Harbor night view (Fotó: Getty) Getty
egy globális sporteszköz-vállalat nemrégiben csalódott a kínai eladásai miatt. A vállalat erőteljes növekedést tapasztalt az általa gyártott teniszütőkből, de tollaslabda értékesítése csalódást okozott. Miért a kontrasztos vagyon? Mivel a márka kínai disztribúciós partnere megtagadta a cég tollaslabda felszerelésének készletét.
“ne hibáztass engem” – tiltakozott a forgalmazó. “A tollaslabda nem népszerű Kínában.”A forgalmazó úgy gondolta, hogy ha készletezi a készletet, akkor az nem fog eladni az ország profi üzleteiben.
a gyártók és a forgalmazók közötti kapcsolatoknak nem így kellene működniük. A hagyományos modellben a forgalmazó vállalja a termékek forgalmazásának és az üzlet bővítésének felelősségét. Ez a forgalmazó, aki partnerséget alakít ki a nagykereskedőkkel és a kiskereskedőkkel, tartja őket a legújabb vonalakkal, raktározza a készletüket, és cserébe 50% – os árrést kaphat. (Teljes nyilvánosságra hozatal: az Export now alapítója és vezérigazgatója vagyok, olyan e-kereskedelmi üzletek üzemeltetője, amelyek nemzetközi márkákat forgalmaznak Kínában.)
mindenki nyer, Nem? Sok márka egyszerűen nem rendelkezik erőforrásokkal több speciális értékesítési csatorna házon belüli növekedéséhez, különösen egy olyan nagy piacon, mint Kína. És ha például egy feldolgozott élelmiszer-márka, akkor érdemes együttműködni egy olyan forgalmazóval, amely az élelmiszer-és italkategóriára szakosodott, mert munkakapcsolatban állnak a nagy szupermarket láncokkal és nagykereskedőkkel.
de mi a lehetséges probléma ezzel a modellel Kínában?
először is, a forgalmazó segíthet eladni, de kevésbé képes segíteni a növekedésben. A forgalmazó korlátozott hűséggel rendelkezik a márka iránt, különösen, ha a kínai értékesítési számok szerények, vagy ha ez egy olyan márka, amely még mindig viszonylag új a piacon. A forgalmazó értékesítési csatornát biztosít, de nem nyújt hosszú távú stratégiát. Sok nemzetközi márka elégedett a Forgalmazóval a hazai piacon, de ez azért van, mert általában sokkal jobban ellenőrzik a marketing tevékenységeket, és helyi feltételekkel tudnak kommunikálni. Gyakran erősebb piaci pozícióval, hosszú távú kapcsolatokkal rendelkeznek a Forgalmazóval, és a reklám és a szóbeszéd hazai piaci előnyeivel. Könnyebb a kapcsolat, hogy egy win-win.
Kínában azonban ezek a feltételek ritkán érvényesek. A márka gyakran új a piacon, nem igényel magas bevételt (még), és a forgalmazó 40-200 különböző márkát kezelhet. Miért kellene törődniük a tiéddel, különösen, ha más márkák gyorsabban növekednek?
tehát ha a márkád közepes méretű, mondjuk egy 300 millió dolláros globális márka, és talán 10 millió dollárt ad el Kínában. Mennyi munkát végez egy disztribútor annak érdekében, hogy a 10 millió dollár 15 millió dollárra növekedjen? Ugyanebben az értelemben lehet, hogy van egy új készlettartó egység (SKU), amely 10% – kal bővíti a márka vonzerejét. A disztribútor ezeket a SKU-kat további 1 millió dolláros bevételért fogja raktározni? Nem, ha van egy könnyebb módja annak, hogy keresni, hogy $1 millió. Lehet, hogy frusztráló csirke-tojás kapcsolatban találja magát. A forgalmazó nem akarja népszerűsíteni a terméket, ha nem nyertes, de az egyetlen módja annak, hogy győztes legyen, a forgalmazás bővítése.
az E-kereskedelem legalább részben segíthet az ilyen terjesztési problémák leküzdésében. Az e-kereskedelmi csatorna lehetővé teszi a termék értékesítését, alapot nyújt a közösségi média és hirdetési kampányokhoz, és bizonyítékot nyújt a koncepcióról, hogy segítsen a forgalmazóknak. Az E-kereskedelem lehetővé teszi új termékek bevezetését, valamint szezonális csomagok, kulcsfontosságú véleményvezérek (KOLs) és egyéb promóciók kísérletezését. Ön már nem tartozik a forgalmazó preferenciáinak hatálya alá. Te vagy a felelős a saját sorsodért. Add el azokat a tollaslabda ütőket.
végül az e-kereskedelem lehetővé teszi, hogy jobb árrést tartson fenn, mint egy forgalmazón keresztül. Ez a forgalmazó 50% – os árrést számíthat fel, de a Tmall és a JD egyaránt egy számjegyű jutalékot vesz fel. Más díjak is lehetnek, és a reklám önmagában könnyen elérheti a bruttó bevétel 20% – át. Még akkor is, ha ezeket a költségeket összeszámolják, a márka alsó sora Kínában vonzóbbá válhat az e-kereskedelem révén, mintha teljesen egy forgalmazóra támaszkodna.
A forgalmazója a barátod? Persze. Olyasmi. De a legjobb megközelítés Kínában lehet, hogy ápolják a forgalmazói kapcsolat a nagy volumenű tételek, és támaszkodni az e-kereskedelem a teljes termék pala, új termék bevezetések és az ügyfelek elkötelezettség tevékenységek. A forgalmazók nagyobb valószínűséggel támogatják Önt, ha látják, hogy van e-kereskedelmi stratégiája. A forgalmazóval való barátság ápolásának legjobb módja az e-kereskedelemmel való barátság ápolása is.
Kövess engem a Twitteren vagy a LinkedIn-en. Nézd meg a honlapomat.