pomimo tego, co dzieje się w biurach wielu lub większości kręgarzy, jest nauka do ustalania opłat chiropraktyka. Niestety, wielu kręgarzy tworzy swój harmonogram opłat w oparciu o strach, targowanie się lub losowy rzut kostką. W dzisiejszym poście omówimy strategiczną naukę ustalania opłat za chiropraktykę dla zysku i pozycjonowania. Oto dlaczego i jak:
dlaczego „potrójna pułapka” nie będzie Ci dobrze służyć
z moich nieformalnych badań w mówieniu do kręgarzy na moich seminariach, e-maili z zawodu, a nawet niektórych klientów coachingowych, szacuję, że około połowa DC ustawia swoje opłaty na podstawie strachu. Jeśli ustawiasz swoje opłaty chiropraktyki celowo niskie, aby „latać pod radarem” firm ubezpieczeniowych mających nadzieję odeprzeć audyt. Poza przewoźnikami PI (z którymi nie masz umowy) i upoważnionymi płatnikami (takimi jak Medicare lub Work Comp), niskie opłaty nie robią nic, aby cię chronić. W końcu płatnicy komercyjni mają swój harmonogram opłat; jeśli jesteś z nimi zakontraktowanym dostawcą, jesteś zobowiązany go zaakceptować. Jeśli tak nie jest, nie musisz akceptować ich zwrotu jako płatności w całości; potem znowu, oni już Ci nie zapłacą. Tak czy inaczej, Ci płatnicy nie dbają o to, co pobierasz. Płacą tak samo niezależnie od tego.
w przypadku przewoźników PI jest po prostu świetny argument, aby ustawić wysokie opłaty chiropraktyki i praktycznie nie ma argumentu, aby utrzymać je na niskim poziomie. Wielu płatników PI płaci w wysokości lub w pobliżu 100%, więc niskie opłaty służą tylko do tego, abyś zapłacił mniej niż to, co możesz pobierać.
oczywiście, zdaję sobie sprawę, że nie można ustawiać opłat za chiropraktykę w stratosferze za PI. Zanim wyślesz mi swój sprzeciw, tak, jestem zdecydowanie świadomy, że nie wszyscy przewoźnicy PI płacą 100%. I rozumiem, że niektórzy przewoźnicy PI wykorzystują zastrzeżone oprogramowanie lub dane opłat, które najwyraźniej uzyskano z ankiet 3 nielicencjonowanych kręgarzy, którzy praktykują na Białorusi, Bangladeszu i w piwnicy domu swoich babć, aby uzyskać” zwykłe, zwyczajowe i rozsądne ” (UCR) opłaty. Tak więc, tak, twoje opłaty PI mają tu nieco znaczenie, gdy przekraczają opłatę UCR. Ale nigdy nie otrzymasz listu z podziękowaniami od przewoźnika PI za utrzymanie niskich opłat na tyle, aby wszyscy inni wyglądali źle; ale to jest w rzeczywistości, co robisz (oprócz okradania się z dochodów).
chyba jednak największy czynnik strachu przed opłatą jest w obliczu pacjentów. Zbyt wielu kręgarzy boi się obciążać swoich pacjentów za to, co robią i szukać kreatywnych sposobów, aby nie zbierać koasekuracji, co-pays lub deductibles.
gorsze od czystego strachu jest targowanie się ze strachem. W tym przypadku nie mam na myśli targowania się z pacjentami o opłaty (chociaż czasami tak się dzieje i zawsze jest źle). Chodzi mi raczej o targowanie się w tym sensie, że kręgarze notorycznie tworzą wojny cenowe ze sobą w śmiesznym stopniu obniżając swoje opłaty do punktu korekty $20. (W rzeczywistości, jeśli podoba Ci się ten model biznesowy, możesz teraz rozwidlać dziesiątki tysięcy na franczyzę chiropraktyki, która „pomoże”Ci obniżyć cenę). Jeśli DC zatrzyma się i policzy przez kilka chwil, zamiast konkurować ze sobą w strachu (i wyścigu do dołu), z łatwością zobaczyliby róg, w który się pomalowali dzięki swojej regulacji w wysokości 20$.
ostatnim złym ruchem, który możesz wykonać jako kręgarz, jest losowe ustawienie opłat za kręgarstwo. W tym mają swój personel podszywają się pod pacjentów i dzwonią do innych DC lub po prostu tworzą zestaw ładnych liczb parzystych i podskakują o dolara lub dwa co kilka lat. Ale nie ma prawdziwej nauki i wiele prawdziwej przypadkowości w sposobie, w jaki docierają do swoich opłat.
