Til tross for Hva som skjer i kontorene til mange eller de fleste kiropraktorer, er det en vitenskap å sette kiropraktikkavgifter. Dessverre lager mange kiropraktorer sin gebyrplan basert på frykt, pruting eller et tilfeldig kaste av terningen. I dagens innlegg vil vi diskutere den strategiske vitenskapen om å sette chiropractic avgifter for profitt og posisjonering. Her er hvorfor og hvordan:
HVORFOR «TRIPLE TRAP» IKKE VIL TJENE DEG GODT
Fra min uformelle forskning i å snakke med kiropraktorer på seminarene mine, e-post fra yrket og til og med noen coaching-klienter, vil jeg anslå at omtrent halvparten AV DC-ene satte sine avgifter basert på frykt. Hvis du setter din kiropraktikk avgifter med vilje lav til å «fly under radaren» av forsikringsselskaper håper å avverge en revisjon. Annet ENN PI-bærere (med hvem du ikke har kontrakt) og mandatbetalere (For Eksempel Medicare eller Work Comp), gjør lave avgifter ingenting for å beskytte deg. Tross alt, kommersielle betalere har sin gebyrplan; hvis du er en kontrakt leverandør med dem, er du nødt til å godta det. Hvis du ikke er det, trenger du ikke å godta refusjonen som full betaling; så igjen, de kommer ikke til å betale deg lenger. Så uansett, disse betalerne bryr seg ikke om hva du belaster. De betaler det samme uansett.
NÅR DET gjelder PI-bærere, er det bare et godt argument å sette kiropraktikkavgiftene dine høye og nesten ikke noe argument for å holde dem lave. MANGE PI-betalere betaler på eller nær 100%, så lave avgifter tjener bare for å få deg betalt mindre enn det du kan belaste.
Sikkert, jeg skjønner At du ikke kan sette dine kiropraktiske avgifter inn i stratosfæren for PI. Før du sender meg din innvending, ja, jeg er definitivt klar over at ikke alle PI-operatører betaler 100%. Og jeg forstår at NOEN PI-bærere bruker proprietær programvare eller avgiftsdata som tilsynelatende ble hentet fra polling 3 ulisensierte kiropraktorer som praktiserer I Hviterussland, Bangladesh og kjelleren i deres bestemødres hus for å få sine» vanlige, vanlige og rimelige » (UCR) avgifter. Så, JA, DINE PI-avgifter betyr noe her når de overstiger UCR-avgiften. Men du vil aldri motta et takkebrev fra EN PI-bærer for å holde gebyrene dine lave nok til å få alle andre til å se dårlig ut; men det er faktisk hva du gjør (i tillegg til å rane deg selv av inntekt).
kanskje den største fee fear factor, er imidlertid i møte med pasientene. For mange kiropraktorer er redd for å belaste sine pasienter for hva de gjør og se etter kreative måter å ikke samle co-forsikring, co-betaler eller egenandeler.
Verre enn ren frykt er pruting kombinert med frykt. I dette mener jeg egentlig ikke forhandlinger med pasienter over avgifter (selv om det noen ganger skjer, og det er alltid dårlig). Snarere mener jeg pruting i den forstand at kiropraktorer notorisk skaper priskrig med hverandre til latterlig grad av å senke sine avgifter til poenget med en $ 20 justering. (Faktisk, hvis du liker den forretningsmodellen, kan du nå gaffel over titusener for en kiropraktisk franchise som vil «hjelpe» deg underprice deg selv). Hvis DC-ene ville stoppe og gjøre matematikken for et øyeblikk i stedet for å konkurrere med hverandre på deres frykt (og deres løp til bunnen), ville de lett se hjørnet de har malt seg inn i med sin $20-justering.
det siste dårlige trekket du kan gjøre som kiropraktor, er å sette dine kiropraktiske avgifter tilfeldig. I dette har de sine ansatte posere som pasienter og ringe rundt til ANDRE DC eller de bare gjøre opp et sett med fine partall og bump den opp en dollar eller to hvert par år. Men det er ingen ekte vitenskap og mye ekte tilfeldighet til hvordan de kommer til sine avgifter.
