Tuviste una conversación de inscripción con un cliente potencial y dijeron las palabras que te encantan escuchar. Es como música para tus oídos.
«¿Cómo podemos trabajar juntos?»
Damas y caballeros, ¡tenemos un ganador! Pero esa sensación de euforia desaparece rápidamente. Te das cuenta de que lo que digas a continuación podría hacer o romper esa poderosa conexión con este cliente. La conexión que tanto trabajaste para construir a lo largo de la conversación.
Entonces, ¿cómo respondes a esa pregunta sin arruinar las cosas? ¿Sin perder al cliente?
En primer lugar, no saltes al precio de inmediato. Quieres mostrarles lo que es posible antes de hablar de tus precios. Si usted lidera con el precio, esto lleva a una comparación con otros servicios similares, o compararán con la cantidad de servicios en otras categorías que cuestan por hora.
Así que, primero, habla de los resultados que lograrán cuando trabajen contigo y de cómo los conseguirás allí.
Se trata de pintar una imagen de palabras de cómo se sentirán y lo que experimentarán cuando lleguen al lugar que ven en sus mentes. Ese futuro deslumbrante. Esas metas audaces – alcanzadas. Comparta historias y ejemplos para que puedan visualizar, sentir e imaginar lo que sería trabajar con usted.
Cuando hayas creado una imagen de palabra clara, es hora del segundo paso.