El software CRM de ventas, como los CRM de SalesForce, Zoho y Hubspot, han cambiado radicalmente la forma en que los equipos de ventas gestionan, presentan y cierran acuerdos de ventas. Impulsado por el crecimiento de la computación basada en la nube y las aplicaciones móviles, las ventas de CRM han crecido exponencialmente entre 2009 y 2015, y los datos han demostrado que aquellos que han adoptado el software de CRM han aumentado su capacidad para cumplir con sus cuotas de ventas. El software de CRM ayuda a todos los diferentes equipos a comprender el ciclo de ventas y a convertir más contactos en clientes. Más específicamente, el embudo de ventas del software, que muestra el trabajo desde la perspectiva inicial hasta la oportunidad ganada cerrada, permite a las empresas optimizar el proceso de ventas a través del análisis de datos, la eficiencia refinada y el desarrollo de técnicas de ventas más sofisticadas. Comprender y analizar estos aspectos clave, en particular la oportunidad ganada y cerrada, permite a las empresas aumentar sus ventas.
Entendiendo ‘Cerrado-Ganado’
Para entender la importancia de la oportunidad cerrada-ganada, es necesario saber cómo funciona el embudo de ventas. El embudo de ventas es una forma crucial de imaginar visualmente el ciclo de ventas, y también es una de las mejores formas para que los equipos naveguen a lo largo del ciclo. El embudo de ventas del software CRM funciona como un elemento crucial para ayudar a los equipos a cumplir con las cuotas de ventas. El embudo de ventas es una pirámide invertida que representa el proceso por el que pasan todos los clientes y clientes potenciales, desde el contacto inicial hasta el pedido y reordenamiento de un producto. En el área más amplia del embudo de ventas está cada cliente potencial (o prospecto de ventas) para el equipo de ventas, y en el más estrecho están aquellos clientes que ya han firmado el acuerdo y están comenzando a recibir el producto (o, cuando el acuerdo es un acuerdo cerrado-ganado). En el escenario ideal para el equipo de ventas, el contacto que comienza como un prospecto de ventas termina como una oportunidad ganada y cerrada. El embudo de ventas utiliza datos cuantitativos para identificar el número y el tipo de prospectos de ventas en cada etapa del embudo; también puede identificar lugares donde se pueden mejorar los métodos de venta.
Una oportunidad ganada cerrada es la etapa del embudo de ventas en la que un contacto ha firmado el acuerdo y se ha convertido en cliente. En otras palabras, una oportunidad que tenía una cierta posibilidad porcentual de convertirse en un acuerdo cerrado al comienzo del embudo ahora es 100% segura de terminar con una venta. Es lo contrario, la oportunidad cerrada-perdida, es donde se ha terminado el contacto con el prospecto de ventas, y ahora hay un 0% de probabilidad de una venta. Si bien, por supuesto, la oportunidad ganada-cerrada representa la etapa final exitosa de un ciclo de ventas, hay elementos y técnicas que conducen a un acuerdo ganado-cerrado. Cuando los equipos están buscando ventas, ya sea que intenten llamar en frío a nuevos prospectos de ventas o cultiven clientes potenciales antiguos, es probable que los acuerdos cerrados y ganados utilicen a más de un miembro del equipo y establezcan conexiones sólidas a través de comunicaciones repetidas. Alternativamente, las ventas que enfatizan un cierre rápido y eficiente tienden a terminar en más ofertas ganadas que las que toman más de treinta días. Significativamente, vale la pena señalar que no todos los clientes potenciales terminan en «ganado cerrado» (de hecho, ese número ronda el 30%), por lo que el objetivo no es llevar a todos los clientes potenciales a un escenario de ganado cerrado. Sin embargo, un buen análisis puede ayudar a la administración a convertir en rutina los elementos que hacen que los negocios sean exitosos, creando un entorno que maximice las oportunidades.
Analizar y medir una oportunidad «ganada cerrada»
Uno de los aspectos cruciales del software CRM de ventas ha sido su capacidad para administrar, medir y analizar oportunidades ganadas cerradas exitosas para ayudar a crear una fuerza de ventas más eficiente y exitosa. Las métricas clave ayudan a los líderes y gerentes de equipo a comprender las diferencias entre las variaciones diarias y las preocupaciones reales. Además, tener una forma más amplia y compleja de medir las oportunidades ganadas y cerradas ayudará a crear un sistema de ventas más efectivo que sea único para un producto o empresa. Por ejemplo: ¿la mayoría de los acuerdos cerrados y ganados son con clientes existentes o provienen de una nueva base de clientes? Por un lado, los clientes existentes muestran negocios repetidos, mientras que por otro lado ganar nuevas perspectivas es un signo de crecimiento. Alternativamente, el seguimiento de ofertas ganadas y cerradas por tamaño o producto ayuda a comprender los éxitos y desafíos de equipos de ventas particulares.
Si bien el objetivo de un prospecto de ventas debe ser que termine en un escenario de ganancias cerradas, también hay mucho que aprender al comprender mejor los detalles de una oportunidad de ganancias cerradas, lo que puede llevar a los equipos de ventas a administrar de manera más efectiva a sus clientes existentes, buscar nuevos prospectos y refinar las estrategias de ventas. En lugar de estar fuera de la tubería, la oportunidad ganada cerrada es el final de la misma y debe considerarse como una parte integral de la experiencia de ventas. Al analizar las ventas exitosas, en otras palabras, al ver qué salió bien, los líderes de la industria tienen la oportunidad de capitalizar los métodos existentes que han demostrado ser exitosos. Además, las herramientas digitales recientes y las plataformas de CRM actuales ayudan a examinar el papel del acuerdo ganado-cerrado en las estrategias exitosas del equipo de ventas.
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