så nå som vi har dekket hva DU IKKE skal gjøre, la oss bytte gir og diskutere hva du skal gjøre:
NØKLER til LØNNSOM GEBYRINNSTILLING
- Kjenn Din Modell – Det er ingen» riktig » avgift som alle skal belaste, men du bør sette dine kiropraktiske avgifter for å matche din forretningsmodell. For eksempel, hvis forretningsmodellen din er høyt volum, er en lavere endeavgiftstruktur fornuftig fordi du prøver å se så mange pasienter som mulig. Som WalMart kan du ha lave fortjenestemarginer per salg, men vil gjøre det opp i volum. På den annen side, hvis du er i lavt volum tempo, tilbringer mye tid med pasienter, må du velge Nordstroms rute og ha forholdsmessig høyere avgifter. Selvfølgelig kan du se at hvis du belaster det samme som lav avgift DC og ser lavt volum, vil det ikke fungere. På samme måte kan høyt volum ved høy avgift være vanskelig å trekke av fordi høy avgift vanligvis krever et høyt nivå av personlig service, noe som er vanskelig å oppnå når du tilbringer et minutt eller to med en pasient. Igjen er det ingen riktig avgift, men det første skrittet for å få suksess er å matche gebyret til forretningsmodellen din.
- Know Your Numbers – Når du har matchet modellen din, er det på tide å knase tallene og gjøre innstillingen av kiropraktikkavgiftene både realistiske og lønnsomme. Her er hvor du må sette din gut til side og gjøre regnestykket. Først må du vurdere din overhead Og vurdere Kostnaden Per Pasient (som kan beregnes ved å finne ut din totale overhead dividert med ditt totale antall besøk per år; så hvis du hadde 5000 besøk på ett år og en total overhead på $200 000; CPP = $ 40). Deretter kan du begynne å finpusse på hvor avgiftene dine må være for å matche modellen din og tjene penger på slutten av dagen. For eksempel, la oss si at du er en middels volum doc lading en middels priset avgift på $40. Høres rimelig og gjennomsnittlig for mange deler av landet. Men på grunn av dårlig økonomisk planlegging, høy leie eller hva overhead faktorer det kan være, Er Kostnaden Per Pasient i gjennomsnitt $40, du tjener ingen penger. Med andre ord samler du gjennomsnittlig $40 per besøk og dine overhead faktorer til en kostnad for å se den pasienten på $ 40. Ingenting igjen for profitt = dårlige nyheter. Nå, øke gebyret til $ 45 og du er minst over vann. Enda bedre, øke gebyret til $45 og finne ut hvordan du kan øke produksjonen (eller lavere overhead) slik AT CPP går ned til $30 og nå er du virkelig gjør fremgang. Uansett situasjonen, som du ser, er det viktig å kjenne tallene dine.
- Ikke Tap Penger-dette høres åpenbart ut – men i praksis skjer det hele tiden. La oss si AT CPP er $40 og din gjennomsnittlige Medicare pasient nett deg $25. Enkel matte sier at du mister penger hver gang du ser en senior. Nå kan noen av dere hevde AT CPP bare er et gjennomsnitt (og du er riktig), og at Den totale levetidsverdien til Den Medicare-pasienten kan være mer fordi de kunne komme inn i en bilulykke eller de kunne henvise andre (antagelig ikke-Medicare), og du er også riktig. Men disse argumentene er basert på potensial – at Medicare-pasienten potensielt kan være verdt mer, men du kan ikke potensial. Og hvis du har nok av disse pasientene rundt deg skal være å sette deg opp for noen store problemer. Så det er importat å sette chiropractic avgifter på et sted hvor DU ikke vil tape penger i forhold til overhead.
For eksempel jobbet jeg med en klient for en stund tilbake som konsekvent hadde en travel timeplan, men syntes aldri å ha noen penger å vise for alt sitt harde arbeid. Hans fakturering person var gløgg og samlet alt hun kunne. Han ga ikke bort gratis tjenester. Hans problem var at han var fylt full av dårlig betalende pasienter. Og siden han var så opptatt, han hadde mange ansatte til å hjelpe ham, som kjørte opp SIN CPP. Da vi virkelig rullet opp ermene og analyserte dataene hans, fant vi ut at 60% av hans praksis var «tapsledere» for hvem han ikke genererte fortjeneste. Og med mindre han hadde en serie NYE PI-saker, var hans samlinger lave. På måneder hadde han EN haug MED PI, hans samlinger økte. Og han vei denne berg-og dalbane i år før vi var i stand til å klekke en plan for å øke lønnsomheten ved å hjelpe ham ikke stadig tape penger til fattige betalende pasienter og betalere.
