Say you have a great product or service that favource need.
sehän on ihan hyvä asia — mutta miljoonaidealla ei ole polkua miljoonatulojen tuottajaksi, jos tuotteita tai palveluita ei saa kuluttajien ja kohdemarkkinoiden eteen.
tämä on perusongelma, joka jokaisen yrityksen on ratkaistava — ei vain miten tuotetta tai palvelua kehitetään, vaan miten sitä markkinoidaan ja myydään.
kaikki tuntuu niin helpolta verkkokaupan ja sosiaalisen median aikakaudella, mutta ilman määriteltyä jakelukanavastrategiaa sinulla ei ehkä ole juurikaan mahdollisuuksia tavoittaa kuluttajia tai vaikuttaa kohdeyleisöihisi.
Tutkitaanpa jakelukanavastrategian laatimisen hienouksia, eri kanavien hyötyjä ja sitä, mitä voit tehdä oman lähestymistapasi hienosäätämiseksi.
- mikä on jakelukanava?
- Jakelukanavastrategia vs. toimitusketjun hallinta
- 3 kysymystä ennen jakelukanavastrategian luomista
- mitkä markkinointikanavat sopivat sinulle?
- vähittäiskauppa
- suoramarkkinointi
- jälleenmyyjäverkosto
- Website store
- Tukkujakelu
- Verkkokauppasivusto
- Lisäarvomyyjät
- Markkinointimiksauksen kehittäminen
lyhyesti sanottuna jakelu on prosessi, jossa tuote tai palvelu saadaan loppukuluttajan eteen. Tavaroiden ja palvelujen ostaminen ja myyminen tuntuu usein melko yksinkertaiselta ja lineaariselta, mutta se ei koskaan ole. Jakelu on monitahoinen asia, joka vaatii strategiaa ja kumppaneita.
jakelussa on erilaisia tasoja, mukaan lukien suorat ja epäsuorat kanavat. Mitä enemmän välikäsiä, sitä enemmän tasoja. Nollatasoinen kanava tarkoittaisi, että tuottaja myy suoraan loppuasiakkaille, kun taas kolmitasoinen kanava sisältää myynnin jakelijalle ja sen jälkeen vähittäismyyjälle ennen kuin se päätyy loppukäyttäjille.
harkitse kaikkia käsiä, joiden läpi älypuhelin kulkee ennen kuin ne päätyvät loppukuluttajalle. Mukana on valmistajan lisäksi mahdollisesti myös tukkumyyjä, vähittäismyyjä, meklari tai muu taho.
jakelukanavia on kahta perustyyppiä:
- suora: Kuluttajat ostavat tuotteen tai palvelun suoraan yritykseltäsi joko fyysisen myymälän tai verkkokaupan verkkosivujen kautta.
- epäsuora: kuluttajat ostavat tuotteen tai palvelun välittäjän kautta, kuten ison laatikon vähittäismyyjällä, jonka kanssa sinulla on jakelusopimus, tai välittäjäagentilla, jonka kanssa teet yhteistyötä.
kanavat voidaan määritellä myös lyhyiksi tai pitkiksi. Lyhyt kanava sisältää vähiten mahdollisia vaiheita tuottajan ja asiakkaan välillä, kuten suoramarkkinoinnissa. Pitkään kanavaan kuuluu muitakin välittäjiä, kuten tukkukauppiaita ja kauppiaita.
tärkeä ero on, että kanavajakelustrategia ei ole sama kuin toimitusketjun hallinta. Toimitusketjun hallinta tarkoittaa materiaalien ja tuotteiden hankintaa ja reititystä valmistus-ja jakeluprosessien kautta. Kanavajakelu on usein ketjun viimeinen vaihe-lopputuotteiden toimittaminen loppukäyttäjille.
Kanavajakelussa on kyse ainoastaan tuotteen saattamisesta markkinoille, kun taas toimitusketjun hallinta liittyy tuotteen valmistavien osien tai materiaalien hankintaan sekä lopputuotteiden toimittamiseen sinne, missä niitä tarvitaan.
ennen kuin suunnittelet kanavajakelustrategian, kysy itseltäsi seuraavat kysymykset ymmärtääksesi tarpeesi, kapasiteettisi, rajoituksesi ja tavoitteesi.
1. Miten potentiaaliset Asiakkaamme löytävät meidät ja tuotteemme ja / tai palvelumme?
kanavat, joita potentiaaliset asiakkaasi käyttävät löytääkseen sinut, osoittavat luonnollisesti kohti jakelustrategiassasi tavoiteltavia kanavia. Tarvitset mittarin kysynnälle, joten analysoi, miten sosiaalinen media, hakukoneet, suoramarkkinointi, kumppanimyynti, alan suositukset ja muut kanavat tuottavat asiakkaita.
milleniaalin kauneustuoteyrityksen asiakkailla on paljon erilainen ostopolku kuin verkkoinfrastruktuurin B2B-ostajalla. Pääkanavien tunnistaminen on vähän kuin katselisi kanavia, joilla on korkein bränditietoisuus, ja sitten sovittamalla strategiasi maksimoimaan suorituskyvyn kyseisissä kanavissa.
