왜 뛰어 들다?
몇 년 전,젬멜은 재정 고문으로서 성공을 향한 길을 다시 매핑하고 있다는 것을 깨달았습니다. 규제 요구 사항이 증가함에 따라 계정을 관리하는 데 비용이 더 많이 들었고 더 많은 고객과 협력하여 발생하는 규모의 경제를 고려하는 것이 필수적이었습니다.
동시에,그의 사무실은 프런트 엔드 부하 판매로 이동했다. 조언과 0 에 대한 5%수수료의 전형적인 지연된 판매 요금 구조 대신.5%트레일러,고문은 더 이상 수수료를 선불로 만들지 않았지만 고객 관계의 지속적인 관리를 위해 트레일러에서 1%를 지불하고있었습니다.
“그것은 우리가 사업 내에서 보상하는 방법에 매우 근본적인 변화,그리고 그것은 사업의 큰 볼륨을 가질 필요의 측면에서 매우 중요하다,”젬멜은 말한다. “나는 10 년 전에 2 천만 달러의 사업을 한 사람이 아주 좋은 삶을 살았다고 말할 것입니다. 오늘,사업의$20 백만 책은 모두에 너를 아주 잘 보상하지 않을텐데. 내 지점의 경우 최소 임계 값을 4 천만 달러에서 시작하여 50~1 억 달러 범위로 설정했습니다.”
물론 전통적인 콜드 콜 판매 전략에서부터 추천 육성 및 기존 고객의 자산 통합에 이르기까지 비즈니스를 성장시키는 다양한 방법이 있습니다. 그러나 신속하게 연습을 구축 할 수있는 가장 효율적인 방법 중 하나,젬멜은 발견했다,다른 고문에서 사업의 책을 구입하는 것입니다. 열쇠는 우측 성냥을 발견하,판매를 구축한것을 이다 그래서 판매인에는 구매자가 클라이언트를 유지한다 것 을 확인하는 강한 동기유발이 있는다.
기초 배치
주요 사업 결정과 마찬가지로 첫 번째 단계는 구매자가 자신의 목표를 수립하는 것이 었습니다. 이 경우에,그는 구입을 위해 준비하기 위하여 형식적인 사업 계획을 조립하지 않았다,그러나 그는 아주 명확한 1 차 및 이차 목표가 있었다. 그는 구입에 그의 책의 크기를 두배로 하고 싶었다. 저쪽에,그는 그들의 친구 및 지인을 만나고 그의 책 크기를 더 증가하는 기회를 이용해서 새로 취득한 클라이언트와 가진 그의 관계를 레버리지를 도입하기의 잠재력을 보았다.
자신의 목표를 정의,구매자는 그가 사업의 다른 고문의 책을 지불하는 방법을 고려하기 시작했다.
“외부 출처로부터 자금을 조달하기가 어렵다”고 젬멜은 말한다. “은행은 자산 기반을 비즈니스에서 우리가 느끼는 것과 같은 방식으로 유동적이거나 팔릴 수있는 것으로 인식하지 못합니다.”
아산테 고문은 통합 할 때,적어도$2,000 만 총 책을 만들 크기의 책$1,000 만 전체 구매 가격까지 커버 할 수있다 딜러 대출에 액세스 할 수 있습니다-하지만이 경우,구매자는 자금 조달 조건을 연장하기 위해 판매자에 독점적으로 의존했다. 젬멜은 편리함을 제외하고 판매자를 자금 조달에 참여시키는 또 다른 이유가 있다고 말합니다:그것은 그 또는 그녀에게 구매자에게 고객의 성공적인 전환에 대한 재정적 지분을 제공합니다.
판매자 찾기
젬멜은 정찰 과정을 시작했다. 광범위한 스트로크에서 그는 은퇴를 준비하고 고객에게 강한 윤리적 헌신을 보여준 고문을 찾고있었습니다. 당연히,그는 또한 그의 클라이언트가 그의 사무실과같은 동일한 지구안에 지리적으로 이던 고문관을 발견하고 싶었다.
은퇴 직전에 고문을 식별하는 것은 비교적 쉽다고 젬멜은 말한다. “당신이 보는 첫번째 것은 그들의 머리의 색깔,당연히 이다!”그는 웃는다. “그러나 그것은 흥미 롭습니다—사람들이 그런 소음을 내기 시작할 때,그것은 비밀이 아닙니다. 누구가 사업안에 만족하고 행복하지 않는 까 누구 너는 아주 빠르게 알는것을 얻는다. 너가 정시에 우측 계획안을 조립하면,어떤 바이트.”
젬멜은 은퇴하는 대부분의 조언자들은 고객이 사업을 떠날 준비가되기 전에 긴장하고 나아가는 것을 원하지 않기 때문에 공개적으로 그 사실을 광고하지 않는다는 것을 빨리 인정합니다. 그러나 그는 당신이 시간과 업계 동료가 무슨 말을하는지에주의를 지불 할 수있는 노력을 할애 할 경우,당신은 유망한 징후를 선택할 수 있다고 말한다.
종종 회의에서 사람들을 면밀히 관찰하고 그들이 불안해하고 있다는 감각이 있다면 그들을 따라 다니는 문제입니다. 서너 번,그는 말한다,판매자는 실제로 그가 책을 구입하기위한 명성의 무언가를 개발 한 것을 지금 그에게 접근 한-그리고 그들을 살 수있는 수단을 갖는.
