jos et ole vielä tehnyt sitä, katso Cicret-rannekkeen video. Reilussa kahdessa vuodessa sillä on Youtubessa yli 25 miljoonaa katselukertaa. Se on vedenkestävä ranneke, joka projisoi älypuhelimen näytön käsivarteen. ”Ihollesi tarkoitetuksi tabletiksi” mainostettu Cicret-ranneke, jota ei ole vielä julkaistu, on selvästi kerännyt huomiota.
mutta ostavatko ihmiset Cicretin, kun se on lanseerattu? Toisin sanoen, kasvaako myynti yhtä nopeasti kuin heidän YouTube-katselunsa?
vastataksemme thrv: n kysymyksiin käytämme Harvard Business Schoolin Clay Christensenin popularisoimaa Tuoteinnovaatioteoriaa Jobs-to-be-Done. Keskeinen ajatus on, ” asiakkaat eivät osta tuotetta, he palkkaavat sen saada työtä.”
kysymys, joka johtaa cicretin potentiaalin ymmärtämiseen, on: ”mihin työhön palkkaisit Cicret-rannekkeen?”
tuotevideon mukaan vastaus on käyttöliittymä älypuhelimeen.
ostot tapahtuvat, kun ihmiset kamppailevat työn saamisen kanssa. Onko kukaan kamppailevat tarpeeksi rajapinnat älypuhelimeen ostaa uuden tuotteen? Toisin sanoen, onko tässä työssä täyttämättömiä tarpeita?
Cicretin tuotevideo alkaa, kun joku käyttää ranneketta kylpyammeessa. Tämä puhuu suoraan siitä täyttämättömästä tarpeesta, johon cicretin tulisi keskittää markkinointiviestinsä nopeasti kasvavan myynnin toteuttamiseksi: vähennä todennäköisyyttä, että ympäristösi olosuhteet estävät sinua käyttämästä älypuhelintasi.
pitääkseen yllä kasvuaan Cicret’ n on otettava opikseen Salesforcesta ja laajennuttava kulutustyön tarpeiden tyydyttämisen lisäksi saamaan asiakkaidensa toiminnalliset työt paremmin hoidetuiksi.
odota! Mitä ovat kulutustyöt ja toiminnalliset työt?
Kulutustyöt ovat tuotteen käytön edellyttämiä tehtäviä.
esimerkiksi älypuhelimen ”kuluttaminen” vaatii:
- osta se
- Set it up
- Opi käyttämään sitä
- käyttöliittymä siihen
- pidä se
nämä ovat kaikki ”kulutustöitä.”Ne ovat tärkeitä, ja yritykset ovat nähneet nopeaa kasvua edistymällä niitä vastaan. Tuotteen kuluttaminen on kuitenkin aina jonkin suuremman tavoitteen eli funktionaalisen työn palveluksessa.”
funktionaaliset työt ovat keskeisiä tavoitteita, jotka ihmisen on saavutettava henkilökohtaisessa tai työelämässä. Esimerkkejä ovat:
- hankkia asiakkaita
- päästä määränpäähän ajoissa
- myydä käytetty auto
- Kuratointimusiikki
- ota turvallinen tietojen käyttö käyttöön
- palauttaa valtimon verenkierto
markkinat ovat olemassa, koska ihmisten on töitä.
vaikka Cicret haluaa lopulta keskittyä auttamaan asiakkaitaan saavuttamaan toimivia työpaikkoja, yritys voi saada nopean alkuvaiheen kasvun palvelemalla tyydyttämätöntä tarvetta kulutustyössä. Cicret voi sitten käyttää liikevoimaansa ja resurssejaan löytääkseen uusia tapoja tyydyttää asiakkaan tarpeet toiminnallisessa työssä nykyisiä ratkaisuja paremmin.
Salesforce on mainio esimerkki yrityksestä, joka lähti markkinoille keskittyen palvelemaan tarpeita kulutustyössä. Ensimmäisenä cloud CRM: nä se ei vaatinut paikan päällä tapahtuvaa asennusta. Salesforce sai ”install” – kulutustyön tehtyä paljon paremmin kuin kilpailijansa.
paikan päällä tehdyt ohjelmistoasennukset olivat hitaita ja kalliita. ”Asentaa” Salesforce, sen asiakkaiden oli vain luoda tilin verkkosivuilla. Salesforce ”asennus” kesti minuutteja, paahtavan nopeasti verrattuna päiviä tai viikkoja se kesti asentaa kilpailijoiden ohjelmisto.
Salesforce teki tästä edusta keskeisen osan markkinoinnissaan, vaati ”ohjelmistojen loppua” ja teki ”Ei ohjelmistoja” keskeiseksi osaksi logoaan.
prosessissa Salesforce nautti jääkiekkomailojen kasvusta ja sijoitti tuotot siihen, että toiminnalliset työt (”hankkia asiakkaita” ja ”säilyttää asiakkaita”) saatiin tehtyä kilpailijoitaan paremmin lisäämällä keskeisiä toimintoja tuotekehityksen ja yritysostojen kautta.
