ha még nem tette meg, nézze meg a Cicret karkötő videót. Alig több mint két év alatt több mint 25 millió megtekintéssel rendelkezik a YouTube-on. Ez egy vízálló karkötő, amely az okostelefon képernyőjét a karjára vetíti. A “tabletta a bőrére” hirdetve a még nem kiadott Cicret karkötő egyértelműen felhívja a figyelmet.
de vásárolnak-e az emberek egy Cicret-et, miután piacra dobták? Más szavakkal, az értékesítés olyan gyorsan növekszik, mint a YouTube-nézeteik?
az ilyen kérdések megválaszolásához a thrv-nél a Jobs-to-be-Done-t használjuk, egy termékinnovációs elméletet, amelyet Clay Christensen népszerűsített a Harvard Business School-ból. A legfontosabb ötlet az, hogy ” az ügyfelek nem vásárolják meg a terméket, hanem bérelnek, hogy munkát végezzenek.”
a Cicret potenciáljának megértéséhez vezető kérdés: “milyen munkát bérelne fel a Cicret karkötőt?”
a termékvideó szerint a válasz interfész az okostelefonnal.
a vásárlások akkor fordulnak elő, amikor az emberek küzdenek a munka elvégzésével. Van valaki küzd elég interface az okostelefon, hogy vesz egy új terméket? Más szavakkal, vannak-e kielégítetlen igények ebben a munkában?
Cicret termékvideója megnyílik valakivel, aki a karkötőt használja a kádban. Ez közvetlenül arra a kielégítetlen igényre utal, amelyre a Cicretnek a marketing üzenetét kell összpontosítania a magas növekedésű értékesítés megvalósítása érdekében: csökkentse annak valószínűségét, hogy a környezet körülményei megakadályozzák az okostelefon használatát.
a növekedés fenntartása érdekében a Cicret-nek le kell vonnia a leckét a Salesforce-tól, és túl kell lépnie a fogyasztási munkák igényeinek kielégítésén, hogy jobban teljesítse ügyfelei funkcionális munkáját.
várj! Mik azok a fogyasztási és funkcionális munkahelyek?
a fogyasztási feladatok a termék használatához szükséges feladatok.
például egy okostelefon “fogyasztásához”:
- vásárolja meg
- állítsa be
- tanulja meg használni
- interfész vele
- fenntartja
ezek mind “fogyasztási munkák.”Fontosak, és a vállalatok gyors növekedést tapasztaltak azáltal, hogy előreléptek velük szemben. A termék fogyasztása azonban mindig valamilyen nagyobb cél, azaz “funkcionális munka” szolgálatában áll.”
a funkcionális munkák a legfontosabb célok, amelyeket az embernek el kell érnie a személyes vagy szakmai életében. Példák:
- ügyfelek megszerzése
- időben érje el a rendeltetési helyet
- eladjon egy használt autót
- Zene kurátora
- engedélyezze a biztonságos adatfelhasználást
- állítsa vissza az artéria véráramlását
piacok léteznek, mert az embereknek funkcionális állások.
annak ellenére, hogy a Cicret végül arra törekszik, hogy segítse ügyfeleit funkcionális munkahelyek elérésében, a vállalat gyors kezdeti növekedést érhet el, ha kielégíti a fogyasztási munkát. A Cicret ezután felhasználhatja lendületét és erőforrásait, hogy új módszereket találjon az ügyfelek igényeinek kielégítésére a funkcionális munkában, mint a meglévő megoldások.
a Salesforce nagyszerű példa egy olyan vállalatra, amely a fogyasztási munkák igényeinek kiszolgálására összpontosított. Az első felhő CRM-ként nem volt szükség helyszíni telepítésre. A Salesforce sokkal jobban elvégezte a” telepítés ” fogyasztási munkát, mint versenytársai.
a helyszíni szoftverek telepítése lassú és drága volt. A Salesforce “telepítéséhez” ügyfeleinek csak fiókot kellett létrehozniuk egy webhelyen. A Salesforce “telepítése” perceket vett igénybe, lángolóan gyors, összehasonlítva a versenytársak szoftverének telepítéséhez szükséges napokkal vagy hetekkel.
a Salesforce ezt az előnyt marketingjének központi részévé tette, felszólítva a “szoftver végét”, a “szoftver nélküli” logót pedig kulcsfontosságú részévé téve.
a folyamat során a Salesforce élvezte a hockey stick növekedését, és a bevételt arra fordította, hogy a funkcionális munkahelyek (“ügyfelek megszerzése” és “ügyfelek megtartása”) jobban teljesítsenek, mint versenytársaik, a kulcsfontosságú funkciók hozzáadásával a termékfejlesztés és az akvizíciók révén.
a Cicret követheti a Salesforce playbook-ot azáltal, hogy indító üzenetét az “interfész” fogyasztási feladat igényeire összpontosítja, nem pedig új termékjellemzőire (“tablet a bőröd számára”). Ha működik, akkor nyomon követhetik korai sikereiket azáltal, hogy befektetnek a funkcionális munkahelyek kielégítetlen igényeinek kielégítésébe.
hogyan ismeri a munkát, és segítségre van szüksége a marketingben?
