Si aún no lo ha hecho, eche un vistazo al video de la Pulsera Cicret. En poco más de dos años, tiene más de 25 millones de visitas en YouTube. Es una pulsera resistente al agua que proyecta la pantalla de su teléfono inteligente en su brazo. Anunciada como una «tableta para la piel», la Pulsera Cicret aún no lanzada está llamando claramente la atención.
Pero, ¿la gente comprará un Cicret una vez que se lance? En otras palabras, ¿crecerán las ventas tan rápido como sus vistas de YouTube?
Para responder a estas preguntas en thrv, utilizamos Jobs-to-be-Done, una teoría de innovación de productos popularizada por Clay Christensen de la Escuela de Negocios de Harvard. La idea clave es: «Tus clientes no están comprando tu producto, lo están contratando para hacer un trabajo.»
La pregunta que lleva a entender el potencial de Cicret es: «¿Para qué trabajo contratarías el Brazalete de Cicret?»
De acuerdo con el video del producto, la respuesta es la interfaz con su teléfono inteligente.
Las compras ocurren cuando las personas tienen dificultades para hacer un trabajo. ¿Alguien tiene problemas con la interfaz con su teléfono inteligente para comprar un nuevo producto? En otras palabras, hay necesidades insatisfechas en este trabajo?
El video del producto de Cicret se abre con alguien usando el Brazalete en la bañera. Esto habla directamente de la necesidad insatisfecha en la que Cicret debe enfocar su mensaje de marketing para realizar ventas de alto crecimiento: reduzca la probabilidad de que las condiciones de su entorno le impidan usar su teléfono inteligente.
Para mantener su crecimiento, Cicret tendrá que tomar una lección de Salesforce y expandirse más allá de satisfacer las necesidades en un trabajo de consumo para hacer mejor los trabajos funcionales de sus clientes.
¡Espera! ¿Qué son los empleos de consumo y los empleos funcionales?
Los trabajos de consumo son las tareas necesarias para utilizar un producto.
Por ejemplo, para» consumir «un teléfono inteligente, debe:
- Comprarlo
- Configurarlo
- Aprender a usarlo
- Interfaz con él
- Mantenerlo
Todos estos son» trabajos de consumo.»Son importantes, y las empresas han experimentado un rápido crecimiento al avanzar en su contra. Sin embargo, consumir un producto siempre está al servicio de algún objetivo más grande, también conocido como «un trabajo funcional».»
Los trabajos funcionales son los objetivos clave que una persona necesita lograr en su vida personal o profesional. Los ejemplos son:
- Adquirir clientes
- Llegar a un destino a tiempo
- Vender un automóvil usado
- Curar música
- Habilitar el uso seguro de datos
- Restaurar el flujo sanguíneo arterial
Los mercados existen porque las personas necesitan ejecutar trabajos.
A pesar de que Cicret eventualmente querrá centrarse en ayudar a sus clientes a lograr trabajos funcionales, la compañía puede obtener un rápido crecimiento inicial al atender una necesidad insatisfecha en el trabajo de consumo. Cicret puede utilizar su impulso y recursos para encontrar nuevas formas de satisfacer las necesidades de los clientes en el trabajo funcional mejor que las soluciones existentes.
Salesforce es un gran ejemplo de una empresa que salió al mercado con un enfoque en satisfacer las necesidades en un trabajo de consumo. Como el primer CRM en la nube, no requería una instalación local. Salesforce hizo el trabajo de consumo de» instalación » mucho mejor que sus competidores.
Las instalaciones de software en las instalaciones eran lentas y costosas. Para» instalar » Salesforce, sus clientes solo tenían que crear una cuenta en un sitio web. La «instalación» de Salesforce tomó minutos, increíblemente rápido en comparación con los días o semanas que tomó instalar el software de sus competidores.
Salesforce hizo de esta ventaja una parte central de su marketing, pidiendo «el fin del software» y haciendo de «sin software» una parte clave de su logotipo.
En el proceso, Salesforce disfrutó del crecimiento de los palos de hockey e invirtió los ingresos en conseguir que los trabajos funcionales («adquirir clientes» y «retener clientes») se hicieran mejor que sus competidores al agregar funcionalidad clave a través del desarrollo y las adquisiciones de productos.
Cicret puede seguir el manual de jugadas de Salesforce centrando su mensaje de lanzamiento en las necesidades del trabajo de consumo de «interfaz», en lugar de sus nuevas características del producto («tableta para su piel»). Si funciona, pueden hacer un seguimiento de su éxito temprano invirtiendo en satisfacer las necesidades insatisfechas en los trabajos funcionales.
