당신은 긴급한 필요를 충족 훌륭한 제품이나 서비스를 가지고 말한다.
그것은 모두 좋고 좋은—하지만 백만 달러 아이디어 소비자 및 목표 시장 앞에서 귀하의 제품 또는 서비스를 얻을 수 없는 경우 백만 달러 수익 발생기 될 경로.
이것은 모든 비즈니스가 해결해야 할 근본적인 문제입니다—제품 또는 서비스를 개발하는 방법뿐만 아니라 마케팅 및 판매 방법.
전자 상거래 및 소셜 미디어 시대에는 모든 것이 그렇게 쉬운 것처럼 보이지만 정의 된 유통 채널 전략이 없으면 소비자에게 도달하거나 타겟 고객에게 영향을 줄 가능성이 거의 없습니다.
유통 채널 전략,다양한 채널의 이점 및 접근 방식을 미세 조정하기 위해 할 수있는 일을 자세히 살펴 보겠습니다.
유통 채널이란?
요컨대,유통이란 최종 소비자 앞에서 제품이나 서비스를 얻는 과정이다. 상품 및 서비스의 구매 및 판매는 종종 매우 간단하고 선형적인 것처럼 보이지만 결코 그렇지 않습니다. 배포는 전략과 파트너가 필요한 다각적 인 일입니다.
직접 및 간접 채널을 포함하여 다양한 배포 수준이 있습니다. 더 많은 중개인,더 많은 수준. 0 레벨 채널은 최종 고객에게 직접 판매하는 생산자를 수반하는 반면,3 레벨 채널은 최종 사용자에게 도달하기 전에 유통 업체에 판매 한 다음 소매 업체에 판매하는 것을 포함합니다.
최종 소비자에게 도달하기 전에 스마트 폰이 통과하는 모든 손을 고려하십시오. 뿐만 아니라 관련 된 제조 업체,하지만 또한 잠재적으로 도매,소매 업체,브로커 에이전트 또는 다른 엔터티.
유통 채널에는 두 가지 기본 유형이 있습니다:
- 직접: 소비자는 실제 상점 또는 전자 상거래 웹 사이트를 통해 귀하의 비즈니스에서 직접 제품 또는 서비스를 구매합니다.
- 간접적 인:소비자는 유통 계약을 맺은 대형 박스 소매 업체 또는 파트너가있는 브로커 에이전트와 같은 중개인을 통해 제품 또는 서비스를 구매합니다.
채널은 또한 짧거나 긴 것으로 정의될 수 있다. 짧은 채널은 직접 마케팅과 같이 생산자와 고객 사이에 가능한 가장 적은 단계를 포함합니다. 긴 채널에는 도매 업체 및 소매 업체와 같은 다른 중개인이 포함됩니다.
유통 채널 전략 대 공급망 관리
중요한 차이점은 채널 유통 전략이 공급망 관리와 같지 않다는 것이다. 공급망 관리에는 제조 및 유통 프로세스를 통한 자재 및 제품의 소싱 및 라우팅이 포함됩니다. 채널 배포는 종종 최종 사용자에게 최종 제품을 전달하는 체인의 최종 단계입니다.
채널 배포는 전적으로 제품을 시장에 출시하는 것이지만,공급망 관리는 제품을 만드는 부품이나 재료를 소싱하고 최종 제품을 필요한 곳에 전달하는 것과 관련이 있습니다.
3 유통 채널 전략을 수립하기 전에 묻는 질문
채널 유통 전략을 설계하기 전에 요구 사항,용량,한계 및 목표를 이해하기 위해 다음과 같은 질문을하십시오.
1. 어떻게 우리의 잠재 고객은 우리와 우리의 제품 및/또는 서비스를 찾을 수 있습니까?
잠재 고객이 찾는 데 사용하는 채널은 배포 전략에서 타겟팅 할 채널을 자연스럽게 가리 킵니다. 수요에 대한 계기가 필요하므로 소셜 미디어,검색 엔진,다이렉트 마케팅,파트너 판매,업계 권장 사항 및 기타 채널이 고객 창출에서 어떻게 수행되는지 분석하십시오.
밀레 니얼 뷰티 제품 회사의 고객은 네트워크 인프라 구매자와 훨씬 다른 구매 경로를 가질 것입니다. 주요 채널을 식별하는 것은 브랜드 인지도 수준이 가장 높은 채널을 확인한 다음 해당 채널의 성능을 극대화하기 위해 전략을 맞추는 것과 같습니다.
