«Lo más importante es pronosticar dónde se están moviendo los clientes y estar frente a ellos. «Philip Kotler
El método de la vieja escuela para comprender el comportamiento del consumidor gira en torno a las tiendas minoristas, donde el objetivo del estudio es identificar el tipo de clientes y sus patrones de compra. Con estos estudios, los especialistas en marketing pueden medir la respuesta de los clientes a los dispositivos de promoción de ventas. La agenda de este estudio involucra por qué un consumidor está comprando un artículo en particular, dónde lo está comprando, cuándo comprará y cuál será el tiempo estimado de recompra para el mismo producto. Si un especialista en marketing obtiene las respuestas a todas estas preguntas, puede crear ofertas y mejores campañas de marketing para el engagement.
Mientras las cosas empezaban a ponerse a favor de los marketers, el mundo digital cambió toda la ecuación. Ahora tienen que ajustarse y ajustarse de acuerdo con el mundo interactivo, que por cierto, todavía está en sus etapas de infancia y en constante evolución. Curiosamente, el uso de Internet móvil está creciendo más rápido que el uso de Internet en general. Por lo tanto, más compradores están en el móvil. Ahora, en un mercado impulsado por el consumidor, las tendencias de los compradores y el comportamiento de compra tendrán un impacto en la forma en que las marcas hacen negocios.
En cuanto a los consumidores con poder adquisitivo, han estado moldeando la demanda del mercado incluso antes de darse cuenta de que eran parte de ella. Por lo general, sin pensamiento consciente, has desarrollado ciertos atajos mentales que te permiten elegir entre alternativas. Por ejemplo, un individuo podría estar interesado en comprar un automóvil que percibe como valioso por el dinero, pero la elección de un amigo podría influir en su decisión. Ahí es donde la presión de grupo entró en acción, pero ¿qué otros factores pueden influir en la decisión de compra?
Patrones de comportamiento de compra
Algunas de las necesidades básicas e instintivas no son la única razón que determina la decisión de compra. Además, el patrón de comportamiento de compra no es sinónimo de hábitos de compra. Un hábito se desarrolla como una tendencia hacia una acción y se vuelve espontáneo con el tiempo, mientras que un patrón muestra un diseño mental predecible. Cada cliente individual tendrá sus hábitos de compra únicos, mientras que los patrones de comportamiento de compra son colectivos y, por lo tanto, ofrecen un conjunto único de caracterización para los vendedores. Estos patrones se pueden agrupar de acuerdo a:
- Lugar de compra
- Artículo comprado
- Hora y frecuencia de compra
- Método de compra
Lugar de compra
En la mayoría de los casos, los clientes dividen sus compras en varias tiendas incluso cuando todos los artículos están disponibles en la misma tienda. Pueden comprar en varias tiendas especializadas. Por lo tanto, cuando un cliente tiene la capacidad y el acceso para comprar en diferentes tiendas para comprar los mismos productos, no es permanentemente leal a ninguna tienda, a menos que sea la única tienda a la que tenga acceso. Después de estudiar el comportamiento del cliente en términos de elección del lugar, ayudará a identificar las ubicaciones clave de las tiendas y también en la elección de los distribuidores.
Artículos comprados
Las preguntas clave en este caso son:
¿Qué artículos se compraron?
¿Cuánto de cada artículo se compró?
Una buena mayoría de los clientes elegirán artículos de primera necesidad, pero el número de compradores se reducirá en el caso de artículos de lujo. Además, cada carro lleno transmite algo sobre el tipo de comprador y su potencial de compra. La cantidad de cada artículo comprado está influenciada por: el carácter perecedero del artículo, el poder adquisitivo, la unidad de venta, el precio, el número de consumidores a los que está destinado el artículo. Ahora, el conocimiento de todos estos factores es importante para el fabricante, el distribuidor y el vendedor.
Tiempo Y Frecuencia De Compra
En la mayoría de los casos, los clientes van de compras de acuerdo con su viabilidad y esperan servicio incluso durante las horas más extrañas. Es el trabajo de la tienda departamental mantenerse actualizado con el patrón de compra del cliente y hacer coincidir su servicio de acuerdo con el tiempo y la frecuencia de la compra. Otro aspecto que debe tenerse en cuenta en este caso es probar y verificar el efecto de las variaciones estacionales y las diferencias regionales. Los minoristas pueden optimizar su servicio modificando los algoritmos de la línea de espera en sus mostradores de pago y proporcionando facilitadores en cada cola.
Método de compra
Ahora bien, este es un poco complicado porque el método de compra implicará que un cliente entre directamente a una tienda, o realice un pedido y se le cobre a la entrega o use efectivo con tarjetas de crédito o compra en línea. A menudo, el método de compra puede inducir más gastos por parte del cliente.
