navzdory tomu, co se děje v kancelářích mnoho nebo většina chiropraktiků, je věda o nastavení chiropraxe poplatky. Bohužel, mnoho chiropraktiků vytváří svůj plán poplatků na základě strachu,smlouvání nebo náhodného hodu kostkou. V dnešním příspěvku budeme diskutovat o strategické vědě o stanovení chiropraktických poplatků za zisk a umístění. Zde je důvod a jak:
proč „TRIPLE TRAP“ vám nebude dobře sloužit
z mého neformálního výzkumu v rozhovoru s chiropraktiky na mých seminářích, e-mailech z povolání a dokonce i některých koučovacích klientů bych odhadl, že přibližně polovina DC stanovila své poplatky ze strachu. Pokud nastavujete své chiropraxe poplatky záměrně nízké „létat pod radarem“ pojišťoven doufají, že odvrátit audit. Kromě dopravců PI (s nimiž nemáte smlouvu) a pověřených plátců (jako je Medicare nebo Work Comp) vás nízké poplatky nijak neochrání. Po všem, komerční plátci mají svůj plán poplatků; pokud jste s nimi smluvním poskytovatelem, jste povinni to přijmout. Pokud tomu tak není, nemusíte přijímat jejich úhradu jako platbu v plné výši; pak znovu, už vám nebudou platit. Takže ať tak či onak, tito plátci se opravdu nestarají o to, co si účtujete. Platí stejně bez ohledu na to.
v případě dopravců PI je jen velký argument pro nastavení vašich chiropraktických poplatků vysoko a prakticky žádný argument, který by je udržel nízký. Mnoho plátců PI platí na 100% nebo blízko, takže nízké poplatky slouží pouze k tomu, abyste zaplatili méně,než byste mohli účtovat.
jistě si uvědomuji, že nemůžete nastavovat své chiropraktické poplatky do stratosféry pro PI. Než mi pošlete e-mail s námitkou, ano, určitě si uvědomuji, že ne všichni dopravci PI platí 100%. A chápu, že někteří dopravci PI využívají proprietární software nebo údaje o poplatcích, které byly zjevně získány z hlasování 3 nelicencovaných chiropraktiků, kteří praktikují v Bělorusku, Bangladéši a suterénu domu svých babiček, aby získali své“ obvyklé, obvyklé a rozumné “ (UCR) poplatky. Takže ano, vaše poplatky PI zde poněkud záleží, když překročí poplatek UCR. Ale nikdy nedostanete děkovný dopis od dopravce PI za to, že udržujete své poplatky dostatečně nízké, aby všichni ostatní vypadali špatně; ale to je ve skutečnosti to, co děláte (kromě toho, že se okrádáte o příjem).
možná největší faktor strachu z poplatků je však tváří v tvář pacientům. Příliš mnoho chiropraktiků se bojí účtovat svým pacientům za to, co dělají, a hledat kreativní způsoby, jak nevybírat společné pojištění, spoluúčasti nebo spoluúčasti.
horší než čistý strach je smlouvání v kombinaci se strachem. V tomto opravdu nemyslím vyjednávání s pacienty o poplatcích (i když se to někdy stává a je to vždy špatné). Spíše mám na mysli smlouvání v tom smyslu, že chiropraktici notoricky vytvářejí cenové války mezi sebou do směšné míry snížení svých poplatků do bodu úpravy $ 20. (Ve skutečnosti, pokud se vám líbí tento obchodní model, nyní můžete rozvětvit desítky tisíc za chiropraktickou franšízu, která vám „pomůže“ podcenit sami sebe). V případě, že DC by se zastavit a udělat matematiku na několik okamžiků namísto soutěžit mezi sebou na jejich strachu (a jejich závod na dno), oni by snadno vidět roh oni malovali sami do s jejich úpravou $ 20.
