Why take the plunge?
joitakin vuosia sitten Gemmell tajusi, että tie menestykseen talousneuvojana raivataan uudelleen. Lisääntyneet sääntelyvaatimukset tekivät tilien hallinnoinnista kalliimpaa, minkä vuoksi oli välttämätöntä ottaa huomioon mittakaavaedut, jotka syntyvät työskentelemällä useamman asiakkaan kanssa.
samaan aikaan hänen toimistonsa oli siirtymässä etupainotteiseen myyntiin. Tyypillisen lykkäävän myyntimaksurakenteen sijasta 5 prosentin välityspalkkio neuvonnasta ja 0.5% trailer, neuvonantajat eivät enää tehdä provision etukäteen, mutta oli maksettu 1% perävaunuissa jatkuvasta hallinnasta asiakassuhteita.
”se on aika perustavanlaatuinen muutos siihen, miten saamme kompensaatiota liiketoiminnan sisällä, ja se on hyvin merkittävä, kun ajatellaan tarvetta saada suurempi volyymi liiketoimintaa”, Gemmell sanoo. ”Sanoisin, että 10 vuotta sitten henkilö, jolla oli 20 miljoonan dollarin liike-elämä, tienasi hyvin. Nykyään 20 miljoonan dollarin liike-elämä ei kompensoisi sitä kovin hyvin. Haaratoimistolleni asetin vähimmäisrajan alkaen 40 miljoonasta dollarista ja pyrkien olemaan 50-100 miljoonan dollarin alueella.”
yrityksen kasvattamiseen on tietenkin monia eri tapoja — perinteisistä kylmäpuhelumyyntistrategioista suosittelijoiden viljelyyn ja olemassa olevien asiakkaiden omaisuuden konsolidointiin. Mutta yksi tehokkaimmista tavoista rakentaa käytäntö nopeasti, Gemmell on löytänyt, on ostaa kirjan liiketoiminnan toiselta neuvonantajalta. Olennaista on löytää oikea match ja jäsentää myynti niin, että myyjällä on vahva kannustin varmistaa, että ostaja säilyttää asiakkaat.
pohjatyö
kuten kaikissa merkittävissä liiketoimintapäätöksissä, ensimmäinen askel oli ostajan asettaa tavoitteensa. Tässä tapauksessa hän ei laatinut virallista liiketoimintasuunnitelmaa ostoa varten, mutta hänellä oli hyvin selkeät ensisijaiset ja toissijaiset tavoitteet. Hän halusi kaksinkertaistaa kirjansa koon ostoksella. Sen lisäksi, että hän näki potentiaalia hyödyntää hänen suhteita äskettäin hankittuja asiakkaita hyödyntämällä mahdollisuuksia tavata heidän ystävänsä ja tuttavat ja edelleen lisätä hänen kirjan kokoa.
kun tavoitteet oli määritelty, ostajan oli alettava miettiä, miten hän maksaisi toisen neuvonantajan liikekirjasta.
”rahoitusta on vaikea saada ulkopuolisista lähteistä”, Gemmell sanoo. ”Pankit eivät tunnista varallisuuspohjaa joksikin, joka on likvidi tai myytävissä samalla tavalla kuin me liiketoiminnassa koemme sen olevan.”
Assanten neuvonantajilla on mahdollisuus saada jälleenmyyjälainoja, jotka voivat kattaa yli 10 miljoonan dollarin kokoisten kirjojen täyden hankintahinnan ja jotka integroituina luovat vähintään 20 miljoonan dollarin kokoisen kirjan — mutta tässä tapauksessa ostaja luotti yksinomaan myyjään rahoitusehtojen pidentämisessä. Gemmell sanoo, että kätevyyden lisäksi on toinenkin syy saada myyjä mukaan rahoitukseen: se antaa hänelle taloudellisen osuuden asiakkaiden onnistuneesta siirtymisestä ostajalle.
myyjän löytäminen
Gemmell aloitti tiedustelun. Hän etsi pääpiirteissään eläkkeelle valmistautuvaa neuvonantajaa, joka osoitti vahvaa eettistä sitoutumista asiakkaisiin. Hän halusi tietysti myös löytää neuvonantajan, jonka asiakkaat sijaitsivat maantieteellisesti samalla alueella kuin hänen toimistonsa.
eläkkeelle jäämisen kynnyksellä olevien neuvonantajien tunnistaminen on suhteellisen helppoa, Gemmell sanoo. ”Ensimmäinen asia, jota katsot, on heidän hiustensa väri, tietenkin!”Hän nauraa. ”Mutta se on mielenkiintoista – kun kaverit alkavat tehdä melua näin, se ei ole salaisuus. Opit hyvin nopeasti tuntemaan, kuka on tyytyväinen alalle ja kuka ei ole tyytyväinen. Jos oikean ehdotuksen kasaa oikeaan aikaan, osa puree.”
Gemmell tunnustaa nopeasti, että suurin osa eläkkeelle jäävistä neuvonantajista ei mainosta tätä tosiasiaa avoimesti, koska he eivät halua asiakkaiden hermostuvan ja menevän eteenpäin ennen kuin he ovat valmiita jättämään yrityksen. Hän kuitenkin sanoo, että jos käyttää aikaa ja vaivaa kiinnittääkseen huomiota siihen, mitä alan kollegat sanovat, voi havaita lupaavia merkkejä.
usein kyse on siitä, että kokouksissa tarkkaillaan ihmisiä tarkasti ja seurataan, jos tuntuu, että he käyvät levottomiksi. Hän sanoo, että myyjät ovat oikeastaan lähestyneet häntä kolme tai neljä kertaa nyt, kun hänelle on kehittynyt jonkinlainen Maine kirjojen ostajana — ja siitä, että hänellä on varaa ostaa niitä.
