miért veszi a fejest?
néhány évvel ezelőtt Gemmell rájött, hogy pénzügyi tanácsadóként a siker felé vezető utat újratervezik. A növekvő szabályozási követelmények drágábbá tették a számlák kezelését, elengedhetetlenné téve a több ügyféllel való együttműködésből származó méretgazdaságosság figyelembevételét.
ugyanabban az időben, irodája felé tolódott front-end terhelés értékesítés. A tipikus halasztott értékesítési díjstruktúra helyett 5% – os tanácsadási jutalék és 0.5% pótkocsi, a tanácsadók már nem fizettek jutalékot előre, hanem 1% – ot fizettek pótkocsikban az ügyfélkapcsolatok folyamatos kezeléséért.
“ez egy nagyon alapvető változás abban, hogy hogyan kompenzálunk az üzleten belül, és nagyon jelentős a nagyobb üzleti volumen szempontjából” – mondja Gemmell. “Azt mondanám, hogy 10 évvel ezelőtt egy 20 millió dolláros üzleti könyvvel rendelkező ember nagyon jól élt. Ma egy 20 millió dolláros üzleti könyv egyáltalán nem kompenzálna téged. Az én fióktelep, én meg egy minimális küszöböt kezdve $40 millió, és arra törekszik, hogy a $50 $100 millió tartományban.”
vannak, természetesen, sok különböző módon növekszik az üzleti-a hagyományos hideg hívás értékesítési stratégiák ápolása áttétel és megszilárdítása meglévő ügyfelek vagyonát. De a gyakorlat gyors felépítésének egyik leghatékonyabb módja, Gemmell megtalálta, az, ha üzleti könyvet vásárol egy másik tanácsadótól. A legfontosabb az, hogy megtaláljuk a megfelelő egyezést és strukturáljuk az eladást, hogy az eladó erős ösztönzést kapjon arra, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a vevő megtartja az ügyfeleket.
az alapok lefektetése
mint minden nagyobb üzleti döntésnél, az első lépés az volt, hogy a vevő meghatározza céljait. Ebben az esetben nem készített hivatalos üzleti tervet a vásárlásra való felkészüléshez, de nagyon világos elsődleges és másodlagos céljai voltak. Meg akarta duplázni a könyv méretét a vásárlással. Ezen túlmenően meglátta annak lehetőségét, hogy kihasználja az újonnan megszerzett ügyfelekkel való kapcsolatait azáltal, hogy kihasználja a lehetőségeket, hogy találkozzon barátaival és ismerőseivel, és tovább növelje könyvméretét.
céljainak meghatározásával a Vevőnek el kellett kezdenie mérlegelni, hogyan fizetne egy másik tanácsadó üzleti könyvéért.
“nehéz finanszírozást szerezni külső forrásokból” – mondja Gemmell. “A bankok nem ismerik el az eszközalapot likvid vagy eladható dolognak, ugyanúgy, ahogy mi az üzletben érezzük.”
az Assante advisors olyan kereskedői kölcsönökhöz férhet hozzá, amelyek fedezhetik a 10 millió dollár feletti könyvek teljes vételárát, amelyek integrálva legalább 20 millió dolláros összesített könyvet hoznak létre — de ebben az esetben a vevő kizárólag az eladóra támaszkodott a finanszírozási feltételek meghosszabbításában. Gemmell azt mondja, hogy a kényelem mellett egy másik ok is van arra, hogy az eladót bevonják a finanszírozásba: pénzügyi részesedést ad neki ügyfeleinek a vevőhöz való sikeres átmenetében.
az eladó megtalálása
Gemmell megkezdte a felderítési folyamatot. Nagy vonalakban olyan tanácsadót keresett, aki nyugdíjba készül, és aki erős etikai elkötelezettséget mutatott az ügyfelek iránt. Természetesen olyan tanácsadót is szeretett volna találni, akinek ügyfelei földrajzilag ugyanabban a régióban voltak, mint az irodája.
a nyugdíjba vonulás szélén álló tanácsadók azonosítása viszonylag egyszerű, mondja Gemmell. “Az első dolog, amit megnézel, természetesen a hajuk színe!”Nevet. “De érdekes — amikor a srácok ilyen zajt kezdenek, az nem titok. Nagyon gyorsan megtudhatja, ki elégedett az üzletben, és ki nem boldog. Ha a megfelelő javaslatot a megfelelő időben állítja össze, néhány harapás.”
Gemmell gyorsan elismeri, hogy a nyugdíjba vonuló tanácsadók többsége nem hirdeti ezt a tényt nyíltan, mert nem akarják, hogy az ügyfelek idegesek legyenek és továbblépjenek, mielőtt készen állnak az üzlet elhagyására. De azt mondja, hogy ha időt és erőfeszítést fordít arra, hogy figyeljen arra, amit az iparági kollégák mondanak, akkor ígéretes jeleket vehet fel.
gyakran arról van szó, hogy szorosan figyeljük az embereket az üléseken, és nyomon követjük őket, ha úgy érezzük, hogy nyugtalanná válnak. Három-négy alkalommal, mondja, az eladók valóban megkeresték őt, most, hogy valami hírnevet szerzett a könyvek vásárlásában — és megvan a módja annak, hogy megvásárolja őket.
