på trods af hvad der sker i mange eller de fleste kiropraktorers kontorer, er der en videnskab til at indstille dine kiropraktikgebyrer. Desværre opretter mange kiropraktorer deres gebyrplan baseret på frygt, studehandler eller et tilfældigt kast med terningerne. I dagens indlæg vil vi diskutere den strategiske videnskab om at indstille dine kiropraktikgebyrer for fortjeneste og positionering. Her er hvorfor og hvordan:
hvorfor “TRIPLE TRAP” ikke vil tjene dig godt
fra min uformelle forskning i at tale til Kiropraktorer på mine seminarer, e-mails fra erhvervet og endda nogle coaching klienter, vil jeg estimere, at ca.halvdelen af DC ‘ erne sætter deres gebyrer baseret på frygt. Hvis du indstiller din kiropraktik gebyrer bevidst lav til” flyve under radaren ” af forsikringsselskaber i håb om at afværge en revision. Andre end PI luftfartsselskaber (med hvem du ikke har en kontrakt) og mandat betalere (såsom Medicare eller arbejde Comp), lave gebyrer gøre noget for at beskytte dig. Når alt kommer til alt har kommercielle betalere deres gebyrplan; hvis du er en kontraheret udbyder med dem, er du forpligtet til at acceptere det. Hvis du ikke er det, behøver du ikke acceptere deres refusion som betaling fuldt ud; så igen vil de ikke betale dig mere. Så uanset hvad er disse betalere ligeglad med, hvad du opkræver. De betaler det samme uanset.
i tilfælde af PI-luftfartsselskaber er der bare et stort argument for at sætte dine kiropraktikgebyrer høje og næsten intet argument for at holde dem lave. Mange PI-betalere betaler på eller nær 100%, så lave gebyrer tjener kun for at få dig betalt mindre end hvad du kunne opkræve.
jeg er helt sikkert klar over, at du ikke kan indstille dine kiropraktikgebyrer i stratosfæren for PI. Før du sender mig din indsigelse, ja, jeg er bestemt klar over, at ikke alle PI-luftfartsselskaber betaler 100%. Og jeg forstår, at nogle pi-luftfartsselskaber bruger proprietære programmer eller gebyrdata, der tilsyneladende blev opnået fra polling 3 ulicenserede kiropraktorer, der praktiserer i Hviderusland, Bangladesh og kælderen i deres bedstemødres hus for at opnå deres “sædvanlige, sædvanlige og rimelige” (UCR) gebyrer. Så ja, dine PI-gebyrer betyder noget her, når de overstiger UCR-gebyret. Men du vil aldrig modtage et takbrev fra en PI-operatør for at holde dine gebyrer lave nok til at få alle andre til at se dårlige ud; men det er faktisk, hvad du laver (ud over at berøve dig selv indkomst).
måske er den største gebyrfrygtfaktor imidlertid i lyset af patienter. For mange kiropraktorer er bange for at opkræve deres patienter for, hvad de gør, og se efter kreative måder at ikke indsamle co-forsikring, co-betaler eller fradragsberettigede.
værre end ren frygt er prutter kombineret med frygt. I dette mener jeg ikke rigtig at forhandle med patienter over gebyrer (selvom det nogle gange sker, og det er altid dårligt). Snarere mener jeg at prutte i den forstand, at kiropraktorer notorisk skaber priskrig med hinanden til den latterlige grad af at sænke deres gebyrer til punktet for en $20 justering. (Faktisk, hvis du kan lide den forretningsmodel, kan du nu gaffel over titusinder for en kiropraktikfranchise, der vil “hjælpe” dig med at underprice dig selv). Hvis DC ‘ erne ville stoppe og gøre matematikken i et øjeblik i stedet for at konkurrere med hinanden på deres frygt (og deres løb til bunden), ville de nemt se det hjørne, de har malet sig ind med deres $20 justering.
det sidste dårlige træk, du kan gøre som kiropraktor, er at indstille dine kiropraktikgebyrer tilfældigt. I dette har de deres personale som patienter og kalder rundt til andre DC ‘ er, eller de udgør bare et sæt gode lige tal og støder det op en dollar eller to hvert par år. Men der er ingen reel videnskab og en masse reel tilfældighed for, hvordan de ankommer til deres gebyrer.
