Sales CRM-ohjelmistot—kuten SalesForce, Zoho ja Hubspot CRMs – ovat muuttaneet radikaalisti sitä, miten myyntitiimit hallinnoivat, pitch ja close sales deals. Pilvipohjaisen laskennan ja mobiilisovellusten kasvun vauhdittamana CRM-myynti on kasvanut räjähdysmäisesti vuosina 2009-2015, ja data on osoittanut, että CRM-ohjelmiston omaksuneet ovat parantaneet kykyään täyttää myyntikiintiönsä. CRM-ohjelmisto auttaa kaikkia eri tiimejä ymmärtämään myyntisyklin ja vaihtamaan enemmän kontakteja asiakkaisiin. Tarkemmin sanottuna ohjelmiston myyntisuppilo, joka näyttää työn alkuperäisestä mahdollisuudesta suljettuun mahdollisuuteen, antaa yrityksille mahdollisuuden virtaviivaistaa myyntiprosessia data-analytiikan, hienostuneen tehokkuuden ja kehittyneempien myyntitekniikoiden avulla. Näiden keskeisten näkökohtien, erityisesti suljetun mahdollisuuden, ymmärtäminen ja analysointi antaa yrityksille mahdollisuuden kasvattaa myyntiään.
ymmärtää ”suljetun voiton”
ymmärtääkseen suljetun voiton mahdollisuuden merkityksen on tiedettävä, miten myyntisuppilo toimii. Myyntisuppilo on tärkeä tapa kuvitella myyntisykli visuaalisesti, ja se on myös yksi parhaista tavoista, joilla tiimit voivat suunnistaa läpi syklin. CRM-ohjelmiston myyntikanava toimii ratkaisevana tekijänä, joka auttaa tiimejä täyttämään myyntikiintiöt. Myyntisuppilo on ylösalaisin oleva pyramidi, joka edustaa prosessia, jonka kaikki asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat käyvät läpi ensimmäisestä kontaktista tuotteen tilaamiseen ja uudelleenjärjestämiseen. Laajimmalla alueella myynti suppilo on jokainen potentiaalinen asiakas (tai, myynti mahdollisuus) myyntitiimi, ja kapein on ne asiakkaat, jotka ovat jo allekirjoittaneet sopimuksen ja ovat alkaneet saada tuotteen (tai, kun kauppa on suljettu voitti käsitellä). Myyntitiimin ideaalitilanteessa myyntinäkymänä alkava kontakti päättyy suljettuna voitettuna mahdollisuutena. Myyntisuppilo käyttää kvantitatiivista tietoa tunnistaakseen myyntinäkymien määrän ja tyypin suppilon kussakin vaiheessa; se voi myös tunnistaa paikkoja, joissa myyntimenetelmiä voidaan parantaa.
suljettu mahdollisuus on myyntisuppilon vaihe, jossa kontakti on tehnyt kaupat ja tullut asiakkaaksi. Toisin sanoen mahdollisuus, jolla oli tietty prosenttimahdollisuus tulla suljetuksi kaupaksi suppilon alussa, päättyy nyt 100 prosentin varmuudella myyntiin. Sen vastakohta, suljettu menetetty mahdollisuus, on, jos yhteys myynti mahdollisuus on lopetettu, ja nyt on 0% mahdollisuus myyntiin. Vaikka suljetun voiton mahdollisuus edustaa myyntisyklin menestyksekästä loppuvaihetta, on olemassa elementtejä ja tekniikoita, jotka johtavat lähelle voitettuun sopimukseen. Kun tiimit etsivät myyntiä – yrittävätkö he kylmäpuhua uusia myyntinäkymiä tai viljellä vanhoja liidejä— suljetut voitot ovat todennäköisiä, kun he käyttävät useampaa kuin yhtä tiimin jäsentä ja luovat vahvoja yhteyksiä toistuvien viestiyhteyksien kautta. Vaihtoehtoisesti, myynti, joka korostaa nopeaa ja tehokasta sulkemista taipumus päättyä enemmän suljettu voitti tarjouksia kuin ne, jotka vievät yli kolmekymmentä päivää. Merkittävästi, on syytä huomata, että kaikki mahdolliset asiakkaat päätyvät ”closed-won” (itse asiassa, että määrä leijuu noin 30%), joten tavoitteena ei ole ottaa jokainen mahdollisuus suljettu voitti skenaario. Hyvä analytiikka voi kuitenkin auttaa johtoa routinize elementtejä, jotka tekevät kaupat onnistunut, luoda ympäristön, joka maksimoi mahdollisuuksia.
”suljetun” mahdollisuuden analysointi ja mittaaminen
yksi myynnin CRM-ohjelmiston ratkaisevista näkökohdista on ollut sen kyky hallita, mitata ja analysoida onnistuneita suljettuja mahdollisuuksia auttaakseen luomaan tehokkaampia ja menestyksekkäämpiä myyntivoimia. Avainmittarit auttavat tiiminjohtajia ja esimiehiä ymmärtämään eroja päivittäisten vaihtelujen ja todellisten huolenaiheiden välillä. Myös laajempi ja monimutkaisempi tapa mitata suljettuja mahdollisuuksia auttaa luomaan tehokkaampi myyntijärjestelmä, joka on ainutlaatuinen tuote tai yritys. Esimerkiksi: ovatko useimmat suljetut kaupat olemassa olevia asiakkaita, vai ovatko ne uudesta asiakaskunnasta? Toisaalta nykyiset asiakkaat osoittavat toistuvaa liiketoimintaa, kun taas toisaalta uusien näkymien voittaminen on merkki kasvusta. Suljettujen kauppojen seuraaminen koon tai tuotteen mukaan auttaa ymmärtämään tiettyjen myyntitiimien onnistumisia ja haasteita.
vaikka myyntimahdollisuuden tavoitteena pitäisi olla saada se päättymään suljettuun skenaarioon, on myös paljon opittavaa ymmärtämällä paremmin suljetun mahdollisuuden erityispiirteet, mikä voi johtaa siihen, että myyntitiimit hallinnoivat tehokkaammin nykyisiä asiakkaitaan, etsivät uusia näkymiä ja tarkentavat myyntistrategioita. Sen sijaan, että se olisi putkiston ulkopuolella, suljettu mahdollisuus on sen loppu, ja sitä tulisi pitää olennaisena osana myyntikokemusta. Analysoimalla menestyksekästä myyntiä—toisin sanoen näkemällä, mikä meni oikein-alan johtajilla on mahdollisuus hyödyntää nykyisiä menetelmiä, jotka ovat osoittautuneet onnistuneiksi. Lisäksi viimeaikaiset digitaaliset työkalut ja nykyiset CRM-alustat auttavat tutkimaan suljetun kaupan roolia onnistuneissa myyntitiimin strategioissa.
FREE WHITE PAPER: Moving the CX Needle: Ways to Measur Success in Customer Experience
How do you measur customer experience?
- Bio
- Uusimmat viestit
Dan Sincavage
dan Sincavage (Näytä kaikki)
- Fortune100-ohjelmistoyritys valitsee kymmenkertaisen asiakaskokemuksen parantamiseksi ja tuottavuuden lisäämiseksi maailmanlaajuisesti 10 000 agentille-20. syyskuuta 2020
- Nextiva ja kymmenkertaisen kumppanin yhtenäisen viestinnän tuomiseksi CRM: lle – 29. kesäkuuta 2020
- onko myyntitiimisi sitoutunut, vastuullinen ja tuottava työvuorojen etänä? Kuinka kymmenkertaisesti & Salesforce High Velocity Sales voi varmistaa, että et menetä beat-huhtikuu 8, 2020