értékesítési CRM szoftverek-mint például a SalesForce, a Zoho és a Hubspot CRM—radikálisan megváltoztatták az értékesítési csapatok kezelését, hangolását és lezárását. A felhőalapú számítástechnika és a mobil alkalmazások növekedésének köszönhetően a CRM értékesítés exponenciálisan nőtt 2009 és 2015 között, és az adatok azt mutatták, hogy azok, akik elfogadták a CRM szoftvert, növelték az értékesítési kvóták teljesítésének képességét. A CRM szoftver segít a különböző csapatoknak megérteni az értékesítési ciklust, és több kapcsolattartót váltani ügyfelekké. Pontosabban, a szoftver értékesítési csatornája, amely megmutatja a munkát a kezdeti kilátástól a zárt megnyert lehetőségig, lehetővé teszi a vállalatok számára az értékesítési folyamat egyszerűsítését Adatelemzés, finomított hatékonyság és kifinomultabb értékesítési technikák kifejlesztése révén. Ezeknek a kulcsfontosságú szempontoknak a megértése és elemzése, különösen a zárt nyert lehetőség, lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy növeljék eladásaikat.
a ‘zárt nyert’ megértése
a zárt nyert lehetőség jelentőségének megértéséhez meg kell tudni, hogyan működik az értékesítési csatorna. Az értékesítési csatorna kulcsfontosságú módja annak, hogy vizuálisan elképzeljük az értékesítési ciklust, és ez is az egyik legjobb módja annak, hogy a csapatok navigáljanak a cikluson keresztül. A CRM szoftver értékesítési csatornája kulcsfontosságú elemként működik, hogy segítse a csapatokat az értékesítési kvóták teljesítésében. Az értékesítési csatorna egy fejjel lefelé mutató piramis, amely azt a folyamatot képviseli, amelyen minden ügyfél és potenciális ügyfél keresztülmegy, a kezdeti kapcsolatfelvételtől a termék megrendelésén és átrendezésén keresztül. Az értékesítési csatorna legszélesebb területén minden potenciális ügyfél (vagy értékesítési kilátás) az értékesítési csapat számára, a legszűkebb pedig azok az ügyfelek, akik már aláírták az üzletet, és kezdik megkapni a terméket (vagy ha az üzlet zárt-nyert üzlet). Az értékesítési csapat számára ideális esetben az értékesítési kilátásként induló kapcsolat zárt megnyert lehetőségként ér véget. Az értékesítési csatorna mennyiségi adatokat használ az értékesítési kilátások számának és típusának azonosítására a csatorna minden szakaszában; azonosíthatja azokat a helyeket is, ahol az értékesítési módszerek javíthatók.
a lezárt lehetőség az értékesítési csatorna azon szakasza, amelyben egy kapcsolattartó tintával megkötötte az üzletet, és vevővé vált. Más szavakkal, egy olyan lehetőség, amelynek bizonyos százalékos lehetősége volt arra, hogy a tölcsér elején zárt üzletgé váljon, most 100% – ban biztos, hogy eladással zárul. Ez ellentétes, a zárt-Elveszett lehetőség, ahol az értékesítési kilátásokkal való kapcsolat megszűnt, és most 0% esély van az értékesítésre. Míg természetesen a zárt megnyert lehetőség az értékesítési ciklus sikeres végső szakaszát jelenti, vannak olyan elemek és technikák, amelyek szoros megnyert üzlethez vezetnek. Amikor a csapatok az értékesítést kutatják—akár új értékesítési kilátásokat próbálnak hideghívni, akár régi leadeket ápolnak— a zárt nyert ügyletek valószínűleg akkor fordulnak elő, ha egynél több csapattagot használnak, és erős kapcsolatokat létesítenek az ismételt kommunikáció révén. Alternatív megoldásként a gyors és hatékony zárást hangsúlyozó eladások általában több zárt nyert ügylettel zárulnak, mint azok, amelyek több mint harminc napot vesznek igénybe. Jelentős, érdemes megjegyezni, hogy nem minden leendő ügyfelek végén ‘zárt nyert’ (sőt, ez a szám lebeg körül 30%), így a cél nem az, hogy minden kilátás egy zárt nyert forgatókönyv. A jó elemzés azonban segíthet a menedzsmentnek olyan elemek rutinosításában, amelyek sikeressé teszik az ügyleteket, olyan környezetet teremtve, amely maximalizálja a lehetőségeket.
‘zárt nyert’ lehetőség elemzése és mérése
az értékesítési CRM szoftver egyik legfontosabb szempontja az volt, hogy képes kezelni, mérni és elemezni a sikeres zárt nyert lehetőségeket, hogy segítsen létrehozni egy hatékonyabb és sikeres értékesítési erőt. A legfontosabb mutatók segítenek a csapatvezetőknek és a vezetőknek megérteni a napi eltérések és a valós aggodalmak közötti különbségeket. Ezenkívül a zárt nyert lehetőségek szélesebb körű, összetettebb mérési módja segít egy hatékonyabb értékesítési rendszer létrehozásában, amely egyedülálló egy termék vagy vállalat számára. Például: a lezárt ügyletek többsége meglévő ügyfelekkel foglalkozik, vagy új ügyfélkörből származnak? Egyrészt a meglévő ügyfelek ismétlődő üzletet mutatnak, másrészt az új kilátások megnyerése a növekedés jele. Alternatív megoldásként a lezárt nyert ügyletek nyomon követése méret vagy termék szerint segít megérteni az egyes értékesítési csapatok sikereit és kihívásait.
míg az értékesítési kilátások célja az, hogy zárt nyertes forgatókönyvben végződjenek, sok mindent meg kell tanulni a zárt nyert lehetőség sajátosságainak teljesebb megértésével, ami az értékesítési csapatokat arra késztetheti, hogy hatékonyabban kezeljék meglévő ügyfeleiket, új kilátásokat keressenek és finomítsák az értékesítési stratégiákat. Ahelyett, hogy a csővezetéken kívül lenne, a zárt megnyert lehetőség a vége, és az értékesítési tapasztalat szerves részének kell tekinteni. A sikeres értékesítés elemzésével – más szóval, látva, hogy mi ment jól-az iparág vezetőinek esélyük van arra, hogy kiaknázzák a meglévő módszereket, amelyek sikeresnek bizonyultak. Ezenkívül a legújabb digitális eszközök és a jelenlegi CRM platformok segítenek megvizsgálni a lezárt ügylet szerepét a sikeres értékesítési csapatstratégiákban.
ingyenes fehér könyv: a CX tű mozgatása: az ügyfélélmény sikerének mérésének módjai
hogyan méri az ügyfélélményt?
- Bio
- Legújabb bejegyzések
Dan Sincavage
dan Sincavage legújabb hozzászólásai (az összes megtekintése)
- a Fortune100 szoftvercég tízszeresére választja ki az ügyfélélmény javítását és a termelékenység globális növelését 10 000 ügynök számára-szeptember 20, 2020
- Nextiva és tízszeres Partner az egységes kommunikáció CRM – hez való eljuttatásához-június 29, 2020
- az értékesítési csapat részt vesz, elszámoltatható és produktív, mivel a munka eltolódik? Hogyan tízszeres & Salesforce nagy sebességű értékesítés győződjön meg róla, hogy ne hagyjon ki egy ütemet – április 8, 2020