så nu hvor vi har dækket, hvad vi ikke skal gøre, lad os skifte gear og diskutere, hvad vi skal gøre:
nøgler til lønsom GEBYRINDSTILLING
- Kend din Model – der er ikke noget “rigtigt” gebyr, som alle skal opkræve, men du skal indstille dine kiropraktikgebyrer, så de passer til din forretningsmodel. For eksempel, hvis din forretningsmodel er høj volumen, så en lavere ende gebyr struktur giver mening, fordi du forsøger at se så mange patienter som muligt. Ligesom Valmart kan du have lave fortjenstmargener pr. salg, men vil gøre det op i volumen. På den anden side, hvis du er i et lavt volumentempo og bruger meget tid sammen med patienter, skal du vælge Nordstroms rute og have forholdsmæssigt højere gebyrer. Det er klart, at du kan se, at hvis du opkræver det samme som det lave gebyr DC og ser lavt volumen, fungerer det ikke. Tilsvarende, højt volumen ved højt gebyr kan være svært at trække ud, fordi højt gebyr typisk kræver et højt niveau af personlig service, hvilket er vanskeligt at opnå, når du bruger et minut eller to med en patient. Igen er der ikke noget rigtigt gebyr, men det første skridt til gebyrsucces er at matche dit gebyr til din forretningsmodel.
- Kend dine numre-når du har matchet din model, er det tid til at knuse tallene og gøre indstilling af dine kiropraktikgebyrer både realistiske og rentable. Her er hvor du skal lægge din tarm til side og lave matematikken. Patient (som kan beregnes ved at finde ud af din samlede overhead divideret med dit samlede antal besøg om året; så hvis du havde 5000 besøg på et år og en samlet overhead på $200.000; CPP = $40). Derefter kan du begynde at finpudse, hvor dine gebyrer skal være for at matche din model og tjene nogle penge i slutningen af dagen. Lad os for eksempel sige, at du er et medium volumen doc, der opkræver et medium prissat gebyr på $40. Lyder rimeligt og gennemsnitligt for mange dele af landet. Men på grund af nogle dårlige finansielle planlægning, høj husleje eller hvad overhead faktorer der kan være, din pris per Patient er i gennemsnit $40, du ikke gør nogen penge. Med andre ord, du gennemsnit indsamle $40 per besøg og dine overhead faktorer til en pris for at se, at patienten på $40. Intet tilbage til fortjeneste = dårlige nyheder. Hæv nu dit gebyr til $45, og du er i det mindste over vandet. Endnu bedre, hæv dit gebyr til $45 og find ud af, hvordan du øger din produktion (eller lavere overhead), så din CPP går ned til $30, og nu gør du virkelig fremskridt. Uanset situationen, som du kan se, er det vigtigt at kende dine tal.
- tab ikke penge – dette lyder indlysende, men i praksis sker det hele tiden. Lad os sige, at din CPP er $40, og din gennemsnitlige Medicare-patient nets dig $25. Easy math siger, at du mister penge hver gang du ser en senior. Nu kan nogle af jer hævde, at CPP kun er et gennemsnit (og du har ret), og at den samlede levetidsværdi for den Medicare-patient kan være mere, fordi de kunne komme ind i en bilulykke, eller de kunne henvise andre (formodentlig ikke-Medicare), og du er også korrekt. Men disse argumenter er baseret på potentiale – sikker på, at Medicare-patienten potentielt kan være mere værd, men du kan ikke potentielt. Og hvis du har nok af disse patienter omkring dig, vil du sætte dig op for nogle store problemer. Så det er vigtigt at indstille dine kiropraktikgebyrer på et sted, hvor du ikke mister penge i forhold til din overhead.
sag i punkt, jeg arbejdede med en klient et stykke tid tilbage, der konsekvent havde en travl tidsplan, men aldrig syntes at have nogen penge til at vise for alt hans hårde arbejde. Hans fakturering person var klog og indsamlet alt, hvad hun kunne. Han gav ikke gratis tjenester væk. Hans problem var, at han var fyldt med dårligt betalende patienter. Og da han var så travlt, havde han mange medarbejdere til at hjælpe ham, hvilket kørte hans CPP op. Da vi virkelig rullede ærmerne op og analyserede hans data, fandt vi ud af, at 60% af hans praksis var “tabsledere”, som han ikke genererede nogen fortjeneste for. Og medmindre han havde et parti nye PI-sager, var hans samlinger lave. På måneder, han havde en flok PI,hans samlinger steg. Og han kørte denne rutsjebane i årevis, indtil vi var i stand til at udklække en plan for at øge hans rentabilitet ved at hjælpe ham med ikke konstant at miste penge til fattige betalende patienter og betalere.
