“a legfontosabb dolog az, hogy előre jelezzük, hol mozognak az ügyfelek, és előttük legyenek. “Philip Kotler
a fogyasztói magatartás megértésének régi iskolai módszere a kiskereskedelmi üzletek körül forog, ahol a tanulmány célja a vásárlók típusának és vásárlási szokásainak azonosítása. Ezekkel a tanulmányokkal a marketingszakemberek képesek felmérni az ügyfelek válaszát az értékesítési promóciós eszközökre. Ennek a tanulmánynak a napirendje magában foglalja, hogy a fogyasztó miért vásárol egy adott terméket, hol vásárolja meg, mikor vásárol, és mi lesz a becsült visszavásárlási idő ugyanazon termék esetében. Ha egy marketingszakember megkapja a választ ezekre a kérdésekre, ajánlatokat és jobb marketing kampányokat hozhat létre az elkötelezettséghez.
míg a dolgok kezdtek a marketingesek javára válni, a digitális világ megváltoztatta az egész egyenletet. Most alkalmazkodniuk és alkalmazkodniuk kell az interaktív világhoz, amely egyébként még gyerekcipőben jár és folyamatosan fejlődik. Érdekes módon a mobil internethasználat gyorsabban növekszik, mint általában az internethasználat. Ezért több vásárló van mobilon. A fogyasztók által vezérelt piacon a vásárlói trendek és a vásárlási magatartás hatással lesz a márkák üzleti tevékenységére.
ami a vásárlóerővel rendelkező fogyasztót illeti, már azelőtt formálták a piaci keresletet, hogy rájöttek volna, hogy részei annak. Általában tudatos gondolkodás nélkül kifejlesztett bizonyos mentális parancsikonokat, amelyek lehetővé teszik az alternatívák közötti választást. Például egy személy lehet érdekelt-ban vásárol egy autót, hogy ő érzékeli, hogy az ár-érték arány, de egy barátja választása befolyásolhatja a döntését. Ez az, ahol a peer nyomás rúgott, de milyen egyéb tényezők befolyásolhatják a vásárlási döntést?
vásárlási viselkedési minták
nem csak az alapvető és ösztönös igények alakítják a vásárlási döntést. A vásárlási viselkedési minta szintén nem szinonimája a vásárlási szokásoknak. A szokás egy cselekvésre való hajlamként alakul ki, és idővel spontánná válik, míg a minta kiszámítható mentális tervezést mutat. Minden egyes Vásárlónak egyedi vásárlási szokásai lesznek, míg a vásárlási viselkedési minták kollektívak, ezért egyedülálló jellemzést kínálnak a marketingszakemberek számára. Ezeket a mintákat a következők szerint lehet csoportosítani:
- vásárlás helye
- vásárolt termék
- vásárlás ideje és gyakorisága
- vásárlás módja
vásárlás helye
a legtöbb esetben az ügyfelek több üzletben osztják meg vásárlásaikat, még akkor is, ha az összes elem ugyanabban az üzletben érhető el. Különböző szaküzletekben vásárolhatnak. Tehát, ha az ügyfél rendelkezik azzal a képességgel és hozzáféréssel, hogy különböző üzletekben vásároljon ugyanazokat a termékeket, akkor nem tartósan hűséges egyetlen üzlethez sem, kivéve, ha ez az egyetlen üzlet, amelyhez hozzáférhet. Miután tanulmányozta az ügyfelek viselkedését a helyválasztás szempontjából, segít azonosítani a kulcsfontosságú üzlethelyiségeket, valamint a forgalmazók megválasztásában.
megvásárolt termékek
ebben az esetben a legfontosabb kérdések a következők:
milyen termékeket vásároltak?
mennyit vásároltak az egyes cikkekből?
az ügyfelek jó többsége a szükséges cikkeket választja, de a luxuscikkek esetében a vásárlók száma csökken. Szintén minden töltött kocsi közvetít valamit a vevő típusáról és vásárlási potenciáljáról. Az egyes megvásárolt tételek összegét befolyásolja: a cikk romlhatósága, vásárlóerő, értékesítési egység, ár, azon fogyasztók száma, akiknek a terméket szánják. Most ezeknek a tényezőknek a ismerete fontos a gyártó, a forgalmazó, valamint a marketingszakértő számára.
a vásárlás ideje és gyakorisága
a legtöbb esetben az ügyfelek a megvalósíthatóságuk szerint vásárolnak, és még a legfurcsább órákban is várják a szolgáltatást. Az áruház feladata, hogy naprakész legyen az ügyfél vásárlási mintájával, és megfeleljen a szolgáltatásnak a vásárlás idejének és gyakoriságának megfelelően. Egy másik szempont, amelyet ebben az esetben figyelembe kell venni, a szezonális eltérések és a regionális különbségek hatásának tesztelése és ellenőrzése. A kiskereskedők optimalizálhatják szolgáltatásaikat azáltal, hogy módosítják a várakozási sor algoritmusait a pénztáraknál, és segítenek minden sorban.
vásárlási módszer
most ez kissé trükkös, mert a vásárlási módszer magában foglalja az ügyfelet, aki közvetlenül bemegy egy boltba, vagy megrendelést tesz le, és felszámolásra kerül, vagy hitelkártyát használ készpénz n carry vagy online vásárlás. Gyakran a vásárlás módja több kiadást idézhet elő az ügyféltől.
