kezdő útmutató a disztribúciós csatorna stratégia létrehozásához, amely működik

mondja el, hogy van egy nagyszerű terméke vagy szolgáltatása, amely kielégíti a sürgető igényt.

ez mind szép és jó — de egy millió dolláros ötletnek nincs útja millió dolláros bevétel-generátorrá válni, ha nem tudja termékeit vagy szolgáltatásait a fogyasztók és a célpiac előtt elérni.

ez az az alapvető probléma, amelyet minden vállalkozásnak meg kell oldania — nem csak a termék vagy szolgáltatás fejlesztésének módját, hanem azt is, hogyan kell piacra dobni és eladni.

az e-kereskedelem és a közösségi média korában minden olyan könnyűnek tűnik, de meghatározott terjesztési csatorna stratégia nélkül kevés esélyed lehet arra, hogy elérje a fogyasztókat, vagy hatást gyakoroljon a célközönségre.

vizsgáljuk meg a disztribúciós csatorna stratégia kidolgozásának finomabb pontjait, a különböző csatornák előnyeit és azt, hogy mit tehet a megközelítés finomhangolása érdekében.

mi az a terjesztési csatorna?

röviden: a disztribúció az a folyamat, amikor a terméket vagy szolgáltatást a végfelhasználó elé állítják. Az áruk és szolgáltatások vétele és eladása gyakran meglehetősen egyszerűnek és lineárisnak tűnik, de soha nem az. Az elosztás sokrétű ügy, amely stratégiát és partnereket igényel.

a terjesztésnek különböző szintjei vannak, beleértve a közvetlen és közvetett csatornákat is. Minél több közvetítő, annál több szinten. A nulla szintű csatorna azt jelentené, hogy a gyártó közvetlenül a végfelhasználóknak értékesít, míg a háromszintű csatorna magában foglalja a forgalmazónak, majd a kiskereskedőnek történő értékesítést, mielőtt elérné a végfelhasználókat.

vegye figyelembe az összes kezet, amelyen az okostelefon áthalad, mielőtt elérné a végfelhasználót. Nem csak a gyártó vesz részt, hanem potenciálisan nagykereskedő, kiskereskedő, bróker ügynök vagy más szervezet is.

A terjesztési csatornák két alapvető típusa létezik:

• közvetlen: A fogyasztók közvetlenül az Ön vállalkozásától vásárolják meg a terméket vagy szolgáltatást, akár fizikai kirakaton, akár e-kereskedelmi webhelyen keresztül.
• közvetett: a fogyasztók a terméket vagy szolgáltatást közvetítőn keresztül vásárolják meg, mint például egy nagy dobozos kiskereskedő, akivel terjesztési megállapodása van, vagy egy bróker ügynök, akivel partnere.

A csatornák rövidek vagy hosszúak is lehetnek. A rövid csatorna a lehető legkevesebb lépést jelenti a gyártó és az ügyfél között, például a közvetlen marketing esetében. A hosszú csatorna más közvetítőket is magában foglal, például nagykereskedőket és kiskereskedőket.

elosztócsatorna stratégia vs.ellátási lánc menedzsment

fontos különbség, hogy a csatorna elosztási stratégia nem egyenlő az ellátási lánc kezelésével. Az ellátási lánc menedzsment magában foglalja az anyagok és termékek beszerzését és útvonalát a gyártási és forgalmazási folyamatokon keresztül. A csatornaelosztás gyakran a lánc utolsó szakasza – a végtermékek eljuttatása a végfelhasználókhoz.

A Channel distribution kizárólag a termék piacra juttatásáról szól, míg az ellátási lánc menedzsmentje a terméket előállító alkatrészek vagy anyagok beszerzésére, valamint a végtermékek oda történő szállítására vonatkozik, ahol szükség van rájuk.

3 kérdés a terjesztési csatorna stratégia létrehozása előtt

A csatornaelosztási stratégia megtervezése előtt tegye fel magának a következő kérdéseket, hogy megértse igényeit, kapacitását, korlátait és céljait.

1. Hogyan találnak meg potenciális ügyfeleink minket és termékeinket és / vagy szolgáltatásainkat?

azok a csatornák, amelyeket potenciális ügyfelei használnak, hogy megtalálják Önt, természetesen a terjesztési stratégiában megcélozandó csatornák felé mutatnak. Szüksége van egy keresletmérőre, ezért elemezze, hogy a közösségi média, a keresőmotorok, a közvetlen marketing, a partnerértékesítés, az iparági ajánlások és más csatornák hogyan működnek az ügyfelek generálásában.

egy millenniumi szépségápolási termékeket gyártó vállalat ügyfelei sokkal másabb vásárlási utat fognak elérni, mint a hálózati infrastruktúra B2B vevői. A fő csatornák azonosítása egy kicsit olyan, mintha a legmagasabb szintű márkaismertséggel rendelkező csatornákat néznénk, majd illesztenénk a stratégiánkat, hogy maximalizáljuk a teljesítményt ezekben a csatornákban.

