hinnoittelun hieno puoli on se, että riippumatta siitä, kuinka hyvin yrityksesi toimii, on aina mahdollisuuksia parantaa merkittävästi voittoa tekemällä ovelia hinnoitteluliikkeitä.
mielestäni Chipotle on yksi niistä yrityksistä, joita johdetaan hyvin ja joilla on iso mahdollisuus. Heillä on paljon menossa heille; heidän tuote on hyvin tuore, ainekset ovat poikkeuksellisen laadukkaita ja ruoka on maukasta. Mikä tärkeintä, pidän heidän hinnoittelustrategiastaan. Ne ovat tehokkaita kolmessa keskeisessä asiassa:
- hinta arvon perusteella
- helppotajuinen hinnoittelu
- mielenkiintoinen hintapisteiden käyttö
he veloittavat pihviburritosta premium-hinnan suhteessa muihin burritoketjuihin, mutta mielestäni tuote on sen verran eriytetty, että hintaero on perusteltu.
he käyttävät myös mielenkiintoisia hintapisteitä. $10.50 * hintapiste on ei-perinteinen, ja monille yrityksille joko $9.99 tai $10.49 olisi järkevämpää. Chipotlen tapauksessa 10,50 dollarin hintapiste vastaa heidän imagoaan.
on kuitenkin yksi osa heidän hinnoittelustrategiaansa, joka huolestuttaisi minua; rakastan guacamolea, mutta en ole koskaan ostanut sitä sieltä.
miksi?
Guac on extra ja se maksaa noin 2,70 dollaria! Se on kohtuutonta, ja vaikka minulla on siihen varaa, minusta tuntuu, että se on ylellisyys, jota ilman pärjään. Muut burrito ravintolat tyypillisesti veloittaa $1.09 ja huomaan lähes jokainen ostaa sen (90%+ perustuu minun epätieteellinen havainto).
joten kysymykseni kuuluu, miksi Chipotle veloittaa lähes 250 prosentin hintapreemion? Olen varma, että Chipotle guacamole on ylivoimainen, mutta että hinta premium on vaikea perustella!
uskon myös, että Chipotlen guacamolen myynti on paljon alle sen, mitä useimmissa muissa ravintoloissa koetaan. Satunnaisten havaintojeni perusteella Chipotlen osuus on noin 30%.Se on valtava ero verrattuna 90 prosentin levinneisyyteen muissa ravintoloissa. Jos olen oikeassa, monet asiakkaat, jotka haluavat guacamolea, eivät osta sitä hinnan takia.
joten olet luultavasti ajatellut, että laskisin hintaa….eikö niin?
väärin! Lataaminen yli 200% palkkio voi olla oikea strategia…… vaikka minulla on epäilykseni. Arvailun sijaan tekisin hintatestin.
ravintola – ala soveltuu hyvin hintatesteihin ja eri hintapisteitä olisi suhteellisen helppo testata($2.90, $2.50, , $2.00). Arvaukseni on, että Chipotle näkisi merkittävän mahdollisuuden lisätä levinneisyyttä ja kannattavuutta sekä asiakastyytyväisyyttä näiden testien perusteella. Jos olen oikeassa, sitten he muuttaisivat hinnoitteluaan ja minä nauttisin heidän guacamole säännöllisesti!
Joten Miksi Testata Erilaisia Hintarajoja?
moni ravintola jää ilman mahdollisia voittoja, jos ei tee hintapistetestausta ja hinnoittelututkimusta. Kokemuksemme, asiakkaat käsittelevät tiettyjä numeroita eri tavalla, joten ymmärtämällä niiden hinnoittelu käsitys, yrityksesi voi edelleen maksimoida volyymi ja voitot!
liian korkeiden tai alhaisten hintojen asettaminen voi karkottaa asiakkaita… heidän mielestään houkuttelevin hinta ei ole aina se alhaisin.
käynnissä olevat Hintatestit
hinnoittelun tavoitteena on asettaa asiakkaille sekä haluttuja että voittomarginaaliltaan terveitä hintoja. Mutta mistä tietää, minkä hinnan asiakas haluaa? Arvioit heidän käsitys hinnasta kautta hinnoittelu tutkimus tai hinta testit!
esimerkiksi yksi QSR-asiakkaistamme halusi edetä hinnankorotuksella pysyäkseen minimipalkan korotuksen perässä. Tarjotakseen heille oikean hinnoittelustrategian tiimimme mittasi hintajoustoa kaupan, tuotteen ja kanavan tasolla.
rakennimme mittatilaustyönä tilastollisen mallin, joka perustui menetelmään ”käypä hinta tai mieti kahdesti” (kuva alla), joka paljasti Keskeiset hintarajat, joita saattaa olla vaikea testata markkinoilla. Malli ehdotti suurinta hyväksyttävää hintapistettä menettämättä osaketta. Tämän projektin lopussa saimme selville seitsemän prosentin liikevaihdon kasvun ja minimaalisen tappion tämän QSR-asiakkaan asiakasmäärässä.
miten liikkua Hinnoittelukynnyksissä
asiakkailla on psykologisia hintakynnyksiä, joita he eivät halua tai epäröi ostaa edellä. Se tarkoittaa, että ravintolana ei voi roikkua yrittämässä flirttailla tämän kynnyksen tuntumassa. Kun ylität keskeisen hintapisteen, jatka hintojen nostamista seuraavalle loogiselle kynnykselle.
Hinnoittelututkimus osoittaa, että asiakkaat jalostavat tietyt hinnat todellista alhaisemmiksi, joten kun rikot tietyn esteen, älä tee sitä muutamalla sentillä, vaan nosta hinta seuraavalle optimaaliselle tasolle.
olen kirjoittanut siitä, miten hintojen nousu voi olla ravintoloille vaikea askel, mutta se on ratkaisevan tärkeää minkä tahansa yrityksen terveydelle. Niin, onko tavoitteet ovat arvioida uudelleen nykyisen hinnoittelun rakenteita tai todella nostaa hintoja, hyödyntää psykologinen hinnoittelu ja asettaa optimaaliset hintapisteet. Näin voit tarkasti nähdä vaikutukset hinnan muutoksen ja varmistaa, että et jätä mitään voittoja jälkeen.
* huomaa, että kaikki hinnat ovat CAD