하버 야경(사진:게티)게티
글로벌 스포츠 장비 회사는 최근 중국에서의 판매에 의해 좌절되었다. 이 회사는 제조 테니스 라켓에서 강한 성장을 경험하고 있었다,그러나 그것의 배드민턴 판매는 실망했다. 왜 대조 운명? 브랜드의 중국 유통 파트너가 회사의 배드민턴 장비 재고를 거부했기 때문입니다.
“나를 비난하지 마라.”대리점에 항의했다. “배드민턴은 중국에서 인기가 없습니다.”대리점은 그가 재고를 비축하는 경우,그것은 전국의 프로 상점에 판매하지 않을 것이라고 생각했다.
이것은 제조업체와 유통 업체 간의 관계가 작동하는 방식이 아닙니다. 전통적인 모델에서 유통 업체는 제품 마케팅 및 비즈니스 성장의 책임을 맡습니다. 도매업자와 소매상인과 공동체정신을 설치하는 분배자 이어,그들을 최신 선에 공급해 유지해,그들의 재고목록을 스타킹한,반환안에 50%의 한계 위쪽으로 받을 수 있는다. (전체 공개:나는 지금 수출의 설립자이자 대표 이사,중국에서 국제 브랜드를 시장에 전자 상거래 상점의 운영자입니다.)
윈-윈 이죠? 많은 브랜드는 특히 중국과 같은 대형 시장에서 사내에서 여러 전문 판매 채널을 성장시킬 수있는 자원이 없습니다. 그리고 만약 당신이,예를 들어,가공된 식품 브랜드,그것은 의미가 그들은 주요 슈퍼마켓 체인 및 도매 업체와 협력 관계를 해야 하기 때문에 식품 및 음료 카테고리 전문 유통 업체와 함께 작동 합니다.
그러나 중국에서이 모델의 잠재적 인 문제는 무엇입니까?
첫째,유통 업체는 판매를 도울 수 있지만 성장을 도울 수는 없습니다. 특히 중국 판매 수가 적거나 시장에 비교적 새로운 브랜드 인 경우 유통 업체는 브랜드에 대한 충성도를 제한했습니다. 대리점을 갖는 것은 판매 채널을 제공하지만 장기적인 전략을 제공하지 않습니다. 많은 국제적인 상표는 그들의 국내 시장에 있는 그들의 분배자에 만족된다,그러나 그것은 전형적으로 매매 활동에 통제가 훨씬 더 있고 국부적으로 기간에 교통하기 수 있기 때문이다. 그들은 수시로 분배자와 가진 더 강한 시장 위치,장기 관계,및 광고 그리고 입소문의 국내 시장 이점을 즐길 것이다. 윈윈 이기는것은 관계가 쉽다.
그러나 중국에서는 이러한 조건이 거의 적용되지 않습니다. 이 브랜드는 종종 시장에 새로운,높은 수익을 명령하지 않습니다(아직),및 유통 어디서나 사이에 처리 할 수 있습니다 40 과 200 다른 브랜드. 왜 그들은 다른 브랜드가 빠르게 성장하고 특히,당신에 대해 관심을 가져야?
그래서 당신의 브랜드가 중간 크기라면,예를 들어,3 억 달러의 글로벌 브랜드이며 아마도 중국에서 1 천만 달러를 판매 할 것입니다. 배포자가 1000 만 달러가 1500 만 달러로 성장할 수 있도록 얼마나 많은 일을 할 것입니까? 같은 맥락에서,당신은 10%브랜드 매력을 확대 재고 유지 단위(스커스)의 새로운 세트가있을 수 있습니다. 디스트리뷰터가 1 백만 달러의 추가 수익을 위해 이러한 스커스를 재고 할 예정입니까? 1 백만 달러를 벌 수있는 더 쉬운 방법이 없다면. 당신은 좌절 닭과 계란 관계에서 자신을 찾을 수 있습니다. 우승자가 아닌 경우에 분배자는 당신의 제품을 선전하고 싶지 않다,그러나 그것에게 우승자를 만드는 유일한 방법은 그것의 배급을 확대하기 위한 것이다.
전자 상거래는 이와 같은 배포 문제를 적어도 부분적으로 극복하는 데 도움이 될 수 있습니다. 전자 상거래 채널은 당신이 당신의 제품에 대한 판매를 구축 할 수 있습니다,소셜 미디어 및 광고 캠페인의 기초를 제공,당신에게 유통 업체에 도움이 개념의 증거를 제공합니다. 전자 상거래는 또한 새로운 제품을 소개하고 계절 번들,주요 오피니언 리더(콜스)및 기타 프로모션을 실험 할 수 있습니다. 당신은 더 이상 배포자의 환경 설정이 적용되지 않습니다. 당신은 당신 자신의 운명을 책임지고 있습니다. 그 배드민턴 라켓을 판매 이동합니다.
마지막으로 전자 상거래를 통해 유통 업체를 통해 작업하는 것보다 더 나은 마진을 유지할 수 있습니다. 그 대리점은 50%의 마진을 청구 할 수 있지만 티몰과 제이디 모두 한 자리 커미션을 사용합니다. 거기에 다른 수수료가있을 수 있습니다,혼자 광고는 쉽게 총 수익의 20%가 될 수 있습니다. 이러한 모든 비용을 집계 하는 경우에 중국에서 브랜드의 하단 라인 유통 업체에 완전히 의존 하는 경우 보다 전자 상거래를 통해 더 매력적인 될 수 있습니다.
대리점은 당신의 친구입니까? 그럼요 일종의. 그러나 중국에서 가장 좋은 방법은 대량 항목에 대한 유통 관계를 육성하고,전체 제품 슬레이트,새로운 제품 출시 및 고객 참여 활동에 대한 전자 상거래에 의존 할 수 있습니다. 유통 업체는 전자 상거래 전략을 가지고 있음을 알 때 귀하를 지원할 가능성이 더 큽니다. 그 대리점과의 우정을 키우는 가장 좋은 방법은 전자 상거래와의 우정을 키우는 것입니다.
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