2. Mi a méretünk és méretünk?< br>

a hosszú csatornák létezésének egyik oka az, hogy nem minden vállalkozás rendelkezik a logisztika kezeléséhez szükséges kapcsolatokkal vagy szakértelemmel. Az energiaital-társaság új formulát fejleszthet ki, amely nagyszerűen teszteli a fogyasztókat, de kevés eszköz arra, hogy a terméket országosan szállítsa a táplálkozási üzletekbe. Ez az, ahol a forgalmazókkal, nagykereskedőkkel és kiskereskedőkkel való kapcsolatok versenyelőny, és néha szükségszerűséggé válnak.

A Forgalmazók teljes raklap energiaital megrendeléseket teljesíthetnek, míg a nagykereskedők kiskereskedelmi vásárlókat találhatnak a termék bolti beszerzésére. A vállalati léptékben részesülő vállalkozások gyakran képesek csatornákat tömöríteni, vagy horizontális üzleti egységeket szerezni vagy integrálni a logisztikai és egyéb elosztási igények kielégítésére.

3. Milyen jövőbeli üzleti céljaink vannak?< br>

mindig legyen felkészülve az új csatornákra.

ha az a célod, hogy új piacra vagy területre terjeszkedj, akkor a csatornastratégiád meghatározása szerves része a piacra lépési stratégiád meghatározásának. Ha nincs kapcsolata egy regionális kiskereskedővel, akkor a termék bevezetése szenvedhet, amikor megpróbál növekedni az adott településen. A csatorna partnerek azonban kihasználhatók a hatékony bővítés és bővítés érdekében.

másrészt a közvetlenebb csatornák megnyitása lehet a legjobb megoldás a márkaismertség vagy az eladásonkénti nyereség növelésére. A hosszú csatornák magasabb költségeket és több szakácsot jelentenek a konyhában; a közvetlen csatorna jobb ügyfélélményt vagy márka benyomást eredményezhet.

melyik marketing csatornák az Ön számára?

bár a közvetlen terjesztési csatornák nyilvánvalónak tűnhetnek, nem mindig a megfelelő lehetőség, vagy akár lehetőség. Számos iparág vállalatainak meg kell felelniük a különböző szabályozásoknak, amelyek szabályozzák, hogy a termékek és szolgáltatások hogyan érik el a fogyasztókat, például a pénzügyek, az élelmiszerek és italok vagy az orvostechnikai eszközök területén.

fedezzük fel a leggyakoribb csatornákat, és hogyan ítéljük meg, hogy azok megfelelnek-e a marketing mixnek:

kiskereskedelmi

szüksége van egy módra, hogy több fogyasztót érjen el? A kiskereskedelmi üzletben történő elhelyezés a legjobb megoldás az ügyfélkör bővítésére. De nem csak sétálhat fel a legközelebbi Wal-Mart – hoz vagy a Target-hez, és kérheti őket, hogy a terméket a polcokon szerepeltessék. A kiskereskedők a forgalmazóktól és a nagykereskedőktől vásárolnak, ami azt jelenti, hogy hosszabb csatornákat kell folytatnia.

a regionális vagy helyi láncok azonban hajlandóbbak személyes alapon tárgyalni — azaz., készlet vásárlása közvetlenül tőled vagy a gyártótól. A kiskereskedelem egyértelműen a fizikai árukat értékesítő vállalatok számára a legjobb, de ne feledje, hogy a verseny magas lesz. Ha megy egy nagy doboz lánc, lehet, hogy megy ellen a legnagyobb márkanév az iparban. A kiskereskedők nem fognak többször dolgozni olyan vállalkozásokkal, amelyek nem teljesítenek.

direkt marketing

szeretné, hogy vágja ki a közvetítők és elérje a fogyasztók magad? A közvetlen marketing kampány segíthet kapcsolatba lépni a potenciális ügyfelekkel, valamint biztosítja számukra a közvetlen vásárlás eszközeit. Az ilyen csatornastratégiák gyakran termékkatalógusokként, marketinghívásokként, e-mailekként vagy személyes értékesítésként nyilvánulnak meg. Míg a közvetlen csatornák nagyobb elkötelezettséget és profitot jelentenek, több erőforrást és erőfeszítést igényelnek a márkától a közvetlen marketing kezeléséhez.

kereskedői hálózat

Nincs különösen nagy vagy képzett értékesítője? Lényegében kiszervezheti ezeket a funkciókat a kereskedők, brókerek és ügynökök hálózatába, akik az Ön számára értékesítenek. Ez az elrendezés különösen akkor előnyös, ha speciális termékkel rendelkezik, vagy nincs mély ipari kapcsolata.

például a biztosítótársaságok gyakran támaszkodnak a brókerek hatalmas hálózatára, hogy megtalálják az ügyfeleket, és eladják őket a vállalkozás által kínált politikáknak. A kereskedői hálózatnak azonban továbbra is támogatásra van szüksége, mivel irodalmat, marketing fedezetet és egyéb erőforrásokat kell biztosítania az ügynököknek. Meg kell tárgyalnia a jutalékokat és a díjakat is.

