hoe een boek kopen, stap voor stap

waarom de sprong wagen?Enkele jaren geleden realiseerde Gemmell zich dat de weg naar succes als financieel adviseur opnieuw werd uitgestippeld. De toenemende regelgeving maakte het beheer van rekeningen duurder, waardoor het essentieel werd om rekening te houden met de schaalvoordelen die voortvloeien uit het werken met meer klanten.

tegelijkertijd verschuift zijn kantoor naar front-end-load sales. In plaats van de typische uitgestelde verkoopkosten structuur van een 5% commissie voor advies en een 0.5% trailer, adviseurs waren niet langer het maken van een commissie vooraf, maar werden betaald 1% in trailers voor het voortdurende beheer van klantrelaties.

” het is een vrij fundamentele verandering in de manier waarop we worden gecompenseerd binnen het bedrijf, en het is zeer belangrijk in termen van de noodzaak om een groter volume van het bedrijf, ” zegt Gemmell. “Ik zou zeggen 10 jaar geleden, een persoon met een $20 miljoen boek van het bedrijfsleven maakte een zeer goed leven. Vandaag, een $ 20 miljoen boek van zaken zou je niet erg goed compenseren. Voor mijn kantoor, Ik stel een minimum drempel te beginnen bij $40 miljoen en streven om in de $50 tot $100 miljoen bereik.”

er zijn natuurlijk veel verschillende manieren om een bedrijf te laten groeien — van traditionele cold-calling verkoopstrategieën tot het cultiveren van verwijzingen en het consolideren van de activa van bestaande klanten. Maar een van de meest efficiënte manieren om snel een praktijk op te bouwen, heeft Gemmell gevonden, is om een boek van zaken te kopen van een andere adviseur. De sleutel is om de juiste match te vinden en de verkoop te structureren, zodat de verkoper een sterke stimulans heeft om ervoor te zorgen dat de koper de klanten behoudt.

de basis leggen

zoals bij elke belangrijke zakelijke beslissing was de eerste stap dat de koper zijn doelstellingen vaststelde. In dit geval heeft hij geen formeel businessplan opgesteld om zich voor te bereiden op de aankoop, maar hij had wel duidelijke primaire en secundaire doelen. Hij wilde de grootte van zijn boek verdubbelen met de aankoop. Buiten dat, zag hij het potentieel van het benutten van zijn relaties met nieuw verworven klanten door gebruik te maken van de mogelijkheden om te voldoen aan hun vrienden en kennissen en verder te vergroten zijn boek grootte.

met zijn doelen gedefinieerd, moest de koper beginnen na te denken over hoe hij zou betalen voor de book of business van een andere adviseur.

“het is moeilijk om financiering uit externe bronnen te krijgen”, zegt Gemmell. “De banken herkennen de asset base niet als iets dat liquide of verkoopbaar is op dezelfde manier als wij in de business denken dat het is.”

Assante adviseurs hebben toegang tot dealerleningen die de volledige aankoopprijs kunnen dekken van boeken van meer dan 10 miljoen dollar die, wanneer ze worden geïntegreerd, een totaalboek van ten minste 20 miljoen dollar opleveren — maar in dit geval vertrouwde de koper uitsluitend op de verkoper om de financieringsvoorwaarden te verlengen. Gemmell zegt dat er, naast gemak, nog een andere reden is om de verkoper bij de financiering te betrekken: het geeft hem of haar een financieel belang in de succesvolle overgang van zijn of haar klanten naar de koper.

het vinden van de verkoper

Gemmell begon het scouting proces. In brede lijnen was hij op zoek naar een adviseur die zich voorbereidde op zijn pensioen en die een sterke ethische toewijding aan klanten toonde. Natuurlijk wilde hij ook een adviseur vinden wiens klanten zich geografisch in dezelfde regio bevinden als zijn kantoor.

het identificeren van adviseurs op de rand van pensionering is relatief eenvoudig, zegt Gemmell. “Het eerste waar je naar kijkt is natuurlijk de kleur van hun haar!”Hij lacht. “Maar het is interessant – wanneer jongens beginnen om geluid te maken als dat, het is geen geheim. Je krijgt snel te weten wie tevreden is in het bedrijf en wie niet gelukkig is. Als je het juiste voorstel samen te stellen op het juiste moment, wat beet.”

Gemmell erkent snel dat de meeste adviseurs die met pensioen gaan dit feit niet openlijk bekendmaken omdat ze niet willen dat klanten nerveus worden en verder gaan voordat ze klaar zijn om het bedrijf te verlaten. Maar hij zegt dat als je de tijd en moeite besteedt om aandacht te besteden aan wat collega ‘ s uit de industrie zeggen, je veelbelovende tekenen kunt oppikken.

vaak is het een kwestie van mensen nauwlettend in de gaten te houden tijdens vergaderingen en hen te volgen als je het gevoel hebt dat ze onrustig worden. Drie of vier keer, zegt hij, verkopers hebben hem eigenlijk benaderd nu hij een soort reputatie heeft ontwikkeld voor het kopen van boeken — en het hebben van de middelen om ze te kopen.Gemmell zegt dat hij geen gebruik hoefde te maken van de diensten van een consultant om nieuwe potentiële verkopers op te sporen, omdat hij een gestage stroom van hen binnen Assante en buiten het bedrijf tegenkomt. De kunst is in het ontwikkelen van een persoonlijke relatie met verkopers die een soortgelijke investering en praktijk management filosofie delen. Om het ijs te breken, nodigt hij hen uit in zijn kantoor en stelt ze voor aan de adviseurs daar in een poging om de professionaliteit van de operatie aan te tonen en hen gerust te stellen dat hun klanten goed worden verzorgd.