Philip Kotler, a Northwestern Egyetem Kellogg School of Management marketing szakértője azt mondja: “a Marketing a tudomány és a művészet feltárása, létrehozása és megvalósítása érték igényeinek kielégítésére a célpiac a profit.”
ez a tanács nagyon hasznos, ha megértjük, mi az ügyfél igénye, és a szervezeten belül egyetértünk.
mire van szüksége az ügyfélnek? Az Ön cégénél dolgozó kollégái egyetértenek az ügyfelek igényeivel?
a Jobs-to-be-Done a szükségletet úgy határozza meg, mint “egy metrikát, amelyet az ügyfelek használnak annak megítélésére, hogy milyen gyorsan és pontosan tudják végrehajtani a munkát.”Minden igényt egy irányba, mutatóra és célra strukturálunk. Hogy azonosítsuk őket, megkérdezzük azokat az embereket, akik megpróbálják végrehajtani a munkát, és megkérdezzük: “mi nehéz, frusztráló és időigényes a munka végrehajtásában?”Ez a meghatározás, struktúra és módszer az igények azonosítására egyértelmű, mérhető problémamegállapítást ad a csapatoknak, amelyhez mindenki igazodhat.
mire szolgál a Cicret?
megfogalmazhatjuk a Cicret karkötő kulcsszükségletét:
“csökkentse annak valószínűségét, hogy a környezet körülményei megakadályozzák a telefon használatát.”
erre szükség van a fogyasztási munkában “interfész okostelefonnal”, és a Cicret karkötő jobban csinálja, mint bármely más termék eddig.
a Cicret videójának elején forgatott kád a terméküket ezt az igényt szolgálja. Ha a marketing ebben a szellemben folytatódik, akkor az induláskor magas növekedést érhet el.
hogyan csökkenti a Cicret annak valószínűségét, hogy a környezet körülményei megakadályozzák a hardver használatát? Fontolja meg ezeket a helyzeteket:
- kosarazol, a telefon pedig a sporttáskád mellett van. Vársz egy fontos e-mail, de ahelyett, hogy fut át a táskát, hogy ellenőrizze a telefont, akkor hozza a képernyőn fel a karját állásidő alatt a bíróság.
- a kerékpározás egy ismeretlen helyre, ami azt jelenti, hogy szüksége van egy navigációs alkalmazás segítségére. Kényelmetlen és nem biztonságos a telefon kihúzása, de a Cicret karkötő lehetővé teszi, hogy minden alkalommal, amikor ellenőrizni kell az utasításokat, a karjára nézzen.
- épp most érkeztél egy koncertre. Egy barátot keres, de zsúfolt, és nem akarja a földre dobni a telefonját, amikor egy emberi pánik van körülötted. Egyszerűen küldje el barátjának közvetlenül a karján a Cicret karkötővel.
- csirkeszárnyat eszel, és a kezed mártással van borítva. Használja a Cicret ahelyett, hogy a telefon zsíros.
ezek a képek azt az üzenetet közvetítik, hogy a Cicret hogyan elégíti ki az ügyfelek igényeit.
hogyan győzte le Cicret a versenyt?
ennek a kielégítetlen igénynek a kezelésében a Cicret fej-fej mellett halad az intelligens órákkal, amelyek szintén csökkentik annak valószínűségét, hogy a környezet körülményei megakadályozzák a telefon használatát. Az intelligens órák küzdenek a növekedés fenntartásáért, mivel a legtöbb nem tudott túllépni az újdonság fázisán.
a Cicret marketingje arról beszél, hogy nagyobb kijelzője és vízálló kialakítása jobban szolgálja a munka igényeit, mint egy okosóra. Az igény kielégítése jobb, mint a verseny, ösztönzi a növekedést.
a Cicret-nek lehetősége van arra, hogy felülmúlja az intelligens órákat, bemutatva, hogy az okostelefonhoz való kapcsolódás könnyebb egy karkötővel, mint egy okosórával.
eközben a Cicret-nek a Garminra és az Apple-re kell figyelnie, mivel olyan fitneszkövetőket és egészségügyi alkalmazásokat fejlesztenek, amelyek az okosóráktól függenek. Ez a munka vezet az intelligens órák funkcionális munkák elvégzéséhez. Ha a Cicret nem tudja jobban elvégezni a funkcionális munkákat, ahelyett, hogy követné a Salesforce útját, messze elmaradnak a versenytől.
a fogyasztási munka kielégítetlen igényeinek megfelelő Marketing rezonálhat az ügyfelekkel, és segítheti a vállalatokat egy nagyszerű kezdéshez. Ezután kritikus, hogy fektessenek be a funkcionális munkát, hogy egy hosszú távú üzleti.