więc teraz, gdy już omówiliśmy, czego nie robić, zmienimy bieg i przedyskutujmy, co robić:
Klucze do opłacalnego ustawienia opłat
- Poznaj swój Model – nie ma „właściwej” opłaty, którą każdy powinien pobierać, ale powinieneś ustawić swoje opłaty chiropraktyczne, aby pasowały do twojego modelu biznesowego. Na przykład, jeśli twój model biznesowy ma dużą objętość, to niższa struktura opłat końcowych ma sens, ponieważ próbujesz zobaczyć jak najwięcej pacjentów. Podobnie jak WalMart, możesz mieć niskie marże zysku na sprzedaż,ale nadrobisz to wolumenem. Z drugiej strony, jeśli jesteś w małym tempie, spędzając dużo czasu z pacjentami, musisz wybrać trasę Nordstrom i mieć proporcjonalnie wyższe opłaty. Oczywiście możesz zobaczyć, że jeśli pobierasz tyle samo, co niska opłata DC i widzisz niską głośność, to nie zadziała. Podobnie, wysoki wolumen przy wysokich opłatach może być trudny do ściągnięcia, ponieważ wysoka opłata zazwyczaj wymaga wysokiego poziomu spersonalizowanej usługi, co jest trudne do osiągnięcia, gdy spędzasz minutę lub dwie z pacjentem. Ponownie, nie ma odpowiedniej opłaty, ale pierwszym krokiem do sukcesu opłaty jest dopasowanie opłaty do modelu biznesowego.
- Poznaj swoje liczby-po dopasowaniu modelu nadszedł czas, aby schrupać Liczby i sprawić, że ustawienie opłat Chiropraktycznych będzie realistyczne i opłacalne. Tutaj musisz odłożyć swoje przeczucia na bok i policzyć. Po pierwsze, musisz wziąć pod uwagę koszty na pacjenta (które można obliczyć, obliczając całkowity koszt podzielony przez całkowitą liczbę wizyt rocznie; więc jeśli miałeś wizyty 5000 w ciągu jednego roku i całkowity koszt 200 000 USD; CPP = 40 USD). Następnie możesz zacząć szlifować, gdzie muszą być twoje opłaty, aby dopasować się do twojego modelu i zarobić trochę pieniędzy na koniec dnia. Na przykład, załóżmy, że jesteś dokumentem o średniej objętości, który pobiera średnią opłatę w wysokości 40 USD. Brzmi rozsądnie i średnio dla wielu części kraju. Ale ze względu na słabe planowanie finansowe, wysoki czynsz lub jakiekolwiek inne czynniki ogólne, twój koszt na pacjenta wynosi średnio 40 usd, nie zarabiasz żadnych pieniędzy. Innymi słowy, średnio zbieranie $40 na wizytę i ogólnych czynników do kosztów, aby zobaczyć, że pacjent z $40. Nic nie zostało dla zysku = złe wieści. Teraz podnieś swoją opłatę do $45 i jesteś co najmniej nad wodą. Jeszcze lepiej, podnieś swoją opłatę do $45 i dowiedz się, jak zwiększyć produkcję (lub obniżyć koszty ogólne), aby twój CPP spadł do $30, a teraz naprawdę robisz postępy. Niezależnie od sytuacji, jak widzisz, ważne jest, aby znać swoje liczby.
- nie trać pieniędzy-brzmi to oczywiste, ale w praktyce zdarza się to cały czas. Powiedzmy, że Twój CPP wynosi 40 dolarów, a przeciętny pacjent Medicare daje Ci 25 dolarów. Łatwa matematyka mówi, że tracisz pieniądze za każdym razem, gdy widzisz maturę. Teraz, niektórzy z was mogą twierdzić, że CPP jest po prostu średnia (i masz rację) i że całkowita wartość życia tego pacjenta Medicare może być więcej, ponieważ mogą dostać się do wypadku samochodowego lub mogą skierować innych (przypuszczalnie nie-Medicare) i masz rację zbyt. Ale te argumenty są oparte na potencjale-na pewno pacjent Medicare może być potencjalnie wart więcej, ale nie można potencjału. I jeśli masz dość tych pacjentów wokół siebie, będziesz narażać się na wielkie kłopoty. Więc to jest importat być ustawienie opłat Chiropraktyka w miejscu, gdzie nie stracisz pieniędzy w odniesieniu do kosztów ogólnych.
przykład, pracowałem z klientem jakiś czas temu, który konsekwentnie miał napięty harmonogram, ale nigdy nie wydawał się mieć żadnych pieniędzy, aby pokazać za całą swoją ciężką pracę. Jego księgowy był bystry i zbierał wszystko, co mogła. Nie rozdawał darmowych usług. Jego problemem było to, że był pełen źle opłacanych pacjentów. A ponieważ był tak zajęty, miał wielu pracowników, którzy mu pomogli, co podniosło jego CPP. Kiedy naprawdę zakasaliśmy rękawy i przeanalizowaliśmy jego dane, odkryliśmy, że 60% jego praktyki to „liderzy strat”, dla których nie generował zysku. I jeśli nie miał partii nowych przypadków PI, jego zbiory były niskie. Miesiącami miał mnóstwo PI, jego zbiory rosły. Jeździł roller-coasterem przez lata, dopóki nie udało nam się wymyślić planu zwiększenia jego rentowności, pomagając mu nie tracić ciągle pieniędzy biednym pacjentom i płatnikom.