Cicret voi seurata Salesforce PlayBookia keskittämällä lanseerausviestinsä ”interface” – kulutustyön tarpeisiin uusien tuoteominaisuuksien (”tabletti iholle”) sijaan. Jos se toimii, he voivat seurata heidän varhainen menestys investoimalla tyydyttämättä tarpeita toimivissa työpaikoissa.
miten työn ja tarpeen tunteminen auttaa cicretiä markkinoinnissa?
Philip Kotler, Northwestern Universityn Kellogg School of Managementin markkinoinnin asiantuntija sanoo, että ” markkinointi on tiedettä ja taidetta tutkia, luoda ja tuottaa arvoa tyydyttämään kohdemarkkinoiden tarpeet voitolla.”
tämä neuvo on todella hyödyllinen, jos ymmärrämme asiakkaan tarpeen ja meillä on sopimus koko organisaatiossa.
mikä on asiakkaan tarve? Ovatko kollegasi yhtiössäsi samaa mieltä asiakkaidesi tarpeista?
Jobs-to-be-Done määrittelee tarpeen ”mittariksi, jota asiakkaat käyttävät arvioidakseen, kuinka nopeasti ja tarkasti he voivat suorittaa työn.”Jäsennämme jokaisen tarpeen suunnan, metriikan ja päämäärän mukaan. Tunnistaaksemme heidät haastattelemme ihmisiä, jotka yrittävät suorittaa työtä, ja kysymme: ”mikä työn suorittamisessa on vaikeaa, turhauttavaa ja aikaa vievää?”Tämä tarpeiden määrittely, rakenne ja tunnistamistapa antaa tiimeille yksiselitteisen, mitattavan ongelmalausunnon, jonka ympärille jokainen voi asettua.
mitä Cicret tarvitsee?
voimme artikuloida Cicret-rannekkeen ratkaiseman avaintarpeen seuraavasti:
” vähennä todennäköisyyttä, että ympäristösi olosuhteet estävät sinua käyttämästä puhelinta.”
tämä on tarve kulutustyössä ”käyttöliittymä älypuhelimeen”, ja Cicret-ranneke tekee sen paremmin kuin mikään muu tuote tähän mennessä.
cicretin videon alussa kuvattu kylpyamme asemoi tuotteensa tätä tarvetta palvelevaksi. Jos markkinointi jatkuu tällä linjalla, se voi saavuttaa suuren kasvun lanseerauksessa.
miten Cicret vähentää todennäköisyyttä, että ympäristösi olosuhteet estävät sinua käyttämästä laitteistoa? Mieti näitä tilanteita:
- pelaat koripalloa ja puhelin on salikassisi vieressä. Odotat tärkeää sähköpostia, mutta sen sijaan, että juokset yli laukkusi tarkistaa puhelimen, voit tuoda näytön ylös käsivarteen seisokin aikana kentällä.
- pyöräilet tuntemattomaan kohteeseen, eli tarvitset navigaatiosovelluksen apua. Puhelimen vetäminen esiin on hankalaa ja vaarallista, mutta Cicret-rannekkeen avulla voit vilkaista käsivarttasi aina, kun haluat tarkistaa ajo-ohjeet.
- olet juuri saapunut konserttiin. Etsit ystävää, mutta siellä on tungosta, etkä halua pudottaa puhelintasi maahan, kun ympärilläsi on ihmisryntäys. Tekstaa ystävällesi Cicret-ranneke.
- syöt kanansiipiä, ja kätesi ovat kastikkeen peitossa. Käytä Cicret sen sijaan, että saat puhelimen rasvaiseksi.
kaikki nämä kuvat voivat välittää viestin siitä, miten Cicret tyydyttää asiakkaan tarpeen.
miten Cicret voitti kilpailun?
tämän täyttämättömän tarpeen hoitamisessa Cicret menee päittäin älykellojen kanssa, mikä myös vähentää todennäköisyyttä, että ympäristösi olosuhteet estävät sinua käyttämästä puhelinta. Älykellot ovat kamppailleet kasvun puolesta, sillä useimmat eivät ole päässeet uutuusvaiheen yli.
Cicretin markkinointi voi kertoa, miten sen suurempi näyttö ja vedenpitävä muotoilu palvelevat työn tarpeita paremmin kuin älykello. Tarpeeseen vastaaminen kilpailijaasi paremmin ajaa kasvua.
Cicretillä on mahdollisuus päihittää älykellot osoittamalla, kuinka älypuhelimeen on helpompi kytkeytyä rannekellolla kuin älykellolla.
sillä välin Cicretin on kiinnitettävä huomionsa Garminiin ja Appleen, kun he kehittävät älykelloista riippuvia kuntojäljittimiä ja terveyssovelluksia. Tämä työ johtaa siihen, että älykellot saavat toiminnallisia töitä tehtyä. Jos Cicret ei saa toiminnallisia töitä tehtyä paremmin, sen sijaan että seuraisi Salesforcen polkua, he jäävät kauas kilpailijoista.
markkinointi tyydyttämättömään tarpeeseen kulutustyössä voi resonoida asiakkaiden kanssa ja auttaa yrityksiä pääsemään loistavaan alkuun. Silloin on kriittistä panostaa toimivaan työhön, jotta on pitkäkestoinen Bisnes.