2. Mikä on meidän mittakaava ja koko?< br>
yksi syy pitkien kanavien olemassaoloon on se, että kaikilla yrityksillä ei ole logistiikan hoitamiseen tarvittavia suhteita tai osaamista. Energiajuomayhtiö voisi kehittää uuden kaavan, joka testaa hyvin kuluttajien kanssa, mutta pienet keinot toimittaa tuote ravitsemuskauppoihin valtakunnallisesti. Silloin suhteet jakelijoiden, tukkukauppiaiden ja vähittäismyyjien kanssa tulevat kilpailueduksi ja joskus välttämättömyydeksi.
jakelijat voivat täyttää kokonaisten kuormalavojen energiajuomatilaukset, kun taas tukkukauppiaat voivat löytää vähittäismyyjille ostajia saadakseen tuotteen myymälästä. Vakiintuneet yritykset, jotka hyötyvät yrityksen mittakaavasta, pystyvät usein tiivistämään kanavia tai hankkimaan tai integroimaan horisontaalisia liiketoimintayksiköitä logistiikan ja muiden jakelutarpeiden hoitamiseksi.
3. Mitä tulevaisuuden liiketoimintatavoitteita meillä on?< br>
varaudu aina uusiin kanaviin.
jos tavoitteena on laajentua uudelle markkina-alueelle, kanavastrategian määrittäminen on olennainen osa markkinastrategian määrittelyä. Jos sinulla ei ole suhteita alueelliseen jälleenmyyjään, tuotteen lanseeraus voi kärsiä, kun yrität kasvaa kyseisellä paikkakunnalla. Channel partners, kuitenkin, voidaan hyödyntää tehokkaasti skaalata ja laajentaa.
toisaalta suorempien kanavien avaaminen voi olla paras vaihtoehto bränditietoisuuden tai myyntikohtaisen voiton lisäämiseksi. Pitkät kanavat tarkoittavat korkeampia kustannuksia ja enemmän kokkeja keittiössä; suora kanava voi johtaa parempaan asiakaskokemukseen tai brändi-vaikutelmaan.
vaikka suorat jakelukanavat saattavat tuntua itsestään selvältä valinnalta, ne eivät aina ole oikea vaihtoehto tai edes mahdollisuus. Useiden toimialojen yritysten on noudatettava erilaisia säännöksiä, joilla säännellään, miten tuotteet ja palvelut saavuttavat kuluttajat, kuten rahoitusalalla, elintarvike-ja juomateollisuudessa tai lääkinnällisissä laitteissa.
tutustutaan yleisimpiin kanaviin ja miten arvioidaan, sopivatko ne markkinointimiksaukseesi:
vähittäiskauppa
Tarvitsetko tavan tavoittaa enemmän kuluttajia? Sijoitus vähittäiskaupassa on paras veto laajentaa asiakaskuntaa. Mutta et voi vain kävellä lähimpään Wal-Mart tai tavoite ja pyytää niitä ominaisuus tuotteen hyllyillään. Vähittäiskauppiaat ostavat jakelijoilta ja tukkumyyjiltä, eli sinun täytyy jatkaa pidempiä kanavia.
alueelliset tai paikalliset ketjut voivat kuitenkin olla halukkaampia neuvottelemaan henkilökohtaisesti — ts., ostaa varaston suoraan sinulta tai valmistajalta. Vähittäiskauppa on selvästi parasta yrityksille, jotka myyvät fyysisiä tavaroita, mutta on vain muistettava, että kilpailu on kovaa. Jos mennään ison laatikon ketjulla, vastassa saattaa olla alan suurimpia brändejä. Vähittäiskauppiaat eivät toimi toistuvasti yritysten kanssa, jotka eivät suorita.
suoramarkkinointi
Haluatko karsia välikäsiä ja tavoittaa kuluttajat itse? Suoramarkkinointikampanja voi auttaa sinua saamaan yhteyden potentiaalisiin asiakkaisiin ja tarjota heille keinot tehdä ostos suoraan. Tällaiset kanavastrategiat ilmenevät usein tuoteluetteloina, markkinointipuheluina, sähköposteina tai kasvokkain myytävinä. Vaikka suorat kanavat merkitsevät suurempaa sitoutumista ja tuottoa, ne vaativat brändiltä myös enemmän resursseja ja vaivaa suoramarkkinoinnin hallitsemiseksi.
jälleenmyyjäverkosto
Eikö ole erityisen suurta tai ammattitaitoista myyntiväkeä? Voit periaatteessa ulkoistaa nämä toiminnot jälleenmyyjien, välittäjien ja agenttien verkostolle, jotka myyvät puolestasi. Tämä järjestely on erityisen edullinen, jos sinulla on erikoistuote tai sinulla ei ole syviä teollisuusyhteyksiä.
esimerkiksi vakuutusyhtiöt luottavat usein laajaan välittäjäverkostoon löytääkseen asiakkaita ja myydäkseen heille yrityksen tarjoamia vakuutuksia. Jälleenmyyjäverkosto tarvitsee kuitenkin edelleen tukea, sillä sinun on tarjottava agenteille kirjallisuutta, markkinointivakuuksia ja muita resursseja. Sinun täytyy myös neuvotella provisiot ja palkkiot.
