oss byta växlar och diskutera vad vi ska göra:
nycklar till lönsam AVGIFTSINSTÄLLNING
- Känn din modell – Det finns ingen ”rätt” avgift som alla ska ta ut, men du bör ställa in dina kiropraktikavgifter för att matcha din affärsmodell. Till exempel, om din affärsmodell är hög volym, är en lägre avgiftsstruktur meningsfull eftersom du försöker se så många patienter som möjligt. Liksom WalMart kan du ha låga vinstmarginaler per försäljning, men kommer att göra det i volym. Å andra sidan, om du är i låg volym takt, spenderar mycket tid med patienter, måste du välja Nordstroms rutt och ha proportionellt högre avgifter. Självklart kan du se att om du tar ut samma som den låga avgiften DC och ser låg volym, fungerar det inte. På samma sätt kan hög volym vid hög avgift vara svårt att dra av eftersom hög avgift vanligtvis kräver en hög nivå av personlig service, vilket är svårt att uppnå när du spenderar en minut eller två med en patient. Igen, det finns ingen rätt avgift, men det första steget till avgift framgång matchar din avgift till din affärsmodell.
- Känn dina nummer – när du har matchat din modell är det dags att krossa siffrorna och göra dina kiropraktikavgifter både realistiska och lönsamma. Här är där du måste lägga tarmen åt sidan och göra matten. Först måste du överväga din overhead och överväga din kostnad per Patient (som kan beräknas genom att räkna ut din totala overhead dividerat med ditt totala antal besök per år, så om du hade 5000 besök på ett år och en total overhead på $200,000; CPP = $40). Då kan du börja finslipa på var dina avgifter måste vara för att matcha din modell och tjäna lite pengar i slutet av dagen. Till exempel, låt oss säga att du är en medium volym doc som tar ut en medelprisavgift på $40. Låter rimligt och genomsnittligt för många delar av landet. Men på grund av någon dålig ekonomisk planering, hög hyra eller vad som helst omkostnader kan det finnas, din kostnad per Patient är i genomsnitt $40, du gör inga pengar. Med andra ord samlar du i genomsnitt $40 per besök och dina overheadfaktorer till en kostnad för att se den patienten på $40. Inget kvar för vinst = dåliga nyheter. Höj nu din avgift till $45 och du är åtminstone över vatten. Ännu bättre, höja din avgift till $45 och räkna ut hur du ökar din produktion (eller lägre overhead) så din CPP går ner till $30 och nu gör du verkligen framsteg. Oavsett situationen, som du kan se, är det viktigt att känna till dina nummer.
- förlora inte pengar-det låter uppenbart, men i praktiken händer det hela tiden. Låt oss säga att din CPP är $40 och din genomsnittliga Medicare patient Nät du $25. Easy math säger att du förlorar pengar varje gång du ser en senior. Nu kan några av er hävda att CPP bara är ett genomsnitt (och du har rätt) och att det totala livstidsvärdet för den Medicare-patienten kan vara mer eftersom de kan komma in i en bilolycka eller de kan hänvisa andra (förmodligen icke-Medicare) och du är också korrekt. Men dessa argument är baserade på potential – säker på att Medicare-patienten potentiellt kan vara värt mer men du kan inte potential. Och om du har tillräckligt med dessa patienter runt dig kommer du att ställa dig upp för några stora problem. Så det är importat att ställa in dina kiropraktikavgifter på en plats där du inte kommer att förlora pengar i förhållande till din overhead.
typexempel, jag arbetade med en klient ett tag tillbaka som konsekvent hade ett pressat schema, men aldrig verkade ha några pengar att visa för allt sitt hårda arbete. Hans faktureringsperson var smart och samlade allt hon kunde. Han gav inte bort gratis tjänster. Hans problem var att han var fylld av dåligt betalande patienter. Och eftersom han var så upptagen, han hade många personal för att hjälpa honom, som körde upp sin CPP. När vi verkligen rullade upp ärmarna och analyserade hans data fann vi att 60% av hans övning var ”förlustledare” för vilka han inte genererade någon vinst. Och om han inte hade ett parti nya PI-fall var hans samlingar låga. På månader hade han en massa PI, hans samlingar steg. Och han väg denna berg-och dalbana i flera år tills vi kunde kläcka en plan för att öka sin lönsamhet genom att hjälpa honom att inte ständigt förlora pengar till fattiga betalande patienter och betalare.
