monet myyjät pelkäävät myynnin ”sulkemista”, koska heidän mielestään se saattaa aiheuttaa liikaa paineita päättäjälle.
käytä näitä 19 vinkkiä vähentääksesi tätä pelkoa ja rakentaaksesi luottamusta, kun pääset tähän myyntisyklin strategiseen osaan.
1) hankkiudu eroon myyntiväitteistä ennen kuin ne tulevat esille.
ennakoimalla ja käsittelemällä vastaväitteitä myyntisyklin varhaisessa vaiheessa on todennäköisempää, että osut ostajan ostopäätökseen puhtaalla juoksulla.
2) Älä ajattele, että läheinen on läheinen, vaan ajattele sitä sitoutumisaskeleena prosessissa.
sen sijaan, että ajattelisit kaupan lopettamista, ajattele sen edistävän suhdetta.
3) Rakenna arvoa sen sijaan, että keskittyisit hintaan.
asiakas, joka ostaa pelkästään hinnalla, ei koskaan näe arvon arvoa, joten aloita rakentamalla ratkaisujesi arvo ennen kuin keskustelemme hinnasta.
4) tunnista suurimmat tai useimmin saamasi vastalauseet ja harjoittele niiden käsittelyä.
tämä vahvistaa itseluottamustasi, kun käsittelet kompastustilanteita.
5) käytäntö pyytää tilausta.
sitä pidetään monelle myyjälle usein suurimpana pelkona, joten käytännössä on vain kysyttävä ostajan päätöstä.
6) tunnustaa, että sulkeminen on osa myyntiprosessia eikä yksittäinen vaihe.
rakentamatta ratkaisusi arvoa, sulkemista ei yksinkertaisesti tapahdu.
7) Katso koko myyntiprosessi asiakkaan silmin.
kyse on aina siitä, mitä he näkevät, eikä siitä, mitä sinä esität.
8) ihmiset eivät tykkää tehdä päätöksiä, joten ota se paine pois heiltä.
sen sijaan auttaa heitä ostamaan ratkaisu ja luoda tuloksia, jotka tekevät päätöksen helpoksi.
9) puhuvat aina asiakkaan kieltä.
heti kun alkaa käyttää jargonia tai terminologiaa, joka menettää asiakkaan, menettää luottamuksen ja tekee päätöksen vaikeammaksi.
10) Varmista, että ostajaa kuunnellaan.
ilman tätä ostaja saa tunteen, että heitä painostetaan ja alkaa vastustaa sinua.
11) kattavat kaikki Prospektin kanssa sovitut alat.
tämä saa heidät tuntemaan, että he ovat menossa oikeaan suuntaan kanssasi.
12) kysy, onko ostajalla kysyttävää, kun olet käynyt esityksesi läpi.
haluat varmistaa, ettei tässä vaiheessa paljasteta mitään yksityiskohtia.
13) päättää, mikä on paras kokouksen päättävä tulos.
jos ostajan on saatava lisähyväksyntä, pyri siihen sen sijaan, että ajattelisit, että sinun on tehtävä kauppa jokaisen kokouksen päätteeksi.
14) helpota heidän ostoaan sen sijaan, että heidän tarvitsisi myydä tuotteitaan.
mitä helpompi heidän on tehdä päätös, sitä nopeammin he suostuvat ehdotuksiisi.
15) tee suositus tai ehdotus, jotta he näkevät lopputuloksen.
tämä on parempi kuin vain kysymyksen esittäminen.
16) keskity tuloksiin, joita he tai heidän liiketoimintansa saavat käyttämällä tuotteitasi tai palveluitasi.
tämä saa ostajan ajattelemaan tuotteen tai palvelun hinnan sijaan tarjottavaa tulevaisuutta.
17) esittää ratkaisun ikään kuin se olisi ”done-deal”.
jos olet varma, että ratkaisu on asiakkaan kannalta oikea, jaat sen luottamuksen ja asiakkaasi tarttuu siihen.
18) Jos et sitoudu, selvitä, mikä meni pieleen.
yksinkertainen kysymys, kuten ” OK, where did we go wrong?”avulla näet, mitä on muututtava ensi kerralla.
19) harjoittele, harjoittele ja harjoittele saamisen-sitoutumistekniikkaa.
on todella arvokasta varmistaa, että olet varma toimituksestasi.
jos sinulla on lisää ideoita siitä, miten sulkea tehokkaasti, haluaisimme kuulla niistä ja myös siitä, miten olet onnistunut käyttämään niitä.
Hyvää Myyntiä!
Sean
Sean McPheat
toimitusjohtaja
MTD Sales Training | Image courtesy of Big Stock Photo