Website store
internet-ajan tulo on avannut kokonaan uuden kanavan B2C-ja B2B-brändeille sekä suurille ja pienille yrityksille. Startup-yritykset, joilla ei ole kanavasuhteita, voivat myydä suoraan kuluttajille inbound-markkinoinnin, brändiuskollisuuden kasvattamisen ja go-to-market-kustannusten alentamisen kautta.
sillä välin vakiintuneet yritykset voivat avata uusia tulovirtoja nettikaupalla, jota pitkäaikaiset brändievankelistat voivat käyttää. Korostamalla website store kautta messaging, sisältö ja sosiaalinen media voi auttaa supercharge markkinointi. Esimerkiksi, ilman kustannuksia pitkän kanavan, saatat pystyä tarjoamaan erityisiä alennuksia tai tarjouksia myynnistä, jotka voidaan jäljittää Facebook tai Twitter-linkki.
Tukkujakelu
Pitkät jakelukanavat eivät ole luontaisesti huonoja. Itse asiassa ne voivat tuottaa konkreettisia kilpailuetuja työskennellessään oikeiden tukku-tai jakelukumppaneiden kanssa. Mitä väliä sillä on? Jakelijat ovat pohjimmiltaan tukkukauppiaita, jotka tarjoavat laajempia palveluja.
tukkukauppiaat ostavat ja jälleenmyyvät tavarasi irtotavarana täyttäen tilaukset jälleenmyyjille-jakelijat tekevät kaiken ja enemmänkin yrityksen tehokkaana myyntiedustajana. Tukkukauppiaat ovat siinä mukana oman liiketoimintansa ja katteidensa vuoksi, kun taas jakelijat työskentelevät paljon tiiviimmin strategisella tasolla. Molemmat voivat auttaa nostamaan brändin profiilia ja myyntiä.
Verkkokauppasivusto
verkkokaupat, kuten Amazon, Zappos ja Etsy, ovat muuttuneet go-to-kanaviksi fyysisten tavaroiden myyjille. Kauppiaat voivat hyödyntää vakiintunutta perustaa online-asiakkaiden sekä marketplace työkaluja, joiden avulla he voivat tavoittaa loppukäyttäjät korkea aikomus. Verkkokauppasivustot toimivat eri tavalla kuin suorat verkkokaupat, joten sinun kannattaa varmistaa, että mainoksesi ja tuotesivusi brändätään tavalla, joka edistää yhtenäistä asiakaskokemusta.
Lisäarvomyyjät
var: t, kuten niitä kutsutaan, ostavat varaston yrityksiltä ja tekevät sitten päivityksiä tai paketoivat sen omilla palveluillaan. Symbioottinen suhde voi auttaa sinua saavuttamaan tavoitteita, kuten laajentamalla jalanjälkesi tai turvaamalla toistuvat tulot VAR-ostajalta. Tämä yksinomainen jakelukanava toimii erityisen hyvin yrityksille, joilla on erikoistuote, koska kyse ei ole laajimman verkon valamisesta.
Markkinointimiksauksen kehittäminen
todellisuudessa useimmat yritykset käyttävät monikanavaista markkinointimiksausta, joka käyttää sekä suoria että epäsuoria kanavia, kun ne ovat käytettävissä. Sama käsityöläispanimo, jonka on työskenneltävä jakelijoiden, tukkukauppiaiden ja vähittäismyyjien kanssa, voi myös myydä asiakkaille suoraan paikan päällä olevassa taproomissa. Jopa maataloustuottajat voivat myydä farmer ’ s Market-markkinoilla sen lisäksi, että he työskentelevät jakelijoiden kanssa, jotka saavat tuoretuotteita päivittäistavaroihin eri puolilla maata.
kun istut alas takomaan jakelustrategiaa, ole aina avoin erilaisille yhdistelmille, joita voidaan tehdä suorilla ja epäsuorilla kanavilla. Varmista kuitenkin, ettei konflikteja synny. Vähittäiskauppiailla voi olla tiettyjä ehtoja niiden kanssa toimimisesta, kuten muillakin välittäjillä olisi. Muista myös olla levittämättä itseäsi liian ohueksi, varsinkin jos olet vasta aloittelemassa. Jos otat käyttöön uusia kanavia sekoitukseesi, laadi suunnitelma, joka vähitellen integroi ne ja asettaa standardit ja odotukset suorituskyvylle ja kustannuksille.
Pidä kaikki tämä mielessä strategiaa kehittäessäsi. Mutta aina olla tietoinen siitä, että ainutlaatuisia tekijöitä, kuten toimiala, jossa toimit, vaikuttaa päätöksentekoon.