“de verkoper verkoopt vaak niet alleen klanten, maar ook vrienden”, legt hij uit. “Ze zijn echt, eerlijk gezegd net zo bezorgd over de continuïteit van goed advies voor hun klant en/of vriend als over waar ze voor betaald worden . In feite, zou ik zeggen in veel gevallen wat ze betaald krijgen staat op de tweede plaats, dat ze ervoor willen zorgen dat ze de juiste partij hebben die doorgaat waar ze gebleven waren.”

zijn informele screeningproces omvatte het controleren van de reputatie van de potentiële verkoper onder collega ‘ s op bijeenkomsten in de industrie en ervoor te zorgen dat de praktijk niet werd geconfronteerd met regelgevende problemen. Hij wijst erop dat veel historische informatie online beschikbaar is — van records van boetes opgelegd door effectentoeslagen tot een koper track record van het verplaatsen van firma naar firma naar specifieke licentiedetails. Hij benadrukt ook het belang om de verkoper zo goed mogelijk te leren kennen en ervoor te zorgen dat zijn of haar aanpak randvoorwaarden klanten om te denken over de relatie als een reis naar een lange termijn doel, in plaats van zich te richten op de dag-tot-dag rendement.

“begrijp het soort bedrijf dat u aanbiedt en hoe het zich verhoudt tot uw eigen waardepropositie voor uw klanten”, adviseert hij. “Je wilt niet eindigen met een klantenbestand met de ene verwachting en je levert een andere, want je zult vechten een zware strijd de hele weg.”

verzamelen van informatie

zodra de besprekingen verder gaan dan het abstracte naar het specifieke, verlangt de verkoper gewoonlijk van de potentiële koper dat hij een vertrouwelijkheidsovereenkomst ondertekent. Immers, de koper staat op het punt om te beginnen met het stellen van een heleboel diepgaande vragen, en de verkoper moet weten propriëtaire informatie zal nauwlettend bewaakt blijven. Een vertrouwelijkheidsovereenkomst betekent niet dat de verkoper niet zal vermaken aanbiedingen van andere kopers, maar het is een indicator dat de potentiële deal serieus wordt genomen.

in dit geval wilde Gemmell, na de ondertekening van de vertrouwelijkheidsovereenkomst, een reeks details weten. Hoeveel klanten stonden er in het boek? Waar woonden die klanten? Wat was de demografische splitsing van het boek naar leeftijd en geslacht? Wat was de productonderbreking? Waren er opvallende productlacunes, zoals verzekeringen, die groeimogelijkheden zouden kunnen bieden? Hoeveel van de activa werden verkocht met een front-end belasting (en dus hogere lopende Commissie)? Wat was het totale terugkerende inkomen? Op familie basis, hoeveel klanten hadden meer dan $ 500.000, tussen $ 250.000 en $ 500.000, tussen $ 100.000 en $ 250.000 en minder dan $ 100.000 aan activa? En wat was de gemiddelde waarde van de activa per cliënt?

“hoe hoger de gemiddelde waarde van de activa, hoe waardevoller het boek”, legt Gemmell uit. “Hoe minder relaties, hoe meer dollars, hoe waardevoller het boek.”

hij was op zoek naar een boek met veel klanten in de “sweet spot” range van $300.000 tot $400.000 in investible assets. Hij zegt dat dit segment is over het algemeen mensen van middelbare leeftijd die hard hebben gewerkt, goed gedaan, willen advies en zijn relatief hands-off als het gaat om het investeren.

hij wilde ook een paar “home runs” zien — klanten met miljoenen dollars die zeer winstgevend kunnen zijn, maar die ook veel tijd en aandacht nodig hebben.

Gemmell keek ook uit naar red flags. Hij wilde geen zware betrokkenheid zien bij speciale producten, zoals commanditaire vennootschappen, die waren gestructureerd om de adviseur in het begin te betalen zonder voortdurende stimulans om de klantrelatie te behouden. Hij was ook voorzichtig met adviseurs met een groot deel van de activa in geregistreerde rekeningen-geld dat waarschijnlijk zal overgaan in RRIFs en beginnen te krimpen.

toen duidelijk was dat het boek voldeed aan de behoeften van de koper en aan de eisen van Gemmell, ging hij over naar de volgende fase, waarbij hij de voorwaarden van de deal vaststelde.