Website store

az internet korának megjelenése teljesen új csatornát nyitott a B2C és a B2B márkák, valamint a nagy-és kisvállalkozások számára egyaránt. A csatornakapcsolatok nélküli startupok közvetlenül értékesíthetnek a fogyasztóknak a bejövő marketing, a márkahűség ápolása és a piaci költségek csökkentése révén.

eközben a letelepedett vállalatok új bevételi forrásokat nyithatnak meg egy olyan webáruházzal, amelyet a régóta márkaevangelisták használhatnak. A webhelybolt kiemelése az üzenetküldés, A tartalom és a közösségi média révén segíthet a marketing feltöltésében. Például egy hosszú csatorna költsége nélkül különleges kedvezményeket vagy promóciókat kínálhat az értékesítésre, amelyek nyomon követhetők egy Facebook vagy Twitter linkről.

nagykereskedelmi forgalmazás

A hosszú terjesztési csatornák nem veleszületetten rosszak. Valójában kézzelfogható versenyelőnyöket tudnak nyújtani, ha a megfelelő nagykereskedelmi vagy disztribúciós partnerekkel dolgoznak. Mi a különbség? A forgalmazók alapvetően nagykereskedők, amelyek nagyobb szolgáltatási kört kínálnak.

a nagykereskedők ömlesztve vásárolják meg és értékesítik az árukat, teljesítve a kiskereskedők megrendeléseit — a forgalmazók mindezt a vállalat hatékony értékesítési ügynökeként teszik. A nagykereskedők a saját üzletük és árrésük érdekében vesznek részt az it-ben, míg a forgalmazók stratégiai szinten sokkal szorosabban dolgoznak. Mindkettő segíthet a márka profiljának és értékesítésének növelésében.

E-kereskedelmi webhely

az olyan Online piacok, mint az Amazon, a Zappos és az Etsy, a fizikai áruk eladóinak csatornáivá váltak. A kereskedők kihasználhatják az online ügyfelek megalapozott bázisát, valamint a piactéri eszközöket, lehetővé téve számukra, hogy nagy szándékkal érjék el a végfelhasználókat. Az E-kereskedelmi webhelyek más módon működnek, mint a közvetlen online áruházak, ezért biztosítani kell, hogy hirdetései és termékoldalai olyan módon legyenek márkázva, amely elősegíti a következetes ügyfélélményt.

értéknövelt viszonteladók

VARs, ahogy ők nevezik, vásároljon leltárt a vállalatoktól, majd végezzen frissítéseket vagy csomagolja be saját szolgáltatásaikkal. A szimbiotikus kapcsolat segíthet olyan célok elérésében, mint a lábnyom bővítése vagy a var vevőtől származó ismétlődő bevételek biztosítása. Ez az exkluzív terjesztési csatorna különösen jól működik azoknak a vállalatoknak, amelyek speciális termékkel rendelkeznek, mivel nem a legszélesebb háló öntéséről van szó.

a marketing mix fejlesztése

a valóságban a legtöbb vállalkozás többcsatornás marketing mixet alkalmaz, amely mind a közvetlen, mind a közvetett csatornákat használja, ha rendelkezésre állnak. Ugyanaz a kézműves sörfőzde, amely a forgalmazókkal, a nagykereskedőkkel és a kiskereskedőkkel dolgozik, közvetlenül a helyszíni taproomban is értékesíthet az ügyfeleknek. Még a mezőgazdasági termelők is értékesíthetnek a mezőgazdasági termelők piacain, amellett, hogy együttműködnek olyan forgalmazókkal, amelyek friss termékeket juttatnak el az élelmiszerekhez az egész országban.

amikor leül egy terjesztési stratégia kidolgozására, mindig legyen nyitott a közvetlen és közvetett csatornákkal létrehozható különböző kombinációkra. Azonban csak győződjön meg róla, hogy a konfliktusok nem merülnek fel. A kiskereskedőknek lehetnek bizonyos kikötései a velük való együttműködésre,mint más közvetítők. Ügyeljen arra is, hogy ne terjessze magát túl vékonyra, különösen, ha csak most kezdi. Ha új csatornákat vezet be a mixbe, dolgozzon ki egy tervet, amely fokozatosan integrálja őket, és meghatározza a teljesítményre és a költségekre vonatkozó szabványokat és elvárásokat.

tartsa mindezt szem előtt a stratégia kidolgozásakor. De mindig vegye figyelembe, hogy az olyan egyedi tényezők, mint az iparág, amelyben működik, befolyásolják a döntéshozatalt.