indstilling af dine KIROPRAKTIKGEBYRER højere-på trods af dine mentale indvendinger
bundlinjen (og din bundlinje) er simpelthen dette: der er mange gode grunde til at hæve dine gebyrer. Faktisk er nogle af jer nødt til at hæve dem for at generere bedre overskud. Så gør det. Så enkelt er det.
før vi skubber tilbage, lad mig svare på to indvendinger, du måtte have på forhånd.
- hvad med mine kontante patienter? Jeg ved, at mange af jer vil skrive ind og sige, at du ikke kan hæve dine gebyrer, fordi dine ikke-forsikrede patienter vil klynke. Her er mit svar: hold tingene i perspektiv. Den gennemsnitlige DC er 80% forsikring og 20% kontant. At skabe en gebyrstruktur, der er så lav, at den holder alle dine kontante patienter glade, tillader halen at vække hunden.
- hævning af gebyrer er ubrugelig på grund af kontraktlige afskrivninger. Ja, hvis du planlægger at deltage med hver betaler, og du aldrig planlægger at opkræve dine patienter for noget, som forsikringen ikke dækker, er jeg enig i, at hævning af gebyrer er af begrænset værdi. På den anden side, hvis du befinder dig i en position, hvor gebyrforhøjelsen ikke føjer til bundlinjen, kan det være et tegn på, at de betalere, du har at gøre med, ikke tjener dig godt, og det er tid til at sparke nogle af disse lavt betalende forsikringsselskaber til kantstenen, da de lænker dig til et niveau, der er urentabelt. Gå ud af netværket og værdsæt din egen pleje nok til at opkræve dine patienter, hvad du er værd.
et sidste ord = hvornår skal du hæve dine gebyrer
hvis du tager ovenstående råd til hjertet og beslutter at hæve dine gebyrer, kan der være en sidste ting, der holder dig tilbage — timing.
desværre har jeg set mange kiropraktorer lider en hel del fordøjelsesbesvær over at arrangere det perfekte tidspunkt for en gebyrforhøjelse. I din patients øjne er den perfekte timing aldrig. Ingen ønsker nogensinde at betale mere-periode. Slut på historien.
men fra dit synspunkt er det anderledes. Der er to gode tider at hæve dine gebyrer:
Bedste tid #1 = Nu! Hvis du kæmper for at planlægge den optimale gebyrforhøjelse, skal du ikke svede den. Gør det nu og komme over din gebyr frygt.
Bedste tid #2 = sommer eller efterår! Hvis du har overvundet din gebyrforhøjelse frygt i den grad, at du nu (eller ønsker) regelmæssigt planlægger gebyrforhøjelser, så er her min anbefaling. For de fleste forsikringsbaserede kiropraktikpraksis, gebyrforhøjelser om sommeren eller efteråret får jobbet gjort med typisk mindst modstand fra dine patienter. Her er hvorfor: i starten af året er fradragsberettigede alle udækkede, og patienterne er derfor lidt mere gebyrfølsomme og kan være mere opmærksomme på gebyrforhøjelser. Om foråret kan patienter med lave selvrisikoen have opfyldt deres krav, men dem med højere selvrisikoen har stadig ikke. På det tidspunkt, sommer eller efterår ruller rundt, mange patienter med anstændige selvrisikoen har mødt dem, og dermed minimere ud af lommen udgifter. Og dem, der har elendig forsikring eller høje fradragsberettigede — ja, der er virkelig ingen god tid for dem, fordi de i det væsentlige er selvbetalende patienter, der bliver bedraget til at tro, at de har forsikring, der dækker noget.
endelig, hvis du sveder tidsrammen så meget, at du planlægger og omlægger dine gebyrforhøjelser, har du gået glip af punktet. Gør godt arbejde, hæve dine gebyrer og høste frugterne — du fortjener det!