El comportamiento del consumidor a menudo está influenciado por factores psicológicos, factores situacionales y culturales, y factores ambientales, y también por el tipo de marketing. Las marcas intentan estudiar los patrones de compra de los consumidores y descubrir las tendencias de los compradores. En la mayoría de los casos, las marcas influyen en el comportamiento del consumidor solo con las cosas que pueden controlar. Por ejemplo, una tienda de muebles acogedora con música suave en el fondo y fragancia mohosa en el aire influirá en su estado de ánimo, lo que actúa como uno de los factores para tomar una decisión de compra. Entonces, ¿cuáles son los factores que influyen en ellos para decir que sí?
En primer lugar están las necesidades, intente recordar la Jerarquía de necesidades de Maslow. Ahora echa un vistazo a las 5 necesidades que dan forma al comportamiento del consumidor.
Bueno, no hay mucho que puedas hacer para adaptar un producto. No olvidemos que nuestra imaginación tiene un límite y, por supuesto, el competidor también lo hará para encajar. ¿De qué otra manera se puede crear diferenciación? Esto nos lleva a los factores situacionales que dan forma al comportamiento del consumidor.
Factores de situación
Ya sea una tienda minorista o una tienda electrónica, al consumidor le gusta pasear antes de realizar cualquier compra. En la mayoría de los casos, los consumidores no dependen de la información sobre el producto, sino de la situación. Los motivadores del consumidor para la decisión de compra tienden a ser menos complejos para artículos de compra regulares. Buscan más información en caso de artículos de alto valor. Para las compras regulares, la decisión se toma antes de poner un pie en la tienda o después de que se encuentren con cualquier situación en ese entorno. Por ejemplo, un cliente aterrizó en una sección de electrónica y al revisar los accesorios, se dio cuenta de que necesitaba una cubierta para su computadora portátil. En muchos casos, la colocación y el embalaje afectan la decisión de compra.
Factores personales
La personalidad de un individuo determinada por las características psicográficas, incluidos los rasgos de estilo de vida, los valores de hábitos y las preferencias del consumidor, también dictan su decisión. En este sentido, los VALS (Valores, Actitudes y Estilos de Vida) es el enfoque más encomiable para clasificar a las personas en función de la psicografía. Cuando estos factores se combinan con la demografía, puede dar una comprensión clara de cómo un consumidor va a reaccionar a un estímulo particular, como una campaña de marketing. El análisis de dicha información puede ayudar a predecir el comportamiento del consumidor en diferentes circunstancias.
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Influencias de los medios
No hay duda sobre el hecho de que los medios han tomado una parte justa de nuestra atención. A decir verdad, lo hicimos de esa manera, como en los consumidores. Dependemos de fuentes de medios para medir el valor de las marcas. Incluso antes de entrar en una tienda minorista, la mayoría de los compradores se han decidido por comprar en fuentes de medios primarios como la televisión, Internet, radio, periódicos o cualquier revista local. Sin embargo, hay un 39,4% de personas que no tienen una decisión previa y los marketers tienen la oportunidad de influir en su comportamiento. Consulta más estadísticas sobre la influencia de los medios en esta infografía.
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Cambio de comportamiento del consumidor Después del móvil
Las compras en línea nunca han experimentado un aumento tan alto como con los dispositivos móviles. Ahora el consumidor está bien informado y prefiere las compras de conveniencia en el móvil. La mayoría de este cambio en el comportamiento de compra se debe a los compradores millennials, que son la fuerza vital que puede dar forma a la dinámica del mercado. En la mayoría de los casos, a los consumidores les gustaría hojear las últimas ofertas en dispositivos móviles y estar abiertos a riesgos en términos de probar nuevas marcas.
Este uso creciente de pantallas de teléfonos inteligentes, el nivel de conciencia del cliente y abre una ventana de oportunidad para los vendedores que pueden guiar al consumidor a través de todos los niveles de consideraciones del consumidor que conducen a la fase de decisión. Alrededor del 32% de los consumidores cambian de opinión sobre la compra de un producto mientras están en la tienda como resultado de investigar en su teléfono inteligente. Consulta más información sobre el comportamiento del consumidor en dispositivos móviles en esta infografía.
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Conclusión
Hemos visto cómo el comportamiento de compra del consumidor muestra un patrón. Los marketers ahora están tratando de replicar las estrategias adoptadas después de estudiar el comportamiento del consumidor en el sector minorista en los mercados digitales. El cambio en el comportamiento de compra se atiende a través de compras móviles, carritos y aplicaciones para consumidores que ayudan a rastrear su actividad y permiten a los vendedores optimizar sus estrategias y campañas de marketing en consecuencia.