Poslední špatný krok, který můžete udělat jako chiropraktik, je nastavení vašich chiropraktických poplatků náhodně. V tomto mají jejich zaměstnanci představují jako pacienti a zavolat do jiných DC, nebo prostě tvoří sadu pěkných sudých čísel a narazit to Dolar nebo dva každých pár let. Ale neexistuje žádná skutečná věda a spousta skutečné náhodnosti toho, jak dospějí ke svým poplatkům.
takže teď, když jsme se zabývali tím, co nedělat, pojďme přepnout rychlostní stupně a diskutovat o tom, co dělat:
klíče k nastavení ziskového poplatku
- znáte svůj Model-neexistuje žádný“ správný “ poplatek, který by měl každý účtovat, ale měli byste nastavovat své chiropraktické poplatky tak, aby odpovídaly vašemu obchodnímu modelu. Pokud je například váš obchodní model vysoký objem, pak má nižší struktura poplatků smysl, protože se snažíte vidět co nejvíce pacientů. Stejně jako WalMart, můžete mít nízké ziskové marže na prodej, ale bude to v objemu. Na druhou stranu, pokud jste v nízkém objemu, trávíte spoustu času s pacienty, musíte si vybrat trasu Nordstrom a mít úměrně vyšší poplatky. Je zřejmé, že můžete vidět, že pokud budete účtovat stejné jako nízký poplatek DC a uvidíte nízkou hlasitost, to nebude fungovat. Podobně, vysoký objem za vysoký poplatek může být obtížné vytáhnout, protože vysoký poplatek obvykle vyžaduje vysokou úroveň personalizovaných služeb, což je obtížné dosáhnout, když trávíte minutu nebo dvě s pacientem. Opět neexistuje žádný správný poplatek, ale prvním krokem k úspěchu poplatku je přizpůsobení poplatku vašemu obchodnímu modelu.
- znát vaše čísla-jakmile jste uzavřeno svůj model, je čas na tíseň čísla a nastavení chiropraxe poplatky jak realistické a ziskové. Zde je místo, kde musíte dát střeva stranou a spočítat. Nejprve je třeba zvážit režii a zvážit náklady na pacienta (které lze vypočítat tak, že zjistíte celkovou režii dělenou celkovým počtem návštěv za rok; takže pokud jste měli 5000 návštěv za jeden rok a celkovou režii 200 000$; CPP = 40$). Pak můžete začít zdokonalovat v tom, kde vaše poplatky musí být, aby odpovídaly vašemu modelu a vydělat nějaké peníze na konci dne. Například, řekněme, že jste střední objem doc nabíjení středně ceněný poplatek $ 40. Zní to rozumně a průměrně pro mnoho částí země. Ale kvůli špatnému finančnímu plánování, vysokému nájemnému nebo jakýmkoli režijním faktorům, vaše náklady na pacienta jsou v průměru 40 dolarů, nevyděláváte žádné peníze. Jinými slovy, průměrně sbíráte 40 dolarů za návštěvu a vaše režijní faktory do nákladů, abyste viděli toho pacienta 40 dolarů. Nic nezbylo pro zisk = špatné zprávy. Nyní zvyšte svůj poplatek na 45 dolarů a jste alespoň nad vodou. Ještě lepší je zvýšit poplatek na $ 45 a zjistit, jak zvýšit svou produkci (nebo nižší režii), takže vaše CPP klesne na $ 30 a nyní opravdu děláte pokrok. Bez ohledu na situaci, jak vidíte, je důležité znát vaše čísla.
- neztrácejte peníze-to zní zjevně, ale v praxi se to děje pořád. Řekněme, že vaše CPP je $ 40 a váš průměrný pacient Medicare vám sítě $ 25 . Snadná matematika říká, že ztratíte peníze pokaždé, když uvidíte seniora. Někteří z vás mohou tvrdit, že CPP je jen průměr (a máte pravdu) a že celková celoživotní hodnota tohoto pacienta Medicare může být více, protože by se mohli dostat do autonehody nebo by mohli odkázat ostatní (pravděpodobně Non-Medicare) a máte pravdu taky. Ale tyto argumenty jsou založeny na potenciálu-jistě, že pacient Medicare by mohl mít větší hodnotu, ale nemůžete potenciál. A pokud máte kolem sebe dost těchto pacientů, připravujete se na nějaké velké potíže. Tak to je importat být nastavení chiropraxe poplatky v místě, kde nebudete ztrácet peníze ve vztahu k režii.
příklad: pracoval jsem s klientem, který měl neustále nabitý program, ale nikdy se zdálo, že nemá peníze na to, aby se ukázal za veškerou svou tvrdou práci. Jeho fakturační osoba byla bystrá a shromáždila vše, co mohla. Služby zadarmo nedal. Jeho problémem bylo, že byl plný špatně platících pacientů. A protože byl tak zaneprázdněn, měl mnoho zaměstnanců, kteří mu pomohli, což vyhnalo jeho CPP. Když jsme si opravdu vyhrnuli rukávy a analyzovali jeho data, zjistili jsme, že 60% jeho praxe byli „vůdci ztrát“, pro které nevytvářel žádný zisk. A pokud neměl várku nových případů PI, jeho sbírky byly nízké. V měsících měl spoustu pí, jeho sbírky stoupaly. A na této horské dráze jezdil roky, dokud jsme nebyli schopni vymyslet plán, jak zvýšit jeho ziskovost tím, že mu pomůžeme neustále ztrácet peníze chudým platícím pacientům a plátcům.