ustawienie opłat chiropraktyka wyższe-pomimo swoich zastrzeżeń psychicznych
dolna linia (i dolnej linii) jest po prostu to: istnieje wiele dobrych powodów, aby podnieść swoje opłaty. W rzeczywistości niektórzy z was muszą je podnieść, aby generować lepsze zyski. Więc zrób to. To takie proste.
zanim odepchniemy, pozwól mi odpowiedzieć na dwa zastrzeżenia, które możesz mieć z góry.
- a co z moimi gotówkami? Wiem, że wielu z was napisze i powie, że nie możecie podnieść swoich opłat, bo Wasi nieubezpieczeni pacjenci będą jęczeć. Oto moja odpowiedź: zachowaj perspektywę. Średnia DC to 80% ubezpieczenia i 20% gotówki. Aby stworzyć strukturę opłat, która jest tak niska, że utrzymuje wszystkich pacjentów gotówką szczęśliwy jest pozwalając ogon machać psa.
- podnoszenie opłat jest bezużyteczne z powodu odpisów umownych. Tak, jeśli planujesz uczestniczyć z każdym płatnikiem i nigdy nie planujesz obciążać pacjentów za coś, czego nie pokrywa ubezpieczenie, zgadzam się, że podnoszenie opłat ma ograniczoną wartość. Z drugiej strony, jeśli znajdziesz się w sytuacji, w której podwyżka opłaty nie zwiększa wyniku finansowego, może to być znak, że płatnicy, z którymi masz do czynienia, nie służą ci dobrze i nadszedł czas, aby wykopać niektóre z tych nisko płacących firm ubezpieczeniowych na krawężnik, ponieważ zakuwają Cię do poziomu, który jest nieopłacalny. WYJDŹ z sieci i cenisz sobie własną opiekę na tyle, aby obciążać pacjentów, ile jesteś wart.
jedno ostatnie słowo = kiedy podnieść swoje opłaty
jeśli weźmiesz powyższą Radę do serca i zdecydujesz się podnieść swoje opłaty, może być jeszcze jedna rzecz, która cię powstrzymuje — czas.
niestety widziałem wielu kręgarzy cierpiących na wiele zaburzeń trawiennych z powodu zorganizowania idealnego czasu na podwyższenie opłaty. W oczach pacjenta, idealne wyczucie czasu nigdy nie jest. Nikt nigdy nie chce płacić więcej-kropka. Koniec historii.
ale z twojego punktu widzenia jest inaczej. Są dwa wspaniałe czasy, aby podnieść swoje opłaty:
najlepszy czas # 1 = teraz! Jeśli masz problemy z zaplanowaniem optymalnej podwyżki, nie przejmuj się tym. Zrób to teraz i zapomnij o swoich obawach dotyczących opłat.
najlepszy czas #2 = lato lub jesień! Jeśli pokonałeś swoje opłaty wzbudzaj obawy do tego stopnia, że teraz (lub chcesz) regularnie planujesz podwyżki opłat, oto moja rekomendacja. Dla większości ubezpieczeń opartych chiropraktyka praktyk, podwyżki opłat w lecie lub jesienią dostać pracę z zazwyczaj najmniej oporu ze strony pacjentów. Oto dlaczego: na początku roku odliczenia są niezaspokojone, więc pacjenci są nieco bardziej wrażliwi na opłaty i mogą być bardziej spostrzegawczy w kwestii podwyżek opłat. Na wiosnę pacjenci z niskimi odliczeniami mogli spełnić swoje wymagania, ale ci z wyższymi odliczeniami nadal nie. Do czasu, lato lub jesień toczy się wokół, wielu pacjentów z przyzwoitych odliczeń spotkałem je, minimalizując w ten sposób wydatki z kieszeni. A ci, którzy mają kiepskie ubezpieczenie lub wysokie odliczenia-cóż, naprawdę nie ma dla nich dobrego czasu, ponieważ są zasadniczo pacjentami z samozatrudnieniem, którzy są oszukiwani, że mają ubezpieczenie, które pokryje wszystko.
wreszcie, jeśli tak bardzo poci się ramy czasowe, że planujesz i przekładasz podwyżki opłat, nie trafiłeś w sedno. Wykonuj dobrą pracę, podnoś opłaty i zbieraj nagrody-zasługujesz na to!