Malgré ce qui se passe dans les bureaux de plusieurs ou de la plupart des chiropraticiens, il Y a une science à fixer vos frais de chiropratique. Malheureusement, de nombreux chiropraticiens créent leur barème de frais en fonction de la peur, du marchandage ou d’un lancer de dés aléatoire. Dans le post d’aujourd’hui, nous discuterons de la science stratégique de la fixation de vos frais de chiropratique pour le profit et le positionnement. Voici pourquoi et comment:
POURQUOI LE « TRIPLE PIÈGE » NE VOUS SERVIRA PAS BIEN
D’après mes recherches informelles en parlant à des chiropraticiens lors de mes séminaires, des courriels de la profession et même de certains clients de coaching, j’estimerais qu’environ la moitié des DC fixent leurs honoraires par peur. Si vous définissez vos frais de chiropratique intentionnellement bas pour « passer sous le radar » des compagnies d’assurance dans l’espoir d’éviter un audit. À l’exception des transporteurs PI (avec lesquels vous n’avez pas de contrat) et des payeurs mandatés (tels que Medicare ou Work Comp), les faibles frais ne font rien pour vous protéger. Après tout, les payeurs commerciaux ont leur barème de frais; si vous êtes un fournisseur sous contrat avec eux, vous êtes tenu de l’accepter. Si vous ne l’êtes pas, vous n’avez pas à accepter leur remboursement en paiement intégral; là encore, ils ne vous paieront plus. Donc, de toute façon, ces payeurs ne se soucient pas vraiment de ce que vous facturez. Ils paient la même chose malgré tout.
Dans le cas des porteurs d’IP, il y a juste un grand argument pour fixer vos frais de chiropratique élevés et pratiquement aucun argument pour les maintenir bas. De nombreux payeurs de PI paient à ou près de 100%, des frais si bas ne servent qu’à vous faire payer moins que ce que vous pourriez facturer.
Certes, je me rends compte que vous ne pouvez pas placer vos frais de chiropratique dans la stratosphère pour l’IP. Avant de m’envoyer votre objection, oui, je suis certainement conscient que tous les transporteurs PI ne paient pas 100%. Et je comprends que certains porteurs d’IP utilisent des logiciels propriétaires ou des données sur les frais qui ont apparemment été obtenues auprès de chiropraticiens non agréés par polling 3 qui pratiquent au Bélarus, au Bangladesh et au sous-sol de la maison de leurs grands-mères pour obtenir leurs frais « habituels, habituels et raisonnables » (DUC). Donc, oui, vos frais d’IP comptent un peu ici lorsqu’ils dépassent les frais DUC. Mais vous ne recevrez jamais de lettre de remerciement d’un transporteur PI pour avoir maintenu vos frais suffisamment bas pour que tout le monde ait mauvaise mine; mais c’est en fait ce que vous faites (en plus de vous priver de revenus).
Peut-être que le plus grand facteur de peur des frais, cependant, est face aux patients. Trop de chiropraticiens ont peur de facturer leurs patients pour ce qu’ils font et cherchent des moyens créatifs de ne pas percevoir de coassurance, de co-paie ou de franchises.
Pire que la peur pure est le marchandage combiné à la peur. En cela, je ne veux pas vraiment dire négocier avec les patients sur les frais (bien que cela arrive parfois et que c’est toujours mauvais). Je veux plutôt dire marchandage dans le sens où les chiropraticiens créent notoirement des guerres de prix entre eux au degré ridicule de réduire leurs frais au point d’un ajustement de 20 $. (En fait, si vous aimez ce modèle d’affaires, vous pouvez maintenant débourser des dizaines de milliers pour une franchise chiropratique qui vous « aidera » à vous sous-estimer). Si les DC s’arrêtaient et faisaient le calcul pendant quelques instants au lieu de se concurrencer sur leur peur (et leur course vers le bas), ils verraient facilement le coin dans lequel ils se sont peints avec leur ajustement à 20 $.
La dernière mauvaise décision que vous pouvez faire en tant que chiropraticien est de régler vos frais de chiropratique au hasard. En cela, ils font passer leur personnel pour des patients et appellent d’autres DC ou ils composent simplement un ensemble de bons chiffres pairs et le font monter d’un dollar ou deux toutes les quelques années. Mais il n’y a pas de vraie science et beaucoup de vrai hasard dans la façon dont ils arrivent à leurs frais.