nastavení chiropraxe poplatky vyšší-i přes vaše duševní námitky
Sečteno a podtrženo (a vaše spodní řádek) je prostě toto: existuje mnoho dobrých důvodů, proč zvýšit své poplatky. Ve skutečnosti je někteří z vás musí zvýšit, aby dosáhli lepších zisků. Tak to udělej. Je to tak jednoduché.
než budeme tlačit zpět, dovolte mi odpovědět na dvě námitky, které můžete mít předem.
- a co moji pacienti s hotovostí? Vím, že mnozí z vás budou psát a říkají, že nemůžete zvýšit poplatky, protože vaši nepojištění pacienti budou kňučet. Tady je moje odpověď: udržujte věci v perspektivě. Průměrný DC je 80% pojištění a 20% hotovost. Chcete-li vytvořit strukturu poplatků, která je tak nízká, že udržuje všechny vaše peněžní pacienty šťastné, umožňuje ocasu vrtět psem.
- zvyšování poplatků je zbytečné kvůli smluvním odpisům. Ano, Pokud máte v plánu účastnit se s každým plátcem a nikdy neplánujete účtovat svým pacientům cokoli, co pojištění nepokrývá, souhlasím s tím, že zvyšování poplatků má omezenou hodnotu. Na druhou stranu, pokud se ocitnete v pozici, kde zvýšení poplatku nepřidá na spodním řádku, může to být známkou toho, že plátci, se kterými jednáte, vám neslouží dobře a je čas kopat některé z těch nízko placených pojišťoven na obrubník, protože vás spoutávají na úroveň, která je nerentabilní. Vyjděte ze sítě a oceňujte svou vlastní péči natolik, abyste svým pacientům účtovali to, co stojí za to.
ONE LAST WORD = kdy zvýšit své poplatky
pokud si vezmete výše uvedené rady k srdci a rozhodnete se zvýšit své poplatky, může vás zdržet ještě jedna poslední věc-načasování.
bohužel, viděl jsem mnoho chiropraktiků trpí hodně zažívací potíže přes uspořádání ideální čas pro zvýšení poplatku. V očích vašeho pacienta není dokonalé načasování nikdy. Nikdo nikdy nechce platit více-období. Konec příběhu.
ale z vašeho pohledu je to jiné. Existují dva skvělé časy, jak zvýšit své poplatky:
nejlepší čas #1 = nyní! Pokud se snažíte naplánovat optimální zvýšení poplatků,nepotte se. Udělejte to hned a překonejte své obavy z poplatků.
nejlepší čas #2 = léto nebo podzim! Pokud jste překonali svůj poplatek zvýšit obavy do té míry, že nyní (nebo chcete) pravidelně plánovat zvýšení poplatků, pak tady je moje doporučení. Pro většinu chiropraktických praktik založených na pojištění, zvýšení poplatků v létě nebo na podzim udělejte práci s typicky nejmenším odporem od vašich pacientů. Zde je důvod, proč: na začátku roku jsou odpočitatelné všechny, a tak jsou pacienti o něco citlivější na poplatky a mohou být vnímavější ohledně zvyšování poplatků. Na jaře mohli pacienti s nízkými spoluúčastí splnit své požadavky, ale pacienti s vyššími spoluúčastí stále ne. V době, kdy se léto nebo podzim valí, se s nimi setkalo mnoho pacientů se slušnými spoluúčastí, čímž se minimalizují výdaje z kapsy. A ti, kteří mají mizerné pojištění nebo vysoké spoluúčasti-no, tam je opravdu není dobrý čas pro ně, protože jsou v podstatě self-platit pacienty, kteří jsou podvedeni do přesvědčení, že mají pojištění, které pokryje cokoliv.
a konečně, pokud se potíte časový rámec natolik, že naplánujete a přeplánujete zvýšení poplatků, Zmeškali jste bod. Dělejte dobrou práci, Zvyšte své poplatky a sklízejte odměny-zasloužíte si to!