a fogyasztói magatartást gyakran befolyásolják pszichológiai tényezők, szituációs és kulturális tényezők, környezeti tényezők, valamint a marketing típusa. A márkák megpróbálják tanulmányozni a fogyasztói vásárlási mintákat és kitalálni a vásárlói trendeket. A legtöbb esetben a márkák csak azokkal a dolgokkal befolyásolják a fogyasztói magatartást, amelyeket ellenőrizni tudnak. Például egy hangulatos bútorüzlet lágy zenével a háttérben és dohos illat a levegőben befolyásolja a hangulatot, amely a vásárlási döntés egyik tényezője. Tehát melyek azok a tényezők, amelyek befolyásolják őket, hogy igent mondjanak?
először a szükségletek, próbáld felidézni Maslow szükséglethierarchiáját. Most nézd meg a fogyasztói magatartást formáló 5 igényt.
Nos, nem sokat tehet a termék testreszabásához. Ne felejtsük el, hogy a képzeletünknek van egy határa, és természetesen a versenyző is ezt fogja tenni, hogy beilleszkedjen. Hogyan lehet másképp létrehozni a differenciálást? Ez elvezet minket a fogyasztói magatartást alakító szituációs tényezőkhöz.
szituációs tényezők
függetlenül attól, hogy ez egy kiskereskedelmi üzlet vagy egy e-áruház, a fogyasztó szeret sétálni, mielőtt bármilyen vásárlás. A legtöbb esetben a fogyasztókat nem a termékinformáció, hanem a helyzet vezérli. A vásárlási döntés fogyasztói motivátorai általában kevésbé bonyolultak a rendszeres vásárlási cikkek esetében. Több információt keresnek nagy értékű tárgyak esetén. Rendszeres vásárláshoz, a döntést vagy a boltba való belépés előtt, vagy azután, hogy bármilyen helyzetben találkoznak ebben a környezetben. Például egy ügyfél leszállt egy elektronikai részleg, és megy keresztül a kiegészítők, ő / ő rájön, hogy szükségük van egy fedél a laptop. Sok esetben az elhelyezés és a csomagolás befolyásolja a vásárlási döntést.
személyes tényezők
az egyén személyisége által formált pszichográfiai jellemzők, beleértve az életmód vonások, szokások értékek és preferenciák a fogyasztó is diktálja a döntést. Ebben a tekintetben a VALS (értékek, attitűdök és életmód) a leginkább dicséretes megközelítés az emberek pszichográfia alapján történő osztályozására. Ha ezek a tényezők párosulnak a demográfiai adatokkal, akkor világos megértést adhat arról, hogy a fogyasztó hogyan fog reagálni egy adott ingerre, például egy marketing kampányra. Az ilyen információk elemzése segíthet megjósolni a fogyasztói magatartást különböző körülmények között.
videó forrás
Média hatások
nem kétséges, hogy a Média vett egy méltányos részét a figyelmet. Az igazat megvallva, így csináltuk, mint a fogyasztóknál. A Média forrásaira támaszkodunk a márkák értékének felmérésében. Még mielőtt belépne egy kiskereskedelmi üzletbe, a legtöbb vásárló meggondolta magát az elsődleges médiaforrásokból, például a televízióból történő vásárlásról, Internet, rádió, újság vagy bármely helyi magazin. Ugyanakkor az emberek 39,4% – ának nincs előzetes döntése, és a marketingszakembereknek lehetőségük van befolyásolni viselkedésüket. Nézzen meg további statisztikákat a Média befolyásáról ebben az infografikában.
Image Source
fogyasztói magatartás váltás a mobil után
az Online vásárlás soha nem látott olyan magas emelkedést, mint a mobil eszközöknél. Most a fogyasztó jól tájékozott, és inkább a mobilon történő kényelmi vásárlást részesíti előnyben. A vásárlási magatartás ezen elmozdulásának többsége az évezredes vásárlóknak köszönhető, akik a létfontosságú erő, amely alakíthatja a piac dinamikáját. A legtöbb esetben a fogyasztók szeretnék áttekinteni a legújabb mobil ajánlatokat, és nyitottak az új márkák tesztelésével kapcsolatos kockázatokra.
az okostelefon-kijelzők növekvő használata, az ügyfél-tudatosság szintje és lehetőséget nyit a marketingszakemberek számára, akik a fogyasztói megfontolások minden szintjén átvezethetik a fogyasztót a döntési szakaszhoz. A fogyasztók körülbelül 32% – a meggondolja magát egy termék vásárlásakor, miközben az okostelefonján kutat. Tudjon meg többet a mobil fogyasztói magatartásról ebben az infografikában.
képforrás
következtetés
láttuk, hogy a fogyasztói vásárlási magatartás hogyan mutat mintát. A marketingszakemberek most megpróbálják megismételni a kiskereskedelmi szektor fogyasztói magatartásának tanulmányozása után elfogadott stratégiákat a digitális piacokon. A vásárlási magatartás változását a mobil vásárlás, a szekerek és a fogyasztói alkalmazások szolgálják, amelyek segítenek nyomon követni tevékenységüket, és lehetővé teszik a marketingszakemberek számára, hogy ennek megfelelően korszerűsítsék stratégiáikat és marketingkampányaikat.