젬멜은 아산테 내에서 그리고 회사 밖에서 꾸준히 판매자를 추적하기 위해 컨설턴트의 서비스를 사용할 필요가 없다고 말한다. 예술은 유사한 투자를 공유하고 관리 철학을 실행하는 판매인과 가진 개인적인 일치를 개발하기에 있다. 얼음을 깨기 위해,그는 그들을 그의 지점으로 초대하고 그곳의 고문들에게 그들을 소개하여 작전의 전문성을 입증하고 그들의 고객이 잘 돌볼 것이라고 안심시키기 위해 노력합니다.
“판매자는 종종 고객뿐만 아니라 친구를 판매합니다.”라고 그는 설명합니다. “그들은 진정으로 정직하게 고객 및/또는 친구에게 좋은 조언의 연속성에 대해 우려하고 있으며,그들이 지불 한 것에 대해 우려하고 있습니다. 실제로,나는 많은 경우에 그것을 위해 봉급을 받는 무슨이 제 2 의 서 있는지 확인하고 싶다,그 말할텐데 그들이 중단한 곳에 위에 나르는 맞은 당을 가지고 있다는 것을.”
그의 비공식 심사 과정에는 업계 모임에서 동료들 사이에서 잠재적 인 판매자의 명성을 확인하고 관행이 규제 문제에 직면하지 않았는지 확인하는 것이 포함되었습니다. 그는 역사적인 정보의 많은 온라인—에서 특정 라이센스 세부 사항을 회사에 회사에서 이동 구매자의 실적에 증권 수수료에 의해 부과 벌금의 기록에서 사용할 수 있음을 지적한다. 그는 또한 판매인을 가능한 뿐만 아니라 알게 되고기 나날 반환에 초점을 맞추기의 대신에 장기 목표로 여행으로 관계에 관하여,생각하기 위하여 그의 혹은 그녀의 접근 전제 조건 클라이언트를 지키기의 중요성을 강조한다.
“제공하는 비즈니스의 종류와 그것이 고객의 가치 제안과 어떻게 비교되는지 이해하십시오.”라고 그는 조언합니다. “당신은 당신이 오르막 전투를 도중 내내 싸우고 있을 것이기 때문에,1 개의 기대 및 당신을 가진 클라이언트 기초 및 당신을 또 다른 한개를 전달해서 끝내고 싶지 않다.”
정보 수집
논의가 초록을 넘어 구체적인 내용으로 넘어가는 즉시 판매자는 일반적으로 잠재적 구매자에게 기밀 유지 계약에 서명하도록 요구합니다. 어쨌든 구매자는 많은 충분히 질문을 묻는 시작한것을 대략 이고,독점 정보를 알는 판매인은 가깝게 감시해 남아 있을 것이다 필요로 한다. 기밀성 계약은 판매인이 다른 구매자에게서 제안을 대접하지 않을 것 을 의미하지 않는다,그러나 장래 거래가 심각하게 가지고 가고 있다 고 지시자 이다.
이 경우 기밀 유지 계약에 서명 한 후 젬멜은 다양한 세부 사항을 알고 싶었습니다. 얼마나 많은 고객이 책에 있었습니까? 이 고객은 어디에 살았습니까? 이 책의 인구 통계 학적 분할은 나이와 성별에 따라 무엇 이었습니까? 제품 고장은 무엇 이었습니까? 성장 기회를 나타낼 수 있는 보험과 같은 눈부신 제품 격차가 있었습니까? 자산의 얼마나 많은 프런트 엔드 부하(따라서 높은 지속적인 수수료)와 함께 판매되었다? 총 반복 소득은 무엇 이었습니까? 가족 기준으로,얼마나 많은 클라이언트$500000,$250000 와$500000 사이,$100000 와$250000 및 자산에서$100000 미만 사이 했다? 그리고 클라이언트 당 평균 자산 가치는 무엇 이었습니까?
“평균 자산 가치가 높을수록 책이 더 가치가 있습니다.”라고 젬멜은 설명합니다. “관계가 적을수록 달러가 많을수록 책이 더 가치가 있습니다.”
그는 투자 가능한 자산으로 300,000~400,000 달러의”스위트 스팟”범위에서 많은 고객이있는 책을 찾고있었습니다. 그는이 세그먼트는 일반적으로 열심히 일한 중년 사람들 말한다,잘,조언을 원하고 투자에 올 때 상대적으로 손 오프입니다.
그는 또한 몇 가지”홈런”—매우 수익성이 될 수 있지만 많은 시간과 관심이 필요한 수백만 달러의 고객을보고 싶었습니다.
젬멜도 붉은 깃발을 보고 있었다. 그는 클라이언트 관계를 유지하기 위하여 진행하는 동기유발에 고문관을 처음에 지불하기 위하여 구축된 특기 제품안에 무거운 관련을,합자 회사같은 보고 싶지 않았다. 그는 또한 등록 된 계정에 자산의 큰 비율과 고문의주의—돈 가능성이 리피로 전환 및 축소하기 시작합니다.
이 책은 구매자의 요구와 젬멜의 요구 사항을 충족 분명했을 때,그는 다음 단계로 이동—거래의 조건을 못 박는.