”tärkeintä on ennakoida, missä asiakkaat liikkuvat, ja olla heidän edessään. ”Philip Kotler
vanhan koulukunnan tapa ymmärtää kulutuskäyttäytymistä pyörii vähittäiskauppojen ympärillä, joissa tutkimuksen tavoitteena on tunnistaa asiakkaiden tyyppi ja ostotavat. Näiden tutkimusten avulla markkinoijat pystyvät arvioimaan asiakkaiden reaktioita myynninedistämislaitteisiin. Tämän tutkimuksen agendalla on kysymys siitä, miksi kuluttaja ostaa tietyn tuotteen, mistä hän ostaa sen, milloin hän ostaa ja mikä on arvioitu takaisinosto-aika samalle tuotteelle. Jos markkinoija saa vastaukset kaikkiin näihin kysymyksiin, hän voi luoda tarjouksia ja parempia markkinointikampanjoita sitoutumiseen.
vaikka asiat alkoivat kääntyä markkinoijien eduksi, digitaalinen maailma muutti koko yhtälön. Nyt heidän on sopeuduttava ja mukauduttava vuorovaikutteiseen maailmaan, joka muuten on vielä lapsenkengissään ja kehittyy jatkuvasti. Mielenkiintoista on, että mobiilin internetin käyttö kasvaa nopeammin kuin internetin käyttö yleensä. Siksi enemmän ostajia on mobiili. Nyt kuluttajavetoisilla markkinoilla ostajatrendit ja ostokäyttäytyminen vaikuttavat siihen, miten brändit tekevät bisnestä.
ostovoimainen kuluttaja on muokannut markkinakysyntää jo ennen kuin on tajunnut olevansa osa sitä. Yleensä, ilman tietoista ajattelua, olet kehittänyt tiettyjä mentaalisia oikoteitä, joiden avulla voit valita vaihtoehdoista. Esimerkiksi henkilö voi olla kiinnostunut ostamaan auton, jonka hän kokee olevan vastinetta rahalle, mutta ystävän valinta saattaa vaikuttaa hänen päätökseensä. Siellä ryhmäpaine potkaisi sisään, mutta mitkä muut tekijät voivat vaikuttaa ostopäätökseen?
Ostokäyttäytymismallit
jotkut perus-ja vaistonvaraiset tarpeet eivät ole ainoa syy, joka muokkaa ostopäätöstä. Myöskään ostokäyttäytymismalli ei ole synonyymi ostotottumuksille. Tapa kehittyy taipumuksena tekoon ja se muuttuu ajan myötä spontaaniksi, kun taas kuviossa näkyy ennalta-arvattava henkinen rakenne. Jokainen yksittäinen asiakas on hänen / hänen ainutlaatuinen ostotottumukset kun ostokäyttäytymisen mallit ovat kollektiivisia ja siten tarjota ainutlaatuinen joukko Luonnehdinta markkinoijille. Nämä kuviot voidaan ryhmitellä:
- ostopaikka
- Ostoerä
- ostoaika ja ostotiheys
- ostotapa
ostopaikka
useimmissa tapauksissa asiakkaat jakavat ostoksensa useissa myymälöissä, vaikka kaikki tuotteet olisivat saatavilla samasta kaupasta. He voivat tehdä ostoksia eri erikoisliikkeissä. Joten kun asiakkaalla on kyky ja mahdollisuus ostaa eri myymälöissä samoja tuotteita, he eivät ole pysyvästi uskollisia mihinkään kauppaan, ellei se ole ainoa myymälä, johon heillä on pääsy. Tutkittuaan asiakkaiden käyttäytymistä paikan valinnassa auttaa tunnistamaan keskeiset Myymäläpaikat ja myös jakelijoiden valinnassa.
ostetut kohteet
tämän jutun avainkysymykset ovat:
mitä tavaroita ostettiin?
kuinka paljon jokaisesta tavarasta ostettiin?
reilu enemmistö asiakkaista valitsee välttämättömyystarvikkeita, mutta luksustavaroiden kohdalla ostajien määrä vähenee. Myös jokainen täytetty vaunu välittää jotain ostajan tyypistä ja niiden ostopotentiaalista. Kunkin ostetun tavaran määrään vaikuttavat: tuotteen pilaantuvuus, ostovoima, myyntiyksikkö, Hinta, niiden kuluttajien lukumäärä, joille tuote on tarkoitettu. Nyt kaikkien näiden tekijöiden tuntemus on tärkeää valmistajalle, jakelijalle sekä markkinoijalle.
ostoaika ja Ostotiheys
useimmissa tapauksissa asiakkaat käyvät ostoksilla toteutettavuutensa mukaan ja he odottavat palvelua myös kaikkein oudoimpina tunteina. Osaston tehtävänä on pysyä ajan tasalla asiakkaan ostokuviosta ja sovittaa palvelu ajankohdan ja ostotiheyden mukaan. Toinen seikka, joka on otettava huomioon tässä tapauksessa, on kausivaihtelujen ja alueellisten erojen vaikutusten testaaminen ja todentaminen. Vähittäiskauppiaat voivat optimoida palvelunsa muokkaamalla jonotusalgoritmeja kassoilla ja tarjoamalla fasilitaattoreita jokaiseen jonoon.
ostotapa
nyt tämä on hieman hankala, koska ostotapa edellyttää, että asiakas kävelee suoraan kauppaan tai tekee tilauksen ja veloittaa toimituksen yhteydessä tai käyttää luottokorttia cash n carry tai online-osto. Usein ostotapa voi aiheuttaa enemmän menoja asiakkaalta.