Maintenant que nous avons couvert ce qu’il NE FAUT PAS faire, changeons de vitesse et discutons de ce qu’il faut faire:
CLÉS POUR UN RÉGLAGE RENTABLE DES FRAIS
- Connaissez votre modèle – il n’y a pas de « bons » frais que tout le monde devrait facturer, mais vous devriez définir vos frais de chiropratique en fonction de votre modèle d’affaires. Par exemple, si votre modèle d’affaires est à volume élevé, une structure de frais inférieure est logique car vous essayez de voir autant de patients que possible. Comme WalMart, vous avez peut-être de faibles marges bénéficiaires par vente, mais vous les compenserez en volume. D’un autre côté, si vous êtes à un rythme de volume faible et que vous passez beaucoup de temps avec les patients, vous devez choisir l’itinéraire de Nordstrom et avoir des frais proportionnellement plus élevés. De toute évidence, vous pouvez voir que si vous facturez la même chose que le DC à faibles frais et que vous voyez un faible volume, cela ne fonctionnera pas. De même, un volume élevé à des frais élevés peut être difficile à retirer, car des frais élevés nécessitent généralement un niveau élevé de service personnalisé, ce qui est difficile à réaliser lorsque vous passez une minute ou deux avec un patient. Encore une fois, il n’y a pas de frais appropriés, mais la première étape du succès des frais consiste à adapter vos frais à votre modèle d’affaires.
- Connaissez vos chiffres – une fois que vous avez adapté votre modèle, il est temps de les chiffrer et de rendre la définition de vos frais de chiropratique à la fois réaliste et rentable. Voici où vous devez mettre votre instinct de côté et faire le calcul. Tout d’abord, vous devez tenir compte de vos frais généraux et de votre coût par patient (qui peut être calculé en divisant vos frais généraux totaux par votre nombre total de visites par année; donc, si vous avez eu 5 000 visites en un an et un total de frais généraux de 200 000 $; RPC = 40 $). Ensuite, vous pouvez commencer à déterminer où vos frais doivent être pour correspondre à votre modèle et gagner de l’argent à la fin de la journée. Par exemple, disons que vous êtes un document de volume moyen facturant des frais de 40 medium. Cela semble raisonnable et moyen pour de nombreuses régions du pays. Mais en raison d’une mauvaise planification financière, d’un loyer élevé ou de tout autre facteur de frais généraux, votre coût par patient est en moyenne de 40 $, vous ne gagnez pas d’argent. En d’autres termes, vous percevez en moyenne 40 $ par visite et vos frais généraux entrent dans un coût de 40 $ pour voir ce patient. Il ne reste plus rien pour le profit = mauvaises nouvelles. Maintenant, augmentez vos frais à 45 $ et vous êtes au moins au-dessus de l’eau. Mieux encore, augmentez vos frais à 45 $ et déterminez comment augmenter votre production (ou réduire les frais généraux) pour que votre RPC descende à 30 $ et maintenant vous progressez vraiment. Quelle que soit la situation, comme vous pouvez le voir, il est important de connaître vos chiffres.
- Ne perdez pas d’argent – cela semble évident, mais dans la pratique, cela arrive tout le temps. Disons que votre RPC est de 40 $ et que votre patient moyen de l’assurance-maladie vous rapporte 25 $. Les maths faciles disent que vous perdez de l’argent chaque fois que vous voyez un senior. Maintenant, certains d’entre vous peuvent soutenir que le RPC n’est qu’une moyenne (et vous avez raison) et que la valeur à vie totale de ce patient de l’Assurance-maladie peut être supérieure parce qu’ils pourraient avoir un accident de voiture ou qu’ils pourraient en référer d’autres (probablement non-Medicare) et vous avez raison aussi. Mais ces arguments sont basés sur le potentiel – bien sûr, le patient de l’assurance-maladie pourrait potentiellement valoir plus, mais vous ne pouvez pas le potentiel. Et si vous avez assez de ces patients autour de vous, vous allez vous préparer à de gros problèmes. Il est donc important de fixer vos frais de chiropratique à un endroit où vous ne perdrez PAS d’argent en ce qui concerne vos frais généraux.
