Hay un movimiento en marcha en la industria automotriz para ayudar a los concesionarios a saber cómo contratar y retener a más empleadas. Este es un momento que ha llegado, para ser honesto, es muy atrasado.
Las estadísticas son casi increíbles, la tasa de deserción del 98%, lo que significa que de las 100 empleadas contratadas, solo 2 permanecen. ¡CARAMBA!
La retención es un factor importante y debemos preguntarnos por qué. En realidad no, pero sigamos el juego.
¿Su concesionario fomenta una cultura en la que las personas de todos los ámbitos se sienten atraídas por venir y buscar una carrera?
No solo en su fuerza de ventas, sino en la oficina o el departamento de piezas, tal vez en el departamento de servicio o en el departamento de finanzas?
¿Su plantilla actual considera que su concesionario es una plataforma de lanzamiento para su carrera?
¿Estás creciendo como líder?
Creo que los concesionarios que se centran en el verdadero liderazgo y en la creación de oportunidades para el desarrollo de líderes, atraerán y retendrán gran talento, especialmente talento femenino.
Esta es una cultura que no verá ningún problema con la contratación y el crecimiento de líderes femeninas.
Demasiadas veces no vemos este tipo de cultura en el concesionario, por varias razones.
- Propietario ausente
- Si el propietario está a cargo de qué cultura está en cascada y está ausente, ¿quién ondeará esa bandera?
- Tienda heredada
- El concesionario fue transmitido y el propietario lo está administrando como se ha administrado durante generaciones. Bien o mal.
- Old Boy no ha conocido el Nuevo Mundo
- Si todavía estás haciendo negocios como en 1980 y tratando a las personas como tales, tu cultura es basura. ¡Basta! Toma una clase.
Ahora que hemos pasado todo ese callejón negativo de la vieja escuela, líos, sigamos adelante.
¿Qué tal una auditoría de la vieja escuela? ¿Ya tienes miedo? Sí, una auditoría. En primer lugar, responda a estas preguntas:
- ¿Permitiría que su hija trabajara aquí?
- ¿En qué departamentos sería más bienvenida?
- ¿Con qué frecuencia visita su esposa al concesionario?
- ¿Diría su esposa que el concesionario es un espacio de trabajo para mujeres?
- Haz que una mujer visite la tienda que tu personal no conoce y haz que sea una compradora secreta.
- Pídale a una mujer que su personal no conozca que venga y solicite un puesto en el concesionario. Si tienen un iPhone, pídales que graben la conversación, no con fines de retribución, pero si desea saber cuál es la cultura de su empresa, entonces irá encubierto para averiguarlo. NO SE PERMITE DISPARAR
Así que ahora tiene una pequeña visión de su concesionario, desde un punto de vista femenino. ¿Qué opinas?
¿Es mejor de lo que pensabas? Peor? ¿Hay margen de mejora? (Te garantizo que lo hay).
Si la estadística que dice, las mujeres influyen en el 85% de las compras de vehículos en los EE. UU. y no estamos creando un entorno amigable para las mujeres, ¿no estamos diciendo que realmente no nos importa? Vas a comprar nuestros coches de todos modos.
Si no estamos creando una cultura que diga que las mujeres son bienvenidas, ya sea que nos compren, nos presten servicios o trabajen con nosotros, entonces estamos fracasando.
Mujeres que venden automóviles
Me reúno con mujeres asociadas de ventas regularmente, he estado haciendo esto desde 2014, y lo único que sigue siendo lo mismo mes tras mes, las chicas renuncian.
¿POR QUÉ?
Pienso en esto todo el tiempo, porque todas son diferentes, algunas chicas femeninas, algunas chicas duras, madres solteras, casadas con niños, realmente están en todo el espectro, así que ¿por qué TODAS fracasaron al asumir una carrera de ventas de automóviles?
Ellos están tratando de hacer es como los chicos
yo se resquebrajó cuando tuve este pensamiento. No hay nadie que los entrene como una mujer, ¿sabes? Realmente hablamos diferentes idiomas, queremos las mismas cosas, pero lo pedimos de diferentes maneras, por ejemplo, un hombre preguntará sobre los caballos de fuerza del motor y si es un 6 cyl o un 8?
La mayoría de las mujeres no van a preguntar eso, queremos saber si tendrá el poder de sacarnos de una situación pegajosa al pasar por una colina o salir al tráfico a las 5 pm. Es la misma pregunta, pero se hace de manera diferente, ¿verdad?
Esto me llevó a ser mentora de una joven madre soltera y empezamos a discutir cómo quería que empezara a comercializarse, cómo quería que se viera su escritorio, para incorporar a su hijo en su marketing. Le dije que aprendiera todo lo que pudiera sobre los caballos de fuerza y lo que eso significaría al entrar en el tráfico, para que pudiera relatar eso. La diferencia entre un 4cyl y un 6cyl motor y lo que significa en términos de potencia vs economía de combustible en mujer hablar. Le dije que necesitaba aprender a hablar ambos idiomas y que tenía que ser capaz de hablar con el marido y la mujer al mismo tiempo sin parecer condescendiente y que esto requeriría práctica. Le pregunté si tenía amigos para practicar? Luego discutimos cómo la mayoría de los comerciales quieren hablar de «capacidad de carga», ahora no conozco al esposo de nadie, sino al mío, no transporta muchas cargas, de nada, pero transportamos algunos comestibles. Le dije que fuera a TJ Maxx y consiguiera esas coloridas bolsas reutilizables y las llenara con todas las bolsas de comestibles que todos tenemos atascadas debajo de nuestro fregadero (ya sabes las que pueden salvarnos la vida en caso de un apocalipsis de comestibles), y las llenara, ahora ve a buscar tu SUV de 3 niveles diferentes y haz un video comparativo de la capacidad de carga, al final haz que un grupo de niños salgan del asiento trasero gritando ¡ganador, ganador, cena de pollo!
Las mujeres Deben Vender Como Mujeres
Si tratamos de vender como hombres, fracasaremos, no somos hombres, no pensamos como ellos y no podemos vender como ellos. Vender es resolver problemas, ¿correcto? Los hombres y las mujeres resuelven los problemas de manera diferente, por lo que demuestra que vender no es diferente, debemos vender de manera diferente. Resuelve problemas como una mujer.
Pregúntale a tus amigas lo que sienten que no saben sobre su coche. Invítalas a una noche exclusiva para mujeres en el concesionario, donde pueden visitar el departamento de servicio y hacer cualquier pregunta sin temor a parecer tontas o sentirse tontas.
Pídales que planifiquen con anticipación y preparen 3-4 preguntas para el técnico de servicio que responderá a sus preguntas esa noche. Proporcione la cena y planifique que solo los guarde durante 90 minutos. Así es como le vendemos a las mujeres. Encontramos el punto de dolor para ellos y resolvemos sus problemas.
Cuando comencemos a servir a nuestras clientas de esta manera, creo que nuestros números de retención femenina aumentarán. Una vez que los concesionarios realmente se preocupen por cómo perciben las mujeres el proceso de compra y mantenimiento de automóviles, comenzaremos a ver a nuestras líderes femeninas comenzar a levantarse y ocupar su lugar entre los gigantes automotrices.
Si tienes una buena base de clientes de amigas, invítalas a responder esta breve encuesta de 20 preguntas sobre su experiencia comprando un automóvil. https://www.surveymonkey.com/r/scpagency