kuluttajakäyttäytymiseen vaikuttavat usein psykologiset tekijät, tilannekohtaiset ja kulttuuriset tekijät sekä ympäristötekijät ja myös markkinoinnin laji. Brändit yrittävät tutkia kuluttajien ostotottumuksia ja selvittää ostajatrendejä. Useimmissa tapauksissa brändit vaikuttavat kuluttajien käyttäytymiseen vain niillä asioilla, joihin ne voivat vaikuttaa. Esimerkiksi viihtyisä Huonekaluliike, jossa taustalla soi pehmeä musiikki ja ilmassa on tunkkainen tuoksu, vaikuttaa mielialaasi, joka toimii yhtenä tekijänä ostopäätöksen tekemisessä. Mitkä tekijät siis vaikuttavat siihen, että he suostuvat?
ensin ovat tarpeet, yritä palauttaa mieleen Maslow ’ n tarvehierarkia. Nyt tarkistaa 5 tarpeet, jotka muokkaavat kuluttajien käyttäytymistä.
No ei ole paljoa, mitä voi tehdä tuotteen räätälöimiseksi. Ei unohdeta, että mielikuvituksellamme on rajansa ja totta kai kilpailija tekee senkin mahtuakseen mukaan. Miten muuten voit luoda eriytymistä? Tästä päästään kuluttajakäyttäytymistä muokkaaviin tilannetekijöihin.
tilannetekijät
olipa kyseessä vähittäiskauppa tai verkkokauppa, kuluttaja haluaa kierrellä ennen ostosten tekemistä. Useimmiten kuluttajia ei ohjaa tuotetieto vaan tilanne. Kuluttajien motivaattorit ostopäätökselle ovat yleensä yksinkertaisempia tavallisille ostotuotteille. He hakevat lisätietoa, jos kyse on arvokkaista kohteista. Tavallisille ostoksille päätös tehdään joko ennen liikkeeseen astumista tai sen jälkeen, kun he ovat törmänneet johonkin tilanteeseen kyseisessä ympäristössä. Esimerkiksi, asiakas laskeutui elektroniikkaosastolle ja läpi tarvikkeet, hän / hän tajuaa, että he tarvitsevat kansi kannettavan. Monissa tapauksissa sijoitus ja pakkaus vaikuttavat ostopäätökseen.
henkilökohtaiset tekijät
yksilön persoonallisuus, joka on muovautunut psykografisten ominaisuuksien mukaan, mukaan lukien elintapaominaisuudet, tottumusarvot ja kuluttajan mieltymykset, sanelevat myös hänen päätöksensä. Tässä suhteessa VALS (arvot, asenteet ja elämäntavat) on kiitettävin tapa luokitella ihmisiä psykografian perusteella. Kun nämä tekijät yhdistetään väestökehitykseen, se voi antaa selkeän käsityksen siitä, miten kuluttaja aikoo reagoida tiettyyn ärsykkeeseen, kuten markkinointikampanjaan. Tällaisten tietojen analysointi voi auttaa ennustamaan kuluttajien käyttäytymistä erilaisissa olosuhteissa.
videolähde
Mediavaikuttajat
ei ole epäilystäkään siitä, etteikö media olisi ottanut osansa huomiostamme. Totta puhuen me teimme sen niin, kuten kuluttajat. Luotamme medialähteisiin brändien arvon ja arvon mittaamisessa. Jo ennen siirtymistään vähittäiskauppaan useimmat ostajat ovat tehneet mielensä ostamisesta ensisijaisista medialähteistä, kuten televisiosta, Internetistä, radiosta, sanomalehdestä tai mistä tahansa paikallislehdestä. Silti on 39,4 prosenttia ihmisistä, joilla ei ole aiempaa päätöstä ja markkinoijilla on mahdollisuus vaikuttaa käyttäytymiseensä. Katso lisää tilastoja median vaikutuksesta tässä infografiikassa.
Kuvanlähde
kuluttajakäyttäytymisen muutos mobiililaitteiden jälkeen
verkkokaupoissa ei ole koskaan nähnyt yhtä suurta nousua kuin mobiililaitteilla. Nyt kuluttaja on valistunut ja suosii mobiiliostoksia. Suurin osa tästä muutos ostokäyttäytymisen johtuu tuhatvuotinen ostajat, jotka ovat elintärkeä voima, joka voi muokata dynamiikkaa markkinoilla. Useimmissa tapauksissa kuluttajat haluavat selata uusimmat tarjoukset mobiili ja avoin riskeille kannalta testaamalla uusia tuotemerkkejä.
tämä älypuhelinten näyttöjen kasvava käyttö, asiakkaiden tietoisuuden taso ja avaa mahdollisuuden markkinoijille, jotka voivat ohjata kuluttajaa läpi kaikilla kuluttajanäkökohtien tasoilla, jotka johtavat päätöksentekovaiheeseen. Noin 32% kuluttajista muuttaa mielensä tuotteen ostamisesta kaupassa älypuhelimella tehdyn tutkimuksen seurauksena. Tutustu lisää kuluttajien käyttäytymistä mobiili tässä infografinen.
Image Source
Conclusion
olemme nähneet, miten kuluttajien ostokäyttäytyminen näyttää mallia. Markkinoijat yrittävät nyt jäljitellä strategioita, jotka on hyväksytty tutkittuaan kuluttajakäyttäytymistä vähittäiskaupassa digitaalisille markkinoille. Muutos ostokäyttäytymisessä katetaan mobiiliostoksilla, kärryillä ja kuluttajasovelluksilla, jotka auttavat niiden toiminnan seurannassa ja antavat markkinoijille mahdollisuuden tehostaa strategioitaan ja markkinointikampanjojaan vastaavasti.