ställa dina kiropraktik avgifter högre-trots dina mentala invändningar
den nedersta raden (och din nedersta raden) är helt enkelt detta: det finns många goda skäl att höja dina avgifter. Faktum är att vissa av er behöver höja dem för att generera bättre vinster. Så gör det. Så enkelt är det.
innan vi trycker tillbaka, Låt mig svara på två invändningar du kan ha i förväg.
- vad sägs om mina kontantpatienter? Jag vet att många av er kommer att skriva in och säga att du inte kan höja dina avgifter eftersom dina icke-försäkrade patienter kommer att gnälla. Här är mitt svar: håll saker i perspektiv. Den genomsnittliga DC är 80% försäkring och 20% kontanter. Att skapa en avgiftsstruktur som är så låg att den håller alla dina kontantpatienter glada låter svansen vifta på hunden.
- att höja avgifter är värdelös på grund av avtalsenliga avskrivningar. Ja, om du planerar att delta med varje betalare och du aldrig planerar att någonsin debitera dina patienter för något försäkringen inte täcker, jag håller med om att höja avgifter är av begränsat värde. Å andra sidan, om du befinner dig i en position där avgiftshöjningen inte lägger till i botten, kan det vara ett tecken på att betalarna du har att göra med inte tjänar dig bra och det är dags att sparka några av de lågbetalande försäkringsbolagen till kanten eftersom de håller dig till en nivå som är olönsam. Gå ut ur nätverket och värdera din egen vård tillräckligt för att debitera dina patienter vad du är värd.
ett sista ord = när du ska höja dina avgifter
om du tar ovanstående råd till hjärtat och bestämmer dig för att höja dina avgifter, kan det finnas en sista sak som håller dig tillbaka — timing.
tyvärr har jag sett många kiropraktorer drabbas av en hel del matsmältningsbesvär över att ordna den perfekta tiden för en avgiftsökning. I din patients ögon är den perfekta timingen aldrig. Ingen vill någonsin betala mer-period. Slut på historien.
men ur din synvinkel är det annorlunda. Det finns två bra tider att höja dina avgifter:
Bästa tiden # 1 = nu! Om du kämpar för att schemalägga den optimala avgiftshöjningen, svett inte den. Gör det nu och komma över din avgift rädsla.
Bästa tiden # 2 = sommar eller höst! Om du har övervunnit din avgift ökar rädslan i den grad att du nu (eller vill) regelbundet schemalägger avgiftshöjningar, så här är min rekommendation. För de flesta försäkringsbaserade kiropraktikpraxis får avgiftshöjningar på sommaren eller hösten jobbet gjort med vanligtvis minst motstånd från dina patienter. Här är varför: i början av året, självrisker är alla otillfredsställda och så är patienterna något mer avgiftskänsliga och kan vara mer uppmärksamma på avgiftshöjningar. På våren kan patienter med låga självrisker ha uppfyllt sina krav, men de med högre självrisker har fortfarande inte. Vid tiden, sommar eller höst rullar runt, många patienter med anständiga självrisker har mött dem, vilket minimerar kostnaderna för fickan. Och de som har elak försäkring eller höga självrisker — ja, det finns verkligen ingen bra tid för dem eftersom de i huvudsak är självbetalande patienter som luras att tro att de har försäkring som täcker någonting.
slutligen, om du svettar tidsramen så mycket att du schemalägger och omplanerar dina avgiftshöjningar, har du missat poängen. Gör bra arbete, höja dina avgifter och skörda belöningarna – du förtjänar det!