legyen szó körről, négyzetről, háromszögről vagy guggoló vonalról, az a forma, amellyel leginkább azonosul, sokat elárul személyiségéről és arról, hogyan lép kapcsolatba az ügyfelekkel.
valójában a formák gondolkodása segíthet az utazási irodáknak az ügyfelekkel való kapcsolatok javításában, és végső soron több értékesítést eredményezhet, Connie Podesta üzleti motivációs előadó és komikus szerint.
Podesta, a legutóbbi Las Vegas-i Signature Travel Network konferencia főelőadója arra kérte a hallgatóság tagjait, hogy válasszanak egy alakot, amellyel azonosulnak. Ezután felvázolta mindegyik személyiségprofilját.
dedikált négyzetek
a négyzetek a legszervezettebb és legrészletesebb emberek közé tartoznak. Elkötelezettek, és számíthatnak arra, hogy azt teszik, amit mondanak. A négyzetek nem igazán szeretik a “csapat” szót, de inkább egyedül dolgoznak. Ne kételkedj a négyzetekben.
úgy érzik, hogy a dolgokat csak úgy lehet jól csinálni, ha megteszik őket. A négyzetek szeretik tudni, mi folyik itt. Nem szeretik a sok meglepetést-mondta Podesta.
versenyképes háromszögek
a háromszögek egy kicsit rögeszmés-kényszeres és a legrészletesebb és leginkább koncentrált formák. Versenyképesek és küzdenek a győzelemért, Podesta szerint. És azt hiszik, hogy mindig igazuk van.
a háromszögek a leginkább cselekvésorientált eredmények. A háromszögek egyszerre 10 dolgot tudnak megtenni, és csalódottak lesznek azokkal, akik nem tudnak. ugyanakkor a háromszögeknek háromperces figyelemtervük van. A négyzeteknek és a háromszögeknek nincsenek határaik. Úgy fogják mondani, ahogy van.
társadalmi körök
a körök nagyon társaságkedvelők. Nem meglepő, hogy a szállítókból és ügynökökből álló közönség túlnyomó többsége felállt, amikor Podesta felkiáltott: “kik a körök?”
a körök szintén optimisták. Ők a világ béketeremtői. A körök valóban hisznek abban, hogy azért születtek, hogy mindenki mást megjavítsanak, és megítéljék és megváltoztassák mindenki más viselkedését.
“ha valakinek problémája van, összehívnak egy találkozót, hogy helyrehozzák a dolgokat” – mondta Podesta. “A körök gyűlölik a konfrontációt. Azt akarják, hogy mindenki boldog legyen és boldog legyen.”
az utazási eladók, akik körök vagy giccsesek, szeretnek kis beszélgetést folytatni ügyfeleikkel, mert személyes szinten szeretnék megismerni őket-jegyezte meg Podesta. Ez a kis beszélgetés nem időpocsékolás, mint más formák gondolhatják, de hasznos az ügyfél minősítésében, azt mondta.
Rendezetlen squiggles
az ügynökök és beszállítók tömegének minden formája közül a squiggles messze a legkevesebb volt. Csak egy maroknyi ember merült fel, amikor Podesta felhívta ezt a formát.
Squiggles gondolkodni kívül a doboz. Sok ötletük van, de egyiknek sincs értelme, azt mondta. A Squiggles nem annyira szervezett, mint kellene, és működési módjuk az, hogy létrehozzák a post-it jegyzetek labirintusát, hogy megmondják nekik, mit kell tenniük.
értékesítés különböző formákban
tehát mit jelentenek ezek a formák az ügyfelekkel való kapcsolattartás és az ügyfeleknek történő értékesítés szempontjából, különösen azok számára, akiknek alakjellemzői különböznek a sajátjától?
ahhoz, hogy sikeres legyen, tudnia kell, hogyan kell eladni, ahogyan az egyes ügyfelek a legjobban reagálnak-mondta Podesta. Ez azt jelenti, hogy meghatározzuk, milyen formában vannak az ügyfelek, így tudni fogja, hogyan kell velük kapcsolatba lépni.
Alulértékesített négyzetek, felülértékesített háromszögek
négyzetek, akik a társaságosabb köröket és vicsorgásokat hamisnak látják, nem törődnek a kis beszélgetésekkel. A négyzetek nem reagálnak jól az eladási erőfeszítésekre, amelyeket szintén hamisnak tartanak. Az ilyen típusú emberek lenyűgözésének legjobb módja az alulértékesítés.
a háromszögek, akik magukra összpontosító kis beszélgetésekben vesznek részt, a legkönnyebben eladható csoport. Szeretnek az első gyerek lenni a blokkban, aki dolgokat csinál és megszerez. A háromszögek szeretik a frissítéseket. Szebb helyen akarnak lenni, szebb szobával. A háromszögek szeretik a technológiát.
a háromszögek azok a csoportok, amelyekkel soha nem szabad elrontani. Okosak. Versenyképesek. Aznap döntést hoznak, mert nem akarnak újra látni, – mondta Podesta.
Squiggles love small talk
utazási irodák, akik négyzetek és háromszögek nehezen lezáró foglalkozik squiggles, mert squiggles szeretik small talk. Viccesek és szórakoztatóak, és szeretnének vásárolni valakitől, aki szórakoztatóvá teszi az élményt.
a frissített gondolkodású háromszögekkel ellentétben a squiggles elsősorban azzal foglalkozik, hogy időben eljusson a hajóra.
Korán vagy későn?
a formák közötti másik különbség az idővel függ össze-mondta Podesta. A négyzetek mindig öt-10 perccel korábban vannak, és nem tolerálják azokat, akik késnek. A háromszögek mindig időben jelennek meg. Nem meglepő, hogy a körök, akik hajlamosak késni, gyakran nehezen tudják lezárni a négyzeteket.
az ügyfelek alakjainak azonosítása
hogyan lehet megmondani, hogy milyen alakúak az ügyfelek? Néha nyilvánvaló, de ha nem, akkor derítse ki. Azonban ne kérdezd meg tőlük, hogy milyen formájúak, kérdezd meg tőlük, hogyan akarnak üzletet kötni.
ennek egyik módja Podesta szerint az, hogy azt mondja: “összeállíthatok egy portfóliót az összes információval, és elmondhatom, hogy mennyibe fog kerülni, vagy bejöhet, és beszélhetünk az utazásról.”
ha az ügyfelek azt mondják, hogy egy kicsit többet akarnak beszélni, akkor a négyzetek vagy háromszögek ügynököknek ehhez kell igazítaniuk visszahúzódó természetüket. Ha az ügyfelek csak eredményeket akarnak a Barebone kommunikációval, akkor az ügynököknek, akik körök és squiggles, korlátozniuk kell beszédes impulzusaikat, és minimálisra kell tartaniuk a beszélgetést.