Par exemple, j’ai travaillé avec un client il y a quelque temps qui avait toujours un emploi du temps chargé, mais qui ne semblait jamais avoir d’argent à montrer pour tout son travail acharné. Sa personne de facturation était astucieuse et collectait tout ce qu’elle pouvait. Il n’a pas donné de services gratuits. Son problème était qu’il était bourré de patients mal payés. Et comme il était tellement occupé, il avait beaucoup de personnel pour l’aider, ce qui a fait augmenter son RPC. Lorsque nous avons vraiment retroussé nos manches et analysé ses données, nous avons constaté que 60% de son cabinet étaient des « leaders de la perte » pour lesquels il ne générait aucun profit. Et à moins qu’il n’ait un lot de nouveaux étuis IP, ses collections étaient faibles. Pendant des mois, il avait un tas de PI, ses collections ont grimpé en flèche. Et il a parcouru ces montagnes russes pendant des années jusqu’à ce que nous puissions élaborer un plan pour augmenter sa rentabilité en l’aidant à ne pas perdre constamment de l’argent au profit de patients et de payeurs pauvres.
AUGMENTER VOS FRAIS DE CHIROPRATIQUE – MALGRÉ VOS OBJECTIONS MENTALES
La ligne de fond (et votre ligne de fond) est simplement la suivante: il existe de nombreuses bonnes raisons d’augmenter vos frais. En fait, certains d’entre vous ONT BESOIN de les augmenter afin de générer de meilleurs profits. Alors fais-le. C’est aussi simple que ça.
Avant de repousser, permettez-moi de répondre à deux objections que vous pourriez avoir à l’avance.
- Qu’en est-il de mes patients cash? Je sais que beaucoup d’entre vous écriront et diront que vous ne pouvez pas augmenter vos honoraires parce que vos patients non assurés pleurnicheront. Voici ma réponse: gardez les choses en perspective. Le DC moyen est de 80% d’assurance et de 20% de trésorerie. Créer une structure de frais si basse qu’elle garde tous vos patients en espèces heureux permet à la queue de remuer le chien.
- Augmenter les frais est inutile en raison des radiations contractuelles. Oui, si vous prévoyez de participer avec tous les payeurs et que vous ne prévoyez jamais facturer à vos patients tout ce que l’assurance ne couvre pas, je conviens que la hausse des frais a une valeur limitée. D’un autre côté, si vous vous trouvez dans une position où l’augmentation des frais n’ajoute pas au résultat net, c’est peut-être un signe que les payeurs avec lesquels vous avez affaire ne vous servent pas bien et il est temps de lancer certaines de ces compagnies d’assurance peu rémunératrices sur le trottoir car elles vous enchaînent à un niveau qui n’est pas rentable. Sortez du réseau et valorisez suffisamment vos propres soins pour facturer à vos patients ce que vous valez.
UN DERNIER MOT = QUAND AUGMENTER VOS FRAIS
Si vous prenez à cœur les conseils ci—dessus et décidez d’augmenter vos frais, une dernière chose peut vous retenir: le timing.
Malheureusement, j’ai vu de nombreux chiropraticiens souffrir de beaucoup de détresse digestive en organisant le moment idéal pour une augmentation des frais. Aux yeux de votre patient, le moment idéal n’est jamais. Personne ne veut jamais payer plus – point final. Fin de l’histoire.
Mais de votre point de vue, c’est différent. Il y a deux BONS moments pour augmenter vos frais:
Meilleur moment #1 = MAINTENANT! Si vous avez du mal à planifier l’augmentation optimale des frais, ne le transpirez pas. Faites-le maintenant et surmontez vos craintes de frais.
Meilleur moment #2 = Été ou automne! Si vous avez surmonté vos craintes de hausse de frais dans la mesure où vous planifiez maintenant (ou souhaitez) régulièrement des hausses de frais, voici ma recommandation. Pour la majorité des cabinets chiropratiques basés sur l’assurance, les augmentations de frais en été ou en automne permettent de faire le travail avec généralement le moins de résistance de la part de vos patients. Voici pourquoi: au début de l’année, les franchises ne sont pas satisfaites et les patients sont donc légèrement plus sensibles aux frais et peuvent être plus perspicaces quant aux hausses de frais. Au printemps, les patients avec des franchises faibles peuvent avoir satisfait à leurs besoins, mais ceux avec des franchises plus élevées ne l’ont toujours pas fait. Au moment où l’été ou l’automne arrive, de nombreux patients avec des franchises décentes les ont rencontrés, minimisant ainsi les dépenses de leur poche. Et ceux qui ont une assurance moche ou des franchises élevées – eh bien, il n’y a vraiment pas de bon moment pour eux parce qu’ils sont essentiellement des patients auto-payeurs qui sont trompés en leur faisant croire qu’ils ont une assurance qui couvrira n’importe quoi.
Enfin, si vous transpirez tellement le délai que vous planifiez et reprogrammez vos augmentations de frais, vous avez manqué le point. Faites du bon travail, augmentez vos frais et récoltez les récompenses – vous le méritez!