Gemmell azt mondja, hogy nem volt szüksége tanácsadói szolgáltatások igénybevételére az új potenciális eladók felkutatására, mert Assante-ban és a cégen kívül folyamatosan áramlik. A művészet személyes kapcsolatot alakít ki olyan eladókkal, akik hasonló befektetési és gyakorlati menedzsment filozófiával rendelkeznek. Hogy megtörje a jeget, meghívja őket a fiókjába, és bemutatja őket az ottani tanácsadóknak annak érdekében, hogy bemutassák a művelet professzionalizmusát, és megnyugtassák őket, hogy ügyfeleik jól fognak gondoskodni.
“az eladó gyakran nem csak ügyfeleket, hanem barátokat is értékesít” – magyarázza. “Őszintén, őszintén aggódnak az ügyfeleiknek és/vagy barátaiknak nyújtott jó tanácsok folytonossága miatt, mint arról, hogy mit fizetnek . Valójában, azt mondanám, hogy sok esetben az, amit fizetnek érte, a második helyen áll, hogy meg akarnak győződni arról, hogy a megfelelő párt folytatja-e ott, ahol abbahagyták.”
informális átvilágítási folyamata során ellenőrizte a potenciális eladó hírnevét a kollégák körében az ipari összejöveteleken, és megbizonyosodott arról, hogy a gyakorlatnak nincs szabályozási problémája. Rámutat arra, hogy sok történelmi információ áll rendelkezésre az interneten — az értékpapír-jutalékok által kivetett bírságok nyilvántartásától kezdve a vevőnek a cégről a cégre való áttéréséig a konkrét engedélyezési részletekig. Hangsúlyozza annak fontosságát is, hogy a lehető legjobban megismerje az eladót, és biztosítsa megközelítésének előfeltételeit az ügyfelek számára, hogy a kapcsolatra hosszú távú cél felé vezető útként gondoljanak, ahelyett, hogy a napi hozamokra összpontosítanának.
“értse meg, hogy milyen üzleti tevékenységet kínál, és hogyan viszonyul a saját értékajánlatához az ügyfelek számára” – tanácsolja. “Nem akarod, hogy egy ügyfélkörrel rendelkezzen egy elvárással, és egy másikat szállítson, mert végig egy felfelé tartó csatát fogsz harcolni.”
információgyűjtés
amint a megbeszélések túlmutatnak az absztrakton a konkrétig, az eladó általában megköveteli a potenciális vevőtől, hogy írjon alá titoktartási megállapodást. Végtére is, a vevő hamarosan elkezdi kérni egy csomó mélyreható kérdéseket, és az eladónak tudnia kell, hogy a tulajdonosi információk továbbra is szorosan őrzött. A titoktartási megállapodás nem jelenti azt, hogy az eladó nem szórakoztatja más vásárlók ajánlatait, de ez azt jelzi, hogy a leendő üzletet komolyan veszik.
ebben az esetben a titoktartási megállapodás aláírása után Gemmell számos részletet meg akart tudni. Hány ügyfél volt a könyvben? Hol éltek ezek az ügyfelek? Mi volt a könyv demográfiai megoszlása kor és nem szerint? Mi volt a termék bontása? Volt-e olyan kirívó termékhiány, mint például a biztosítás, amely növekedési lehetőségeket jelenthet? Hány eszközt adtak el front-end terheléssel (és ezért magasabb folyamatos jutalékkal)? Mi volt a teljes ismétlődő jövedelem? Családi alapon hány ügyfélnek volt több mint 500 000 dollárja, 250 000 és 500 000 dollár között, 100 000 és 250 000 dollár között, és kevesebb, mint 100 000 dollár vagyona? Mi volt az átlagos eszközérték ügyfélenként?
“minél magasabb az átlagos eszközérték, annál értékesebb a könyv” – magyarázza Gemmell. “Minél kevesebb a kapcsolat, annál több a dollár, annál értékesebb a könyv.”
sok ügyféllel rendelkező könyvet keresett a 300 000-400 000 dolláros befektethető eszközök” sweet spot ” tartományában. Azt mondja, hogy ez a szegmens általában középkorú emberek, akik keményen dolgoztak, jól teljesítettek, tanácsot akarnak, és viszonylag kézenfekvőek a befektetés terén.
néhány “hazafutást” is szeretett volna látni — több millió dolláros ügyfeleket, akik rendkívül nyereségesek lehetnek, de sok időt és figyelmet igényelnek.
Gemmell vörös zászlókat is figyelt. Nem akarta, hogy a speciális termékekben, például a betéti társaságokban komoly részvétel legyen, amelyeket úgy alakítottak ki, hogy az elején fizessenek a tanácsadónak, folyamatos ösztönzés nélkül az ügyfélkapcsolat fenntartására. Óvatos volt azokkal a tanácsadókkal is, akiknek a vagyonának nagy része regisztrált számlákon van — olyan pénz, amely valószínűleg átalakul az RRIFs-be és csökkenni kezd.
amikor egyértelmű volt, hogy a könyv megfelel a vevő igényeinek és Gemmell igényeinek, továbblépett a következő szakaszba — az üzlet feltételeinek szegezésével.