2. 우리의 규모와 크기는 무엇입니까?<브롬>
긴 채널이 존재하는 이유 중 하나는 모든 비즈니스가 물류를 처리 할 수있는 관계 나 전문 지식을 가지고 있지 않기 때문입니다. 에너지 음료 회사는 소비자와 중대한 시험하는 새로운 공식을 개발할지도 모르다,그러나 영양 상점에 제품을 전국적으로 발송하는 조금 방법. 그것은 분배자,도매업자 및 소매상인과 가진 관계가 경쟁 이점 및 때때로 필요성이 되는 곳에 이다.
유통 업체는 에너지 음료의 전체 팔레트에 대한 주문을 이행 할 수 있으며 도매업자는 소매 구매자를 찾아 매장 제품을 얻을 수 있습니다. 기업 규모의 혜택을 기존 기업은 종종 채널을 응축,또는 인수 또는 물류 및 기타 유통 요구를 돌봐 수평 사업 단위를 통합 할 수 있습니다.
3. 우리는 어떤 미래의 비즈니스 목표를 가지고 있습니까?<브롬>
항상 새로운 채널을 준비하십시오.
새로운 시장 또는 영역으로 확장하려는 것이 목표라면 채널 전략을 결정하는 것이 시장 진출 전략을 정의하는 데 없어서는 안될 부분입니다. 지역 소매 업체와 관계가 없다면 해당 지역에서 성장하려고 할 때 제품 출시가 어려울 수 있습니다. 그러나 채널 파트너를 활용하여 효율적으로 확장 및 확장 할 수 있습니다.
반면에,보다 직접적인 채널을 개방하는 것이 브랜드 인지도 또는 판매 당 이익을 높이기위한 최선의 선택 일 수 있습니다. 긴 채널은 높은 비용과 부엌에서 더 많은 요리사를 의미;직접 채널은 더 나은 고객 경험 또는 브랜드 인상으로 이어질 수 있습니다.
어떤 마케팅 채널이 귀하에게 적합합니까?
직접 배포 채널이 분명한 선택처럼 보일 수 있지만,항상 올바른 선택이나 가능성은 아닙니다. 여러 산업 분야의 회사는 금융,식품 및 음료 또는 의료 기기와 같은 제품 및 서비스가 소비자에게 도달하는 방식을 규제하는 다양한 규정을 준수해야합니다.
가장 일반적인 채널 중 일부를 살펴보고 마케팅 믹스에 적합한 지 여부를 판단하는 방법을 살펴 보겠습니다.
소매
더 많은 소비자에게 다가갈 방법이 필요하십니까? 소매점안에 배치는 너의 고객 기초를 넓히기를 위해 너의 최선의 방법 이다. 그러나 너는 가장 가까운 월마트 또는 표적으로 다만 걸어가고 그들을 그들의 선반에 너의 제품을 특색짓는 요구할. 소매 업체는 유통 업체 및 도매 업체로부터 구매하므로 더 긴 채널을 추구해야합니다.
그러나 지역 또는 지역 체인은 개인적으로 더 기꺼이 협상 할 수 있습니다.,당신 또는 당신의 제조자에서 재고목록을 똑바로 사기. 소매는 명확하게 육체적인 상품을 매출하는 회사를 위해 제일 이고,그러나 경쟁이 높을 고 다만 명심하십시요 있으십시요. 너가 크 상자 사슬에 가면,너는 공업안에 가장 큰 유명 상표향하여 위로 간. 소매상인은 실행하지 않는 사업에 반복적으로 일하지 않을 것이다.
직접 마케팅
중개인을 잘라 소비자에게 직접 다가 가고 싶습니까? 직접 마케팅 캠페인은 잠재 고객과 연결하는 데 도움이 될뿐만 아니라 직접 구매할 수있는 수단을 제공 할 수 있습니다. 이러한 채널 전략은 종종 제품 카탈로그,마케팅 전화,이메일 또는 대면 판매로 나타납니다. 직접 채널은 더 큰 참여와 이익을 의미하지만 직접 마케팅을 관리하기 위해 브랜드의 더 많은 자원과 노력이 필요합니다.
딜러 네트워크
특히 크거나 숙련 된 영업 인력이 없습니까? 당신은 기본적으로 딜러,브로커와 당신을 위해 판매를 할 에이전트의 네트워크에 그 기능을 아웃소싱 할 수 있습니다. 이 배열은 특수 제품이 있거나 깊은 산업 연결이 부족한 경우 특히 유리합니다.
