olipa kyseessä ympyrä, neliö, kolmio tai squiggle-viiva, muoto, johon samaistut eniten, paljastaa paljon persoonallisuudestasi ja siitä, miten olet vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa.
itse asiassa muotoajattelu voi auttaa matkatoimistoja parantamaan suhteita asiakkaisiinsa ja lopulta tekemään enemmän myyntiä, arvioi business motivation-puhuja ja koomikko Connie Podesta.
Podesta, pääpuhuja äskettäisessä Signature Travel Network-konferenssissa Las Vegasissa, pyysi kuulijoita valitsemaan muodon, johon he samaistuvat. Sitten hän hahmotteli persoonallisuusprofiilin jokaiselle.
Dedicated squares
Squares on hänen mukaansa järjestäytyneimpiä ja yksityiskohtaisimpia ihmisiä. He ovat omistautuneita ja heidän voidaan luottaa tekevän, mitä he sanovat. Nelikko ei oikein pidä sanasta ”tiimi”, vaan työskentelee mieluummin yksin. Älä kyseenalaista neliöitä.
he ovat sitä mieltä, että asiat voidaan tehdä oikein vain, jos ne tehdään. Neliöt haluavat tietää, mitä on tekeillä. He eivät pidä paljosta yllätyksestä, Podesta sanoi.
kilpailulliset kolmiot
kolmiot ovat hieman pakko-oireisia ja kaikista muodoista yksityiskohtaisimpia ja keskittyneimpiä. He ovat Podestan mukaan kilpailuhenkisiä ja taistelevat voitosta. He luulevat olevansa aina oikeassa.
kolmiot ovat aktiivisimpia tulosihmisiä. Kolmiot voivat tehdä 10 asiaa kerralla ja turhautua niihin, jotka eivät osaa. Neliöillä ja kolmioilla ei ole rajoja. He kertovat sen niin kuin se on.
sosiaaliset piirit
piirit ovat hyvin seurallisia. Ei ole yllättävää, että ylivoimainen enemmistö toimittajista ja agenteista koostuvasta yleisöstä nousi seisomaan, kun Podesta huusi ” ketkä ovat piirejä?”
piirit ovat myös optimistisia. He ovat maailman rauhantekijöitä. Piirit todella uskovat, että he ovat syntyneet korjaamaan kaikki muut ja tuomitsemaan ja muuttamaan kaikkien muiden käyttäytymistä.
” jos jollakulla on ongelma, he kutsuvat koolle kokouksen asioiden korjaamiseksi”, Podesta sanoi. ”Piirit vihaavat vastakkainasettelua. He haluavat kaikkien olevan onnellisia ja tulevan toimeen keskenään.”
matkamyyjät, jotka ovat ympyröitä tai kiemuroita, pitävät jutustelusta asiakkaidensa kanssa, koska haluavat tutustua heihin henkilökohtaisella tasolla, Podesta totesi. Tämä small talk ei ole ajanhukkaa, kuten muut muodot saattavat ajatella, vaan hyödyllistä asiakkaan täsmentämisessä, hän sanoi.
Epäjärjestelmällisiä squiggles
kaikista muodoista agenttien ja tavarantoimittajien joukossa squiggles oli ylivoimaisesti vähiten. Vain kourallinen ihmisiä nousi esiin, kun Podesta esitti vaatimuksen tästä muodosta.
Squiggles think outside the box. Heillä on paljon ideoita, mutta missään niistä ei ole mitään järkeä, hän sanoi. Squiggles eivät ole niin järjestäytyneitä kuin niiden pitäisi olla, ja niiden toimintatapa on luoda sokkelo post-it muistiinpanoja kertoa heille, Mitä tehdä.
myynti eri muodoille
mitä nämä muodot siis tarkoittavat sillä, että tulee toimeen ja myy asiakkaille, erityisesti niille, joiden muoto-ominaisuudet ovat erilaiset kuin omasi?
menestyäkseen pitää osata myydä tavalla, jolla jokainen asiakas vastaa parhaiten, Podesta sanoi. Tämä tarkoittaa sitä, että määrität, mitä muotoja asiakkaasi ovat, jotta tiedät, miten olla vuorovaikutuksessa heidän kanssaan.
Undersell neliöt, upsell kolmiot
neliöt, jotka saattavat nähdä sosiaalisemmat ympyrät ja kiemurat tekaistuina, eivät välitä small talkista. Neliöt eivät reagoi hyvin ylösmyyntipyrkimyksiin, joita he pitävät myös tekaistuina. Paras tapa tehdä vaikutus tämän tyyppinen henkilö on aliarvioida niitä.
kolmiot, jotka harrastavat itseensä keskittynyttä small talkia, ovat helpoin ryhmä upselliin. He rakastavat olla ensimmäinen lapsi korttelissa tehdä ja hankkia asioita. Kolmiot rakkaus päivityksiä. He haluavat olla mukavammassa paikassa, jossa on mukavampi huone. Kolmiot rakastavat teknologiaa.
kolmiot ovat se ryhmä, jonka kanssa ei saa koskaan sählätä. He ovat fiksuja. He ovat kilpailuhenkisiä. He tekevät päätöksen sinä päivänä, koska he eivät halua nähdä sinua enää, Podesta sanoi.
Squiggles love small talk
matkatoimistojen, jotka ovat neliöitä ja kolmioita, on vaikea tehdä sopimuksia squigglesin kanssa, koska squiggles rakastaa small talkia. He ovat hauskoja ja hauskoja ja haluavat ostaa joltain, joka tekee kokemuksesta hauskan.
toisin kuin päivityshenkiset kolmiot, squigglet pyrkivät ensisijaisesti pääsemään laivaan ajoissa.
Early or late?
toinen ero muotojen välillä liittyy aikaan, Podesta sanoi. Neliöt ovat aina 5-10 minuuttia etuajassa, eivätkä ne siedä niitä, jotka ovat myöhässä. Kolmiot ilmestyvät aina ajoissa. Ei ole yllättävää, että piireillä, joilla on taipumus myöhästyä, on usein vaikeuksia tehdä kauppoja neliöiden kanssa.
asiakkaiden muotojen tunnistaminen
Mistä tiedät, minkä muotoisia asiakkaasi ovat? Joskus se on ilmiselvää, mutta jos ei ole, ota selvää. Älä kuitenkaan kysy heiltä, minkä muotoisia he ovat, vaan miten he haluavat tehdä bisnestä.
Podestan mukaan yksi tapa tehdä tämä on sanoa: ”voin koota portfolion, jossa on kaikki tiedot ja kertoa kuinka paljon se kaikki tulee maksamaan tai voit tulla sisään ja voimme puhua matkasta.”
jos asiakkaat sanovat haluavansa puhua hieman enemmän, neliöitä tai kolmioita edustavien agenttien tulisi sopeuttaa pidättyväinen olemuksensa tähän. Jos asiakkaat haluavat tuloksia vain barebones-viestinnällä, agenttien, jotka ovat ympyröitä ja squiggleja, täytyy hillitä puheliaita impulssejaan ja pitää keskustelu minimissä.