ANGI KIROPRAKTISK AVGIFTER HØYERE-TIL TROSS for DINE MENTALE INNVENDINGER
bunnlinjen (og bunnlinjen) er ganske enkelt dette: det er mange gode grunner til å øke gebyrene dine. Faktisk, noen AV DERE trenger å heve dem for å generere bedre fortjeneste. Så gjør det. Det er så enkelt.
før vi skyver tilbake, la meg svare på to innvendinger du måtte ha på forhånd.
- Hva med mine kontantpasienter? Jeg vet at mange av dere vil skrive inn og si at du ikke kan øke gebyrene dine fordi dine ikke-forsikrede pasienter vil gnage. Her er mitt svar: hold ting i perspektiv. GJENNOMSNITTLIG DC er 80% forsikring og 20% kontanter. For å skape en gebyrstruktur som er så lav at den holder alle dine kontantpasienter lykkelige, tillater halen å vente hunden.
- Å Øke avgifter er ubrukelig på grunn av kontraktsmessige avskrivninger. Ja, hvis du planlegger å delta med hver betaler, og du aldri planlegger å belaste pasientene dine for noe forsikringen ikke dekker, er jeg enig i at økte avgifter er av begrenset verdi. På den annen side, hvis du befinner deg i en posisjon der gebyrøkningen ikke legger til bunnlinjen, kan det være et tegn på at betalerne du har å gjøre med, ikke tjener deg godt, og det er på tide å sparke noen av de lavt betalende forsikringsselskapene til fortauet da de shackling deg til et nivå som er ulønnsomt. Gå ut av nettverket og verdsett din egen omsorg nok til å belaste pasientene dine hva du er verdt.
ET SISTE ORD = NÅR DU SKAL HEVE GEBYRENE
hvis du tar de ovennevnte rådene til hjerte og bestemmer deg for å heve gebyrene dine, kan det være en siste ting som holder deg tilbake — timing.
Dessverre har jeg sett mange kiropraktorer lider en god del av fordøyelsesbesvær over å arrangere den perfekte tiden for en avgiftsøkning. I pasientens øyne er den perfekte timingen aldri. Ingen ønsker å betale mer-periode. Slutt på historien.
Men fra ditt synspunkt er det annerledes. Det er TO GODE tider å øke gebyrene dine:
Beste Tid #1 = NÅ ! Hvis du sliter med å planlegge den optimale avgiftsøkningen, må du ikke svette den. Gjør det nå og komme over gebyret frykt.
Beste Tid # 2 = Sommer eller Høst! Hvis du har overvunnet gebyret ditt, øker frykten i den grad du nå (eller ønsker) regelmessig planlegger gebyrøkninger, så er her min anbefaling. For de fleste forsikringsbaserte kiropraktikkpraksis, øker gebyret Om Sommeren eller høsten, få jobben gjort med vanligvis minst motstand fra pasientene dine. Her er hvorfor: i begynnelsen av året, egenandeler er alle udekket og så pasienter er litt mer gebyr-sensitive og kan være mer observant om gebyr øker. På Våren kan pasienter med lave fradrag ha tilfredsstilt deres krav, men de med høyere fradrag har fortsatt ikke. Når Sommeren eller Høsten ruller rundt, har mange pasienter med anstendig fradrag møtt dem, og dermed minimerer lommekostnader. Og de som har elendig forsikring eller høye fradragsberettigede-vel, det er egentlig ingen god tid for dem fordi de egentlig er selvlønnede pasienter som blir lurt til å tro at de har forsikring som vil dekke alt.
Til Slutt, hvis du svetter tidsrammen så mye at du planlegger og omplaner gebyrøkningene dine, har du savnet poenget. Gjør godt arbeid, øk gebyrene dine og høst belønningene — du fortjener det!