보험 회사는,예를 들어,종종 고객을 찾아 그들에게 사업에 의해 제공되는 정책을 판매하는 브로커의 광대 한 네트워크에 의존하고 있습니다. 너가 문학,매매 방계 친족 및 다른 자원을 대리인을 제공하기것을 필요로 하기 때문에 상인 네트워크는 아직도 지원을,그런데 필요로 한다. 또한 수수료 및 수수료를 협상해야합니다.
웹 사이트 스토어
인터넷 시대의 도래는 모두 비투씨와 비투비 브랜드뿐만 아니라 크고 작은 기업에 대한 새로운 채널을 열었습니다. 채널 관계가없는 신생 기업은 인바운드 마케팅을 통해 소비자에게 직접 판매 할 수 있으며 브랜드 충성도를 높이고 시장 진출 비용을 낮출 수 있습니다.
한편,설립 된 회사는 오랜 브랜드 전도자가 사용할 수있는 웹 사이트 스토어로 새로운 수익원을 열 수 있습니다. 메시징,콘텐츠 및 소셜 미디어를 통해 웹 사이트 상점을 강조 표시하면 마케팅을 강화할 수 있습니다. 예를 들어,긴 채널의 비용없이,당신은 페이스 북이나 트위터 링크에서 추적 할 수 있습니다 판매에 대한 특별 할인 또는 프로모션을 제공 할 수 있습니다..
도매 유통
긴 유통 채널은 선천적으로 나쁘지 않다. 사실,그들은 바로 도매 또는 유통 파트너와 함께 작업할 때 확실 한 경쟁 우위를 제공할 수 있습니다. 차이점은 무엇입니까? 분배자는 기본적으로 서비스의 더 중대한 범위를 제안하는 도매업자 이다.
도매 구매 및 소매 업체에 주문을 이행,대량으로 상품을 재판매합니다-유통 업체는 회사의 효과적인 판매 대리점으로 모든 것을 더 할. 도매 유통 업체 전략적 수준에 훨씬 더 밀접 하 게 작동 하는 반면 그들의 자신의 사업 및 마진에 대 한 그것에 있다. 둘 다 브랜드의 프로필과 판매를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.
전자 상거래 사이트
아마존,포스와 에디터 선택과 같은 온라인 시장은 이동-에 실제 상품의 판매자를위한 채널이되었다. 상인은 그들이 높은 의도로 최종 사용자에게 도달 할 수 있도록,온라인 고객뿐만 아니라 시장 도구의 설립 기반을 활용할 수 있습니다. 전자 상거래 사이트는 직접 온라인 상점과는 다른 방식으로 운영되므로 광고 및 제품 페이지가 일관된 고객 환경을 조성하는 방식으로 브랜드화되기를 원할 것입니다.
부가 가치 리셀러
바르,그들이 호출하는대로,회사에서 재고를 구입,다음 업그레이드를하거나 자신의 서비스를 패키지. 공생 관계는 당신이 당신의 발자국을 확장하거나 바르 구매자로부터 반복 수익을 확보 같은 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 유통의 이 독점적인 수로는 가장 넓은 그물을 던지기에 관하여 이지 않기 때문에,전문화한 제품이 있는 회사에는 특히 잘 작동한다.
마케팅 믹스 개발
실제로 대부분의 기업은 직접 채널과 간접 채널을 모두 사용하는 멀티 채널 마케팅 믹스를 사용합니다. 유통 업체,도매 업체 및 소매 업체와 협력해야하는 동일한 공예 양조장은 현장 탭 룸에서 직접 고객에게 판매 할 수 있습니다. 심지어 농업 생산자는 전국 식료품에 신선한 농산물을 얻을 유통 업체와 협력뿐만 아니라 농부의 시장에서 판매 할 수 있습니다.
유통전략을 망치기 위해 앉아 있을 때는 항상 직간접적인 채널로 만들 수 있는 다양한 조합에 열려 있어야 한다. 그러나,단지 충돌이 발생하지 않습니다 있는지 확인하십시오. 소매 업체는 다른 중개인과 마찬가지로 그들과 함께 작업하기위한 특정 규정을 가질 수 있습니다. 특히 너가 정당한 시작 밖으로 이으면,또한 확실하 너무 얇은 퍼지지 않게 있으십시요. 새로운 채널을 믹스에 도입하는 경우 점차적으로 채널을 통합하고 성능 및 비용에 대한 표준과 기대치를 설정하는 계획을 수립하십시오.
전략을 개발할 때이 모든 것을 명심하십시오. 그러나 항상 당신이 운영하는 산업과 같은 독특한 요소가 의사 결정에 영향을 미칠 것이라는 점을 알고 있어야합니다.