Gemmell sanoo, ettei hänen ole tarvinnut käyttää konsultin palveluita uusien mahdollisten myyjien etsimiseen, koska hän törmää niihin tasaisena virtana Assantessa ja yrityksen ulkopuolella. Taiteena on kehittää henkilökohtainen suhde myyjiin, joilla on samanlainen sijoitus ja jotka harjoittavat liikkeenjohdollista filosofiaa. Jään murtamiseksi hän kutsuu heidät konttoriinsa ja esittelee heidät siellä oleville neuvojille osoittaakseen toiminnan ammattimaisuuden ja vakuuttaakseen heille, että heidän asiakkaistaan pidetään hyvää huolta.
”myyjä myy usein asiakkaiden lisäksi myös ystäviä”, hän selittää. ”He todella, rehellisesti ovat yhtä huolissaan jatkuvuus hyviä neuvoja asiakkaansa ja / tai ystävä kuin he ovat siitä, mitä he saavat maksaa . Itse asiassa, sanoisin että monissa tapauksissa se mitä heille maksetaan jää toiseksi, että he haluavat varmistaa että heillä on oikea puolue jatkamassa siitä mihin he jäivät.”
hänen epäviralliseen seulontaprosessiinsa kuului potentiaalisen myyjän maineen tarkistaminen kollegoiden keskuudessa alan kokoontumisissa ja sen varmistaminen, ettei käytäntö kohdannut sääntelyongelmia. Hän muistuttaa, että verkossa on paljon historiallista tietoa — arvopaperiprovisioiden perimistä sakoista aina siihen, miten ostaja on siirtynyt yritykseltä toiselle tiettyihin lisensoinnin yksityiskohtiin. Hän korostaa myös, että on tärkeää tutustua myyjään mahdollisimman hyvin ja varmistaa hänen lähestymistapansa, jotta asiakkaat voivat ajatella suhdetta matkana kohti pitkän aikavälin tavoitetta sen sijaan, että keskittyisivät päivittäisiin palautuksiin.
”ymmärrä, millaista bisnestä tarjottiin ja miten se vertautuu omaan arvolupaukseen asiakkaillesi”, hän neuvoo. ”Et halua päätyä asiakaskuntaan, jolla on yksi odotus ja sinä toimitat toisen, koska joudut taistelemaan ylämäkeen asti.”
tietojen kerääminen
heti kun keskustelut siirtyvät abstraktista tiettyyn, myyjä yleensä vaatii potentiaalista ostajaa allekirjoittamaan salassapitosopimuksen. Ostajahan alkaa pian kysellä paljon syvällisiä kysymyksiä, ja myyjän on tiedettävä, että omistusoikeudelliset tiedot pysyvät tarkoin vartioituina. Salassapitosopimus ei tarkoita, etteikö myyjä kestäisi muiden ostajien tarjouksia, mutta se on osoitus siitä, että mahdollinen kauppa otetaan vakavasti.
tässä tapauksessa Gemmell halusi salassapitosopimuksen allekirjoitettuaan tietää useita yksityiskohtia. Montako asiakasta kirjassa oli? Missä nämä asiakkaat asuivat? Mikä oli kirjan demografinen jakauma iän ja sukupuolen mukaan? Mikä oli tuotteen jakautuminen? Oliko vakuutusten kaltaisissa tuotteissa räikeitä puutteita, jotka voisivat tarjota kasvumahdollisuuksia? Kuinka monta omaisuuserää myytiin etupään kuormalla (ja siten suuremmalla jatkuvalla provisiolla)? Mikä oli toistuvien tulojen kokonaismäärä? Kuinka monella asiakkaalla oli yli 500 000 dollaria, 250 000-500 000 dollaria, 100 000-250 000 dollaria ja alle 100 000 dollaria varallisuutta? Mikä oli keskimääräinen omaisuusarvo asiakasta kohti?
”mitä korkeampi keskimääräinen varallisuusarvo, sitä arvokkaampi kirja”, Gemmell selittää. ”Mitä vähemmän suhteita, sitä enemmän dollareita, sitä arvokkaampi kirja.”
hän etsi kirjaa, jossa oli monia asiakkaita ”sweet spot” – sarjassa 300 000-400 000 dollarin arvosta sijoitettavissa olevia varoja. Hän sanoo, että tämä segmentti on yleensä keski-ikäisiä ihmisiä, jotka ovat tehneet kovasti töitä, tehneet hyvin, haluavat neuvoja ja ovat suhteellisen näpit irti sijoittamisesta.
hän halusi myös nähdä muutaman” Kunnarin ” — miljoonien dollarien asiakkaat, jotka voivat olla erittäin tuottoisia, mutta jotka myös vaativat paljon aikaa ja huomiota.
Gemmellkin tarkkaili punaisia lippuja. Hän ei halunnut nähdä voimakasta sekaantumista erikoistuotteisiin, kuten kommandiittiyhtiöihin, jotka oli alun perin rakennettu maksamaan neuvonantajalle ilman jatkuvaa kannustinta asiakassuhteen ylläpitämiseen. Hän oli myös varovainen neuvonantajien kanssa suuri osa varoista rekisteröidyillä tileillä-rahaa, joka todennäköisesti siirtyy RRIFs ja alkaa kutistua.
kun oli selvää, että kirja täytti ostajan ja Gemmellin vaatimukset, hän siirtyi seuraavaan vaiheeseen — naulaamalla kaupan ehdot alas.