a nagy dolog az árképzés, hogy nem számít, mennyire jól működik a vállalkozás, mindig vannak lehetőségek, hogy jelentősen javítja a nyereséget azáltal, hogy ravasz árképzési mozog.
úgy gondolom, hogy a Chipotle egyike azoknak a vállalkozásoknak, amelyek jól működnek és nagy lehetőségekkel rendelkeznek. Van egy csomó megy nekik; a termék nagyon friss; az összetevők kivételes kiváló minőségű és az étel ízletes. Ami még fontosabb, tetszik az árképzési stratégiájuk. Három kulcsfontosságú kérdésben hatékonyak:
- ár érték alapján
- könnyen érthető árképzés
- az árpontok érdekes használata
prémium árat számítanak fel egy steak burritoért a többi burrito lánchoz képest, de úgy gondolom, hogy a termék kellően differenciált az árrés igazolásához.
érdekes árpontokat is használnak. A 10,50 $ * árpont nem hagyományos, és sok vállalkozás számára akár 9,99$, akár 10,49 $lenne értelme. Chipotle esetében úgy gondolom, hogy a 10,50 dolláros ár összhangban van a képükkel.
van azonban az árstratégiájuknak egy olyan eleme, amely engem érintene; szeretem a guacamole-t, de soha nem vásároltam ott.
miért van ez?
a Guac extra, és körülbelül 2,70 dollárba kerül! Ez túlzó, és bár megengedhetem magamnak,úgy érzem, hogy ez egy extravagáns, amit meg tudok csinálni. Más burrito éttermek általában 1,09 dollárt számítanak fel, és szinte mindenki megvásárolja (90%+ a tudománytalan megfigyelésem alapján).
tehát a kérdésem az, hogy miért számít fel a Chipotle majdnem 250% – os árprémiumot? Biztos vagyok benne, hogy a Chipotle guacamole kiváló, de ezt az árprémiumot nehéz igazolni!
azt is hiszem, hogy a Chipotle guacamole értékesítése messze elmarad a legtöbb más étteremben tapasztalttól. Alkalmi megfigyeléseim alapján a Chipotle felvétele körülbelül 30%.Ez óriási különbség a többi étterem 90% – os penetrációjával szemben. És ha igazam van, az azt jelenti, hogy sok vásárló, aki guacamole-t akar, nem vásárolja meg az ár miatt.
tehát valószínűleg arra gondolsz, hogy csökkenteném az árat….igaz?
rossz! A 200% – os prémium feletti töltés lehet a helyes stratégia…… bár kétségeim vannak. Tehát, ahelyett, hogy találgatnék, lefuttatnék egy árvizsgálatot.
az éttermi ipar jól illeszkedik az árvizsgálatokhoz, és viszonylag könnyű tesztelni a különböző árpontokat ($2.90, $2.50, , $2.00). Az a gyanúm, hogy a Chipotle jelentős lehetőséget látna a penetráció, a jövedelmezőség és az ügyfelek elégedettségének növelésére ezen tesztek alapján. Ha igazam van, akkor módosítanák az áraikat, és rendszeresen élvezném a guacamole-t!
Miért Teszteljük A Különböző Árküszöböket?
sok étterem kihagyja a potenciális nyereséget, ha nem végez ár-pont tesztelést és árkutatást. Tapasztalataink szerint az ügyfelek bizonyos számokat eltérően dolgoznak fel, így az árazási felfogásuk megértésével az Ön vállalkozása tovább maximalizálhatja a volument és a profitot!
a túl magas vagy alacsony árak beállítása elriaszthatja az ügyfeleket… az elméjükben a legvonzóbb ár nem mindig a legalacsonyabb.
Running Price Tests
az árképzés célja olyan árak meghatározása, amelyek mind az ügyfelek számára kívánatosak, mind a haszonkulcsok szempontjából egészségesek. De honnan tudod, hogy milyen árat szeretne az ügyfél? Árkutatással vagy árvizsgálatokkal értékeli az árérzékelésüket!
például az egyik QSR ügyfelünk áremelést akart folytatni, hogy lépést tartson a minimálbér növekedésével. A megfelelő árstratégia biztosítása érdekében csapatunk az áruház, a termék és a csatorna szintjén mérte az árrugalmasságot.
a “Fair Price or Think Twice” (az alábbi kép) módszeren alapuló statisztikai modellt készítettünk, amely feltárta a kulcsfontosságú árküszöböket, amelyeket nehéz lehet tesztelni a piacon. A modell javasolta a maximálisan elfogadható árat, anélkül, hogy elveszítené részesedését. A projekt végén, hét százalékos bevételnövekedést fedeztünk fel, minimális veszteséggel az ügyfelek számában ennek a QSR ügyfélnek.
az ügyfelek pszichológiai árküszöbökkel rendelkeznek, amelyeket nem akarnak vagy haboznak megvásárolni. Ez azt jelenti, hogy, mint egy étterem, akkor nem lehet letette próbál flörtölni körül ezt a küszöböt. Miután átlépte a kulcsfontosságú árat, folytassa az árak emelését a következő logikai küszöbre.
árképzés a kutatások azt mutatják, hogy az ügyfelek bizonyos árakat alacsonyabb szintre dolgoznak fel, mint amilyenek valójában vannak, így amikor egy bizonyos akadályt megtörsz, ne tedd ezt néhány centtel, hanem az árat a következő optimális szintre.
írtam arról, hogy az árak emelése nehéz lépés lehet az éttermek számára, de elengedhetetlen bármely vállalat egészsége szempontjából. Tehát, függetlenül attól, hogy célja a jelenlegi árstruktúrák újraértékelése vagy az árak tényleges emelése, a pszichológiai árképzés kihasználása és az optimális árpontok meghatározása. Ezzel pontosan láthatja az árváltozás hatásait, és biztosíthatja, hogy nem hagy maga után nyereséget.
* kérjük, vegye figyelembe, hogy minden ár CAD