¿Cómo ayuda a Cicret conocer el trabajo y las necesidades con el marketing?
Philip Kotler, experto en marketing de la Kellogg School of Management de Northwestern University, dice: «El marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con un beneficio.»
Este consejo es realmente útil si entendemos lo que necesita un cliente y tenemos un acuerdo en toda la organización.
¿Qué necesita un cliente? ¿Sus colegas de su empresa están de acuerdo con las necesidades de sus clientes?
Jobs-to-be-Done define una necesidad como «una métrica que los clientes utilizan para juzgar con qué rapidez y precisión pueden ejecutar un trabajo.»Estructuramos cada necesidad con una dirección, una métrica y un objetivo. Para identificarlos, entrevistamos a personas que están tratando de ejecutar el trabajo, preguntándoles: «¿Qué es difícil, frustrante y lento ejecutar el trabajo?»Esta definición, estructura y método para identificar las necesidades proporciona a los equipos una declaración de problemas inequívoca y medible en torno a la cual todos pueden alinearse.
¿Qué necesidad atiende Cicret?
Podemos articular la necesidad de clave que resuelve la pulsera Cicret como:
» Reduzca la probabilidad de que las condiciones de su entorno le impidan usar su teléfono.»
Esta es una necesidad en el trabajo de consumo «interfaz con un teléfono inteligente», y la pulsera Cicret lo hace mejor que cualquier otro producto hasta ahora.
La bañera tomada al comienzo del video de Cicret posiciona su producto como que sirve para esta necesidad. Si el marketing continúa en esta línea, podría lograr un alto crecimiento en el lanzamiento.
¿Cómo reduce el Cicret la probabilidad de que las condiciones de su entorno le impidan usar el hardware? Considere estas situaciones:
- Estás jugando al baloncesto y el teléfono está al lado de tu bolsa de gimnasia. Está esperando un correo electrónico importante, pero en lugar de correr a su bolso para revisar su teléfono, puede colocar la pantalla en su brazo durante el tiempo de inactividad en la cancha.
- Su bicicleta a un destino desconocido, lo que significa que necesita la ayuda de una aplicación de navegación. Sacar el teléfono es incómodo e inseguro, pero la pulsera Cicret te permite echar un vistazo a tu brazo cada vez que necesites consultar las direcciones.
- Acabas de llegar a un concierto. Estás buscando un amigo, pero está lleno de gente y no quieres tirar el teléfono al suelo cuando hay una estampida humana a tu alrededor. Simplemente envía un mensaje de texto a tu amigo directamente en tu brazo con la pulsera Cicret.
- Estás comiendo alitas de pollo, y tus manos están cubiertas de salsa. Usa el Cicret en lugar de ensuciar tu teléfono.
Todas estas imágenes pueden transmitir el mensaje de cómo Cicret satisface las necesidades de un cliente.
¿Cómo supera Cicret a la competencia?
Para abordar esta necesidad insatisfecha, Cicret se enfrenta cara a cara con los relojes inteligentes, que también reducen la probabilidad de que las condiciones de su entorno le impidan usar su teléfono. Los relojes inteligentes han estado luchando para mantener el crecimiento, ya que la mayoría no han superado la fase de novedad.
El marketing de Cicret puede explicar cómo su pantalla más grande y su diseño impermeable satisfacen las necesidades en el trabajo mejor que un reloj inteligente. Satisfacer una necesidad mejor que su competencia impulsa el crecimiento.
Cicret tiene la oportunidad de superar a los relojes inteligentes demostrando cómo la interfaz con su teléfono inteligente es más fácil con una pulsera que con un reloj inteligente.
Mientras tanto, Cicret tendrá que mantener su atención en Garmin y Apple mientras desarrollan rastreadores de actividad física y aplicaciones de salud que dependen de los relojes inteligentes. Este trabajo abre el camino para que los relojes inteligentes realicen trabajos funcionales. Si Cicret no logra hacer mejor los trabajos funcionales, en lugar de seguir el camino de Salesforce, se quedarán muy por detrás de la competencia.
El marketing para una necesidad insatisfecha en un trabajo de consumo puede resonar con los clientes y ayudar a las empresas a tener un gran comienzo. Por lo tanto, es fundamental invertir en el trabajo funcional para tener un negocio duradero.